所志國：傳統營銷模式與新營銷模式 給企業帶來的沖擊對撞

2020年作為我國經濟特殊階段的時間節點，特殊的時間和環境，使得短視頻APP異軍突起、一騎絕塵。大量消費者從B2C和C2C的電子商務平臺，轉移到了短視頻直播間。使本來就受到巨大沖擊的傳統線下企業，受到了最后一記重擊，成為了壓倒駱駝的最后一根稻草。

一方面將短視頻APP這一應用模式直接推向巔峰，另一方面也使市場營銷模式和商業架構，發生了翻天履地的變化。特別是00后和95后人群已經成為社會消費主力，其消費習慣和消費特性，是更愿意為時尚買單、為快樂買單、為口碑買單。

由于經濟迅速下滑大量70、80和90后人群，愈加捂緊錢包，這也就更加速了傳統營銷模式的沒落。而企業經營者又完全不懂得如何應變，直接導致加速了大量傳統企業的沒落和消亡。

因此，所志國老師將2020年作為老、新營銷模式的隔離區分點。分析傳統營銷模式和2021年開始的新營銷模式的沖擊對撞，為企業轉型尋求新的方向和機遇。

一、傳統營銷模式的建模邏輯

不得不承認我國的營銷體系是學習甚至照抄于國外，傳統營銷模式還是要提到影響了一代人的“4P理論”： Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）。

基于這四大要素，傳統的營銷模式分為內功和外功。

內功：就是品牌定位、賣點提練、人群分析、優勢包裝、團隊管理、AI體系（視覺識別系統）等。

外功：是典型的漏斗模式，通過硬廣和軟文的海量宣傳、系列的市場活動，篩選出意向消費人群。反復的品牌信息傳播，直到讓消費產生消費興趣，從而產生購買意識，最終成交。再由于產品品質、商家服務、品牌效應等因素，最終培養成忠誠老客戶。

從80年代的電視臺的“讀秒廣告”，演變到2004年開始的互聯網平臺廣告。都是將品牌的形象作為最主要的賣點，所以那個年代也是營銷策劃八仙過海，拼創意、拼迅速的時代，消費者也愿意為了新鮮和好奇而買單。

由于都是中規中矩、按部就班，所以，傳統的營銷模式也被稱之為——商業工業化時代。

二、新營銷模式的建模邏輯

2020年之后整個經濟環境的下滑，加上80和90后失業率的增加。加上95后和00后的步入社會，近五年來就完成了新、老消費主力的更新迭代。加上黑科技和人工智能的一日千里，也就催生了新時代的新營銷模式。

其產生速度之快速，不僅令所有企業措手不及，其實在營銷策劃行業內也同樣是宛如行星對撞一般，產生了巨大的沖擊。

因為，所有的商業邏輯完全變了。新營銷模式的底層邏輯，和4P可以說是完全背道而馳。而是應用了4E理念：4E理論崛起Exchange（交換）、Experience（體驗）、Evangelism（布道）、Entertaiment（快樂）。

1、交換：企業不再單一在主流媒體，而是也通過社交媒體傳播品牌信息。也不再是單一的銷售方，而是與消費者以平等交流的角度，更注重互動性和傳播性。從而和消費者實現需求的統一，從而使品牌的親和力不斷上升。

這也是主力消費人群已經愈來愈遠離主流媒體，而促使著企業必須改變傳播渠道和擴大宣傳范圍。

2、體驗：企業不再單一的只銷售產品，會考慮消費者的綜合需求和沉浸式體驗，從而增加互動性和體驗感。匠人將陶瓷的制作過程搬到了直播間，按照粉絲的要求即時訂制；餐廳免費提供大量玩具、圖書、為女孩編小辮；劇本殺會根據顧客要求，隨時更改情節等等。特別是未來3D眼鏡可視技術的成熟，介時居家試衣、鞋、家具等都將輕松實現。

3、布道：也可以稱之為“傳教”，因為它并不是簡單的傳播品牌和企業信息。而是以傳播品牌價值和社會價值為目標，最終讓消費者和企業擁有共同的價值觀。這樣根本不需要企業去號召消費者對品牌忠誠，而是消費者將自主將維護品牌形象、傳播品牌信息作為己任。從華為、小米的品牌圈子，到流行的“飯圈”文化，現在被反復刷的“哪吒2”票房。

重點在于品牌文化的共建，這一過程不再由企業單獨完成，而是把“產品”作為了情感的傳播工具，是連接品牌與消費者的橋梁。消費者也不再認為自己消費就是上帝，而是將自己作為了品牌的共建者，這樣的品牌忠誠度自然也就是根深蒂固。

4、快樂：蜜雪冰城"雪王宇宙"通過魔性主題曲+二創挑戰賽，在B站引發3.2億次播放，帶動加盟咨詢量暴增400%。企業盡可能讓整個銷售過程變得輕松，讓消費者在購物過程中感到輕松、快樂。這也是短視頻帶貨直接創造的商業要素，所以很多主播賣的產品哪怕是很貴、甚至品質完全沒保障。可是只是因為產品展示過程太快樂，話述太縝密，從而讓消費者完全放棄了自己嚴謹，從而為快樂而買單。

三、新、老營銷模式交替對企業的影響

以往中小企業的平均生命周期是1.5年至3年，而如今很多企業從開業到關門大吉，甚至都用不上半年。以前開店可以用“熬”，來等待新客戶逐漸轉變成老客戶。但是現在，線下自然流量大多是門可羅雀。如果線上投流做不到、不開直播引流，那么線下就只能拼命內卷打價格戰。可是即使線上投流順利，也同樣面臨行業內卷，平臺分成、主播抽成。其品牌宣傳成本，遠高于傳統的硬廣或者軟文的營銷投放。

有的大型商場雖然人流囂喧，但其實很多商鋪也根本不賣貨。因為，只逛不買和拍了照片線上買，也是很多老百姓的消費習慣。而那些原本位置就不好的商鋪，更是開業即關業。線下原本就沒有人，自己又根本不懂線上引流。嘗試著投流或者請主播，錢扔進去也是石沉大海。畢竟，淺嘗輒止從古至今都是營銷大忌，沒等到市場有反饋，企業已經死掉了。

這時候，中、小、微企業和創業型企業，就必須改變經營思路。或者聘請專業人士，進行新營銷模式的體系搭建，從而狹路逢生。

所志國老師對企業轉型新營銷模式的建議：

第一步：與其廣告投流，不如打造企業自媒體陣地，通過短視頻宣傳企業、團隊、產品和服務。產品的差異化難以挖掘，那就打造服務或者“人”的差異化。或者通過社會活動，打造公益形象，吸引消費者價值同步。

第二步：打造企業自有“IP”，增加消費者的體驗感。比如說：餐廳主打的不一定是菜的口味，可以是情侶打卡場景、兒童娛樂；飾品店主看相的不是種類繁多，而是二次元的店鋪設計和購物就免費使用的抓娃娃機。

第三步：構建雙向價值體系，收集消費者的反饋，改變產品風格、口感等。同時，將提出建議的顧客通過短視頻傳播或者送券等方式，給予獎勵。再或者共建捐助體系，顧客每次消費一百元，企業就向希望小學捐助一本書等等。

第四步：實現人傳人的“布道”體系，真正實現口碑傳播。可以舉辦產品品鑒大會、在店鋪拍創意短視頻大賽、老粉絲專屬福利等等活動。通過活動和獎勵，讓消費者感到被企業的認同感，從而主動或被動的傳播企業和品牌信息。

傳統的打造、傳播、銷售、維護的營銷方式并非過時，而是跟不上市場節奏，滿足不了新消費人群的習慣。不管企業和營銷從業者是否接受，如今的市場營銷模式已經是：空間（線上、線下融合）、時間（7x24小時的實時響應）、情感（品牌和客戶共融）、數據（AI人工智能大數據）的多維度融合。企業不想被市場淘汰，就必須抓緊學習，重新出發。