康緣藥業肖偉：三分之一醫生對「帶金銷售」仍存幻想，堅定不移合規營銷

“研發的優勢沒有發揮出來，‘叫好不叫座’。”6月26日，肖偉在年度股東會上直陳公司發展存在的問題，同時對中藥行業的現狀提出了頗多犀利的觀點。

今年是康緣藥業實際控制人肖偉首次單純以董事的身份參加年度股東會，他曾任公司董事長20余年，去年年中辭去董事長一職，但仍在董事會中。

本次股東會上，肖偉之子、去年底進入董事會、今年3月上任副總經理的肖立皓多次被授意回答股東提問，現場得到了肖偉的諸多認可。

盡管肖偉不再是公司董事長，但其仍然坐在主席臺中間，處于“C位”，股東交流環節基本由其“控場”。

針對公司近年來承受的業績壓力，肖偉將部分原因歸結為政策的調整，同時認為院外市場沒有做起來是關鍵原因。

目前，康緣藥業的OTC業務由全資子公司康緣陽光主導，肖立皓是康緣陽光的董事長。“康緣必須要把院外市場做起來，必須要把OTC做起來。”肖偉稱，要看肖立皓有沒有能力，“沒有任何退路”。

01

“研發優勢沒有發揮出來”

康緣藥業已經連續兩年出現營利雙降的情況。2024、2025年公司營業收入分別下降19.93%、15.52%，歸母凈利潤分別下降26.99%、22.44%。

這一情況受多重因素的影響。首先，疫情對中藥行業確實形成了“干擾”，疫情期間中醫藥需求突然提升，疫情后出現了市場需求的劇烈下降；其次，集采政策的推行、醫療反腐的深入推進、醫保支付體系的變革等政策面的變化深度重塑行業格局。上述兩項因素對整個行業都產生了非常大的影響。

作為創新中藥的頭部公司，康緣藥業對自身的研發能力有著較強的“自信”，但肖偉認為公司的研發優勢沒有發揮出來。

肖偉分析稱，康緣藥業有三大特點。其一是注射劑業務占比較高，但是中藥注射劑再評價遲遲落不了地，銀杏二萜內酯葡胺注射液、熱毒寧注射液等確有療效的產品不能進入基藥目錄；其二是康緣藥業的口服產品沒有做好；其三是院外市場沒有做起來。

針對上述幾項問題，康緣藥業正在部分調整。比如針對口服產品，康緣的口服產品基本都是獨家品種，肖偉表示，“我們有能力、有信心把口服藥做好。口服做不好，康緣一定做不好。”

02

“三分之一醫生仍存幻想”

除了自身的業務特點外，肖偉還提到了影響康緣藥業發展的重要因素——合規轉型。肖偉提到的合規轉型指的是改變傳統的“帶金銷售”模式。

長期以來，藥企通過支付回扣的方式刺激臨床醫生多開藥，從而推動產品銷售。當然，除了回扣以外，還存在會議贊助、咨詢費、勞務費等各類“變種”，本質上是商業賄賂行為。

近年來，主管部門出臺了各類政策打擊醫療領域的商業賄賂行為，讓醫療回歸治病救人的本質。

康緣的合規轉型步伐較早。據介紹，公司2022年開始推行合規營銷，隨后遭遇疫情，“2023年公司很多人不理解，流失了很多營銷人員。”

肖偉稱，通過幾年的整頓，公司目前的營銷范式已經發生改變。但是，在中醫藥銷售占比較高的縣級醫院和基層衛生院，“‘帶金銷售’是醫生非常大的收入來源，康緣丟失了很多基層和中醫院市場。”

盡管如此，康緣藥業在終端和基層堅定不移地合規營銷。“最近情況有好轉”，肖偉稱“兩高”文件下發后對醫生有巨大的影響。

今年4月，最高人民法院、最高人民檢察院發布《關于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》。新規大幅降低了非公領域職務犯罪的入罪門檻，明確將在醫療領域行賄并實施違法犯罪活動列為重要認定情形。

即便如此，“大約有三分之一的醫生仍然存在幻想，還在觀望。”

03

“西限中”政策調整在即

過去兩年的年度股東會上，肖偉都提到了“西限中”的問題。所謂“西限中”，是指限制西醫開具中成藥的政策。2019年，國家衛健委發文首次從國家層面明確規定，非中醫類別的醫師必須經過不少于1年的系統中醫藥培訓并考核合格后，才可開具中成藥處方。該政策出臺的部分原因是遏制中成藥濫用與醫保基金超支壓力。

不過，當下隨著藥品集采、零加成等政策的實施，“西限中”政策出臺的背景已經發生了變化。尤其是創新中藥都有循證醫學證據的支撐，不允許西醫師開中成藥處方不僅不利于中藥行業的發展，也對臨床診治產生了一定的負面影響。

肖偉表示，最近他在有監管參與的座談會上專門呼吁有關部門解決這個問題。據稱，中醫藥管理局、衛健委將會發文調整政策，讓有資質的醫生在開中成藥處方方面不再有限制。

04

“以價換量形同虛設”

康緣藥業是擁有品種最多的中藥公司之一。根據公司2025年度報告披露的信息，到2025年末獲得藥品生產批件220個，其中52個藥品為中藥獨家品種；有123個品種進入2025版醫保目錄，獨家品種27個；有43個品種進入國家基藥目錄，獨家品種6個。

康緣的研發優勢突出，但“叫好不叫座”。據悉，康緣的創新藥通過國談后，沒有一個品種進入超過100家醫院，“處方藥不進醫院就是‘一朵花’。”

而在實踐中，集采政策的執行也存在一定的問題。肖偉舉例稱，各大醫院一個月銷售一萬支藥品，集采報量時只報1000支，“你不給利潤，醫院為什么用你的藥？”在這樣的情況下，以價換量形同虛設。

05

董事長人選會盡快給市場“交代”

康緣藥業正在進行管理層的“新舊交替”，今年一季度，公司連續聘任了兩位比較年輕的副總經理。目前，康緣藥業董事會中有兩位“80后”、一位“90后”，最年輕的是肖立皓。

去年年中，肖偉辭去董事長職務后，康緣藥業董事長一職空缺至今。

康緣集團董事長、康緣藥業董事凌婭表示，肖院士是創新藥領頭人，也是企業領頭人，卸任董事長職務是工程院的特殊要求；新任董事長人選一直在醞釀，面對新的市場形勢，公司會重點關注和培養年輕人，管理層年輕化的趨勢非常明確，“會盡快給市場‘交代’”。

值得一提的是，肖立皓在此次股東會上兩次回答股東提問。肖立皓目前擔任康緣陽光董事長，而被康緣藥業寄予厚望的OTC業務從去年三季度開始“歸口”到康緣陽光，已經取得了一定成效。

經過早期的磨合后，康緣陽光團隊得到了康緣藥業管理層的認可和充分授權。肖偉戲稱，肖立皓是董事會里除獨立董事孫曉波外個子最高的，“個子高的要撐起一片天”。

文章內容和觀點僅供參考，不構成投資建議。投資有風險，決策需謹慎。

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