全國人民都在幫助河南賣西瓜，河南該如何告別賣瓜難？ | 豫記

編者薦語:
當全國人民都在幫助河南賣西瓜時，河南和河南人，真該想想，該如何告別賣瓜難、賣菜難了?!

這個夏天，最讓人揪心和最讓人暖心的，莫過于河南的西瓜。全國人民都在關心河南的瓜農，都在幫助河南人賣西瓜，這怎么可能不讓河南人感動呢？

一個被農民用汗水喂大的西瓜，抵不過一瓶礦泉水的價格。這是一個殘酷的事實，也是一個亟待破解的難題。

一群在廣州的河南人，得知老家西瓜滯銷后，持續20天，拉了十六七車的西瓜在白云區售賣，也有明星在高速服務區幫老鄉賣西瓜，豫記成員羅兵把自己的私家車后背箱塞滿西瓜，從開封到北京后，又發動開封商會成車成車從老家拉西瓜回京送人，豫記成員韓輝當天認購了2000元的西瓜又去送人。

豫記成員劉雷把在外河南人幫老鄉賣西瓜的現象稱為“自救式助農”，我們在感動的同時，是不是需要思考一個問題，西瓜滯銷之前不久，河南剛剛經歷過蒜苔滯銷的問題。

依靠社會愛心固然可以緩解滯銷問題，但從根子上，確實難以破局“豐產不豐收”和“谷賤傷農”的問題。

還有沒有出路？

河南著名人文財經作家周健昨天寫了一篇近萬字的長文，標題是《豐產不豐收？航母飛船芯片都造了，我們也要也為基層農戶解決這個“老大難”。

這篇文章寫的很深刻，也很及時，當全國人民都在幫助河南賣西瓜時，河南和河南人，真該想想，該如何告別賣瓜難、賣菜難了？！

——豫記按

周健 | 撰文 （以下文章來源于鍵指財經，作者：鍵指財經）

本文核心觀點：

1.蒜薹、西瓜等豐產滯銷并非短期市場偶然波動，是農戶跟風“蛛網”種植、小農分散經營、產銷基建滯后、信息不對稱等多重矛盾長期疊加的必然結果，且滯銷問題逐年擴散、循環反復，持續擠壓傳統農區特別是豫東、豫東南農戶增收空間。

2.生鮮農產品能否平穩抵御行情波動，核心取決于倉儲冷鏈與深加工配套：短保生鮮因缺少加工兜底極易棄收滯銷，耐儲存、產業鏈完善的品類可依靠倉儲、加工消化過剩產能。

3.河南農業數字平臺、冷鏈倉儲、涉農現期貨金融三大農業基建，尚存在明顯短板。對比金鄉、壽光、重慶等成熟農區的產業模式，本地平臺重建設輕運營、冷庫庫容不足、價格風險對沖工具覆蓋率較低，底層小農多獨自承擔市場虧損。

4.農業合作機制虛化、流通鏈條冗長、農戶缺乏議價權是體制性癥結，需逆向推行“三二一產深度融合”“銷供產一體化”，依托本土眾多龍頭企業落地訂單農業，構建鮮銷、倉儲、深加工三位一體產能分流體系。

5.“愛心助農”僅為短期救市手段，治標不治本，應當將臨時幫扶轉化為契約化、制度化的“以購代捐”長效產銷機制。

6.破解農產品周期性滯銷問題，不能依靠臨時收儲、短期幫扶，要建立五大長效治理體系：省市縣協同的大數據預警平臺（調控種植規模）、主產區期現聯動交易中心（重塑農產品定價權）、本土深加工產業集群（消化產能）、省級公用品牌外銷渠道、合作社與保險期貨相結合的多元風險保障體系。所有政策舉措重在落地做實、長效運營，杜絕花架子和一陣風。

正文：

今年以來，蒜薹、西瓜等經濟作物，都出現了嚴重的產地大面積棄收、產地低價賤賣行情。

不少人習慣性地把這些季節性滯銷，歸結為消費市場疲軟、短期行情偶然波動所致。

但深入探究，會發現這并非什么偶然的市場現象，而是農戶跟風種植形成的蛛網循環、小農分散經營的固有短板、合作社組織松散無力、跨區域流通基建銜接不暢，疊加市場供需彈性失衡、產銷信息嚴重不對稱等多重矛盾持續積累，最終集中爆發的必然結果。

還呈現一種發展趨勢：年年持續發生，不斷向其他經濟作物品類延伸。

這個問題，需要高度重視。因為它意味著農業領域的一些關鍵瓶頸，這么多年來還一直沒有得到有效破解，部分農區特別是豫東地區農民的增產增收和共同富裕問題，依然面臨嚴峻挑戰。

1、部分農產品流通出現“堰塞湖”“腸梗阻”，導致農民生存增收空間逐步“收窄”？

今年蒜薹、西瓜產量明顯增加，直接原因在于種植面積都比往年有大幅提升。

據了解，河南商品蒜的種植面積常年保持在260萬畝左右，但2026年擴至276萬畝，同比增加6%，全國則擴至1200多萬畝，同比增加8%左右；河南主產區中，豫東周口、商丘、駐馬店新增散戶擴種最多，增量部分基本來自普通糧田改蒜田。

同樣，河南西瓜的種植面積（含早春大棚瓜和露地沙瓤瓜）常年穩定在240萬畝，2026年擴產到300萬畝，同比增加25%，創下近十年最大擴種幅度；全國則同比上漲約15%，大量糧蔬土地改種西瓜；開封沿黃灘區、周口、駐馬店等地區增加較多，而中牟大棚瓜直接接近翻倍，是近十年擴種幅度最高的一年。

為什么會這樣？一般的解釋是過去兩年西瓜、大蒜的行情一直不錯，這對廣大農戶今年的種植決策帶來了很大影響。

但我們不能據此就說農民盲目跟風，因為其中牽涉到與種糧相關的比較收益。

我們在走訪中發現，豫東農戶今年大量種植大蒜和瓜，主要是基于近兩年不斷攀高的行情所作出的“集體無意識”判斷：去年，河南干蒜地頭均價為每斤2.6~3.2元，一畝純收入可達4000~5500元，是小麥、玉米一年兩季常規種植收益的2.5倍；同樣，過去兩年作為西瓜大年，豫東地區西瓜收購價保持在每斤0.6~0.8元，多數地塊每畝凈收益保持在5000元以上，所以豫東有諺：“兩年賺夠五年糧，抓緊擴種別彷徨。”

其實，農民種地也很聰明，只不過多數情況下只能在螺螄殼里做道場、在一畝三分地里做文章罷了，增收路徑實在有限。

他們對作物的選擇真的沒有太多選擇，整個豫東地區，適合耕種的大宗高收益作物也無非是大蒜、西瓜、辣椒、花生等，幾十年來已經形成完整的閉環產業生態：種子、栽培、田間管理、運輸、本地代辦、冷庫、收購商、流通販子，等等；換成別的品類，就的確會淪為“橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳”。

那種指責他們盲目跟風擴種、“一條路走到黑”的說法，實際上都是站著說話不腰疼，也不了解實際情況，并沒有看見小農可選擇的生存賽道有多狹窄。

還有一個事實，也需要特別指出：這幾年，一些地方實體工廠的就業形勢日益嚴峻，城市地產經濟形勢發生了巨大變化，一些常年在外務工的勞動力特別是中年農民工，開始向家鄉回流，“從土里刨食”，最容易進入的產業是特色種植業、養殖業和粗加工。

與此同時，在鄉村產業振興政策的引導下，一部分城市工商資本開始下鄉，通過流轉土地發展規模化種養、農文旅等項目，這也導致從事農活的總勞動力數量和“糧改經”種植面積明顯增加。

這是一種長期趨勢嗎？近期我在豫東的一些鄉村走訪，已發現一些明顯跡象。本地或外出務工的多元化空間越來越小，大家都“回歸了老本行”，往一條路上擁擠，即便沒有各地作物成熟期的高度重合，即便沒有市場端的流通不暢、消費疲軟，也會在實現商品價值的“最后一公里”范圍內，出現農產品賣難、“規模不經濟”的“堰塞湖”“腸梗阻”問題。

根據經驗，即便今年大量農戶賠本不掙錢，明年、后年他們依然還會種下去。因為，他們沒有其他選擇，他們的生計空間大大收窄了。

值得深入憂慮的是，在河南，為什么陷入如此循環往復困局的，總是那些豫東和豫東南地區的農民兄弟？

2、深加工能力決定的“冰火兩重天”：為什么蒜薹滯銷，而干蒜卻能行情穩定？

我們對今年四五月份蒜薹棄收風波，印象深刻。蒜薹和干蒜，系大蒜生長過程中的兩種產品，前為副，后為主，立足當下，一個令人感到驚詫的反差是，前者在今年四五月份陷入低價滯銷、成片棄收的境地，而后者到今天卻沒有復刻類似命運，其中原因，到底為何？

一句話：完善的倉儲物流與深加工體系，系生鮮過剩農產品的天然“蓄水池”與“泄洪通道”；蒜薹、西瓜這類短保生鮮，在本土還缺乏相應的倉儲物流、供應鏈對接體系，更別提深加工產業鏈條的吸納能力了。

從供給體量來看，據統計，2026年河南蒜薹總產量達到75萬噸，同比大幅上漲36%。受氣候影響，往年35天的上市周期壓縮至18天，超六成蒜薹集中十余天涌入市場。 蒜薹常溫保鮮周期僅3~7天，短期需求價格彈性極低，價格暴跌僅能拉動終端消費增長1.8%，市場幾乎無法消化集中釋放的增量。

反觀干蒜，耐儲存、易長途調運，同時擁有從初級加工到高端萃取的完整深加工鏈條，天然具備穿越周期、對沖滯銷的緩沖能力。

成熟干蒜可以加工成蒜米、腌漬蒜、脫水蒜片等初級產品，也能做成黑蒜、即食蒜制品等中端食品，更高階可以萃取大蒜素、蒜氨酸等功能性原料，廣泛應用調味品、預制菜、保健品、飼料等多個賽道，大量過剩蒜頭可以脫離生鮮零售市場，直接作為工業原料被消化。

河南本地目前具備規模化加工能力的大蒜深加工企業，有80多家，大蒜加工轉化率為45%左右，其中高附加值萃取、發酵類精深加工占比約8%，絕大多數蒜薹、殘次蒜頭同樣沒有成熟的加工承接渠道，只能完全依賴即時鮮銷。

不過，因為近些年干蒜及干蒜相關產品耐儲存，且社會物流、冷鏈存儲服務設施越來越多，故能在較長的時間段內被各種社會需求有效消化掉。

由以上對比鮮明的事實，我們可以總結以下一條規律：凡是完全依賴鮮銷、缺少加工兜底的品類（如蒜薹、露天應季西瓜、短期綠葉菜等），幾乎年年容易陷入滯銷困境；而凡是具備倉儲質地、加工渠道完善的品類（干蒜、花生、辣椒、食用菌等），則往往可以平穩穿越行情周期。

所以，想要破除“豐產滯銷”的魔咒，不必像有些專家建議的那樣限制農戶的種植意愿，“怒其不爭，哀其不幸”，而是需要補齊深加工短板、延伸產業鏈，為過剩生鮮搭建倉儲、加工分流通道，是最具備現實可行性的路徑。

3、現代農業新基建供給滯后，小農直面裸奔式市場風險，公共政策補短板迫在眉睫

要承認，農產品價格漲跌表面由市場供需決定，但處于產業鏈底端的小農抗風險能力極其薄弱。農業天然具備弱質性，農戶需要公共政策托底，不能單純依靠自由市場自行消化周期波動風險。

那么，面對蒜、瓜、辣椒、食用菌這類經濟作物，我們的公共政策究竟在哪些方面有所作為，才能真正解決它們在進入大流通市場中所遇到的主要短板問題？

在我看來，包括信息基礎設施、冷鏈倉儲、涉農金融工具。這是新時期農業公共政策層面要做好的三項“新基建”，國內一些成熟產區已經搭建起數字產銷預警、大宗商品交易、涉農風險對沖這樣的保障體系，其中有許多地方值得我們深入學習和借鑒。

還說大蒜。山東金鄉被譽為“中國蒜都”，截至目前全縣共建有5000余座冷藏庫，總倉儲庫容突破500萬噸，這可以平滑大蒜的全年供給節奏。更關鍵的是金鄉打造了“蒜通天下”大蒜產業數字大腦與全國大蒜大數據交易平臺，實時匯聚全球170余個國家和地區大蒜報價、冷庫庫存、進出口交易數據，沉淀18年連續歷史行情，關聯上下游從業者120余萬人，按月發布種植規模監測、供需缺口預判，從源頭緩解農戶的盲目擴種沖動。

金融層面，金鄉落地了全球首個大蒜期貨配套現貨交割庫，構建完整現貨交割體系，常態化推廣電子倉單交易、倉單質押融資、大蒜目標價格保險。融資上，種植戶、貿易商依托冷庫庫存生成標準化數字倉單，直接向金融機構申請流動資金貸款。他們依托保險、期貨、倉單交易三位一體的組合工具，價格風險不再由農戶獨自承擔。2025年，當地大蒜現貨單批合同交收量突破16萬噸。

目前，金鄉大蒜綜合深加工轉化率達到78.88%，每年就地消化過剩蒜頭超110萬噸，即便種植大年產能集中釋放，也很難出現大蒜大面積棄收爛地。

同樣依靠數字化改造產業生態的，還有山東壽光。

壽光搭建全域蔬菜產銷數字平臺與農業智慧大腦，建成大棚、農資、交易市場、經營主體等六大基礎數據庫，截至目前已累計沉淀超2億條全產業鏈數據。平臺入駐合作社1300多家、農戶6.9萬戶，累計線上交易金額達到81.7億元。

平臺配套智慧電子秤、線上統一結算，金融機構依托交易大數據開發專屬信貸產品“產銷e貸”，累計為2.7萬戶菜農授信46.37億元。他們還數字化打通從種植預判、訂單匹配，到溯源監管、金融授信的全鏈條，系統結合氣象遙感數據、全國批發市場實時成交價、在地種植規模，按月發布紅黃綠三級產能預警，定向推送錯峰種植方案，有效削弱蔬菜蛛網式價格震蕩。

這里面有一個很重要的標志是持續對外發布“中國壽光蔬菜指數”，讓其成為全國生鮮蔬菜行情重要風向標，掌握價格話語權。

當然，在農產品定價權、市場影響力的塑造上，更具啟發性的樣本，當屬重慶。

重慶本土幾乎不生產咖啡豆，卻在短短十數年間，以金融手段打造出了一個輻射全國甚至全球的重慶咖啡交易中心，不能不說，這里面蘊含著一個令人驚嘆的“離岸經濟”奇跡。

這個咖啡交易中心，集電子現貨交易、跨境貿易、產業鏈融資、大數據行情發布等，匯聚全球43個咖啡產區貨源，集聚600余家上下游企業，平臺每日發布國內咖啡現貨基準價格，形成獨立的價格發現機制；配套倉單質押、供應鏈保理、跨境保稅交易服務，巔峰年度交易額突破130億元。

由重慶的做法，我們可以看出，農產品市場定價權，并不單純依附產地產能，而是由倉儲載體、數字信息、交易規則、金融風險工具共同構筑的綜合競爭力形成的。

與這些模式類似的典型，還有重慶“村村旺”農村電商平臺、浙江金華“金農好好”、公用品牌平臺北京順義供銷農產品平臺，等等。它們共同的特點在于：以數據調控產能、以平臺統一定價、以加工消化過剩、以出口穩定市場、以金融對沖風險、以冷鏈保障流通，真正發揮出“平臺”應有的整合和輻射作用。

近些年，河南各地也建了一些大數據平臺，如南陽香菇價格指數、溫縣鐵棍山藥品牌影響力指數、信陽毛尖品牌影響力指數、柘城辣椒價格指數，等等。甚至于，開封杞縣建立了大蒜產業大數據檢測平臺，河南最大的農產品批發市場萬邦國際也搭建了農產品大數據行情平臺。

但遺憾的是，這里有不少大數據平臺僅停留在政策公示和簡單的信息發布層面，普遍存在重建設、輕運營，重展示、輕應用，重政府投入、輕市場造血等突出問題，有的甚至淪為只供參觀、無法落地服務的“數字盆景”，對農業種植的引導，和金融手段的結合，其實都還差得遠。其衛星遙感測產、分品類供需缺口預警、面向農戶的錯峰種植指導等核心功能，目前都難以下沉至鄉鎮、合作社和普通農戶。

這種情況下，廣大農戶種植決策，大多還只能參考上一年地頭收購價格，反復落入蛛網模型的循環：從高價擴種，到集中上市滯銷，再到低價減種，導致供給收縮漲價，又再度跟風擴種。

冷鏈基礎設施層面呢？差距同樣顯著。河南大蒜、西瓜核心產區冷庫總庫容跟不上市場需求，田間預冷站點覆蓋率偏低。大量生鮮采收后必須短期集中拋售，缺少錯峰銷售緩沖空間，旺季價崩、淡季缺貨持續上演。每年大量河南大蒜采收后長途運往金鄉倉儲交易，產業紅利持續外流。

還有，涉農金融工具的缺乏，幾乎把全部市場價格風險壓在農戶一端。

成熟現代農業會依靠期貨套期保值、農產品價格指數保險、倉單質押鎖定收益、轉移風險，河南坐擁鄭州商品交易所國家級農產品期貨交易平臺，但大蒜、西瓜品類“保險+期貨”模式農戶落地覆蓋率不足5%，價格指數保險、訂單保底種植的整體覆蓋率不足30%；常規政策性農業保險，僅賠付洪澇、干旱、病蟲害等自然天災，豐產帶來的價格暴跌、大面積虧損不在理賠范圍內，所有行情下行的損失，全部由農戶獨自承擔。

如何把分散的農產品生產納入大流通、大市場，這是一項艱巨的工作，其中，做好數字預警、冷鏈倉儲、涉農金融對沖三大農業新基建工作，強化公共政策兜底，是河南農業擺脫周期性滯銷困局的必答題，絕非選擇題。

農戶離大數據遠嗎？離冷鏈倉儲遠嗎？離現代金融遠嗎？不是他們相隔這些要素有一公里，而是這些要素距離他們只有短短兩三米，但彼此之間似乎就存在著一條“鴻溝”。

4、逆向布局“三二一產深度融合”“銷供產一體化”，依托龍頭企業重構現代農業價值鏈條

當然，除去硬件、基建短板，產業組織虛化、合作社失能、流通鏈條冗長畸形，是河南農產品周期性滯銷、農戶議價權弱勢的核心體制性癥結。

這一問題的長期存在，本質是農村市場組織體系建設薄弱。

數據顯示，截至2024年底，河南在冊農民合作社9萬多家。前期23個試點縣專項整治中，已清退無實質運營“空殼社”數千家——這里面的確有不少已喪失統購議價、產銷對接等核心功能，淪為空轉主體。

松散虛化的組織體系，讓豫東千萬小農長期單打獨斗，無統一生產標準、無統一品牌包裝、無集中議價主體、無穩定渠道通路，只能被動接受收購商臨時報價，完全喪失市場主動權。

與此同時，多層級冗長流通體系，持續侵蝕種植端利潤。生鮮農產品流通環節層層加價，種植農戶最終分成不足15%，絕大部分利潤被中間商截留。田間地頭低價農產品，經多級周轉終端售價翻數十倍，巨大價差無法回流惠農，產業鏈利益分配嚴重失衡。

大蒜，豫東沒法和金鄉比；西瓜，寧夏中衛西瓜有地理標志，有統一溯源體系（一瓜一碼），主打商超、全國批發市場、電商禮盒，依靠“硒砂瓜”地域IP溢價，主打西北特色禮品瓜和品牌化商品瓜，而豫東西瓜屬于大眾基礎流通瓜，以農貿市場、本地水果店、地攤走量為主，品牌屬性弱。

同理，河南的食用菌被福建客商品牌化控制，河南的辣椒多成四川、重慶加工商的供應原料，主要原因都類似。

由此看出，組織渙散、鏈條冗長、主體弱小，最終造成了小農長期處于產業鏈風險最高、收益最低的底端。也正因如此，根治滯銷困局，就必須徹底顛覆傳統農業“先生產、后銷售、以產定銷”的正向邏輯。

傳統產供銷模式極易引發供需錯配、產能扎堆、農戶被動承壓。現代農業必須逆向思維，堅持三產優先、終端牽引，推進“三二一產深度融合”（銷供產一體化），全面落地銷供產一體化。以終端消費需求反向約束前端種植供給，從源頭遏制同質化盲目擴種，根治分散經營、產銷脫節頑疾。

“三二一產融合”的核心邏輯極為清晰——三產定二產、二產帶一產、消費倒逼生產——優先做強流通渠道、品牌運營、農文旅服務等第三產業，鎖定長期穩定終端訂單；依托訂單帶動農產品初加工、精深加工產業擴容提質；再反向倒逼前端種植實現標準化、規模化、分級化，讓種植節奏、品類、規模完全匹配市場需求，破除農戶跟風種植的慣性。

河南具備落地該模式的絕佳產業基礎，因為本土已孕育了一批掌控全國渠道、具備巨量消化能力的龍頭企業。萬邦、蓮菜網等坐鎮中原生鮮流通樞紐；鍋圈、三全、思念、蜜雪、巴奴、胖東來等頭部品牌，對常態化市場終端需求又極為敏感，完全具備消化本地農產品富余產能、兜底產銷的能力。

但長期以來，小農分散生產、合作社虛化與龍頭企業標準化、規模化采購形成嚴重錯配。農戶種植雜亂、品質參差、采收無序，難以滿足企業集采標準，導致本土產能閑置、企業反而省外調貨。中間商持續居間套利，造成農戶無保底訂單、企業無穩定貨源的雙向損耗，供需兩端長期割裂。

這里面的破局關鍵，就是以龍頭企業為核心，推動農業產業鏈去中間化、去碎片化、去空殼化，系統性重構產業組織與流通體系。

比如依托萬邦、蓮菜網等交易組織搭建產地直供專線，打通田間直達商超、餐飲、院校食堂的最短鏈路，砍掉冗余流通環節；比如聯動胖東來、鍋圈、三全、思念、巴奴等龍頭企業，簽訂年度保底采購框架，由企業明確品種標準、品質分級、保底價格、年度總量，形成剛性穩定的終端需求。在此基礎上，依托鄉鎮聯合社整合盤活經營主體、清退空殼組織，統一組織標準化訂單種植，全面落地以銷定產、訂單鎖種，杜絕無序擴種。

另外，還要同步構建多元產能分流與價值增值體系：以區域公用品牌、農文旅業態提升優質農產品附加值；以精深加工兜底消化殘次果、尾貨及集中上市過剩產能；以標準化種植保障源頭供給穩定。借鑒壽光、金鄉等地經驗，形成七成鮮品直供終端、兩成冷庫錯峰倉儲、一成深加工兜底的三維產能結構，擺脫對單一鮮銷市場的依賴，平抑周期價格波動。

可以看出，以上所述，是一個產業模式、組織模式、流通模式系統性重塑的過程。沒有什么捷徑，也沒有其他路徑。只有徹底根除農產品滯銷的底層誘因，推動河南鄉村產業深度嵌入全國供應鏈體系，才能最終達到“農戶穩收益、企業穩貨源、市場穩供需”三方共贏的局面。

“堤岸”“大壩”不修，“堰塞湖”“腸梗阻”就會一直存在。“三二一產融合”早就寫進省政府工作報告，現在需要的，是切實在現實經濟生活中活學活用。

5、重構“愛心助農”底層邏輯，把可貴善意升級為制度化“以購代捐”

蒜薹難賣，好心的幫扶者洶涌而至；西瓜滯銷，無數企業、景區、單位甚至普通消費者伸出援手……近幾年，每當農產品大面積滯銷，總會掀起一輪輪全民愛心采購熱潮。

我們或許普遍會將這類行為，簡單等同于公益慈善，因為它確實多從愛心的角度出發。但，從制度經濟學視角來觀察，這實際上是一種“以購代捐”的行為，如果加以引導，它可以成為當下我們解決農產品銷售難的一個重要突破口。

也就是說，在正常的市場交易秩序之外，它可以變成另一種理性化的農產品流通交易機制——純粹的“無償慈善”，熱度是有，但保持不久、走得不遠。只有把它變成一種有價值含量的“交易”，它才具有流通性“商品”屬性，才有市場。

考察起來，目前滯銷場景下的“愛心農產品”，已經附加了多重屬性，包括鄉村振興考核指標、企業CSR品牌宣傳、區域公用品牌傳播、地方輿情維穩，等等。“采購方”愿意支付高于產地清倉價甚至終端零售價的幫扶價格，在行情低谷托舉產地農產品，形成獨立于批發零售市場之外的需求曲線，在經濟學意義上，這被稱為混合品交易重構商品價值。

正因如此，在“幫扶交易”過程中，企業、機關單位、社會組織、網紅達人等通過助農采購，積累公眾口碑、政策信任、品牌無形資產，可將短期采購成本轉化為長期聲譽資本；農戶則依托集中批量出貨快速消化滯銷庫存，挽回部分沉沒損失，這樣一來，“幫扶交易”就實現了價值的雙向互換和變現。

很有意思的是，“幫扶交易”的價格雖高于一般市場交易價，但人們對此卻能普遍認同。因為，它恰好符合經濟學“差異化價格歧視”規則在農產品紓困場景的具體實踐：常規批發商執行市場化收購價；普通零售消費者對應終端零售價；而幫扶單位、企業等，則執行專屬性的幫扶收購價。

這三類交易市場相互區隔，因為經營分散，許多時候“井水不犯河水”；特別在嚴重供給過剩情況下，“幫扶交易”“愛心助農”會定向吸納邊際過剩產能，盡量避免沖擊常規批發市場均衡價格，減少對正常流通秩序的擾動。

但，即便如此，“幫扶交易”“愛心助農”也僅是常規批發、零售行為的一種有益補充，屬于短期脈沖式救市舉措，采購量占比少，熱度維持的周期短，一時紓困可行，長期市場供需平衡格局的維持則無法扭轉，這也是常說的“治標不治本”“救急不救窮”。真正的破局，或許在于把“愛心助農”制度化、把“幫扶交易”契約化，形成前文所述的“以購代捐”機制。

比如通過各類商協會，將一些有實力的企業聯合起來，在每年第四季度與農區當事方簽訂下一年保底供貨協議；也將機關、國企、景區年度消費幫扶采購比例，納入績效考核硬性指標，鎖定底價、鎖定規模，把臨時突擊采購轉變為全年穩定預算采購，也把一年一度的輿論熱潮，轉變為常態化產銷機制。

這里面，作為履約一方，最好要以縣級農業聯合社作為統一簽約主體，統一農產品分級、包裝、履約標準，彌補散戶品質參差不齊、履約能力不足的短板。還要綁定這些特色農產品的區域公用品牌，將定向采購同步轉化全國品牌推廣，持續強化企業的長期合作動力。

目前，巴奴在河南及全國建立多個鄉村產業振興基地，胖東來通過許多鄉村直采點，從源頭控制優質農產品，蓮菜網通過在全省的田間地頭建立供應鏈“扶農興農”，都是這種努力的具體表現。

當然，對他們來說，這里面有一條已經走通的商業邏輯。

6、“扶農興農”重在做久做實，堅決杜絕花架子工程

處于社會底層和農業生產的基層，廣大農戶目前仍是整個社會高度關注的弱勢群體。因為還要確保主糧生產的穩定和安全，他們在經營品類和空間上的選擇就比較有限；又因為確保市場大流通的基礎設施建設（包括冷鏈、數據產銷平臺、現期貨交易等）還比較滯后，或者銜接不到位，那些種植大宗時鮮特色農產品的分散農戶，在進入市場過程中，就顯得困難重重、寸步難行。

不要埋怨他們盲目跟風、信息閉塞，在種地這個問題上，他們最權威、最聰明，只不過，越來越高度組織化、規模化的市場，為他們豎起了一座座壁壘、一道道門檻，逼迫他們也必須高度組織化、規模化、標準化甚至數字化。但，農村的現實、農業的現實，并不那么容易在短時間內發生改變。尤其在越來越多的中年農民工返鄉種田的情況下，千軍萬馬過獨木橋，還將長期存在。

今年甚囂塵上的“愛心助農”“幫扶交易”熱潮，引起了我們對這個群體生存和生計問題的高度關注。

如果做好深加工、延伸產業鏈，如何做好標準和品牌，這都是老問題了；當務之急，是公共政策層面應該像金鄉、壽光、重慶、寧遠等地那樣，為本土眾多優勢農產品搭建起冷鏈倉儲、大數據預警、現期貨聯動交易等新基建平臺，切實解決農產品流通的“最后一公里”問題。

要通過“三二一產深融合”“銷供產一體化”模式，加大發揮龍頭企業對訂單農業的拉動促進作用，也要考慮將“愛心助農”“幫扶交易”行為升級為一種有益和有效的制度安排。對處于底層的農戶來說，“做多做優”可以無限量，但最關鍵的還是要“做實做久”，不能淪為花架子和一陣風。

多少年了，他們已經被“看見”，但依然還身處“邊緣”，這里面的“意難平”，恐怕不能只由他們腳下的那片土地懂得和接納。