深耕戰略腹地，實踐“千企萬億”！華西證券“一盤棋”服務四川新質生產力

編者按：

乘風“十五五”規劃開局之勢，深耕金融“五篇大文章”縱深之路，提高資本市場制度包容性適應性等改革蹄疾步穩、提質增效。為深度展現券商擔當，證券時報攜手中國證券業協會推出“做好‘五篇大文章’ 賦能新質生產力”專欄——以資本市場制度革新為出發點，深度挖掘證券業創新實踐與鮮活案例，以優質金融活水精準賦能新質生產力，助推我國實體經濟高質量發展。本篇為系列報道第19篇，敬請垂閱。

作為國家戰略腹地的核心承載區，四川肩負打造創新高地、保障產業鏈供應鏈安全、支撐國內大循環等多重使命。

為將自身融入區域產業發展大局、以金融之力服務新質生產力，四川本土券商華西證券近年來積極開啟戰略轉型，打通內部壁壘，著力模式創新，推進以客戶為中心的業務組織體系變革。同時，為提高資產定價和優質資產識別能力，該公司還提升研究前置的賦能效果，構建由研究驅動的新商業模式。

近期，華西證券黨委副書記楊炯洋接受了證券時報記者專訪，詳解區域券商如何打通內部協作路徑，如何深耕本土，以及如何在頭部效應突出的格局中構建自身差異化能力。

重構綜合金融服務體系

近年來，投行業務的頭部效應持續加劇，中小券商競爭壓力不減。另一方面，企業客戶的金融需求已從單點融資轉向多元解決方案，對投行能力提出考驗。內外雙重挑戰下，中小投行如何“握指成拳”提高自身競爭力及提升對實體經濟的服務能力，成為業內持續探索的話題。

“綜合金融服務”是楊炯洋在采訪中反復提及的關鍵詞。2023年起，華西證券啟動戰略轉型，目標構建“以客戶為中心”的全生命周期服務體系：以研究驅動為主導，為企業提供行業研究、政策分析、融資顧問、資本市場規劃、企業規范、股權激勵和公司治理等智囊支持服務；以私募股權基金子公司和另類直投子公司為抓手，以投資銀行專業服務為依托，一企一策制定資本市場方案；企業發展壯大后，企業的股東及相關合作伙伴又成為公司財富管理的優質客戶，最終形成“研究+投資+投行+財富管理”的新商業模式。

組織架構隨之調整。華西證券設立一級部門“四川根據地工作委員會”，負責做實做深四川根據地戰略，承擔項目承攬和“綜合金融服務”品牌推廣職能。在承攬端，華西證券還對承攬崗和承做崗實行強制分離，將產業金融中心、投行、債券三個部門中負責營銷服務的人員統一整合，重新劃組，確保每組配備“懂投資、懂行業研究、懂股權、懂債券”人員。在區域劃分上，四川被劃分為若干網格，各小組“地毯式”觸達，主動發現企業需求并提供綜合金融服務。

楊炯洋表示，這不是簡單的協同，而是融合，“要把不同部門的人捆在一起”。他認為，從業人員單打獨斗越來越難，協作共贏才是出路。融合之后，資源得以綜合利用，員工之間信息共享、互相學習，跟企業談綜合金融服務時底氣更足。

在落地和執行層面，華西證券推出“雙經理服務”模式。分支機構服務人員承擔“區域經理”角色，負責日常客戶維護和需求響應；針對客戶的特定專業問題及具體業務，由“專業經理”提供特定專業問題的深度解決方案，或承擔具體業務的承做工作，形成敏捷服務組織體系。

為保障上述協同機制運轉，華西證券還設立戰略客戶中心，負責匯總信息；同時上線“智客系統”，通過科技手段管理商機線索、客戶服務進展、項目落地情況，讓協同的進度可追蹤，讓員工的貢獻可量化。

上述模式最早以服務上市公司大股東為試點，今年開始全面推廣。楊炯洋回憶，起初員工普遍持懷疑態度，但試點效果逐漸顯現。目前轉型已取得階段性成果，協同機制仍在持續優化中。

回顧這一過程，楊炯洋認為協同的最大挑戰在于員工意識的轉變。他表示，轉型若想要成功，意識是前提，其次需要公司堅定推動，最后是制度保障和科技手段的配套。

在四川實踐“千企萬億”

伴隨戰略轉型明晰、協同機制理順，華西證券下一步是將能力扎進具體的產業和企業中，培育一批科技含量高、符合國家戰略的中小企業。

據楊炯洋介紹，為深耕四川本土，華西證券產業金融中心推出“千企萬億”專項行動，即“十五五”時期，華西證券計劃在四川投資一千家企業，推動整體估值邁向萬億元。

證券時報記者獲悉，華西證券構建以“股權投資為主、‘股貸債保’聯動”的“投貸聯動”金融服務支撐體系，為不同發展階段的科技型企業提供多元化接力式金融服務。

華西證券副總經理李斌介紹，“我們為科技型中小微企業提供全生命周期服務，培育一個、成熟一個、往后推一個。”在她看來，“投早投小”考驗券商專業能力，包括產業研判、方案解決、風險防范、多路徑退出等。

據悉，上述“投貸聯動”模式已在成都市高新區落地政策性金融產品——股債通，該產品架構中，華西證券另類投資子公司華西銀峰通過自有資金在前端進行股權投資，合作銀行提供貸款資金支持，主管政府部門與擔保機構參與風險分擔，按照“投早、投小、投長期、投科技”原則進行普惠式股權投資；私募股權基金子公司華西金智聯合主管政府部門、擔保機構設立配套基金，在企業成長后期接力投資。

為提升“投貸聯動”產品的投資及投后管理效率，華西證券依托科技部“企業創新積分”和成都高新區“金熊貓”科技企業創新積分評價系統，構建“積分投”投資模型，評價指標反映企業科技建設、人才集聚、研發投入、創新成果產出等。

華西證券產業金融中心總經理李大成介紹，華西證券圍繞積分尋找標的，對800分以上的企業才考慮立項，投完后積分持續動態調整。“我們第一時間掌握企業變化。經實踐反饋，這套模型提升了企業識別的精準度，投資決策的科學性和投后管理的及時性。”

據李大成介紹，華西證券當前聚焦的賽道包括電子信息、高端裝備、生物醫藥等戰略性新興產業，以及腦機接口、核聚變、量子等未來產業。在項目篩選上，他總結三條原則：圍繞國家戰略、研究先行、多接觸企業。“截至目前，團隊已盡調1500家企業，進入立項環節的僅100家，最終過會60家，漏斗比例較高。”

考核機制也做了相應適配。楊炯洋設計了分階段指標：第一階段考核覆蓋率，即在四川觸達多少科技型小微企業，是否達到70%，該階段計劃1—2年完成；第二階段考核參與度，即獲得融資的企業中，華西證券參與了多少，該階段為2—3年；第三階段考核成果，即華西證券投資的企業里有多少實現退出。

截至目前，華西證券自有資金投入約2億元，帶動綜合金融配套超過7億元，每年投資十余個項目，在四川投資機構中居前。

中小投行的戰略選擇

在擁抱新一輪科技革命和產業變革中，除了通過耐心資本精準滴灌科技型小微企業外，券商也把重點放在大力培育優質上市公司群體上。在楊炯洋看來，面對頭部券商在IPO賽道上的優勢，華西證券選擇在再融資、并購重組和早期投資上建立自己的壁壘。

楊炯洋解釋，IPO業務中，擬上市企業挑選中介機構時高度依賴品牌，中小券商在品牌競爭中處于劣勢。但再融資業務不同，上市公司更多考慮中介機構的綜合服務能力。“如果你能夠賦能、帶來更多價值，上市公司就會選你。”這讓中小券商有了建立差異化競爭力的空間。

政策環境變化也給投行帶來新的發展機遇，當前監管鼓勵上市公司通過再融資做大做強、募集資金投向新質生產力；也鼓勵上市公司通過并購重組實現轉型升級或優化產業布局。

“在行業方面，我們會圍繞新質生產力的六大行業進行重點布局；在規模上，我們重點服務市值規模與我們相當的上市公司，我們對自我能力有清晰的認知，也清楚這類企業需要什么解決方案。”楊炯洋說，“門當戶對”才能平等交流、互相成就。

楊炯洋強調，華西證券并不會放棄IPO業務。他將產業金融中心培育的早期項目視為未來資本市場業務的“蓄水池”。華西證券作為耐心資本“投早”“投小”，對未上市企業提供針對性、陪伴式、全方位的綜合金融服務，當企業成長到一定階段，若具備IPO條件，就孵化為投行IPO項目；若不具備，可考慮尋求被上市公司并購的機會。

責編：楊喻程

排版：劉珺宇

校對：彭其華

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