江西
2024年國內(nèi)豪華SUV市場呈現(xiàn)“啞鈴式”分化：一頭是以價換量的城市SUV，折扣高達(dá)15%；另一頭是供需緊平衡的小眾細(xì)分，GX 550h正是后者代表。雷克薩斯深知，在70萬元價格帶，單純喊“硬派”無法打動理性買家，于是把“保值率”做成金融工具，推出“三年80%殘值回購”計劃，用戶只需支付首付與低息月供，三年后若想換車，經(jīng)銷商按發(fā)票價80%回收，相當(dāng)于每年折舊僅4.7萬元，遠(yuǎn)低于GLE的7.2萬元與X5的6.8萬元。
為了讓數(shù)據(jù)更具說服力，官方聯(lián)合精真估發(fā)布《中大型SUV殘值白皮書》，以2021年上牌的同款GX 460為例，三年車齡平均殘值72.3%，而同年份GLE 450為58.1%，差價高達(dá)9.8萬元。白皮書同時預(yù)測，GX 550h因排量稅低、混動可靠度高，三年殘值有望保持在75%以上，成為“最保值新能源越野”。這一報告被200+媒體轉(zhuǎn)發(fā)，微博話題# GX殘值真香 #閱讀量破3億，直接影響購車決策。
渠道端，雷克薩斯與平安銀行合作推出“保值貸”：用戶首付30%，剩余70%分三年還清，若三年后殘值高于剩余尾款，差額可直接抵扣新車首付，實現(xiàn)“無縫換車”。該方案推出首月，金融滲透率即達(dá)54%，遠(yuǎn)高于品牌平均35%，說明用戶不僅認(rèn)可產(chǎn)品，更認(rèn)可其“資產(chǎn)屬性”。在成都，一位車主算完賬后表示：“買GX相當(dāng)于存了75萬三年定期，還能帶我去阿里中線。”
最終，GX在上市第六個月實現(xiàn)訂單破萬，其中42%選擇金融方案，平均單車?yán)麧櫢哂谛袠I(yè)30%，成功避開價格戰(zhàn)泥潭。雷克薩斯用“殘值金融”完成一場高段位的市場攻堅：不降價，卻讓顧客覺得“賺了”；不促銷，卻讓經(jīng)銷商“穩(wěn)贏”。當(dāng)競爭對手還在研究如何壓庫存時，GX已把豪華SUV做成可回售的“理財產(chǎn)品”，在紅海市場中圈出一條高利潤的藍(lán)鰭金槍魚。
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