“我給你5個點回扣，你把訂單給我做”

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

這兩天不是發布了《一個人外貿江湖》的電影宣傳片嘛，讓我我想起了一些往事。

有次找一個訂單的供應商，發布了詢盤后，很快收到一個業務員的微信好友申請。

通過后，那業務員開門見山地說：

“你把訂單給我們做吧，我給你5個點的回扣，
其他訂單也可以給我們做，都有回扣?！?br/>

我不認識這個業務員，但對他這種沒來由的自信表示由衷佩服。

一個陌生人，加上微信第一句話不是問和產品相關的問題，而是直接談回扣，我當時唯一的想法就是：這人到底是哪里來的自信？為什么會覺得我會為了5個點把訂單交給一個從未合作過的陌生供應商？

可能在這個業務員的觀念里，錢是萬能的，人是貪婪的，個人利益高于一切，只要有利可圖，什么人都可以合作，什么關系都可以撬動，什么底線都可以談判。

或許他還覺得自己很坦誠。

說不定這招也確實成功過，畢竟這個世界上從來不缺為了三瓜兩棗就出賣公司、出賣客戶、出賣合作伙伴的人。

有些采購拿回扣，有些業務吃差價，有些人一邊拿著老板的工資，一邊把老板的訂單往外倒。

但他忽略了一件事，人對陌生人有天然的警惕心，尤其是在商業合作里。

一個人越是急著給你好處，越說明他想從你這里拿走的東西遠遠超過他嘴上承諾給你的那一點東西。

在安定和變化面前，大多數人會選擇安定。

一個已經合作穩定的供應商，哪怕價格不是最低，只要質量穩定、交期穩定、溝通穩定、售后穩定，客戶就不會輕易把他換掉。

錢當然能解決問題，但不能解決所有問題。生意人也都愛錢，但不是每個人會為了錢會去出賣自己穩定的合作伙伴。

更重要的是，沒有人真正喜歡叛徒。

一個人靠出賣原來的合作關系換來了新的利益，新合作伙伴是不會真的尊重他。因為對方心里很清楚：你今天能為了5個點背叛別人，明天也能為了6個點背叛我。

這個業務員沒有意識到，他所謂的“讓利”，是在用一種不道德的手段和競爭對手競爭，并且讓未來的合作伙伴背負“叛徒”或“見利忘義”的名聲。

所以我斷定，能被這個業務員偷走的客戶，大概率也不是什么優質客戶，他們的合作也不可能長久。

因為一個人如果因為錢選擇你，遲早也會因為錢離開你。

02

竊以為，客戶的正確打開方式是“搶”，而不是“偷”。

那么，“搶”和“偷”的區別是什么？

比如，客戶群發了一個詢盤，大家都收到了，這個時候業務員們當然可以八仙過海，各顯神通。

你可以用價格優勢吸引他，可以用別人不敢給的交貨條款吸引他，也可以用更專業的服務、更快的響應、更強的解決問題能力，甚至更有魅力的人格吸引他。

這叫正當競爭。

此時，如果一個客戶恰好資金不足，他很可能會選擇付款條件更寬松的工廠，哪怕價格貴一點，因為這樣選擇對他的現金流最有利。

如果一個客戶并不在乎一兩個點的差價，而是更看重售后，他就可能選擇服務最好的那個供應商。

如果一個客戶來自對價格極其敏感的市場，他選擇價格最低的那家，也很正常。

要是碰巧這人本身就喜歡回扣，而某個業務員又剛好把回扣遞到了他面前，兩個人一拍即合，也不奇怪。

商業世界就是這樣，不同客戶有不同的利益排序，不同市場有不同的決策邏輯。面對一個新客戶，誰能真正吸引客戶，誰就有機會在競爭中勝出。

這叫“搶”。

但“偷”不是這樣。

“偷”是靠腐蝕對方內部人員，靠回扣誘導別人背叛公司，靠見不得光的利益輸送破壞原有合作關系。

這種人不是在開發客戶，而是在尋找可以被收買的人。

他不關心客戶真正需要什么，也不關心自己能不能把訂單做好，他只關心對方內部有沒有一個可以被撬動的人。

如果有，他就覺得機會來了。

問題是，能被這種方式偷來的客戶，通常也不是什么優質客戶，也很難長期忠誠于任何供應商。

物以類聚，人以群分，大概就是這個意思。

03

那么，什么時候客戶會換供應商呢？

一般來說，是買賣雙方出現了不可調和的矛盾。

比如產品的次品率過高、貨期屢次不能按時交付，價格突然上調到客戶無法接受，售后拉垮等。

想讓客戶換掉原來的供應商，還有一種情況，不是送禮，不是給回扣，而是在客戶每一次被原供應商拒絕、怠慢、忽視的時候，你剛好出現，并且把問題解決了。

我有一個從2010年就開始聯系的客戶。認識他的時候，他已經跟某大工廠合作了兩年，而且那家工廠產品質量穩定，貨期穩定，價格也合理。

所以想都不用想，客戶不可能輕易換供應商。

但是，大工廠也有大工廠的問題。

它們有體系，有流程，有產能，也有傲慢和低效。

大客戶的問題是問題，小客戶的問題很多時候只是“麻煩”。訂單大的時候，什么都好談；訂單小的時候，對方一句“數量太少，做不了”，就能把客戶擋回去。

2013年的時候，客戶想采購一批配件，原供應商以數量太少為由拒絕了，于是他轉而問我能不能提供。

我一分錢沒賺，幫他采購了一批。

2014年的時候，他想改進原來的產品，通過增加一個新功能提高市場競爭力，但原供應商還是拒絕了，理由也很合理：開發周期長，訂單不大，不值得投入。

于是，這個客戶又找到了我。

在另外一家工廠的配合下，我們用了一個月就試驗成功。

這兩件事都不是大事，也沒有讓我馬上賺到錢，但足以改變了客戶對我的判斷。

以前，我只是一個備胎。時間證明，我是一個能在關鍵時刻幫他解決問題的人。

于是，在跟進了四年之后，客戶終于下了一個小小的試單。慢慢地，他把訂單一點點向我這邊傾斜，一直到2016年6月，他所有的訂單都給了我。

所以，客戶不是不能搶，體面的搶法不是用回扣腐蝕客戶，不是用惡意低價破壞市場，也不是用見不得光的手段誘導別人背叛原供應商，而是在原供應商服務不到、反應不到、不愿意做到的地方，你把事情做成了。

這才叫本事。

有技術含量的耐心跟進，永遠比赤裸裸的金錢誘惑更有效，也更體面。

最后，再重申一句：客戶可以搶，不可以偷。

誰搶到歸誰，誰偷誰是賊。