優(yōu)信西安大賣(mài)場(chǎng)游記——從“拆盲盒”到“開(kāi)超市”，一家萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的零售重構(gòu)者

上周去優(yōu)信西安大賣(mài)場(chǎng)走一圈，跟蹤優(yōu)信以來(lái)第一次完整地看他們的運(yùn)營(yíng)全鏈條——從收購(gòu)檢測(cè)、整備翻新、上架銷(xiāo)售，到售后維保、手續(xù)過(guò)戶(hù)，全部在一個(gè)園區(qū)里完成。一圈走下來(lái)，感觸比較大，分享一下。

一、從收購(gòu)到交付，一個(gè)園區(qū)搞定

去常州見(jiàn)完朋友，我是一路開(kāi)車(chē)到的西安，高速過(guò)來(lái)沒(méi)洗車(chē)，現(xiàn)場(chǎng)工作人員誤以為我是來(lái)賣(mài)車(chē)的，直接帶入角色了。

第一站：整備工廠

這塊基本等于經(jīng)歷一輛二手車(chē)的再制造。一輛車(chē)收進(jìn)來(lái)之后，優(yōu)信會(huì)先做機(jī)電檢查，然后根據(jù)車(chē)況決定整備方案。

現(xiàn)場(chǎng)看到他們檢測(cè)階段，有個(gè)好車(chē)感知標(biāo)準(zhǔn)，是把消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題，都前置放進(jìn)去了。

后續(xù)進(jìn)入整備階段，像鈑金噴漆、機(jī)修、內(nèi)飾翻新這些，直接分流到不同工廠里并行作業(yè)。比較震撼的是他們還有發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱維修車(chē)間。很多二手車(chē)商收車(chē)回來(lái)就是換個(gè)油、抹點(diǎn)潤(rùn)滑劑就往外賣(mài)，后面出了問(wèn)題再說(shuō)。優(yōu)信是真拆真修，像變速箱頓挫、發(fā)動(dòng)機(jī)加速無(wú)力這類(lèi)問(wèn)題都需要徹底檢查拆開(kāi)修。

西安門(mén)店總經(jīng)理陳總說(shuō)：“后面延保我們也要承擔(dān)質(zhì)量保證，不修好最后坑的是自己。”

另外像電氣電控維修區(qū)、鈑噴流水線、洗美拋光區(qū)這些都是有的。

車(chē)輛的整備全流程，走了一遍優(yōu)信自建的大型汽修廠。陳總介紹說(shuō)，外包整備一輛車(chē)要2500-3000元，而且時(shí)間得兩周；優(yōu)信自己做，單車(chē)整備成本可以控制在1000元以?xún)?nèi)，而且從入場(chǎng)到上架不到三天。

成本優(yōu)勢(shì)主要是兩點(diǎn)，一是規(guī)模采購(gòu)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)，西安賣(mài)場(chǎng)配套的智能再制造工廠，年標(biāo)準(zhǔn)化整備產(chǎn)能4萬(wàn)臺(tái)；二是自營(yíng)工廠的流程效率，比如按不同整備需求可以并行作業(yè)，走外包串行的話(huà)，整備時(shí)間不可控。

另外，工廠環(huán)保合規(guī)也值得一提。市面上99%的二手車(chē)維修廠消防不合規(guī)、環(huán)保不合規(guī)，遇到檢查就要停工了。優(yōu)信的工廠有專(zhuān)門(mén)的廢氣燃燒凈化裝置、廢水廢油處理系統(tǒng)，完全符合國(guó)家環(huán)保要求。而且西安賣(mài)場(chǎng)因?yàn)榄h(huán)保級(jí)別高，甚至承接了長(zhǎng)安區(qū)其他4S店做不了的鈑噴業(yè)務(wù)。

之前一直好奇優(yōu)信是如何做到30天左右的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，這次算是解答這個(gè)疑惑了，從整備階段看，效率起碼就能省出來(lái)10天左右時(shí)間，而且成本要更低。

第二站：倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)

之前在網(wǎng)上看過(guò)很多這類(lèi)視頻和圖片，但是來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)還是不一樣。

15萬(wàn)平方米，3000臺(tái)車(chē)擺在里面，橫平豎直，分區(qū)清晰。

每臺(tái)車(chē)旁邊都有一個(gè)二維碼，掃一下就能看到三份報(bào)告：第三方平臺(tái)的維保出險(xiǎn)記錄、優(yōu)信的物理檢測(cè)報(bào)告、整備工廠的維修更換清單。車(chē)況完全透明。

這種模式更像超市大賣(mài)場(chǎng)的模式，后面跟工作人員交流，整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)理念就是參考的山姆、Costco這種大賣(mài)場(chǎng)，包括人員培訓(xùn)也參考了海底撈按需適度服務(wù)，不會(huì)過(guò)度推銷(xiāo)，如果有的顧客需要更多的介紹服務(wù)，才會(huì)觸發(fā)。

傳統(tǒng)二手車(chē)市場(chǎng)一般都是過(guò)度拉客，感覺(jué)就有點(diǎn)像社會(huì)大哥，壓迫感很強(qiáng)。另外像這類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，要比傳統(tǒng)二手車(chē)市場(chǎng)滿(mǎn)地?zé)燁^、油漬，雜草叢生要好很多。

第三站：售后維保

賣(mài)場(chǎng)后面是售后維保區(qū)域，包括機(jī)電維修、保養(yǎng)、鈑噴等全套服務(wù)。優(yōu)信在西安已經(jīng)形成了“1個(gè)超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)+4個(gè)社區(qū)服務(wù)站”的立體化售后網(wǎng)絡(luò)。車(chē)主可以通過(guò)專(zhuān)屬服務(wù)群預(yù)約，享受家門(mén)口的養(yǎng)車(chē)服務(wù)。

現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)了一下貼膜業(yè)務(wù)這種隔熱測(cè)試柜，感覺(jué)還是比較有意思的。

4S店80%的利潤(rùn)來(lái)自售后，二手車(chē)也有這個(gè)潛力。優(yōu)信有自營(yíng)工廠和賣(mài)場(chǎng)，能做金融、保險(xiǎn)、延保、精品、保養(yǎng)、維修，4S店能賺的錢(qián)，優(yōu)信都能賺，目前延保滲透率能做到60-70%，是中國(guó)唯一一家把延保大規(guī)模賣(mài)出去的二手車(chē)商。

感覺(jué)后續(xù)優(yōu)信這部分業(yè)務(wù)錨點(diǎn)甚至可以參考一下途虎。

第四站：車(chē)管所

優(yōu)信的綜合服務(wù)中心，把車(chē)管所直接搬進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)。客戶(hù)選好車(chē)、付完款，當(dāng)天就能完成過(guò)戶(hù)、上牌、金融、保險(xiǎn)所有手續(xù)，開(kāi)走車(chē)。

傳統(tǒng)二手車(chē)市場(chǎng)，買(mǎi)車(chē)和過(guò)戶(hù)是分離的，中間至少折騰一兩天。優(yōu)信能把車(chē)管所請(qǐng)進(jìn)來(lái)，也是背后是政府關(guān)系、合規(guī)能力、運(yùn)營(yíng)效率綜合體現(xiàn)。

整個(gè)流程走下來(lái)，動(dòng)線很絲滑，優(yōu)信真的是用現(xiàn)代零售的體系重構(gòu)了一個(gè)高度分散、充滿(mǎn)信息不對(duì)稱(chēng)的傳統(tǒng)行業(yè)。從收購(gòu)到整備到銷(xiāo)售到售后到過(guò)戶(hù)，全部在一個(gè)園區(qū)里完成，這種“全生命周期”的掌控力，傳統(tǒng)車(chē)商做不到，純平臺(tái)也做不到。

二、數(shù)字背后的商業(yè)邏輯

參觀結(jié)束后，跟公司做了個(gè)簡(jiǎn)單交流。幾個(gè)關(guān)鍵信息和理解：

關(guān)于定價(jià)，二手車(chē)是一車(chē)一況一價(jià)，所以定價(jià)是核心中的核心。之前Q1財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)，管理層就強(qiáng)調(diào)定價(jià)能力，二手車(chē)不像新車(chē)，不涉及工廠制造，最終都是體現(xiàn)在價(jià)格上。

優(yōu)信都是基于真實(shí)交易數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)算法建立定價(jià)模型，動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)全網(wǎng)60萬(wàn)二手車(chē)數(shù)據(jù)，理論上“沒(méi)有賣(mài)不出去的車(chē)，只有不對(duì)的價(jià)格。”目前西安賣(mài)場(chǎng)市占率約25%，意味著每4臺(tái)二手車(chē)就有1臺(tái)從優(yōu)信出去。高度市場(chǎng)化定價(jià)跟銷(xiāo)量分不開(kāi)，這是任何小車(chē)商都無(wú)法比擬的。

關(guān)于周轉(zhuǎn)：官方口徑庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)保持在30天左右。西安甚至低于30天，一個(gè)月賣(mài)一輪，價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)可以大大降低。這個(gè)也會(huì)反映到定價(jià)能力上，在當(dāng)前車(chē)價(jià)快速下行的市場(chǎng)環(huán)境下，高周轉(zhuǎn)就是生命線。

關(guān)于獲客：傳統(tǒng)二手車(chē)電商的獲客成本能做到4500元一輛，優(yōu)信早期差不多，如今大賣(mài)場(chǎng)模式下，只有500-700元。因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)本身就是流量入口（參考山姆、Costco自帶流量），西安賣(mài)場(chǎng)自然到店占40%。

關(guān)于護(hù)城河：CFO林峰說(shuō)優(yōu)信的核心壁壘有三層——數(shù)字化定價(jià)能力、工廠倉(cāng)儲(chǔ)零售一體化模式、地標(biāo)級(jí)賣(mài)場(chǎng)的體驗(yàn)升級(jí)。其中最核心的還是定價(jià)能力，“定價(jià)能力是二手車(chē)行業(yè)規(guī)模效應(yīng)最強(qiáng)、門(mén)檻最高的能力。”

三、增長(zhǎng)與未來(lái)前景

現(xiàn)階段，優(yōu)信大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)完成了0-1階段，西安證明了單店模型可行，單月高峰銷(xiāo)量達(dá)2700，市占率25%，單賣(mài)場(chǎng)盈利。

Q1財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)口徑，武漢門(mén)店去年3月開(kāi)業(yè)，6個(gè)月后單月銷(xiāo)量破千，鄭州門(mén)店去年9月開(kāi)業(yè)，4個(gè)月后單月銷(xiāo)量破千。公司新店開(kāi)業(yè)與門(mén)店銷(xiāo)量爬坡同步加速。

截至2026年，優(yōu)信已運(yùn)營(yíng)西安、合肥、武漢、鄭州、濟(jì)南、天津六個(gè)賣(mài)場(chǎng)，年內(nèi)計(jì)劃新開(kāi)4-6個(gè)，已與重慶、石家莊、廣州等地達(dá)成戰(zhàn)略合作。Q1零售銷(xiāo)量1.65萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)119.1%，連續(xù)八個(gè)季度增速超110%，全年目標(biāo)10萬(wàn)臺(tái)級(jí)別。

中國(guó)汽車(chē)保有量3.7億臺(tái)，每年新增近2000萬(wàn)臺(tái)。據(jù)此前申萬(wàn)測(cè)算，按成熟市場(chǎng)10-15%的析出率，中期看到3500萬(wàn)臺(tái)，遠(yuǎn)期可達(dá)6000萬(wàn)臺(tái)。而一座擁有50萬(wàn)汽車(chē)保有量的城市，就足以支持落地1000臺(tái)的大賣(mài)場(chǎng)，國(guó)內(nèi)TOP20城市的汽車(chē)保有量超過(guò)300萬(wàn)臺(tái)，足以支撐50個(gè)大賣(mài)場(chǎng)。優(yōu)信目前才6個(gè)賣(mài)場(chǎng)、年銷(xiāo)幾萬(wàn)臺(tái)，在這個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)里，連起步都算不上。

2026年新車(chē)市場(chǎng)大幅下跌，燃油車(chē)銷(xiāo)量崩盤(pán)，預(yù)計(jì)全年4S店倒閉5000-8000家。二手車(chē)這邊，4-5月主流二手燃油車(chē)車(chē)價(jià)下行15-20%，三年期保值率從68-72%掉到58-60%。

但1-5月全國(guó)二手車(chē)?yán)塾?jì)交易量仍然實(shí)現(xiàn)了約2%的同比增長(zhǎng)，并首次超過(guò)新車(chē)。市場(chǎng)需求并沒(méi)消失，只是價(jià)格體系在重構(gòu)。

行業(yè)出清的時(shí)候，恰恰是頭部玩家整合市場(chǎng)的最佳窗口。CEO戴琨說(shuō)，“行業(yè)調(diào)整期為具備規(guī)模化運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)提供了整合機(jī)遇。”

2007-2009年美國(guó)金融危機(jī)期間，新車(chē)銷(xiāo)量下滑35%，4300家4S店倒閉。但CarMax在危機(jī)后從2009到2015年連續(xù)6年增長(zhǎng)，銷(xiāo)量從34萬(wàn)漲到58萬(wàn)，利潤(rùn)從5920萬(wàn)漲到5.97億。

另一個(gè)更近的案例是Carvana。2022年，Carvana一度被市場(chǎng)當(dāng)成“快要出問(wèn)題”的公司，股價(jià)從高點(diǎn)大幅回落，核心問(wèn)題也是庫(kù)存、債務(wù)和費(fèi)用失控。但從2023年開(kāi)始，公司轉(zhuǎn)向利潤(rùn)優(yōu)先，壓縮費(fèi)用、降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、重組債務(wù)、提升單車(chē)毛利，最終在2023年實(shí)現(xiàn)首次全年盈利，資本市場(chǎng)很快重新定價(jià)，走出價(jià)值修復(fù)行情。

中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)具備長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，而在這個(gè)市場(chǎng)里，優(yōu)信是真正具備“現(xiàn)代零售基因”的公司，迎來(lái)了行業(yè)出清，頭部玩家整合市場(chǎng)的最佳窗口期。