法者來時(shí)路 | 24年的打拼，只為證明二線城市的知產(chǎn)事業(yè)同樣大有可為——“不信邪”的何俊律師與她的方圖“理想國(guó)”實(shí)踐

【律者心語】“做事情既要自己努力堅(jiān)持，也要順勢(shì)而為。而在順勢(shì)到來之前要敏銳察覺出別人看不到、看不懂的機(jī)遇并為之付出十倍以上的努力，順勢(shì)來時(shí)才能把事情做成。”

——何俊律師

從行業(yè)低谷時(shí)的無人問津，到風(fēng)口來臨時(shí)的厚積薄發(fā)；從被質(zhì)疑“二線城市養(yǎng)不活純知產(chǎn)所”，到創(chuàng)下累計(jì)176個(gè)判決過百萬級(jí)判賠的業(yè)界紀(jì)錄。在知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)從“宣傳噱頭”走向“時(shí)代風(fēng)口”的二十年里，方圖律師事務(wù)所創(chuàng)始人何俊律師既是親歷者，更是少數(shù)在規(guī)則縫隙里長(zhǎng)出獨(dú)特邏輯的破局者。

二十多年前，二線城市的高端知產(chǎn)業(yè)務(wù)幾乎是被放棄的市場(chǎng)，客戶寧愿舍近求遠(yuǎn)去北上廣，也不愿信任本地律師。可何俊偏不信這個(gè)邪，這股子“不信邪”的執(zhí)拗勁源于十年前她在有關(guān)行業(yè)會(huì)議上擲地有聲的質(zhì)問：“佛山有大量?jī)?yōu)秀的馳名商標(biāo)企業(yè)，有全國(guó)聞名的知產(chǎn)審判法院，為何知產(chǎn)律師就做不出品牌呢？”從2013年為海天味業(yè)拿下首個(gè)百萬判賠，一舉打破本地客戶對(duì)價(jià)格的刻板印象，到帶領(lǐng)方圖創(chuàng)下累計(jì)176個(gè)高額判賠記錄，24年來，何俊終于用專業(yè)實(shí)力和業(yè)界傲人業(yè)績(jī)將世人的固有成見打破：二線城市缺的從來不是高端客戶，而是與之匹配的專業(yè)能力。同時(shí)，她也用24年的堅(jiān)持證明了一件事：將專業(yè)的種子深埋并精心呵護(hù)，假以時(shí)日，再貧瘠的土壤也能開花結(jié)果。

偶然中的必然——讓“不信邪”的何俊看到知產(chǎn)事業(yè)光明未來

2002年，剛從經(jīng)濟(jì)法專業(yè)畢業(yè)的何俊求職屢屢碰壁，偶然看見集佳知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理公司的招聘啟事，便抱著試一試的心態(tài)入職。彼時(shí)她未曾想到，這段看似偶然的經(jīng)歷，成了她知產(chǎn)職業(yè)生涯的起點(diǎn)。在集佳雖然只是短短兩年，這段工作經(jīng)歷卻為她開啟了對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的認(rèn)知。

那時(shí)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)尚處于萌芽期，甚至可以說是低谷期。何俊清晰地記得，2012至2013年是整個(gè)行業(yè)最迷茫的階段。“大家都覺得知識(shí)產(chǎn)權(quán)高大上，入行才發(fā)現(xiàn)根本賺不到錢。”一件出口貨值上百萬的產(chǎn)品，外觀設(shè)計(jì)專利被侵權(quán)，法院判賠額僅有4萬元。“客戶不滿意，律師也絕望。”不少律所把知識(shí)產(chǎn)權(quán)部當(dāng)作宣傳門面，但創(chuàng)收低、消耗大，連主任都抱怨“用紙最多、加班最多，創(chuàng)收卻最少”。甚至有同行斷言：一家純粹的知識(shí)產(chǎn)權(quán)律所，在佛山這種二線城市絕對(duì)活不下去。

“黑夜給了我黑色的眼睛，我卻用它尋找光明。”朦朧派詩人顧城的經(jīng)典詩句此時(shí)正好映照了何俊的心境。恰恰是這份在“不被同行看好”的事業(yè)，讓天生有著“不信邪、不服輸”韌性的何俊敏銳地看到光明的前景。2004年，她離開廣州前往佛山，加入了一家偏公司制的律所，在那里遇到了日后并肩作戰(zhàn)的搭檔陳建南律師，也第一次開始服務(wù)蒙娜麗莎、東鵬這類頭部企業(yè)。服務(wù)大客戶的經(jīng)歷，讓她養(yǎng)成了極其嚴(yán)苛的工作標(biāo)準(zhǔn)——正式規(guī)范的郵件往來、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆梢庖姇⒖b密周延的證據(jù)鏈條。這種在大平臺(tái)才能見到的職業(yè)素養(yǎng)，后來鑄就了方圖律所的基因。

破局——首戰(zhàn)百萬判賠額改寫市場(chǎng)認(rèn)知

“民營(yíng)企業(yè)不止是要一個(gè)判決，他們要的是制止侵權(quán)的結(jié)果，你不把侵權(quán)方打痛，他就永遠(yuǎn)會(huì)覺得賠得起、侵權(quán)就可以繼續(xù)干。”

2013年對(duì)何俊團(tuán)隊(duì)而言是破局突圍的轉(zhuǎn)折之年。那時(shí)他們還只個(gè)4人小團(tuán)隊(duì)，尚未獨(dú)立建所，單案收費(fèi)一直徘徊在五位數(shù)，難以突破。佛山本地的客戶甚至形成了固化認(rèn)知：“佛山律師報(bào)價(jià)超過5萬就不配，北京的可以，上海的可以，廣州的稍微加點(diǎn)也行，佛山的絕對(duì)不行。”

打破僵局的是海天味業(yè)的一起字號(hào)侵權(quán)案。當(dāng)時(shí)海天被該事件困擾許久，從地方局投訴到國(guó)家局折騰了一年多毫無進(jìn)展，多位律師都表示束手無策，最后經(jīng)蒙娜麗莎公司法務(wù)引薦找到了何俊團(tuán)隊(duì)。接案時(shí)她已懷有7個(gè)多月身孕，面對(duì)復(fù)雜的案情，卻沒有半分退縮，閉關(guān)一周啃完所有資料，制定了一套完整的解決方案。“我當(dāng)時(shí)就很有信心，覺得這個(gè)事情我們能解決。”方案提交后，海天法務(wù)部?jī)H用了三天時(shí)間就敲定了合同——這是何俊職業(yè)生涯中首個(gè)拿到幾十萬律師費(fèi)的單案，突破了長(zhǎng)期以來五位數(shù)收費(fèi)的天花板。“那一刻的興奮感不僅僅是因?yàn)殄X，而是終于有一個(gè)客戶愿意為你的專業(yè)付費(fèi)了。”回想十多年前的一幕，何俊依然激動(dòng)不已。

這一戰(zhàn)，不僅打破了“佛山律師不配高價(jià)”的偏見，更在辦案中摸索出“多維度侵權(quán)解決+規(guī)模化取證”的模式，一審直接拿下100萬判賠結(jié)果，為后來方圖的高判賠產(chǎn)品化路徑打了樣本、積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。

三年后，轉(zhuǎn)機(jī)很快到來。2016年國(guó)家層面明確提出嚴(yán)格知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，判賠額度從百萬、數(shù)百萬一路攀升到如今的億級(jí)。“我們剛好趕上了這個(gè)風(fēng)口。”但風(fēng)口從來只偏愛有準(zhǔn)備的人，三年以來她和團(tuán)隊(duì)一直在為這個(gè)風(fēng)口一點(diǎn)一滴地積蓄力量，磨煉專業(yè)實(shí)力。

筑夢(mèng)“理想國(guó)”——從天同啟發(fā)到方圖揚(yáng)帆起航

“我如果當(dāng)年在北京做律師，我會(huì)想方設(shè)法去投奔天同。那就是法律人理想中的模樣。”

2014年，何俊的人生軌跡因?yàn)橐粋€(gè)決定而改變。為了突破團(tuán)隊(duì)發(fā)展的瓶頸，她和陳建南曾嘗試掛靠北京的頂級(jí)大所，立方所歡迎他們加入廣州分所，但這違背了何俊“平衡家庭與工作”的原則；華進(jìn)所雖然有意，但分所設(shè)立的律師人數(shù)門檻讓他們等了半年多依然遙遙無期。“那時(shí)候覺得開一家有品牌的新所太難了，不如去加入現(xiàn)成的品牌律所。”何俊坦言，當(dāng)時(shí)的她對(duì)獨(dú)立創(chuàng)立一家理想型律所并無信心。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2014年11月。去北京參加活動(dòng)之余，她專程拜訪了天同律師事務(wù)所。雖未見到創(chuàng)始人蔣勇，但那個(gè)古色古香的院落、充滿人文氣息的博物館、以及在整個(gè)法律圈享有的極高聲譽(yù)，深深震撼了她。“環(huán)境優(yōu)美，做高精尖的案件，全行業(yè)都尊重你，這不就是法律人的理想國(guó)嗎？”

內(nèi)心受到了極大的鼓舞，回程的飛機(jī)上，何俊寫下了一篇題為《律師的理想國(guó)》的文章，她在思考一個(gè)問題：天同沉淀了十年也才十幾個(gè)律師，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的傳播，一下子成為全國(guó)律師朝圣之地。為什么自己不能試試？盡管深知自己是“草根出身”、身處二線城市，起點(diǎn)遠(yuǎn)不及天同，但她決定去探索這條未知的路。

給律所起名也是一波三折。第一批申報(bào)的10個(gè)名字全部被司法部駁回，時(shí)間緊迫之下，何俊腦海中突然閃過想做公眾號(hào)“道方圖說”的念頭——“方圖”二字簡(jiǎn)單易記，意外成了最終的名字。后來，陳建南律師據(jù)此補(bǔ)了一副對(duì)聯(lián)：“惟方乃正，于圖為略。”先有名，再賦意，這家?guī)е鴰追謾C(jī)緣的律所，在2015年正式揚(yáng)帆起航。

業(yè)精于勤，百煉成鋼，功夫不負(fù)有心人。成立11年來，方圖所累計(jì)拿下176個(gè)百萬級(jí)以上判賠案件，2025年35個(gè)百萬判賠判決總金額達(dá)1.2億元，案件判賠超百萬的判決占比超過50%，最高單案判賠1500萬，數(shù)據(jù)不輸同行紅圈所。這份成績(jī)，源于他們對(duì)客戶痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉：“民營(yíng)企業(yè)要結(jié)果，只有把侵權(quán)方‘打痛’，才能真正止損。”2017年他們專門成立調(diào)查部，招募退役軍人做調(diào)查員，帶著公證員進(jìn)工廠拍生產(chǎn)線、跨多省取銷售證據(jù)，把“讓法官感知侵權(quán)規(guī)模”的細(xì)節(jié)做到極致，慢慢把偶然的高判賠變成了穩(wěn)定的產(chǎn)品能力。

積木效應(yīng)——搭好專業(yè)與管理的基本盤

“做律所這么多年，我感覺自己一直在搭積木。搭品牌的積木，搭人才的積木，搭產(chǎn)品的積木。”

方圖成立的前幾年，恰好趕上中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度空前加強(qiáng)的政策窗口期。2016年起國(guó)家倡導(dǎo)嚴(yán)格保護(hù)知產(chǎn)，判賠力度從百萬躍升至千萬，甚至出現(xiàn)了億級(jí)判決。方圖憑借早年在海天案中積累的經(jīng)驗(yàn)，迅速抓住了這一紅利。

為了穩(wěn)住高判賠率，何俊開始探索并推動(dòng)辦案模式產(chǎn)品化。2017年成立專門的調(diào)查部，深入工廠、遍布全國(guó)取證。“法官也是人，怎么讓他愿意判高點(diǎn)？你得讓他看到被告真的很賺錢。”何俊說，他們不僅要拍到生產(chǎn)線、堆積如山的庫存，還要帶公證員進(jìn)廠固定證據(jù)。用完整的鏈條證明被告在全國(guó)范圍內(nèi)的銷售規(guī)模，讓法官形成“不重判不足以遏制侵權(quán)”的心證。

實(shí)踐證明，這套打法成效顯著：2018年方圖就成功拿下了累計(jì)30多個(gè)百萬級(jí)判賠勝訴判決。

除了打磨業(yè)務(wù)能力，何俊把大量精力放在了律所管理這塊“積木”上。她深知，二線城市不缺案源，缺的是留住人才的機(jī)制。方圖從最初的4個(gè)人發(fā)展到如今的50多人，靠的不是狼性文化，而是開放、平等、極致、有趣的律所文化和持續(xù)的運(yùn)營(yíng)迭代。品牌板塊上從長(zhǎng)達(dá)十年運(yùn)營(yíng)線上“道方圖說”公眾號(hào)和線下“方圖有約”沙龍活動(dòng)，到嘗試視頻號(hào)、直播、海外參展、書籍出版，除了堅(jiān)持每年都會(huì)有新的創(chuàng)新動(dòng)作。人才板塊不僅實(shí)現(xiàn)了晉升多位年輕律師成為合伙人，2021年引入執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、2023年引入涉外業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了人才內(nèi)生和外部引入兩種方式的結(jié)合。對(duì)于發(fā)展前路，何俊始終保持著探索新事物的興奮感。

2023年方圖在廣州設(shè)立分所，并非盲目擴(kuò)張，而是為了引進(jìn)一位可遇不可求的“粉絲”——一位關(guān)注方圖公眾號(hào)6年的賴姓刑事專家，其團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)涉外刑事業(yè)務(wù)，與方圖的內(nèi)資知產(chǎn)仿冒業(yè)務(wù)形成了完美互補(bǔ)。“人才在哪里，我們就把辦公室開到哪里”，如今兩個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)資、外資業(yè)務(wù)互補(bǔ)，反而拓展了服務(wù)的邊界。

制度的守望者——盡微薄之力清除知產(chǎn)制度前行的“絆腳石”

“知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度的本質(zhì)，是不讓劣幣驅(qū)逐良幣。讓有品牌、有技術(shù)的企業(yè)活得好，讓守誠(chéng)信的人獲利。”

從業(yè)24年，何俊對(duì)中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度實(shí)施過程中出現(xiàn)的一些情況始終抱有清醒的憂慮。她指出，我國(guó)知產(chǎn)制度雖大量借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，但在落地過程中，受本土實(shí)際影響，保護(hù)效果往往被弱化。“很多對(duì)權(quán)利人有利的保護(hù)措施一旦落地就爭(zhēng)議很大，比如很多人說懲罰性賠償不能濫用，但對(duì)于中國(guó)實(shí)際情況而言，懲罰性判賠適用率極低，根本未到一個(gè)濫用的程度。”何俊說，“中國(guó)已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，但知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度對(duì)標(biāo)發(fā)達(dá)國(guó)家仍還有很大差距。”

更讓她擔(dān)憂的是知產(chǎn)保護(hù)認(rèn)知的滯后：過去我國(guó)知產(chǎn)保護(hù)主要是為了滿足外資企業(yè)的要求，如今侵權(quán)的受害者已經(jīng)變成了成長(zhǎng)起來的知名本土企業(yè)。“許多中國(guó)的品牌和高技術(shù)企業(yè)不僅在國(guó)內(nèi)面臨被侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，在國(guó)外發(fā)展時(shí)也深受其害。如果我們的保護(hù)思維還停留在十幾年前被迫保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原地，那么對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、推動(dòng)中國(guó)品牌出海、走向世界是有害無益的。”

在何俊看來，方圖所辦的每一個(gè)案件，都是在推動(dòng)這一制度的進(jìn)步。雖然推進(jìn)過程困難重重，例如國(guó)家層面三令五申要加強(qiáng)保護(hù)，落實(shí)到基層卻往往是“走一步退兩步”，但她從未想過放棄通過自己的微薄力量去推動(dòng)中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度的逐步完善。

一生一事——扎根二線城市也能開出繁花

“我是一根筋的人，終其一生就想做好知識(shí)產(chǎn)權(quán)律師和律所管理者這兩件事。”

談及未來，何俊沒有宏大的擴(kuò)張藍(lán)圖：“我開律所不是為了賺錢，如果為了賺錢，完全可以做比知產(chǎn)回報(bào)更高的業(yè)務(wù)。”知識(shí)產(chǎn)權(quán)是她擅長(zhǎng)也熱愛的領(lǐng)域，她所求的從來不是規(guī)模有多大，而是律所夠不夠健康長(zhǎng)久，“讓團(tuán)隊(duì)在這里獲得成長(zhǎng)，讓客戶覺得合作靠譜，比任何數(shù)字都有意義。”

還有幾年就到五十歲的她，絲毫沒有職業(yè)倦怠感。相反，探索新事物帶來的興奮感，讓她始終覺得自己心態(tài)年輕。“如果日復(fù)一日只做案件，肯定會(huì)倦怠。但當(dāng)你去探索AI系統(tǒng)怎么賦能律所，研究新的管理模式，解決從未遇到過的新問題時(shí)，那種好奇心會(huì)讓你覺得自己還在闖。”

當(dāng)年她是天同四合院里心潮澎湃的參觀者，如今成了把理想落地佛山的筑夢(mèng)者。何俊用24年的職業(yè)履歷證明：法律人的理想國(guó)，未必只能在北上廣的摩天大樓里，它就藏在每一個(gè)不肯妥協(xié)的案件里，藏在每一次“把眼前事做好”的堅(jiān)持里。