守初心穩(wěn)心性 靜待春暖花開——關(guān)于棉花糖實(shí)驗(yàn)對(duì)實(shí)體經(jīng)營的啟示【第2期】

文/秦文才

當(dāng)下，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的寒意正蔓延到實(shí)體商業(yè)的毛細(xì)血管里，不少經(jīng)營者捏著下滑的營收?qǐng)?bào)表，開始坐不住了。有人忙著打價(jià)格戰(zhàn)低價(jià)內(nèi)卷，有人急著換賽道跟風(fēng)風(fēng)口，還有人干脆打起了退堂鼓準(zhǔn)備撤場(chǎng)。最近看到一篇關(guān)于棉花糖延遲滿足實(shí)驗(yàn)的文章，恰恰給焦慮中的我們澆了一劑清醒劑：低谷耐得住寂寞，方能守得住未來紅利。今天我們不妨借著這個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，聊聊經(jīng)營、從業(yè)、做人最樸素也最深刻的底層邏輯。
1970年，斯坦福大學(xué)的心理學(xué)家沃爾特·米歇爾在校園里做了一場(chǎng)影響深遠(yuǎn)的實(shí)驗(yàn)：研究人員找來數(shù)十名孩童，讓每個(gè)孩子單獨(dú)待在一個(gè)小房間里，桌上放著一塊孩子們都愛吃的棉花糖。規(guī)則很簡單：如果立刻吃掉，只能得到這一塊棉花糖；如果能忍住15分鐘不吃，就能額外再獲得一塊。 實(shí)驗(yàn)過程里，有的孩子剛等了幾分鐘就忍不住吃掉了糖，有的孩子掙扎半天最終還是繳械投降，只有少部分孩子靠著轉(zhuǎn)移注意力熬過了15分鐘，如愿拿到了第二塊棉花糖。沒人想到，這場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的追蹤延續(xù)了數(shù)十年：后續(xù)跟蹤調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年能夠忍住誘惑、等待雙倍收獲的孩子，無論是學(xué)業(yè)成績、事業(yè)成就，還是面對(duì)困境時(shí)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，都普遍優(yōu)于那些立刻吃掉棉花糖的孩子。
這就是我們常說的“延遲滿足”。所謂延遲滿足，本質(zhì)上不是讓我們一味壓抑欲望，而是學(xué)會(huì)分辨“短期小利”和“長期大成”，主動(dòng)放棄眼前唾手可得的甜頭，去換未來更大的收益。放到今天的實(shí)體經(jīng)營來看，眼前微薄的客流、階段性的虧損，就是放在我們桌上的那第一顆棉花糖——選擇急功近利透支口碑吃掉它，還是沉下心沉淀蓄力，等待市場(chǎng)回暖后的第二顆棉花糖，其實(shí)早已決定了一家門店、一座商場(chǎng)能走多遠(yuǎn)。
當(dāng)客流放緩、營收承壓，“要不要繼續(xù)等”“要不要換個(gè)玩法”成了每個(gè)經(jīng)營者和從業(yè)者都要面對(duì)的選擇題。從棉花糖實(shí)驗(yàn)出發(fā)，我們能得到一些有益的啟示，幫我們?cè)诘凸壤镎覍?duì)方向。
商戶經(jīng)營：摒棄短視投機(jī)，守住開店初心
對(duì)于入駐商場(chǎng)的商戶而言，越是行情不好，越要記得當(dāng)初為什么開這家店，別被眼前的小利亂了方寸。
第一要守住產(chǎn)品與服務(wù)的底線，不貪圖瞬時(shí)暴利。生意冷清的時(shí)候，的確容易動(dòng)“賺快錢”的心思：要么盲目降價(jià)內(nèi)卷，靠劣質(zhì)產(chǎn)品壓縮成本快速回籠資金，要么偷偷縮減服務(wù)成本，把老客的信任當(dāng)成變現(xiàn)的籌碼。可這么做，就像忍不住一口吃掉了僅有的棉花糖，看似拿到了短期的現(xiàn)金流，實(shí)際上把積累了很久的口碑和客源都消耗干凈了。實(shí)體生意拼的從來不是一錘子買賣，而是復(fù)購和口碑。越是淡季，越要沉下心嚴(yán)把貨品質(zhì)量，用心接待每一個(gè)到店的顧客，慢慢打磨自己門店的特色——這些看似不賺錢的動(dòng)作，其實(shí)都是在為拿到第二顆棉花糖等待。等市場(chǎng)回暖的時(shí)候，那些一直堅(jiān)守品質(zhì)的店，一定會(huì)最先留住老客，搶到回暖后的第一波客流。
第二要耐住淡季蟄伏，別輕言撤場(chǎng)跑路。其實(shí)任何行業(yè)都有周期性，當(dāng)下的客流低迷只是階段性的困境，不是永久的結(jié)局。很多人看著生意不好，跟風(fēng)撤店，或者頻繁換品類追風(fēng)口，等于半途放棄了等待，最后只能和市場(chǎng)復(fù)蘇的紅利擦肩而過。反過來，穩(wěn)住鋪面，趁著淡季優(yōu)化店內(nèi)陳列，配合商場(chǎng)做聯(lián)動(dòng)促銷，沉下心深耕周邊三公里的客群，看起來沒賺到什么快錢，其實(shí)是熬完了等待期，等風(fēng)來的時(shí)候，就能穩(wěn)穩(wěn)接住紅利。
第三要深耕細(xì)作，拒絕盲目冒進(jìn)。別看到短暫的促銷爆單，或者某個(gè)網(wǎng)紅風(fēng)口就頭腦發(fā)熱，盲目大額囤貨、貸款擴(kuò)張。不如立足自己的業(yè)態(tài)，一點(diǎn)點(diǎn)做調(diào)整，循序漸進(jìn)積攢客源，慢慢養(yǎng)好自己的客群。細(xì)水長流的增長，遠(yuǎn)好過曇花一現(xiàn)的爆單，穩(wěn)，才是穿越周期最好的武器。
商場(chǎng)員工：沉心履職，在平淡期蓄力成長
面對(duì)當(dāng)下的困境，不光商戶焦慮，商場(chǎng)的員工也容易心態(tài)浮躁：客流少了，工作好像沒了價(jià)值，于是開始敷衍了事、消極摸魚?？蓮难舆t滿足的角度看，平淡期恰恰是個(gè)人成長最好的蓄力期。
一方面，要摒棄浮躁，別敷衍日常工作?？土髯兩俨淮砉ぷ骺梢源蛘郏喝粘５墓矃^(qū)域巡檢、對(duì)接商戶的需求、籌備下一輪活動(dòng)、處理顧客投訴，這些看似瑣碎的工作都要踏踏實(shí)實(shí)落地。在客流平淡的時(shí)候打磨自己的業(yè)務(wù)能力，把整個(gè)商場(chǎng)的業(yè)態(tài)、周邊的客群特點(diǎn)摸得門清，等市場(chǎng)回暖、商場(chǎng)要提質(zhì)擴(kuò)容的時(shí)候，你的能力就是你的第二份棉花糖，機(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人。
另一方面，要跳出自己的一畝三分地，和商戶共贏。商場(chǎng)和商戶從來都是利益共同體，商戶活下去、做得好，商場(chǎng)的出租率和整體收益才能穩(wěn)步回升。所以別把自己局限在“完成本職工作”就好，不妨多走一步：主動(dòng)幫商戶策劃引流活動(dòng)，一起優(yōu)化顧客逛店的動(dòng)線，幫商戶想辦法破局。
當(dāng)下的短期艱難，就是擺在我們所有人面前的“棉花糖誘惑”——選擇一時(shí)的安逸，選擇逃避當(dāng)下的壓力，換不來長久的發(fā)展；只有忍住當(dāng)下的寂寞，才能拿到未來的豐厚回報(bào)。真正的成功從來都不是一蹴而就的，那些穿過黑暗的等待，都會(huì)變成未來饋贈(zèng)給我們的禮物。
愿我們所有同事、所有商戶都能記得：守得住初心，就不會(huì)走偏方向；耐得住低谷，就不會(huì)半途而廢；穩(wěn)得住心性，就不會(huì)被誘惑帶偏。我們一起熬過這個(gè)寒冬，終會(huì)等到春暖花開，收獲屬于我們的雙倍豐收。

商場(chǎng)正門

一樓商戶

二樓游樂場(chǎng)