正在進(jìn)化的昆明“商二代”

讓大家都能賺

世界杯正踢得火熱，可能很多人也沒關(guān)注到一條消息：一家中國企業(yè)悄悄拿下一場周邊勝局。

沒錯(cuò)，又是來自義烏。前不久，義烏全球數(shù)貿(mào)中心經(jīng)營戶陳果團(tuán)隊(duì)搞了一款“解壓足球”，短時(shí)間內(nèi)就狂攬超40萬份訂單，僅美國訂單占比就超60%。

這款產(chǎn)品不復(fù)雜，手指一捏便會(huì)發(fā)出輕微的“咔嗒”聲，并迅速回彈復(fù)原，屬于按鍵解壓類玩具。球迷開心時(shí)，就捏一把宣泄激動(dòng)，失球時(shí)，按兩下緩解緊張。這就叫情緒價(jià)值。

其實(shí)，你在世界杯球場上看見的很多東西，比如小國旗、假發(fā)、紋身貼、小喇叭、球衣——幾乎所有你能想到的賽事周邊，都是來自義烏小商品城。

誰是世界杯冠軍不知道，但義烏肯定是冠軍。世界杯周邊70%的市場份額都是它的。

關(guān)心經(jīng)濟(jì)的人都知道，義烏小商品城早就不是一個(gè)普通的批發(fā)市場，而是觀察中國與世界經(jīng)濟(jì)互動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵樣本。它能以極快的速度：

將全球情緒波動(dòng)轉(zhuǎn)化為實(shí)體制造。

而在昆明，也有一群人和義烏千絲萬縷地纏連著。

318萬平方米的體量，5萬多家商戶，從針頭線腦到智能穿戴，從幾毛錢的紐扣到幾萬塊的智能家居，這里像一座永不落幕的商品博物館。但這些只是“皮相”，真正的“骨相”，藏在人里：

藏在一部正在進(jìn)化的故事里。

1

故事要從兩代人講起。

黃方敏，新螺螄灣商會(huì)的掌舵人，溫州人。2001年來到昆明，在雙龍商場做起女裝生意。二十多年過去，他成了商會(huì)里女裝業(yè)態(tài)最大的商戶之一。

問他為什么愿意當(dāng)這個(gè)會(huì)長，他說，很多人一輩子的身家性命都在這里，我們做了那么多年，也想為大家做點(diǎn)事情。

輕飄飄一句話，背后是沉甸甸的歷史。

上世紀(jì)八九十年代，第一批浙江人、福建人、廣東人、四川人，像候鳥一樣飛到云南。他們從青年路的地?cái)偲鸩剑瑥囊活w紐扣、一雙襪子、一條內(nèi)褲開始，在改革開放的春風(fēng)里完成了資本的原始積累。后來老螺螄灣拆遷，他們又搬到新螺螄灣，繼續(xù)扎根。

丁丁的父親，1979年就來到云南，從擺地?cái)傞_始，后來成了某個(gè)針織品類的全國銷冠。“在那個(gè)年代，生產(chǎn)力低，你只要拿得到貨，就能賺錢。”丁丁說，很多人賺的是信息差的錢，是膽量和吃苦的錢。

這些螞蟻雄兵，用最原始的商業(yè)嗅覺和最頑強(qiáng)的生命力，在紅土高原上建立了一個(gè)龐大的商品流通帝國。說螺螄灣是云南民營經(jīng)濟(jì)的“黃埔軍校”，一點(diǎn)不夸張。這里走出去的大小老板，何止千萬。

但當(dāng)接力棒傳到第二代手里，故事就不一樣了。

小月，1998年出生，云南某知名品牌自行車總代理。她的家族從2000年就開始在螺螄灣做自行車批發(fā)，從昆明南窯一帶的老螺螄灣一路做到現(xiàn)在。

問她為什么接班，她說，除了想給自己一個(gè)鍛煉機(jī)會(huì)，更重要的是：

想零花錢自由一點(diǎn)。

但做著做著，味道就變了，多出了一種使命感。

一是對(duì)父輩負(fù)責(zé)，每年幾千萬的盤子接了，不可能中途突然就不做了；二是想給兒童和青少年帶去更好的產(chǎn)品。

這種使命感，讓“絕對(duì)I人”的她，硬著頭皮去社交、去對(duì)接客戶，一度壓力大到整夜睡不著覺。

比她大幾歲的丁丁，接班的故事更具戲劇性。

這個(gè)來自義烏的年輕人，18歲那年本來要出國留學(xué)。家里為了留住他，使出了“糖衣炮彈”，給他買了輛200多萬的車。伙子當(dāng)時(shí)還小：

沒經(jīng)得住考驗(yàn)。

他說得坦蕩，笑得爽朗。但笑完之后，是扎扎實(shí)實(shí)的十年打拼。

剛接手時(shí)，他主要是“打醬油”，管管賬、收收銀。搬到新螺螄灣后，從選址、裝修開始，他才算正式接班。他一手組建了父輩從未有過的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，跑市場、做銷售返利、搞客情維護(hù)——這些在父母看來“多此一舉”的開銷，成了必做之事。

更有意思的是兩代人的理念沖撞。

小月想嘗試新媒體渠道，父母覺得是異想天開，不如踏踏實(shí)實(shí)去跑客戶。她用結(jié)果證明了自己，父母一點(diǎn)一點(diǎn)放手，2023年開始完全不管了。

丁丁則是在“裝修”這件事上，和父母“斗”了多年。老一輩覺得，做生意就是擺貨，要什么裝修？丁丁不干，他一口氣花了近100萬，把上千平米的店鋪裝得煥然一新，后來又裝修了幾次，每次都在百萬級(jí)。

他的直接感受是，大家都太卷，老模式已不行，不改變只能慢性死亡。一杯同樣的咖啡，有氛圍能賣38，沒氛圍只能賣18，這當(dāng)中口感差距真有那么大嗎？說穿了：

消費(fèi)者更注重場景和氛圍感了。

你只要裝修過，哪怕一樣的產(chǎn)品，客戶開單量都不同。

在產(chǎn)品上，他更是大刀闊斧。父輩賣的是國內(nèi)通貨、傳統(tǒng)品牌，他則引入了一半的網(wǎng)紅時(shí)尚產(chǎn)品，專門匹配名創(chuàng)優(yōu)品這類精品渠道。他告訴我，以前不做這些，后來發(fā)現(xiàn)不做不行，銷售額差很多。

這是兩代人的差別，也是兩個(gè)時(shí)代的差別。父輩靠坐商發(fā)家，有貨就能賺錢；但二代們必須做行商，拼的是：

服務(wù)、場景和產(chǎn)品力。

父輩信奉一心一意做自己的生意，喜歡跟行業(yè)內(nèi)的人玩，遠(yuǎn)離外圍關(guān)系；丁丁們卻深知，各方各面都很重要。

丁丁講過一個(gè)關(guān)于“賒賬”的故事，堪稱二代接班的經(jīng)典案例。

父母那一輩，做生意基本從不賒賬，現(xiàn)款現(xiàn)貨，穩(wěn)如泰山。丁丁接手后，覺得要發(fā)展就必須給客戶支持，于是大膽鋪貨、給賬期。那幾年，他至少多做了一兩千萬的生意。

但好景不長。經(jīng)濟(jì)下行，風(fēng)險(xiǎn)暴露。他在昆明曾經(jīng)最大的一家商超身上，栽了個(gè)大跟頭。超市倒閉，到現(xiàn)在欠款都沒要回來，加上其他虧損的項(xiàng)目：

交了幾百萬的學(xué)費(fèi)。

吃一塹長一智。如今他的策略變了：80%以上現(xiàn)款現(xiàn)貨，只對(duì)少量知根知底、發(fā)展良性的客戶賒賬。

從不賒到賒，再到不隨便賒。這個(gè)輪回里，藏著一個(gè)商二代從冒進(jìn)到穩(wěn)健的成長史，也藏著一堂用幾百萬學(xué)費(fèi)換來的商業(yè)課。

2

如果說個(gè)體商戶是散落的珍珠，那商會(huì)就是那根線。

但新螺螄灣的商會(huì)，和我們通常理解的商會(huì)，很不一樣。這是一個(gè)：

沒有會(huì)費(fèi)的商會(huì)。

2026年1月23日，新螺螄灣商會(huì)正式成立。1179個(gè)會(huì)員，覆蓋女裝、男裝、鞋業(yè)、針織、百貨等各個(gè)業(yè)態(tài)，是云南省首個(gè)“商圈商會(huì)”。

什么意思？就是會(huì)員都在一個(gè)市場里，不像常見的商會(huì)那樣跨地域、跨行業(yè)。

為什么不收會(huì)費(fèi)？

代表市場方負(fù)責(zé)與商會(huì)對(duì)接的俊發(fā)集團(tuán)總裁助理劉智東告訴財(cái)哥，俊發(fā)打算花三年時(shí)間，投入500萬左右，把這個(gè)商會(huì)真正做起來。

傳統(tǒng)的異地商會(huì)，靠鄉(xiāng)情紐帶維系，會(huì)員分散在全省甚至全國，活動(dòng)頻率低，組織松散。新螺螄灣不一樣，1萬多個(gè)商戶每天抬頭不見低頭見，是一個(gè)天然的緊密型社群。

不收會(huì)費(fèi)，是想降低門檻：

讓更多人參與進(jìn)來。

但這只是第一步。劉智東心里清楚，輸血不是長久之計(jì)，造血才是。他給自己定了個(gè)三年目標(biāo)：也就是至少完成三個(gè)合作項(xiàng)目，幫公司招商3萬平米，發(fā)展2000個(gè)會(huì)員。

當(dāng)然，商會(huì)要真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來，首先需要建立的是內(nèi)部的信任基礎(chǔ)。在市場運(yùn)營方與商戶之間，天然存在甲方乙方的角色定位，溝通有時(shí)存在隔閡，小到日常管理，大到市場政策的調(diào)整，都可能產(chǎn)生摩擦。

黃方敏和核心成員們，這些在市場里經(jīng)營了十幾二十年的老商戶，開始發(fā)揮他們獨(dú)特的“熟人社會(huì)”優(yōu)勢。他們穿梭于各個(gè)業(yè)態(tài)片區(qū)，用鄉(xiāng)情、用道理、用共同的長遠(yuǎn)利益，化解分歧，凝聚共識(shí)。

“市場方跟商戶之間有隔閡，畢竟是甲方乙方。但商會(huì)不一樣，都是生意人，抬頭不見低頭見。”黃方敏認(rèn)為，商會(huì)里的人，不是跟你熟就是跟他熟。有老鄉(xiāng)、有老朋友，抵觸心理會(huì)降低，商量事情的成本也會(huì)降低。

這種溝通之所以有用，說到底，靠的還是：

商會(huì)的公信力。

此類民間自治的實(shí)踐，頗有歷史上溫州商會(huì)傳統(tǒng)的風(fēng)范。

在溫州，商會(huì)不僅是商業(yè)組織，更是一種社會(huì)自治的力量。早在清末民初，溫州的商人們就自發(fā)組織起來，處理行業(yè)糾紛、維護(hù)市場秩序。

這種傳統(tǒng)，在新螺螄灣得到了延續(xù)。

商會(huì)之下，還有不少分會(huì)。比如，一個(gè)更年輕的“子集”——青年委員會(huì)（青委會(huì)），會(huì)長是丁丁。

問他為什么接這個(gè)苦差事。他說，第一個(gè)是俊發(fā)的信任；第二個(gè)，既然已經(jīng)在商會(huì)了，就想體現(xiàn)一點(diǎn)自我價(jià)值。

而小月，入會(huì)的原因更有代表性：下一代人都不太愿意聽上一輩的教導(dǎo)，但樂于聽同輩人的意見。

這也是青委會(huì)存在的價(jià)值之一。讓同齡人之間相互學(xué)習(xí)、提攜、治愈，最起碼可以：

一起吐槽父輩的“不理解”。

丁丁說，我們也想有自己的空間，在長輩的幫助下，去做點(diǎn)自己想做的事情。

3

如果把新螺螄灣商會(huì)與義烏的商會(huì)體系做一個(gè)對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)有趣的異同。

義烏是全球最大的小商品集散地，那里的商會(huì)早已超越了“聯(lián)絡(luò)鄉(xiāng)情”的初級(jí)階段，進(jìn)化成了強(qiáng)大的商業(yè)運(yùn)營實(shí)體。很多義烏商會(huì)直接參與市場開發(fā)、項(xiàng)目投資，甚至走出國門，在海外建立分市場。他們的運(yùn)作模式更成熟，造血能力更強(qiáng)。

新螺螄灣商會(huì)剛滿半歲，還處于蹣跚學(xué)步的階段。

在深入考察義烏之后，黃方敏對(duì)兩地市場的發(fā)展階段有了更直觀的認(rèn)知落差。他將其形容為一種“模式代差”：當(dāng)義烏的市場形態(tài)和商業(yè)生態(tài)已進(jìn)化到更高級(jí)階段時(shí)，新螺螄灣的相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)，仍處于傳統(tǒng)模式的慣性之中。

他舉個(gè)例子，義烏已有由政府投資背書的服裝科學(xué)研究院，為產(chǎn)業(yè)升級(jí)提供底層技術(shù)支持，而我們還在大量依賴二級(jí)批發(fā)這一相對(duì)初級(jí)的流通方式。

人家已經(jīng)到5.0了，我們可能還在2.0。

這種差距帶來了很強(qiáng)的緊迫感，他羨慕義烏的港口、物流、運(yùn)營方式，更羨慕義烏商戶的全球視野，以及當(dāng)?shù)卦诋a(chǎn)業(yè)賦能方面展現(xiàn)出的前瞻性與執(zhí)行力。

與此同時(shí)，新螺螄灣的商戶們也有自己的痛。貨品同質(zhì)化嚴(yán)重，新興業(yè)態(tài)相對(duì)缺失，想要“出海”卻被物流成本等卡住了脖子。

黃方敏說，現(xiàn)實(shí)情況就是，人家繞一大圈從廣西、廣東走都能做，我們明明幾百公里卻做不贏。

所以，前幾天新螺螄灣與義烏小商品貿(mào)易供應(yīng)鏈對(duì)接會(huì)啟幕時(shí)，一切顯得水到渠成。

這不是一次簡單的參觀考察，而是一場精心設(shè)計(jì)的供需匹配。

義烏國際商貿(mào)城五區(qū)的50家經(jīng)營戶，帶著寵物用品、進(jìn)口商品、汽車配件等優(yōu)勢品類的源頭好貨，直接來到新螺螄灣，與商會(huì)成員和商戶進(jìn)行面對(duì)面洽談。

這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的高效對(duì)接，正是黃方敏們一直渴望的。他跟財(cái)哥說過，要去義烏把智能穿戴、機(jī)器人、戶外生活等缺失的業(yè)態(tài)引進(jìn)來，填補(bǔ)市場空白，倒逼傳統(tǒng)業(yè)態(tài)升級(jí)。如今，構(gòu)想正在變成現(xiàn)實(shí)。

新螺螄灣商會(huì)的角色，在這場對(duì)接中尤為關(guān)鍵。正是有了這個(gè)組織，義烏的貨源才能精準(zhǔn)匹配到有承接意愿的服裝協(xié)會(huì)、玩具協(xié)會(huì)、針織品協(xié)會(huì)。沒有商會(huì)，這一切可能還只是停留在說歸說層面：

難以激活商戶的內(nèi)生動(dòng)力。

對(duì)接會(huì)的成果，體現(xiàn)在四項(xiàng)行業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作協(xié)議上。小商品家居日用、寵物用品、進(jìn)口商品、汽車用品，四大行業(yè)雙雙簽約，也精準(zhǔn)回應(yīng)了劉智東的目標(biāo)——通過商會(huì)力量，為市場招商，引入新業(yè)態(tài)。

更有遠(yuǎn)見的，是雙方聯(lián)合發(fā)布的《小商品貿(mào)易供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展倡議書》。這五大倡議，堪稱新螺螄灣“新商幫”走向成熟的行動(dòng)綱領(lǐng)。

共建貨源直通渠道，讓義烏的源頭好貨直通新螺螄灣，新螺螄灣的地域特色產(chǎn)品也能反向進(jìn)入義烏的全球分銷網(wǎng)絡(luò)；

共建跨境出海通道，搭建“義烏貨源+昆明通道+東盟市場的協(xié)作體系，正是黃方敏們心心念念的“出海”破局之道；

共建數(shù)智化供應(yīng)鏈平臺(tái)，探索線上線下融合的數(shù)字化協(xié)同，與小月、丁丁們正在嘗試的新媒體、新渠道探索一脈相承；

共建常態(tài)化交流機(jī)制和共建誠信營商環(huán)境，則為兩地商戶的長遠(yuǎn)合作奠定了制度基礎(chǔ)。

義烏講好全球故事，昆明講好“兩亞”故事。

當(dāng)然，新螺螄灣商會(huì)有一個(gè)義烏沒有的優(yōu)勢，天生的商圈屬性。所有會(huì)員都在一個(gè)市場里，信息傳遞快、組織動(dòng)員強(qiáng)、利益關(guān)聯(lián)緊。這種緊密的社群關(guān)系，是任何異地商會(huì)都無法比擬的。

既怕兄弟苦，又怕兄弟開路虎。在這里，不存在的。

劉智東正在推動(dòng)的“公司化運(yùn)營”，或許能讓這個(gè)優(yōu)勢發(fā)揮到極致。他的設(shè)想是：市場方、商會(huì)、商戶共同出資成立實(shí)體公司，一起拿項(xiàng)目、做生意：

讓大家有很強(qiáng)的參與感。

這個(gè)想法，與溫州商人的“股份合作制”異曲同工。上世紀(jì)80年代，溫州人就創(chuàng)造性地發(fā)明了這種模式，幾個(gè)人、幾十個(gè)人甚至幾百人湊在一起，湊出一個(gè)企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。正是這種制度創(chuàng)新，讓溫州民營經(jīng)濟(jì)在資源匱乏的條件下異軍突起。

新螺螄灣能不能復(fù)制這種成功？時(shí)間會(huì)給出答案。

4

今年6月的采購節(jié)，是理解新螺螄灣進(jìn)化的另一把鑰匙。

表面上看，采購節(jié)是一場熱鬧的展銷會(huì)。外展區(qū)里，原創(chuàng)品牌快閃店鱗次櫛比；商場的過道里，來自東南亞的采購團(tuán)穿梭其中；商戶們笑臉相迎，簽單的簽單，留電話的留電話。

但市場方的野心遠(yuǎn)不止于此。

“我們是在承接南博會(huì)的勢能。”劉智東說，南博會(huì)是國家級(jí)展會(huì)，采購商從世界各地飛過來。新螺螄灣要做的，就是把這些人：

從展館引到市場里來。

這背后，是新螺螄灣從二批市場向展貿(mào)一體轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略企圖。

過去，新螺螄灣是典型的二級(jí)批發(fā)市場，貨物從工廠到總代，再到地州經(jīng)銷商，層層分銷。如今，他們想要直接對(duì)接終端采購商，甚至直接對(duì)接海外買家。

一個(gè)細(xì)節(jié)能說明這種轉(zhuǎn)變。俊發(fā)接手后，把商戶管理員統(tǒng)一改成了：

服務(wù)員。

名字的改變，背后是角色的重塑。過去，市場方是房東，主要工作是收租和管理。商戶有意見，只能被動(dòng)等通知。現(xiàn)在，他們要變成賦能者——幫商戶找銷路、拓渠道、做推廣、解難題。

劉智東舉了個(gè)例子：以前市場里的地磚壞了，可能要拖很久才修。現(xiàn)在有了“背靠背”管理機(jī)制，商戶監(jiān)督員隨時(shí)可以反饋，公司聯(lián)動(dòng)處理：

當(dāng)天晚上就去修好。

這種“背靠背”模式，是新螺螄灣的首創(chuàng)。他們從商戶中招募了幾百名“監(jiān)督員”，分布在各個(gè)街區(qū)，既監(jiān)督市場方的服務(wù)，也協(xié)助調(diào)解商戶間的矛盾。

當(dāng)然，這些都只是新螺螄商會(huì)的基礎(chǔ)作用，而所有這些轉(zhuǎn)型，最終都指向一個(gè)更大的目標(biāo)：

出海。

新螺螄灣的區(qū)位優(yōu)勢太明顯了。云南毗鄰東南亞，中老鐵路已經(jīng)通車，面向南亞東南亞的輻射中心定位清晰。如果能把這里的商品賣到東南亞、南亞，甚至借道緬甸、斯里蘭卡轉(zhuǎn)口歐美，這個(gè)市場的想象空間將徹底打開。

聊完之后，我在新螺螄灣隨便走了一走，據(jù)說全部走完差不多要2萬多步。

檔口里，老板娘蹲在地上理貨，一件一件地?cái)?shù)，嘴里念念有詞；倉庫門前，小伙子們正往貨車上甩箱子，砰砰砰的悶響在走廊里回蕩；轉(zhuǎn)角那間辦公室里，透過半掩的百葉窗，能看到幾個(gè)人圍著一張茶臺(tái)，煙霧繚繞間不知道在爭論什么。

這樣的場景，在這座318萬方的巨無霸里，每天都在發(fā)生。安靜又喧鬧，瑣碎又宏大。

大家都在過窄門。

黃方敏說，去完義烏，很痛苦，但也很有動(dòng)力。

98年的小月說，人生就是升級(jí)打怪。以前覺得打完一個(gè)怪就能躺平，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不是，得不斷打。崩潰的時(shí)候挺崩潰，但打完以后也特別開心。

丁丁說，未來的新螺螄灣商會(huì)，一定會(huì)變成一個(gè)實(shí)體公司的聯(lián)合體，大家抱團(tuán)投資、抱團(tuán)出海。

這就是新螺螄灣的“新商幫”。他們不再是單純的地?cái)偫习澹膊恢皇鞘刂鴻n口的個(gè)體戶，而是一個(gè)正在長出來的商業(yè)共同體：有組織、有戰(zhàn)略、有野心。

大家講這么多，想這么多，最終的目的只有一個(gè)：

讓大家都有得賺。

《雞毛飛上天》里駱玉珠說得好：越是你在意的人，你越要實(shí)實(shí)在在地幫他。人情冷暖不是靠客套。

（小月、丁丁為化名）