廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
01
前幾天，幾位Club往期嘉賓和R先生聊了四十多分的客戶開發和管理。
R先生在深圳一家電機企業工作了11年。他本人目前管理著大約130家客戶，其中60多家已經產生訂單，40多家處于樣板階段，還有30多家尚未成交，需要持續開發。
在B端客戶漫長的成交周期里，他研究過一些沒有做出業績的業務員，發現很多人并不是沒有拿到過優質詢盤，而是沒有識別出優質詢盤，也沒有把這些客戶堅持跟到最后。
于是，為了提高成交率，他自己做了一套客戶開發、跟進、管理系統。
大家從不同角度問了R先生很多問題，聊完以后，大家決定邀請他來分享。
R先生讓我感興趣的是三件事：
第一，他搭建的是一套以結果為導向的客戶管理系統，和傳統的只對過程負責的CRM系統既然不同。
第二，這套系統0成本，不花錢，只需要投入時間和精力；
第三，他愿意把真實后臺展示給Club會員，并把搭建方法一步一步講清楚。
02
外貿業務員最常說的一句話是：
- “郵件已經發了，但是客戶沒有回復。”
業務員確實發了郵件，CRM里也留下了跟進記錄，老板打開系統，還能清楚地看到業務員在什么時間做過什么動作。
從過程來看，業務員已經完成了工作，CRM也完成了它的任務。
可是站在公司的角度，什么都沒有發生。
因為客戶沒有回復，詢盤沒有進入下一階段。
傳統CRM能夠記錄和監測的，主要是業務員做了哪些動作，比如：
有沒有發郵件、有沒有報價、幾天沒有跟進、一個月跟進了多少次。
只要業務員完成了這些動作，系統就覺得任務完成了。
R先生搭建的系統追蹤的是客戶有沒有產生回復，項目有沒有進入樣板階段，樣板有沒有進入測試，測試以后有沒有試產，試產以后有沒有走向量產。
郵件沒有回復，可以打電話；電話沒有接通，可以尋找WhatsApp、LinkedIn或者其他聯系方式。
所有能夠嘗試的方式都嘗試過，仍然無法推進，才會討論這個客戶是不是真的沒有機會。
這就是R先生的系統與傳統CRM最本質的區別。
03
這套系統的第二個吸引力，是幾乎不需要額外付費。
很多企業為了管理客戶，會購買一套標準CRM。價格可能是幾萬元，也可能更高，但真正使用以后，會發現軟件里的功能很多，適合企業的卻只有一部分。
而企業最需要修改的地方，系統又未必能夠按照自己的業務邏輯調整。
結果是，公司花錢購買了一套系統，還要反過來改變自己的工作方式去適應它。
業務員覺得麻煩，不愿意使用；管理者看到大量跟進記錄，卻依然無法判斷哪些客戶正在向前推進，哪些客戶已經停滯。
R先生沒有請軟件公司開發，也沒有購買昂貴的定制CRM。他先梳理自己的銷售流程，再利用Gemini幫助他設計規則，最后把這些規則放進騰訊在線表格里。
然后，系統會根據客戶等級和所處階段，自動顯示不同的提醒狀態。業務員每天打開表格，就能知道哪些客戶已經預警，哪些客戶即將到達跟進期限，哪些重點項目必須優先處理。
這套系統的技術門檻并不高，但免費不等于不需要投入。
R先生前后花了大約三個月，不斷修改和迭代不同版本。系統在團隊內部推行以后，又給了業務員一個月的適應時間。
所以，真正需要企業投入的，不是軟件采購費用，而是管理者的時間、精力以及對自身業務的理解。
現在很多企業都在講降本增效。但降本增效并不是少買一套軟件那么簡單，而是用更低的成本，得到更適合自己的管理工具。
R先生的系統沒有標準CRM那么多功能，但卻可以根據企業自己的產品、客戶類型和成交周期隨時修改。企業不需要為大量用不到的功能付費，也不必等軟件公司來決定什么時候可以調整。
04
現在講AI開發客戶、AI管理客戶的人很多，但大部分分享結束以后，聽眾只記住了幾個工具的名字。
嘉賓告訴大家AI可以做客戶背調、可以寫開發信、可以自動跟進客戶，現場聽起來都很先進。
等回到公司，大家打開電腦，仍然不知道第一步應該做什么，更不知道怎樣把這些工具變成一套能夠長期運行的工作方法。
如果R先生只是向大家介紹自己搭建了一套系統，我不會認為這場分享有這么大的價值。
因為一個人展示自己做得多好，與其他人能不能復制，是完全不同的兩件事。
在交流中，我專門問了R，能否在不泄露公司商業機密和客戶信息的前提下，把這套系統的真實后臺展示給Club會員？
他同意了，他不僅愿意展示系統如何運行，還會告訴大家這套系統是如何一步一步搭建出來的。
這一點非常重要。
Club請嘉賓做分享，不是為了讓大家看別人有多厲害，而是希望會員聽完以后，能夠把其中有價值的東西帶回去，并學以致用。
第二位分享嘉賓：R先生，
深耕電機外貿11年，主導WMF, Ingersoll Rand，Siemens Healthineers等品牌項目全流程落地。專注用AI創新玩法，助力外貿業務高效破局。
分享主題：0成本用AI搭建一套結果導向的客戶管理系統
大綱：
主題一：退稅背后，你看不到的一些事
第一組分享嘉賓：小A+小B（出口退稅：那些網上搜不到，卻能決定你能不能拿到錢的“潛規則）
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