當國內游崩盤、AI沖擊精講，導游的出路在哪里？

本文來源：文旅英語主理人竇俊杰

最近勁旅網，環球旅訊以及另外幾個文章賬號，都不約而同地發表了暑期旅游市場，導游，AI，入境游等話題的文章。見解獨到，文章犀利，直指問題，讀完特別暢快。我也收到了很多業者的詢問，今天我就用一篇文章，來把讀后感和思考，以及我認為的“破局”思路和大家分享一下，不講虛的，咱們就實實在在地聊聊：眼下的困局怎么破，未來的路往哪走。

一、先說國內游——這不是周期性的"難"，而是結構性的"變"

我最近看到很多同行在抱怨，說今年訂單少、收入低、日子難熬。這不是個別現象。有江浙滬的旅行社朋友跟我講，傳統跟團游訂單量暴跌了50%；新疆的地接社訂單量保守估計掉了15%到25%。旅榜文旅研究院那份覆蓋5000名旅行社從業者的調研我看了——超過90%的受訪者反饋門店訂單同比大幅下滑，跌幅集中在30%到50%。

有人說這是因為經濟下行。我不否認大環境有影響，但咱們得把賬算清楚——真正的問題不在經濟，而在結構。

你們想想，全國旅行社從2019年的不到四萬家，漲到現在的七萬多家。供給翻了一倍，需求呢？大眾對旅行社的需求不但沒漲，反而在大幅銳減。不是沒人旅游了，只是沒人找旅行社了。自由行工具鏈太完善了——OTA一鍵預訂、打車軟件隨叫隨到、本地生活平臺什么都能搞定——游客自己就能把行程安排得明明白白，憑什么還要讓旅行社中間賺一道？

壓力就從旅行社往下傳導。全國持證導游約65萬，一線帶團的也就三四十萬人。我聽到過太多讓人心酸的事：旅行社傍晚六點發急活，要求七點在寬窄巷子帶團，半小時之內必有導游到位；工作時長超12小時，日薪只有400塊。這不是個別現象，這是行業的系統性內卷。

在這里，我想說：這個困境不是周期性的，是結構性的。游客不再需要旅行社做中介了，依附旅行社存活的導游自然舉步維艱。國內導游面臨的生存壓力，將會長期存在。這不是熬一熬就能過去的風浪，這是整個賽道本身在發生變化。暑期的這個現象，會長時間橫梗在行業的賽道上，它可能自己對行業產生單獨影響，也會與其他灰犀牛類的因素，“綁定”影響這個市場，這是我們需要引以為戒的！

二、再說AI——它不是來"干掉"你的，但它在"篩選"你

我最近被問得最多的一個問題就是："竇老師，AI會不會取代導游？"

我的答案一直沒變過——"技術可以優化服務環節，但不會完全取代導游。"道理很簡單，AI是基于游客行為和產品設計做數據分析，沒有人為信息的持續投喂，它很難有自己的思想和進步。導游的核心價值在于主觀判斷力、及時反應力和同理心。在跨文化交流等復雜場景中，導游的服務價值尤為突出——導游不僅是信息的傳遞者，更是文化橋梁的搭建者。

但這話的另一面，我必須說清楚：AI正在以席卷性的速度，替代那些只會背誦腳本的普通講解崗位。

豆包已經推出了AI博物館實景講解，手機隨手一拍，知名展館、冷門古跡都能隨時解讀。AI能覆蓋無邊界的地理范圍、提供穩定的知識體系、支持深度追問、自由切換多語種——這些都是它的優勢，而且這些優勢還在快速進化。

這里面，可能未來會帶來一個由此引發的蝴蝶效應，那就是——國內精講市場的基本盤松動。

這個邏輯很多人沒想透，我今天把它說明白——

精講這個品類之所以能夠成立，是因為普通團體驗不好。游客跟過普通大團，被趕鴨子似的走馬觀花，體驗感極差。這時候如果有人告訴他："你多加一點錢，我給你一個精品小團，全程深度講解、服務到位"——他當然愿意。精講團的"貴"，是被普通團的"差"反襯出來的。

但現在，普通團正在大量消失、大量死亡。那些低價團、趕鴨子團、購物團，在市場篩選下正在批量出局。游客不買單了，旅行社也不推了。

普通團沒了，精講團的對標就沒了。

游客沒有經歷過"被普通團折磨"的痛苦，他怎么感知到精講團的"好"？沒有對比，就沒有溢價。很多做精講的同行到現在還不明白——普通團的存在，跟你們是唇亡齒寒的關系。你們覺得普通團是低端競品、是你們要打敗的對象，但實際上，普通團是你們定價的"錨"、是你們價值的"參照系"。錨沒了，參照系沒了，市場就會發生一件事——精講團被迫主動降價，從情感上說，我希望我的這個判讀判斷錯誤，但是，確實，我能從市場的反饋中，看到了端倪！

這不是危言聳聽。當游客不再覺得"普通團很差"，他就不會覺得"精講團很值"。供需關系一旦逆轉，降價就是唯一的出路——這是中國特色，行業內懂的都懂。

所以，精講這個賽道的生存空間正在被兩面夾擊：上面是AI在替代標準化講解內容，下面是普通團消亡導致定價錨失效。靠"比別人講得好一點"就能賺更多錢的時代，正在結束。

三、那怎么辦？——入境游，3到5年的黃金窗口

說完了問題，咱們說解法。

在國內游承壓、AI替代加速的雙重擠壓下，入境游是目前唯一一條還在快速增長的賽道。

咱們看數據：2024年，入境游客在華總花費942億美元，約6800億元人民幣，同比增長77.8%；2025年入境外國游客達3517萬人次，保持約30%的增速，全年入境旅游收入預計突破8800億元，正加速邁向萬億量級。平均每天近10萬名外國游客抵達中國，人均消費萬元以上。

更關鍵的是，這個市場的增長引擎是國家政策驅動的。免簽國家名單持續擴容、國際航線加速恢復、各地文旅部門競相以補貼爭取入境客源——風口是否成立，政策與資本已經替市場作出了回答。

但供給嚴重不足。

目前全國外語導游缺乏。入境游持續火爆帶來部分回流，但從業者仍不足此前的七成。北京熱門小語種導游已經需要提前半年預訂，按照去年旺季的數據，英語導游服務費在1000到1200元一天，小語種導游服務費在1500到2000元一天，俄語、西班牙語、意大利語等人才尤為稀缺，服務費甚至漲到2500元一天。

你們自己算算這筆賬——國內團日薪400塊還搶破頭，入境游英語導游日薪1000起步還供不應求。這不是選擇的問題，這是賽道的問題。

而且，入境游的需求正在升級。過去，外國游客來中國就是"長城—故宮—熊貓"老三樣打卡。但現在的年輕入境游客，更渴望融入當地生活，成為其中的一員。他們不想只是"看中國"，他們想"成為中國的短暫當地人。"

這意味著什么？意味著導游的角色必須實現根本性躍升——從"景點講解員"轉變為"文化體驗的設計師"和"中國敘事的共情者。"

我在多個場合提出過外語導游的"三硬四軟"素質模型——"三硬"是扎實的語言功底、深厚的跨學科知識儲備、極致的個性化服務水平；"四軟"是成為行業共鳴者、游客共情者、敘事踐行者和產品開拓者。這不是背幾篇講解詞就能解決的，這是需要系統學習和長期積累的能力體系。

但正因為門檻高、供給少，先行者才能獲得幾乎沒有競爭的流量。

四、國務院批復的16+6——你的"入場坐標"已經畫好了

經國務院批復、文化和旅游部印發的《旅游強國建設"十五五"規劃》，明確培育入境旅游重點城市。16個國家級旅游樞紐城市加上6個培育城市，一共22個。國務院"蓋章"意味著什么？意味著這些城市將獲得簽證便利化、國際航線加密、入境旅游促進計劃等系統性政策資源傾斜。

但我要說一句清醒的話——不是所有城市都適合干入境游，不要運動式地來做，不現實。入境游的底層邏輯是"深度文化體驗"——一個城市是否適合做入境游，取決于它是否有足夠深厚的文化積淀、是否能夠提供可感知、可互動、可共鳴的深度體驗。

但如果你就在這16+6的名單上——請All in。

以北京為例，我設計的中軸線騎游產品，至今已接待入境游客數千人次。我把一次完整的入境游接待流程系統解構為八大核心實戰場景、38個真實亞場景——接機破冰、行車預熱、酒店入住、出團說明、餐飲文化、活動推薦、購物引導、送機告別——每一個場景都有真實痛點，每一個痛點都有可落地的解決方案。

五、你的第一個七天——從"導游"到"入境游OPC顧問"

前面我講了國內游的結構性困局，講了AI對精講市場的沖擊，也講了入境游這條3到5年的黃金賽道。話說到這兒，很多同行可能會問：竇老師，你說的我都聽懂了，道理我也認——可我到底該怎么入場？

好，我現在就告訴你答案：做一名入境游OPC顧問。

什么是OPC？

OPC，全稱是Online Personal Concierge——在線個人旅行顧問。這個概念在國外已經跑通了。美國有一家公司叫Fora，2021年才成立，1.5萬名活躍旅行顧問，97%都是跨界轉行的——醫生、律師、全職媽媽、老師，之前根本沒干過旅游；累計預訂額已經突破30億美元。第三個10億只用了5個月，比前兩個加起來還快。

Fora的模式說白了就是三句話：第一，我不雇你，我賦能你——平臺提供合規資質、供應鏈、工具、培訓，你不需要自己辦執照、不用自己談供應商，零成本就能開張；第二，AI不是來搶你飯碗的，是來給你當助理的——所有耗時間、沒技術含量的重復工作AI全干了，你只做最核心的事：和客戶溝通、做決策、提供情緒價值；第三，客戶是你的，不是平臺的——你自己找來的客戶永遠是你的，哪怕平臺分配的線索成交之后也歸你，你哪天不干了客戶全部可以帶走。

這套模式的核心，是把旅游行業的"組織邏輯"整個翻了過來——從"組織為王"走向"個體為王"。未來的旅游行業不會是一家獨大，而是"大平臺+小個體"的生態。

那在中國，OPC這條路能不能跑通？

說實話，中國的監管環境和美國不一樣——《旅游法》明確規定包價旅游是特許經營業務，個人不能碰。但Fora模式給我們的啟示不在"掛靠"這個形式，而在賦能個體這個本質。

我們現在的"入境游合伙人計劃"，本質上就是在做中國版的OPC——而且我們找到了合法合規的落地方式。

我們不賣打包行程，我們做的是旅游信息服務。你產出內容，海外游客看到你的內容產生咨詢，我們把客資給到合作的旅行社，旅行社來承接后續的行程安排。你賺的是客資服務的對價，不涉及經營旅行社業務，不觸碰合規紅線。

這個模式已經跑通了。我們已與數十家旅行社簽約合作，客資需求穩定而持續；運營團隊正為合作旅行社代運營數十個海外賬號、日均產出上百條英文旅游內容；經實測，全新賬號在第7天就收到了第一條外國游客咨詢。

對于導游來說，做入境游OPC顧問，是你天然的降維優勢。

一條能真正打動外國游客的中國旅游內容，考驗的是對目的地的理解、對行程的設計、對客人心理的把握——這些恰恰是你日復一日的本行。別人需要從零補課的東西，早已是你的肌肉記憶。你不需要會拍視頻、不需要會剪輯、不需要會寫英文——這些AI全幫你搞定。你只需要做你最擅長的事：把對目的地的理解、對行程的把握、對客人的洞察，裝進內容里。

七個工作日，從零到跑通。

• Day 1，按手冊配置網絡環境；

• Day 2，注冊TikTok賬號、完成賬號裝修；

• Day 3，用AI工具選定路線（京西滬/新疆/哈爾濱），一鍵生成你的第一條英文旅游視頻；

• Day 4，發布第一條，學會看播放和完播兩個數據；

• Day 5到Day 7，連續發布，保持節奏。

七天之后，你的賬號進入日常運轉——每天只需15到20分鐘，午休、通勤、行程間隙都能完成。

你的第一個目標：產出第一條有效客資。

一旦跑通，收益是清晰透明的——客資以真實成交計價，每周五結算，轉賬留痕。入門只有一個誠意門檻，完成第一階段學習、產出首條有效客資后即全額返還。認真跑通的伙伴，等于零成本入門。

而且這不是一錘子買賣。從基礎合伙人到金牌合伙人再到簽約KOL，你的個人IP在海外市場會持續積累。在一個剛剛開啟、供給近乎空白的萬億市場里，最早建立起個人影響力的那一批人，將擁有難以復制的先發身位。這不是一份兼職，這是一條事業路徑。

所以我的建議很簡單：如果你在16+6的城市里，如果你會一點外語，如果你想在入境游這條賽道上為自己搏一個未來——不要再觀望了。

窗口期就3到5年。最早進場的人，收獲的是幾乎沒有競爭的流量，以及最長的先發窗口。這不是一陣風，這是結構性的機會。用七個工作日，給自己一個不一樣的未來。

六、寫在最后——我還在路上，希望下一個同行的人是你

說了這么多，最后我想跟你們說幾句掏心窩的話。

入境游最缺的，就是情懷與溫度。做好入境游，國家已經把簽證、航班、網絡、支付等硬件全部鋪好，真正的核心競爭力，永遠在人、在內容、在講解。

你要給游客一瓢水，自己背后得有一缸水。初級導游只講"是什么"，而高級和特級導游要講透"為什么"——這背后是終身學習的底氣，也是行業最珍貴的堅守。

入境游的窗口期已經打開——3到5年。這是事實。但窗口期不等于"撿錢期"。真正的機會，屬于那些愿意深耕產品、打磨服務、提升交付能力的人。

我絕不希望你們去做那些運動式的事情，一陣風來了追一下，風過了又散了。我希望你們做的是——真正看懂這條賽道，然后踏踏實實地扎根下去。

國內游市場的結構性困境與AI的替代性沖擊，正在倒逼導游群體尋找新的出路。入境游作為一個政策驅動、需求旺盛、供給稀缺的萬億級賽道，為會外語的普通人提供了3-5年的黃金窗口期。國務院批復的16+6城市更是給出了明確的“入場坐標”。這不是一場運動式的跟風，而是一次有邏輯、有路徑、有驗證的賽道切換。在一個供給近乎空白的市場里，最早進場的人，收獲的是幾乎沒有競爭的流量，以及最長的先發窗口。