開店，是機器人的一門好生意嗎？

短短一年多，機器人線下開店從零星試水變成行業動作，據機器人大講堂不完全統計，2026上半年國內各類機器人門店至少38家，其中人形機器人品牌店6家、綜合服務店12家、零售小店20+家。

有人說這是To C賣貨的新起點，有人說這是刷存在感的資本秀。賣貨還是賺吆喝，成了外界爭論最多的話題。

那么這些門店真的賺錢嗎？為什么要開？到底是誰在開？記者發現，如今具身智能玩家多達數百家，但真正“重倉”線下，在開店方面動作頻頻的依然是行業頭部玩家，覆蓋的具體機器人廠商，主要是時下業內知名度較高，或許已經以及即將上市的企業。

在溝通中我們發現，線下開店鋪貨潮遠沒有表面看起來簡單。在這種開店熱潮中，記者還觀察到，看似同一條賽道，不同玩家本質上選了完全不同的開店路線，各家的訴求、打法、目標客群天差地別，從中可以初窺該賽道的亂象一隅。

01.

拓店暗藏真實目的，但開店路線千差萬別

如果門店不是為了盈利，不是為了大規模銷售，那它們的真實目的是什么？

在與多位機器人初創企業的創始人和高管交流后，我們發現一個共同的規律：幾乎所有集中開設線下門店的企業，都正處于融資沖刺期或IPO準備階段。一家剛剛完成B輪融資的人形機器人公司負責人坦誠地說：我們去年年底決定開設三個一線城市的核心門店，就是為了給投資人一個看得見摸得著的落地證明。過去我們總說我們的算法多么先進、傳感器多么精密，但這些是抽象的概念。投資人需要一個具體的場景，告訴他們看，我們的產品已經能在真實世界工作了。門店就是最好的證明。

另一位準備明年上市的廠商的公司總裁則說得更加直白：在招股書里，我們需要證明公司有商業化能力。如果沒有真實的門店、真實的運營數據，投資人會質疑我們是不是還在PPT階段。門店就是商業能力的實物載體。

這種上市前路演化的現象不僅存在于中國，在美國的Figure、波士頓動力等公司身上也能看到類似動作。波士頓動力在加州開設的體驗中心，本質上也是一個巨大的產品展示廳，目的并非大量銷售Spot機器人，而是保持公司在公眾視野中的影響力，為未來的企業服務業務積累潛在客戶。

機器人門店潮的真正推手，不是市場需求的增長，而是資本市場壓力的傳導。當整個賽道都在加速奔跑，任何一個玩家都不敢停歇。開店成為一種安全策略——如果不開，別人開了而自己不開，可能會被質疑沒有落地能力；如果開了即使虧損，也至少證明了自己在行動。因為開店也兼顧了品牌和固定資產增值。

至于具體到開店的路線，粗略劃分，當下機器人線下布局主要分三類路線。第一類是Mall店，4月底，某廠家的全國首家直營店落地北京王府井銀泰in88，5月底，又把具身智能體驗館開進上海南京西路久光百貨。算上此前與京東MALL合作的北京雙井店，該品牌已經把線下點位鋪進北京、上海的核心商圈。競爭者在跟進。6月，又一行業頭部公司京東的線下首店在上海京東MALL開業，定位為“零售綜合體部署態”門店。據悉，整店投入約500萬元，其中機器人設備價值約260萬元。

第二類是品牌集合展示型，這類門店往往選在城市核心商圈黃金位置，裝修精致、展品吸睛，例如，武漢有人形機器人7S店，長沙出現機器人9S店。大曉機器人也表示，未來一年將落地1000家零售門店。

另外，作為首程控股旗下全國首個常態化運營的機器人科技體驗零售品牌，陶朱新造局此前也宣布將向全國擴張，計劃在北京、上海、深圳、成都、香港等核心城市的高端商圈布局20家門店。

對這些企業來說，門店不是銷售終端，是面向公眾和產業的秀場，品牌曝光、商務對接的價值遠大于直接賣貨。就商業中心而言，“首店+首發+首展+首秀”則是它們引入機器人門店的重要考慮。

還有一類不被注意，屬于場景嵌入型，也是傳統機器人線下宣傳方法。企業不開獨立門店，直接把機器人投放到商超、餐廳、政務大廳等真實場景，邊運營邊測試。這類布局沒有顯眼招牌，有時候只有一個LOGO展示，卻最接近真實商業化落地。比如餐飲場景的配送機器人、商超的導購機器人、寫字樓的商用清潔機器人，用戶感知不強，卻在實打實跑通單店盈利模型。目前，這些企業中也一部分清潔和教育機器人目前也開始單設門店。

其實，三種路線并行，但又都恰好對應機器人行業不同的發展階段。家用產品成熟度高，直接走賣貨路線；人形機器人還在早期，先做品牌認知；場景類產品一邊測試一邊迭代。沒有哪種路線更高明，都是企業基于自身產品階段做出的選擇。

條條大路通羅馬，商業世界里也是同理。不同路線最終指向的，都是用戶認知滲透與商業化落地。只是不管走哪條路，都繞不開同一個現實考驗：線下觸點多了，真正愿意買單的人，卻還沒跟上開店的速度。

02.

觸摸感雖重要，轉化還是一項長期工程

理論上，線下體驗解決了機器人看不見摸不著的痛點，卻不一定能立刻換來對等的銷量。熱鬧的開店潮背后，是普遍偏低的轉化效率，叫好不叫座成了多數機器人門店的常態。

線下的價值毋庸置疑。因為機器人是強體驗屬性的產品，線上看一百條視頻，不如親手操作一次來得直觀。在一些消費者眼里，人形機器人的動作是否流暢、服務機器人的響應是否靈敏、清潔機器人的避障是否精準，這些核心體驗都要在線下才能真實感知。對教育市場、培育用戶來說，線下門店是最高效的觸點。

據某頭部機器人廠家負責人相關人士透露，門店工作日日均客流量約200—300人，周末可達400—500人，門店不僅具備展示功能，也面向個人消費者零售。

盡管有的門店的確產生了成交，可熱度不等于買單意愿已經很強烈。

我們認為，低轉化的背后，是三道繞不開的門檻。其一就是價格門檻。人形機器人動輒十幾萬到幾十萬元的售價，普通家庭根本無力承擔，商用客戶也要精打細算回本周期，當前多數場景的回本周期在兩年以上，遠超商家預期。

第二道是實用性門檻，也就是說需要回答“花這么多錢買回去能干嘛”的問題。很多演示效果驚艷的機器人，放到真實場景里就容易水土不服，環境一變就出錯、復雜指令做不了，實際效率未必比人工高，商家自然不愿掏錢。

另外，認知也是一個需要長期積累的過程，多數消費者和商家都認可機器人是未來趨勢，卻覺得現在還不是入手的最佳時機，寧愿再等幾年技術更成熟、價格更親民。

有意思的是，多數企業對低轉化早有預期，卻依然堅持開店。對他們來說，現在的門店不一定非得是盈利單元，應該被視為戰略投入。搶在同行之前占領用戶心智，在資本面前展示落地進展，在渠道面前樹立品牌形象，這些價值遠比短期賣貨重要。

所謂欲速則不達，新技術的普及從來都有自己的節奏。低滲透率不是開店的失敗，是行業從實驗室走向大眾市場的必經階段。今天的圍觀人群，就是明天的潛在客戶，隨著零散的門店就會連成網絡，大規模開店的拐點自然會到來。

03.

大規模開店時代，未來一定會走向臨界點

理論上，大規模硬件產品開店最多的是智能手機，機器人要走向規模化，智能手機行業作為已經成熟的行業是離不開的一個案例。

至于后續機器人開店會不會走手機老路，可能不完全會。因為智能手機普及的核心驅動力是性能革命。因為每代新產品都有顯著提升，舊手機迅速貶值，消費者有強烈的換機需求。而機器人行業的迭代速度相對較慢，技術路線尚未完全定型（端到端、VLA等不同方案各占山頭），消費者缺乏明確的換代沖動。沒有強烈的需求推動，僅憑體驗很難形成持續的購買力。

另一個關鍵差異在于單價門檻。即使是初代智能手機，價格在1000-2000美元區間，對全球多數中產階級來說仍是一個可嘗試的消費品。而當前最普及的人形機器人單價在10-30萬美元之間，相當于普通家庭數年甚至十年的收入，這個量級的商品無論如何都不能算作消費品，而更接近于專業設備或工業資產。

不過單論機器人自身來說，路線不同不意味著規模化時代不會到來。業內預測，今年中國人形機器人市場規模將達到82.39億元，占全球市場的50%，僅以養老行業而言，國金證券曾保守預計短期內市場規模將突破150億元。

在此時代趨勢的大背景下，眼下機器人門店還帶著濃重的試水色彩，卻不能因此否定長期趨勢。從產業規律看，機器人線下大規模落地是確定的方向，區別只在于是三年還是五年到來。

支撐這個判斷的內在邏輯，是成本的持續下探。有業內人士指出，隨著人形機器人小批量放量，其成本迎來大幅降低，去年大尺寸機器人成本降幅超過40%。更細微的變化來自上游端。機器人大講堂了解到，六維力/力矩傳感器已經成為2026年上半年降幅最明顯的一類零部件。去年單價還在2萬—3萬元，今年國產頭部廠家已經可以做到5000-8000元區間，一年內降幅超過60%。

中國是制造業大國，具備規模化優勢，隨著人形機器人供應鏈的不斷成熟，成本具有降低的可行性。成本降一分，落地的可能性就大一分，當整機價格降到商家一兩年能回本、普通家庭能接受的區間，需求就會集中爆發，線下門店自然會跟著鋪開。

場景模型的逐步跑通，則可以與成本下行相互呼應。當下看似零散的門店和點位，其實都在做篩選工作。哪些場景機器人真能創造價值，哪些場景只是看起來美好，都要靠真實運營去驗證。現在已經有不少場景跑出了正向收益，比如倉儲分揀、餐飲配送、園區清潔這些標準化程度高的場景，機器人的效率優勢已經顯現。一旦單店模型被驗證可復制，擴張速度會遠超想象，就像當年的快遞柜、共享充電寶一樣，短時間內鋪滿城市各個角落。

再考慮到時下很多具身智能企業都開啟了上市熱潮，通過資本的加持，能拿出真實點位、真實運營數據的玩家更受青睞。內外推力疊加，會加速線下鋪貨的節奏。

這很像十幾年前智能手機剛興起的時候，最早的體驗門店寥寥無幾，大多數人只看不買，覺得是華而不實的新鮮事物。可隨著技術成熟、價格下探，短短幾年間手機門店開滿大街小巷，成了每個商圈的標配。歷史從不重復，但總是押著相同的韻腳，機器人行業也在走同樣的路。

可以說，任何一個硬件品類的普及，都遵循從高端到大眾、從試點到普及的規律。先有少數品牌試水，再有行業集體跟進，最后實現全面滲透。現在的機器人行業，正處在從試點到普及的過渡階段，今天的每一家門店，都是未來大規模網絡的一塊拼圖。

那么，機器人開店到底是賣貨還是賺吆喝？其實是兩者兼有。成熟品類的門店在實實在在賣貨，前沿品類的門店在認認真真做品牌，沒有對錯，只是階段不同。當下轉化效率雖低，卻仍屬于行業落地的真實節奏。可以確定的是，現在的零星門店只是前奏，隨著技術成熟與成本下探，機器人大規模開店的時代，早晚會真正到來。不用因為現在轉化率低就否定開店的價值，也不用因為熱度高就盲目高估短期效果。

大規模開店的時代總會來的，在此之前，誰先埋下種子，誰才能在收獲的季節占得先機。