曾玲：水上樂園二銷解析

責(zé)編 | 楊明

編輯 | 劉凱葉

作者 | 成都國色天鄉(xiāng)水上樂園/陸地樂園總經(jīng)理 曾玲

夏日已經(jīng)如期而至了，大家都非常地希望借助于水上樂園的開園，來拉動一下目前低迷的市場需求。刺激消費需求，拉動收益增長是新環(huán)境下值得我們思考的問題。眾所周知門票是水上樂園最主要的收入來源，今天我們要探討的是在門票以外，如何設(shè)置一些新的消費點，創(chuàng)造新的需求，從而擴(kuò)大我們水上樂園的二銷收益。國內(nèi)大部分景區(qū)的二次消費收入占比不到10%，而國外很多景區(qū)的主要收入都是由二次消費構(gòu)成，巨大的差異說明了國內(nèi)景區(qū)挖掘二次消費的巨大潛力。

“二次消費”顧名思義就是第一次消費付款以外的其他付費項目，二次消費已經(jīng)成為至關(guān)重要的利潤增長點。任何消費都是建立在需求的基礎(chǔ)上的，只有充分滿足了消費者在某方面的需求，消費才會變得順理成章。

水上樂園的二銷產(chǎn)品比較偏重于剛性需求，因為相對于陸地樂園而言，水上樂園的二銷的占比較高，我們水上樂園的二銷數(shù)據(jù)，基本上要占到整個收入的30%。

影響二銷的因素很多：經(jīng)營的產(chǎn)品類別、消費規(guī)劃布局、舒適的購物環(huán)境、合理的價格策略、產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)的對客服務(wù)等，今天我重點講一下水上樂園經(jīng)營產(chǎn)品的類別設(shè)置。

01：產(chǎn)品的類別設(shè)置

產(chǎn)品類別設(shè)置不同導(dǎo)致消費者在購買產(chǎn)品時消費行為會有很大的不同。

一、考慮游玩的剛性需求，這是水上二銷設(shè)置重要的贏利點之一。

1、儲物區(qū)：游客要下水游玩，隨身物品需要妥善保管，設(shè)置更衣淋浴中心，根據(jù)日接待最大客流量設(shè)置儲物柜數(shù)量，儲物柜配置數(shù)量=單日最大客流量/單個柜子最大容量（人數(shù)的物品）/流轉(zhuǎn)比率。儲物柜位置應(yīng)設(shè)置在水上樂園的前端，使用模式可分為手環(huán)租賃和微信租賃兩類，儲物柜可適當(dāng)設(shè)置一些大號柜箱比例，比如VIP柜子，可有效提升客單價，增加二消收入，儲物柜約占二銷收入26%。

2、皮筏租賃區(qū)：很多樂園漂流河皮筏沒有包含在套票里面，這也是游玩的剛性需求，可以在漂流區(qū)域設(shè)置兩個專用租賃點，造浪池沖浪區(qū)設(shè)置1個專用租賃點，滿足漂流沖浪的客群。皮筏租賃設(shè)置在漂流河或沖浪池的入口附近，不宜過遠(yuǎn)，點位數(shù)量的配置可根據(jù)日接待量設(shè)置，不宜過多，皮筏應(yīng)選擇多種造型，數(shù)量按照漂流河最大容量計算，最佳皮筏配置數(shù)量=水域面積/人均水域面積 x 流轉(zhuǎn)比率（流轉(zhuǎn)比率根據(jù)實際運(yùn)營時間計算約為62%），使用模式常用為租賃手環(huán)和微信租賃兩類。皮筏租賃收入約占我們水上樂園二銷收入的12%左右。

二、考慮游玩的生理需求——餐飲服務(wù)

水上樂園一般考慮環(huán)境衛(wèi)生因素，限制游客自帶食品飲料，而水上項目的游玩相當(dāng)?shù)暮馁M體力，能量的補(bǔ)充就是游客的生理需求，這個占比也是非常高的。餐飲服務(wù)主要有三大類：大型的主力餐廳，特色的小吃店，以及冰飲冰品店，餐飲要占到我們整體二銷的42%左右。

1、設(shè)置兩個大型主力餐廳，一般樂園在100畝到200畝區(qū)間，可以考慮設(shè)置兩到三個大型主力餐，保上百人同時就餐。

餐廳應(yīng)設(shè)置在人員較集中的區(qū)域、位置主干道或交會路口；

餐廳面積應(yīng)根據(jù)園區(qū)最大容量來計算，不宜過大，可設(shè)置產(chǎn)品差異化的多個餐廳；

餐廳產(chǎn)品主要有:中式/西式快餐、特色中餐，在選擇上呢，盡可能的提供一些傻瓜式的套餐式的選擇，不宜太多，因為花樣太多的話，會占用游客很多時間，游客會有選擇綜合癥，盡量縮短游客的選擇時間。

合作模式可根據(jù)自身條件采取自營、聯(lián)營+固定租金的合作模式。

室內(nèi)餐廳也要考慮到它舒適度，還有整個光彩色彩搭配，以及氛圍的這個布置，可以增加一些降溫措施，還有綠植，讓游客有一個清涼舒適的體驗。

2、特色小吃店：可以做適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充，比如我們樂園有兩個大型的主力餐廳，還配置了十多個特色的小吃店，可以配置在人流量和接待量比較大的設(shè)備的出入口。

小吃店數(shù)量根據(jù)園區(qū)面積及接待量來設(shè)置，功能主要為輔助餐廳滿足游客用餐需求

產(chǎn)品主營：地方特色小吃為主，盡量考慮來源客群的喜好；

合作模式可根據(jù)自身條件采取自營、固定租金的合作模式；

地點：在漂流河區(qū)域因租賃及退還皮筏量大，游客駐足時間較長，可以設(shè)置綜合型小吃點，為實現(xiàn)食品二銷最大化，還可以適當(dāng)增加造浪池及漂流河的沖浪頻次，大量消耗游客體力，從而刺激游客餐飲消費。

3、冷飲冰品店：這個也是水上樂園的一個剛性需求，夏季炎熱，游客需要大量去補(bǔ)充水分；

位置應(yīng)設(shè)置在接待量較大的設(shè)備出入口附近；

數(shù)量根據(jù)園區(qū)面積及動線來設(shè)置；

產(chǎn)品主營：冰淇淋、甜品、現(xiàn)調(diào)飲料、瓶裝飲料等；

合作模式可根據(jù)自身條件采取自營、固定租金的合作模式。

三 、商品購物區(qū)

從我們樂園的數(shù)據(jù)來看，泳衣這個商品，它是一個遞減的過程，在一個新樂園剛開業(yè)初期，相對來說會它的收益會比較高一些，那隨著游客對這個游玩的規(guī)則很清晰了，一般都會自帶，所以慢慢會有所遞減。整個商品購物，大概會占到我們水上樂園二銷的12%左右。就水上樂園而言，一般他無法去拉動大量的商業(yè)的購物需求，所以一般是售賣一些水上的配套裝備，比方說泳衣泳褲，拖鞋，浴巾，還有兒童水上裝備等等。

購物區(qū)的設(shè)置可以設(shè)置在園區(qū)的入口或更衣淋浴的附近，主力店的面積呢，可以根據(jù)你的客流量來設(shè)置。模式上建議自營，因為自營的利潤會更高，采取供銷模式，到了水上樂園一閉園，商品就全部清倉，這樣就不會有庫存的積壓。所以這也是一個比較大的商品收入，還有一些兒童的裝備及水槍等配套銷售，可以采用這個自營和聯(lián)營的這種合作模式。

四、網(wǎng)紅產(chǎn)品：網(wǎng)紅類產(chǎn)品的占比，大概會占二銷的3%-5%不等。

1、手機(jī)防水袋：手機(jī)防水袋也是這幾年的一個非常大的一個剛需，年輕人都會有在水上樂園游玩時拍照的需求。所以一般都不會愿意把這個手機(jī)存放在這個儲物柜里面，更愿意隨身攜帶，所以就會有防水袋的需求，那我們一般會設(shè)置在園區(qū)的門口，更衣室的附近，還有造浪池的附近。提醒一下防水袋的產(chǎn)品，質(zhì)量是必須要過關(guān)的，最好在售前進(jìn)行產(chǎn)品的防水的測試，為了避免因為質(zhì)量問題導(dǎo)致投訴，到底是你的使用造成了手機(jī)進(jìn)水，還是因為我的產(chǎn)品質(zhì)量造成手機(jī)進(jìn)水。這類產(chǎn)品一般會采取聯(lián)營分成的模式，去找一家供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)營分成合作。

2、水下航行器：為近年來較為流行的網(wǎng)紅設(shè)備，可在游泳池、造浪池、漂流河中自助、自由航行，靈活度較高且操作簡單，深受游客喜愛。

可設(shè)置在游泳池、造浪池、漂流河等水區(qū)，水深達(dá)到1.4米即可游玩，產(chǎn)品安全可靠，分為自助租賃和人工租賃兩種模式，合作模式可采取聯(lián)營的合作模式。

我們采取的聯(lián)營分成的模式，在風(fēng)洞造浪池造浪的間歇期，可以考慮用這個產(chǎn)品來增加收入。

五、附加值產(chǎn)品

1、手機(jī)急救站：游客游玩沖浪池后，容易出現(xiàn)手機(jī)進(jìn)水，無法正常使用的情況，園區(qū)設(shè)立手機(jī)維修站業(yè)務(wù)，可以有效在第一時間解決游客的手機(jī)問題。

設(shè)置在沖浪池和更衣室附近，采取聯(lián)營分成的模式，國色天鄉(xiāng)水上樂園年平均收入20萬+。

2、共享充電寶：手機(jī)使用量大，充電需求較大，園區(qū)可大量配置充電設(shè)備滿足游客充電需求，設(shè)置在園區(qū)客流量大的區(qū)域，采取固定租金的模式。

3、洗浴套裝，淋浴中心游客洗浴頻率較高，大部分來園游客均未帶相應(yīng)洗浴用品，因此需求量大，樂園若免費提供，運(yùn)營成本較高，可采取銷售的模式，既降低了運(yùn)營成本，也是二銷的新的收益點，可以設(shè)置在更衣淋浴中心的入口或服務(wù)臺，采取自營的模式。

國色天鄉(xiāng)水上樂園銷售量：平均年銷售量3萬+。

4、防蚊套裝：水上樂園夏季蚊蟲較多，防蚊尤為重要，家庭型客群對防蚊手環(huán)、防蚊濕紙巾、驅(qū)蚊水、風(fēng)油精等防蚊產(chǎn)品需求量大。

可以設(shè)置在園區(qū)人流量大的區(qū)域，作為商品銷售的配套，采取自營的模式。

六、臨時場租和聯(lián)合促銷

是樂園二銷的一個重要部分，可針對性招租，如瓶裝水、飲料、汽車、電子產(chǎn)品等，通過周末或旺季促銷，可有效提升二消收益。

開展一些聯(lián)合營銷：與可口可樂、百事可樂、王老吉、哈根達(dá)斯等知名品牌合作，在水樂園進(jìn)行聯(lián)合營銷，一方面為合作方企業(yè)提供品牌推廣服務(wù)或新產(chǎn)品的測試，另一方面也為雙方帶來了極大的經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)雙贏。我們也跟很多品牌方做了一些活動，比方說親子跑、音樂節(jié)，還有客戶答謝會等一些活動，有效提升了二次消費。

02：舒適的購物環(huán)境

舒適的購物環(huán)境對游客來講也是影響二銷的一個因素。現(xiàn)在呢，游客可能不會在意吃什么，更在意的是在哪里吃，游客玩的話，他也在意的是在哪里玩，怎么能玩兒得出圈，所以消費需要去創(chuàng)新一些新的場景。比方說，有些樂園推出了一些馬車酒店，水上樂園這兩年流行粉紅沙灘等，都是追求樂購行為要和藝術(shù)融為一體。因為新的消費場景，它不僅僅是聚焦一種視覺效果，還要能夠滿足新生代的精神情感共鳴的一個需求，這樣零零后，九零后才會樂意去打卡發(fā)圈，流連忘返。其次呢，舒適的購物環(huán)境還包括良好的購物標(biāo)準(zhǔn)，櫥窗的這個設(shè)計一定要用心，我們要走心，最起碼要打造舒適敞亮，整潔潔凈的一個購物環(huán)境，讓游客賞心悅目。

03：產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)新

產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)新其實我們也多次提到，創(chuàng)新創(chuàng)意能夠有效促進(jìn)文旅產(chǎn)品的二次提升，因為目前中國的主題樂園數(shù)量很多，同質(zhì)化競爭也非常的激烈，那么如何把他的IP價值轉(zhuǎn)化為二次消費，是值得大家去思考的問題。不光主題要獨特，還要有盈利的模式。所以我們說一個文創(chuàng)產(chǎn)品，并不僅僅是注冊一個形象，還需要有延伸的內(nèi)容。比方我們樂園的瓶裝水、雪糕、爆米花等很多的產(chǎn)品，都可以打造一個專屬的產(chǎn)品，也就是樂園里面獨一無二能夠看得到，能夠享受到的產(chǎn)品，外面無法買到，創(chuàng)意產(chǎn)品開發(fā)，也能夠有效地提升樂園的二銷。

04：動線規(guī)劃布局

一個合理的規(guī)劃和布局動線是一個非常重要的，這是二次消費的一個基礎(chǔ)的前置條件。產(chǎn)品設(shè)置的再好，但是消費沒有設(shè)計在游玩的動線上，其實是失敗的。因為水上樂園基本上都是150元以上的價格區(qū)間，游客希望他的時間都是花在游玩上，所以他不愿意脫離這個游玩的區(qū)域去尋找一些消費，我們更多的是要把這個消費植入在這個游玩的動線上，讓他能夠便捷地去消費。可以樂園日接待量為這個基準(zhǔn)，對動線進(jìn)進(jìn)行一個精確的設(shè)計。比方說比剛才講的占比80%的這個消費，我們一定要精心去設(shè)置，比方商品店主打泳裝，設(shè)置要前置，一般是在大門入口內(nèi)外。皮筏租賃在漂流河和造浪池附近，而且還要考慮一些小吃配套，

能量補(bǔ)充比較及時，有助于二次消費的提升。

05：合理的定價策略

合理的定價策略是影響消費的一個至關(guān)重要的方面，一般來講定價有三點原則：一個是園區(qū)的產(chǎn)品要統(tǒng)一定價；而是產(chǎn)品要設(shè)置一個區(qū)間；三是特殊產(chǎn)品的一個定價策略。統(tǒng)一定價很好理解，在同一個園區(qū)里面，你同類型同規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)該是一個統(tǒng)一的定價標(biāo)準(zhǔn)，避免因價格不同產(chǎn)生投訴，樂園都要明碼標(biāo)價，大家要注意這個原則。

第二個就是產(chǎn)品要設(shè)定價格的區(qū)間，產(chǎn)品的定價要與樂園的目標(biāo)客群的消費能力相匹配。比方說大家去環(huán)球影城會看到這個小黃人的雪糕，賣的是40人民幣，那你想想同樣的雪糕，同樣的材質(zhì)，同樣的品質(zhì)的雪糕，如果移植到我們的樂園，可能賣到40元嗎？大概率會被客人投訴，那可能我們定到15元就比較合適一點，所以說產(chǎn)品定價是要與你的目標(biāo)人群吻合。環(huán)球影城是做的全國的市場，它的客單價實際上是做了一定人群的篩選，做的是高端客群。商品定價還可以采用多層次的一個定價需求，多層次定價也是經(jīng)過多年認(rèn)證的比較科學(xué)的一個定價策略，就是你的產(chǎn)品，可以根據(jù)這個樂園來進(jìn)行一些分層，比方泳衣有100元錢的，也有200元錢的，也有300元錢的，也有500元錢的，可以滿足不同客群的價格需求。

第三個原則就是針對特殊類產(chǎn)品時段促銷模式。這里面有兩個兩類產(chǎn)品，一類是食品類的產(chǎn)品，因為食品類的產(chǎn)品保質(zhì)期較短，可以根據(jù)當(dāng)天的經(jīng)營情況來進(jìn)行一個促銷，減少樂園的報損率。就像很多的商超，比方它的生鮮超市，在晚上八點鐘以后會進(jìn)行一個八折甚至六折的打折銷售，其實跟這個是類似的。第二類是對于一些積壓的庫存產(chǎn)品，可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些促銷的政策，快速有效的降價銷售，降低庫存，這是我們對二銷的一些定價的思考。

06：優(yōu)質(zhì)的對客服務(wù)

優(yōu)質(zhì)的對客服務(wù)，分為客觀的服務(wù)質(zhì)量和感知的服務(wù)質(zhì)量。客觀的服務(wù)質(zhì)量實際上是一種生產(chǎn)導(dǎo)向，感知的服務(wù)質(zhì)量實際上是一種政策導(dǎo)向，就是顧客能夠感受到的消費者的這個服務(wù)，那么他會受到消費者的一些背景和一些偏好的影響，所以也在事實上影響著這個消費者的一個購買的行為。我們在經(jīng)營中要從客戶的體驗角度出發(fā)去做好服務(wù)的營銷，踐行先注視，先微笑，先問候，來的時候給客戶一個好的印象；還要會贊美，會引導(dǎo)，會關(guān)懷，要給予客戶在商品消費上的一些適度的推薦；除此之外還要有合理的關(guān)懷，不斷的去增加它的附加值，才能夠創(chuàng)立一些獨具個性的服務(wù)，來促進(jìn)二銷的增長。比方說商品店，每個店都可以配一些花露水，夏季游客有這種需求，每個店也可以配一些創(chuàng)可貼，如果游客受到擦傷，你也可以及時的提供幫助。我們要及時的去提供一些服務(wù)，幫助顧客解決問題，這樣通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)我們的銷量的增長。

以上六方面，就是我們對水上樂園提升二銷的一些思考，希望對大家有所幫助和借鑒，謝謝大家！