直播賣高價紅薯，鐘薛高還沒搞清楚如何賣高價

當官不為民做主，不如直播賣紅薯。

鐘薛高賣不動了，創始人林盛真就準備靠賣紅薯幫員工“做主”。

為了幫員工賺錢，林盛特意選擇了42.9元5斤的紅薯刺客，與12片售價112元的雪糕刺客一起，可謂是雙劍合璧了。

顯然，鐘薛高非但沒搞清楚如何把商品賣出高價，更沒搞清楚直播帶貨是怎么回事。

高價不是說把1塊錢的東西標成5塊錢就行了，還記得老祖宗怎么說的嗎？

要“物以稀為貴”。

01

稀缺品做高價

稀，就是少。

為什么春運要搶火車票？一個特別簡單的供求關系，買的人多，賣的東西少，所以要搶。

可如果一個商品可以無限多的生產，那怎么減少呢？限量嘛！沒錯，就是潮牌。

我在《潮流：品牌引爆、出圈的秘密》詳細分析過Supreme的成長歷程，簡單來說四個字：創造稀缺。

為什么提前幾天在線上預約？為什么通宵排隊？為什么沒拿到碼的還要在發售當天去門店碰運氣？因為少。

也正是因為少，二手市場才能賣出高價。

哪種生物對高價最敏感？黃牛！

黃牛入場，搶的人多了，商品數量不變的情況下，那價格就更高了。這就是為什么原價4400的Supreme與LV聯名腰帶，二手市場能賣出13500，為什么原價340800的Supreme與LV聯名滑板箱，二手市場能賣出950000的原因。

為什么現在Supreme不香？因為Supreme賣給VF集團后，VF集團的大聰明開始量產Supreme單品，還是那個樸素的經濟學原理，供給多了，需求沒什么變化，價格就這么被臥龍鳳雛打下來了。

結果打下來的不光是單品，還有Supreme這個品牌，現如今，這幫大聰明們又不得不打折促銷，給Supreme找個下家。

其實我也理解他們，畢竟按黃崢的說法，做企業的本分就是賺錢，花21億美元買來，自然是要賺更多了。

不多生產點單品，怎么賺錢？難道要跟黃牛沆瀣一氣嗎？

其實世界首富LVMH老板貝爾納·阿爾諾早就有了解決方案：搞個產品矩陣。

不賺錢的高級訂制款給明星名人穿，賠錢可以但一定要賺來名氣、積累聲量、制造夢幻，吸引那些想成功的、想圓夢的普通人購買高利潤的配飾、香水、眼鏡、手表，以及經典款利潤還不錯的箱包服裝，這就是LV、Dior、Hermes補貼富人，收割窮人的金字塔商業模式。

憑著這把快刀，貝爾納·阿爾諾愣是一步一步割成了世界首富。

真正意義上的，一將功成萬骨枯！

其實這模式鐘薛高早就明白，人家剛開始就推出了66元一根的厄瓜多爾粉鉆，號稱“雪糕界的愛馬仕”，2018年雙十一當天在天貓上賣出了20000多根。

有了這款66元的雪糕做參照，15元一根的鐘薛高看起來也沒那么貴，然后呢？

然后，鐘薛高就安安穩穩的賣起了15元一根的高端雪糕……

要么不做，要做做絕。

LV只出一款限量箱子，能成現在這樣嗎？人家是全世界找頂尖設計師、藝術家合作，不間斷的做限量單品，這才搞定了挑剔的明星名人們。

憑什么鐘薛高靠一個厄瓜多爾粉鉆就能高端了？就不能有卡桑尼亞藍寶石？不能有緬甸綠翡？不能有南非鉆石？全世界那么多名貴珠寶，那么多國家地區，排列組合起來，不得起碼發售個102年？

即便只有厄瓜多爾粉鉆，咱也得找個好的場所賣吧。人家LV就只在最高端的地段開最奢華的店，人多了還得排隊進門。

沒錯，“物以稀為貴”的“稀”還有一層含義：只有少數人才能享用。

02

稀缺門店挺高價

前兩年，不討論幾句“人貨場”都不敢說自己是做消費的。

通常，他們會接著講互聯網如何改變一切，線上有多大的紅利，怎么個沒有地域限制想賣給誰賣給誰……

線上真這么無所不能，為什么LV、Hermes、Dior不搞個官方旗艦店，原價20萬的包，限時搶購只售19999呢？為什么不開個官方直播間，123上鏈接呢？

因為線上就是個大賣場，賣貨是有且僅有的目標。

你以為阿里、京東、拼多多雇的那么多技術產品真是做體驗的嗎？他們的體驗全稱應該叫用戶下單體驗，他們眼中最好的體驗是用戶進入頁面就下單，然后跳轉到下一個頁面，再下單，像打雞血一樣，亢奮且持久下去。

用戶并不傻，或者準確的說是，用戶干癟的錢包不足以支撐他們這么傻，于是商家們不得不利用人類占便宜的天性，低價促銷、限時搶購，銷量是上去了，流量轉化ROI提高了，價格可降下來了。

所以你看，以線上為主要銷售渠道的品牌和商品，有哪個能維持高價的？都是賣著賣著就自己把自己價格打下來了，打到最后還痛斥消費者為什么工作不努力，賺的那么少，買不起性價比這么高的商品（^_^）。

那怎么才能既有銷量，還能維持高價呢？進入更多的賣場，就比如沒那么雞血的線下。

注意，這里終于講到鐘薛高崩盤的真正原因了。

線上簡單，線下可復雜了。有能做品牌的，有能銷貨的，還有既能銷貨也能做品牌的。

你看，人家LV、Hermes、Dior都是選擇人流最密集、最高端的地方，開那種幾千平起步最引人注目、最富麗堂皇的大店，店里一堆只能看不能賣的限量品，一旦顧客超過服務員，就要排隊限流，美其名曰消費體驗，說到底就是想盡辦法制造稀缺，劃分階級，讓有錢人馬上下單，讓排隊的人期待以后有錢下單。

反觀鐘薛高。

但凡鐘薛高選擇南京路開門店，作為一個曾在mm店沖動消費國的人，我都覺得15元太值了，甚至有些便宜，那可是南京路呀，那可是寶總讓三羊牌一戰成名的地方，那地方寸土寸金，是稀缺的，在全國人民看來，南京路就是高級的代名詞。

什么叫品牌，什么叫體驗，能在南京路上走九遍，就是品牌體驗，回家吹牛底氣都能加個buff。

結果呢，鐘薛高選擇了小賣部，一個人人都能接觸到的地方，還直接跟蒙牛、伊利放在一起。

人家蒙牛、伊利混了幾十年，才把苦咖啡、四個圈賣到了三、四塊錢，就連兒時的奢侈品夢龍、純鮮奶制作的八喜盒裝冰淇淋也才不到10塊錢，鐘薛高，一個初出茅廬、插根塑料棒子就敢賣到將近20塊錢。

你何德何能？

崩，是可以預見的。

然后呢，雪糕賣不動，欠的債，鐘薛高選擇了直播帶貨還債。

還債是好事，但直播帶貨還是流量生意，還是需要低價促銷做轉化，把價格打下來才是王道。

人家鐘薛高非但選了一堆高價商品售賣，還誠懇的跟我們說更高的沒選，光高價也忍了，還是從我們身上賺錢，幫你還欠員工的錢。

合著我們普通人就該當牛做馬，你賣高價的時候，我們湊錢下單，幫你做GMV，幫你抬估值，你欠債了，我們還得湊錢下單，幫你還債。

最后大家腦補吳京那個著名的表情包，一起表達一下此刻的心情吧。

歡迎關注“ 楊澤l社交式增長 ”，接下來的時間里，我將以lululemon、Yeti冷藏箱、德祐濕廁紙、寶寶饞了為案例，向分析如何切入細分群體，通過“先入圈再出圈”的方式實現持續增長。

楊澤是誰？

·《潮流：品牌引爆、出圈背后的秘密》、《產品冷啟動》作者。

·就職過互聯網大廠，曾負責脈脈、Totok等多個細分市場產品從0到1增長工作。

·資深品牌架構師。對外經貿大學、阿里巴巴UMIC課堂、36Kr Eclub特邀講師。

·人人都是產品經理、虎嗅、techweb專欄作者，曾出版《精益營銷第一課：產品冷啟動》。

個人微信號