在B2B行業(yè)實(shí)現(xiàn)“深度銷售”的3條秘籍

Connect the world's professionals to make them more productive and successful——幫助更多中國(guó)企業(yè)出海創(chuàng)造商機(jī)！

作為 B2B 銷售人員，你深知生活的忙碌。從開發(fā)新業(yè)務(wù)，到與客戶共同解決問題，再到簽署合同，整個(gè)過程中步驟繁多。

在“時(shí)間就是金錢”的世界里，如何判斷團(tuán)隊(duì)的時(shí)間是被明智還是無效地利用？

帶著這個(gè)疑問，我們開始探索：能否找到頂尖銷售?員?來超額完成業(yè)績(jī)的最佳實(shí)踐，并幫助所有銷售人員取得成功？

劇透一下，我們確實(shí)找到了答案。我們很?興在今天的新報(bào)告《深度銷售：2024 年 B2B 銷售提升收入的指南》中與你分享。

我們調(diào)查了全球 2,187 名銷售?員的 104 種行為，并將其與超額完成配額的頂尖銷售員進(jìn)行了關(guān)聯(lián)。與全球知名的研究公司益普索合作，我們找出了真正能帶來顯著影響的行為。通過分析，我們確定了 10 種關(guān)鍵行為，并將其簡(jiǎn)化為三種習(xí)慣，即“深度銷售方法”，這與卓越的銷售業(yè)績(jī)高度相關(guān)。

采用大多數(shù)或全部這些行為的銷售員是頂尖表現(xiàn)者，我們稱之為“深度銷售員”；而未采用這些行為的則表現(xiàn)較差，被稱為“淺層銷售員”。

引起我們注意的是：

深度銷售員比淺層銷售員超額完成銷售目標(biāo)的可能性高近 2 倍，而淺層銷售員未能達(dá)到銷售目標(biāo)的可能性是深度銷售員的 6 倍。

然而，只有 18%的銷售員是“深度銷售員”，而 46%的銷售員是“淺層銷售員”。那么，如何讓你和你的團(tuán)隊(duì)成為深度銷售員呢？

有三種深度銷售習(xí)慣，可以幫助銷售員超額完成配額。

頂尖銷售員會(huì)研究潛在客戶、現(xiàn)有客戶和行業(yè)研究，并利用銷售智能軟件優(yōu)先排序賬戶。

頂尖銷售員：

• 研究潛在客戶：他們?cè)诮佑|潛在客戶之前，進(jìn)行的研究比 12 個(gè)月前多得多。

• 研究現(xiàn)有客戶：他們利用客戶和行業(yè)研究來制定交叉銷售和追加銷售策略。

• 使用銷售智能軟件：使用像 Sales Navigator 這樣的工具，幫助他們優(yōu)先考慮賬戶。

習(xí)慣一之所以重要，是因?yàn)橘I家期望銷售人員做好準(zhǔn)備。

我們向全球 508 位買家詢問了什么最能提高他們從銷售人員那里購買的可能性。他們的前兩項(xiàng)回應(yīng)是：

1.銷售人員展示出對(duì)他們客戶業(yè)務(wù)需求的清晰理解。

2.銷售人員展示出對(duì)他們客戶的行業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的清晰理解。如果你希望銷售員成為真正的顧問伙伴，他們必須展示出自己的知識(shí)。

Sales Navigator 幫助優(yōu)先考慮高潛力賬戶的方法：

這就是 Account IQ 的作用。它是一個(gè) AI 生成的賬戶更新摘要，包含賬戶的戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng)、最大挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)格局、增長(zhǎng)趨勢(shì)，甚至包括其主要高管在 LinkedIn 上的動(dòng)態(tài)。

不再需要花費(fèi)數(shù)小時(shí)進(jìn)行研究，Account IQ 能在幾秒鐘內(nèi)提供所有相關(guān)信息，幫助你充分準(zhǔn)備。

頂尖銷售員會(huì)：

• 通過人脈創(chuàng)建有效快速的聯(lián)系路徑，識(shí)別與目標(biāo)賬戶潛在買家相關(guān)聯(lián)的團(tuán)隊(duì)成員、前同事或現(xiàn)有聯(lián)系。

• 在每個(gè)賬戶中建立至少 7 個(gè)關(guān)系，包括決策者、采購委員會(huì)成員及其他影響者。

• 利?社交網(wǎng)絡(luò)識(shí)別并研究關(guān)鍵人物。

• 花更多時(shí)間培養(yǎng)信任關(guān)系，并在與買家互動(dòng)后尋求反饋。

習(xí)慣二的重要性在于，買家會(huì)多次向同?個(gè)銷售人員購買，關(guān)系非常重要！

54%的買家表示即使換了公司，他們?nèi)韵蛲?個(gè)銷售員購買。而 50%的買家在銷售員換公司后，依然向他們購買。這證明了建立強(qiáng)大的買家關(guān)系可以帶來長(zhǎng)期回報(bào)。

Sales Navigator 通過 Relationship Explorer 幫助你找到你最熟悉的潛在客戶，通過 Relationship Map 映射購買委員會(huì)并可視化你的多線程策略。

僅僅是這兩個(gè)原因，說明使用 Sales Navigator 的用戶與普通全球 LinkedIn 用戶相比， 能夠與更多的董事級(jí)及以上級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)建立 4.3 倍的連接。

頂尖表現(xiàn)者：

• 從隱藏的盟友那里獲取情報(bào)。他們與購買委員會(huì)之外的隱藏盟友建立聯(lián)系，以了解目標(biāo)賬戶的最新動(dòng)態(tài)。

• 監(jiān)控社交網(wǎng)絡(luò)。主要是通過監(jiān)控社交網(wǎng)絡(luò)和設(shè)置提醒，確定最佳時(shí)機(jī)與決策者進(jìn)行相關(guān)的溝通。

• 跟進(jìn)行業(yè)新聞。他們掃描有關(guān)目標(biāo)賬戶及其行業(yè)的商業(yè)新聞，以幫助確定聯(lián)系的時(shí)機(jī)和相關(guān)性。

習(xí)慣三很重要，因?yàn)樵诤线m的時(shí)間獲得正確的情報(bào)可以打開許多機(jī)會(huì)。研究表明，只有 5%的目標(biāo)受眾在任何給定時(shí)間內(nèi)正在尋找新的解決方案。

也就是說，存在?些“觸發(fā)事件”使得買家更有可能處于購物模式。這些事件包括他們開始新的工作、組織迅速增長(zhǎng)以及公司獲得新的融資。

Sales Navigator 可以在你需要知道的時(shí)候，提醒你需要知道的事情。試想一下，如果你的銷售代表在發(fā)?這些“觸發(fā)事件”時(shí)能夠?qū)崟r(shí)收到通知，那將會(huì)是什么樣的情景？Sales Navigator Alerts 能夠做到這一點(diǎn)。

此外，Sales Navigator 還能通過 TeamLink 和 Advanced Search 等功能，幫助你的團(tuán)隊(duì)大規(guī)模地識(shí)別隱藏的盟友。

以下是如何打造深度銷售?化和深度銷售團(tuán)隊(duì)的?法。

這些發(fā)現(xiàn)不應(yīng)該讓?感到驚訝。深度銷售?為在很大程度上是?業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最佳實(shí)踐。但現(xiàn)在你知道，它們?cè)谧罱K結(jié)果上確實(shí)能產(chǎn)?實(shí)際影響。

讓這篇博客?章成為深度銷售的開胃菜——只是我們發(fā)現(xiàn)的?部分，還有更多內(nèi)容。

在完整報(bào)告中，我們分享了：

• 深度銷售的影響。

• AI 和銷售智能?具如何改變游戲規(guī)則。

• 買賣關(guān)系的內(nèi)部運(yùn)作。

• ?個(gè)包含實(shí)?建議的 10 步深度銷售?冊(cè)，你和你的團(tuán)隊(duì)可以?即實(shí)施。

• 北美、歐洲、拉丁美洲和亞洲的區(qū)域和國(guó)家級(jí)關(guān)鍵要點(diǎn)。

掃描二維碼即可下載完整版

《深度銷售：2024 年提高收入的 B2B 銷售策略》