國產(chǎn)獨(dú)立大模型公司的未來，估計(jì)是出海+垂類To B

港股科技公司的財(cái)報(bào)已經(jīng)發(fā)布完畢，市場(chǎng)的焦點(diǎn)無疑是兩家大模型上市公司——MiniMax和智譜。從財(cái)報(bào)當(dāng)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，兩家公司的收入分布幾乎完全相反：

智譜幾乎所有的收入均來自國內(nèi)，而MiniMax則有73%的收入來自海外；

智譜的絕大部分收入可以定義為To B，而MiniMax則有約三分之二的收入來自To C（注：AI原生產(chǎn)品收入不完全是、但絕大部分是To C）。

智譜的收入有73.7%來自本地化大模型部署，這些部署往往是基于行業(yè)和企業(yè)需求高度定制化的。

據(jù)說月之暗面也在策劃上市，我們目前尚未看到招股說明書，但是根據(jù)媒體報(bào)道，它今年第一季度來自海外的收入增長十分強(qiáng)勁。或許我們會(huì)看到月之暗面與MiniMax類似，大部分收入來自海外？不管怎么說，不會(huì)像智譜那樣主要依靠國內(nèi)市場(chǎng)。

我認(rèn)為這毫無疑問代表了國產(chǎn)獨(dú)立大模型公司（這個(gè)獨(dú)立，是指獨(dú)立于互聯(lián)網(wǎng)大廠之外）的兩條可行的發(fā)展路線：出海，以及國內(nèi)垂類To B。不一定非要二選一，也可以兩個(gè)都做，不過在現(xiàn)實(shí)中總會(huì)有所側(cè)重。至于其他業(yè)務(wù)，包括國內(nèi)To C以及“通用型”的To B，肯定還是會(huì)做，但我不認(rèn)為獨(dú)立大模型公司有多少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為什么呢？因?yàn)閲鴥?nèi)To C顯然是互聯(lián)網(wǎng)大廠的地盤。在通用AI應(yīng)用方面，字節(jié)的豆包、阿里的夸克和千問都十分強(qiáng)大，騰訊的元寶則還沒有放棄進(jìn)入第一集團(tuán)的希望。在垂類AI應(yīng)用方面，螞蟻阿福這樣的早期成功案例也說明，只要互聯(lián)網(wǎng)大廠想做，其資源優(yōu)勢(shì)和協(xié)同效應(yīng)會(huì)十分明顯。大廠不僅擁有技術(shù)基建優(yōu)勢(shì)、流量優(yōu)勢(shì)，還樂意提供充足的免費(fèi)服務(wù)，從而使得任何獨(dú)立大模型廠商都很難從國內(nèi)C端收到很多錢。

看看DeepSeek的例子：它到現(xiàn)在還是國內(nèi)排名前四或前五的AI應(yīng)用，但由于它是開源的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意對(duì)C端用戶提供“量大管飽”的免費(fèi)服務(wù)，所以DeepSeek對(duì)國內(nèi)C端用戶的收費(fèi)可能性極低，只能主要聚焦于B端。對(duì)于其他獨(dú)立大模型廠商而言，除非能推出水平明顯高于大廠、又是閉源的先進(jìn)大模型，才有可能從國內(nèi)C端賺到較高收入——這個(gè)可能性，雖然不是零，但也十分渺茫。

至于國內(nèi)的“通用AI To B”業(yè)務(wù)，更是大廠的兵家必爭(zhēng)之地，阿里云、火山云、百度云、騰訊云的生命線所在。獨(dú)立大模型公司固然可以利用自己的靈活優(yōu)勢(shì)，在一些局部戰(zhàn)線上取得成果，比如最近的“全民養(yǎng)龍蝦”風(fēng)潮就讓很多大模型廠商的Token需求劇增。可是不要忘記，在算力價(jià)格整體上漲的今天，獨(dú)立大模型廠商是價(jià)格接受者(Price Taker)，擁有龐大算力基建和云計(jì)算部門的大廠才是價(jià)格制訂者(Price Maker)。從長期看，在Token成本上，獨(dú)立大模型廠商很難與大廠競(jìng)爭(zhēng)，就算它們開發(fā)出了什么降低推理成本的技術(shù)，大廠顯然會(huì)在自己的下一個(gè)版本中實(shí)現(xiàn)模仿和迭代。

在歷史上，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的多次洗牌，起源都是“位居統(tǒng)治性地位的大廠沒有重視、大意了”，包括字節(jié)跳動(dòng)、拼多多乃至快手的崛起都能如此歸因。然而，在AI大模型領(lǐng)域，不存在這種時(shí)間窗口，大廠普遍在第一時(shí)間予以高度重視，分歧僅僅在于應(yīng)該投入多少、怎么投入。在國內(nèi)C端應(yīng)用上，冒出一個(gè)爆紅的DeepSeek已經(jīng)是意外中的意外了，其他獨(dú)立廠商的應(yīng)用再強(qiáng)，大概也只能滿足于第二集團(tuán)的領(lǐng)先位置，很難與武裝到牙齒的大廠應(yīng)用匹敵。

To B則是另一個(gè)故事：這個(gè)市場(chǎng)太復(fù)雜了，行業(yè)垂類很重要，客戶關(guān)系也很重要。許多垂類客戶對(duì)于大廠而言，油水不足，拿下的難度也太大。雖然大廠普遍也想做MaaS（模型即服務(wù)）以及基于AI的SaaS，但是無論由誰來提供這些服務(wù)，底層算力大部分都會(huì)來自大廠，它們的IaaS業(yè)務(wù)仍能受益。不管從客戶角度，還是從大廠自身角度看，一部分B端尤其是垂類B端業(yè)務(wù)由獨(dú)立大模型廠商完成，都是順理成章的，沒有必要尋求改變。

至于出海，就更不用我說了：過去三年，國內(nèi)最熱的創(chuàng)業(yè)賽道之一就是AI應(yīng)用出海。海外市場(chǎng)非常大、內(nèi)部分化非常明顯，既有北美和西歐這樣的發(fā)達(dá)市場(chǎng)，也有中國科技公司很熟悉的東南亞、南亞市場(chǎng)，以及近年越來越重要的中東、拉美市場(chǎng)，等等。無論在C端還是B端，中國AI廠商（包括大模型及應(yīng)用開發(fā)商）都具備兩個(gè)鮮明的比較優(yōu)勢(shì)：

首先是應(yīng)用開發(fā)和迭代能力，這一點(diǎn)國內(nèi)廠商若自稱第二，恐怕沒人敢自稱第一。早在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代初期，很多國內(nèi)廠商出海的根本動(dòng)力，就是國內(nèi)實(shí)在太卷了，在國內(nèi)卷不動(dòng)的人跑到海外，往往卻很有競(jìng)爭(zhēng)力。而且海外市場(chǎng)眾多，用戶偏好和監(jiān)管程度不同，總歸有能競(jìng)爭(zhēng)過的地方。

其次是Token成本的性價(jià)比。最近許多媒體報(bào)道稱，幾家國內(nèi)大模型廠商在海外尤其是發(fā)展中市場(chǎng)賣Token賺了很多錢，因?yàn)橥评沓杀镜汀⑿詢r(jià)比很高，在部分國家很受歡迎。這確實(shí)是事實(shí)（盡管具體數(shù)字難以驗(yàn)證）。那么，背后的原因是什么呢？有人提到電力供應(yīng)之類“基建”方面的原因——但真實(shí)的原因恐怕更復(fù)雜。

國內(nèi)廠商提供的低價(jià)Token，主要是來自激活參數(shù)規(guī)模較小的模型，它們的上限固然有限，但應(yīng)付許多發(fā)展中國家的需求綽綽有余。這種“性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)”策略是有效的，硅谷一線大廠未必有能力和意愿模仿，就像它們?cè)谠S多其他應(yīng)用領(lǐng)域也難以與中國廠商進(jìn)行“性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)”一樣。本地化運(yùn)營和推廣當(dāng)然也很重要，而中國廠商的本地化能力有目共睹，早在AI時(shí)代之前就得到過反復(fù)證明。

我認(rèn)為在可見的未來，國產(chǎn)獨(dú)立大模型公司的發(fā)展路線，無非就是在“出海”和“國內(nèi)垂類To B”當(dāng)中做選擇，又或者兩個(gè)都選。我個(gè)人當(dāng)然更喜歡出海生意，因?yàn)閲鴥?nèi)To B是一門很苦、對(duì)供應(yīng)商要求極高的生意，當(dāng)年研究國產(chǎn)軟件行業(yè)，我就對(duì)此深有感觸。但是To B市場(chǎng)畢竟是存在的，國內(nèi)各行各業(yè)的企業(yè)又確實(shí)存在AI轉(zhuǎn)型的需求，或許真有獨(dú)立大模型公司能在這個(gè)領(lǐng)域獲得持續(xù)成功？

本文沒有獲得文中提到的任何一家大模型廠商或其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何資助或背書。

本文作者目前并不持有文中提到的大模型廠商的股份，但無法保證不通過基金間接持有。