拆解合生元派星，憑什么成為合生元旗下熱銷億元的大單品

眾所周知，要說母嬰細分賽道哪個難，嬰配粉肯定要被提名。盡管作為嬰幼兒的剛需口糧，但卻遭遇出生率下滑，消費需求驟減。與此同時，產品同質化嚴重，價格戰內卷激烈，乳企承壓、虧損一片。

在這種背景下，健合集團嬰配粉卻在國內市場逆勢狂飆。2025年營收同比增長28.3%至40.91億元；2026年第一季度，營收預計同比增長74.4%。而在這其中，合生元派星作為旗下大單品，功不可沒。

龐大渠道網點與“法國牌”的起盤術

據了解，“合生元派星”是健合集團旗下超高端嬰幼兒配方奶粉的核心大單品，定位為“初乳營養天花板”。數據顯示，截至2026年2月止過往12個月，合生元在超高端嬰配粉市場份額達18.2%，且2026年首兩個月份額更達22.1%。

進一步細看市場表現，截至2025年2月止過往2個月，合生元派星一段和二段零售銷售額分別強勁增長55.4%和8.7%。今年4月13日-19日，合生元與抖音商城超品日的春日營銷活動中，派星系列GMV同比提升193%。

合生元派星的崛起，還要從健合集團進軍嬰配粉賽道說起。

眾所周知，健合集團最初是做益生菌起家。但2008年，“三聚氰胺事件”爆發，消費者對國產奶粉的信任降至冰點。而健合集團恰好選在此時入局，推出合生元金裝、合生元超級金裝、合生元超級呵護。

同時，在宣傳中使用“法國合生元”的稱號，一直對外強調采用歐洲奶源原罐進口，并率先在市場推出超過300元/罐的高價奶粉。這樣的標榜甚至讓消費者一度以為合生元奶粉就是一個來自法國的品牌，獲得了部分消費者的青睞。

那一年，嬰幼兒配方奶粉為健合集團貢獻營收3770萬元，占總營收比重11.6%。其中，賣得最好的是合生元金裝，其次是合生元超級金裝，營收1250萬元，占比僅3.8%。2009年，更是幾乎撐起了健合集團營收的另一邊天，營收2.24億元，占總營收比重40%，其中合生元金裝和合生元超級金裝，分別占比19.3%、14.1%。

2017年，健合集團從合生元更新為現在這個名稱，開始在中高奶粉市場發力。

2018年，為配合奶粉配方注冊制實施，健合集團將原有合生元嬰配粉產品線呵護、金裝、超級金裝系列，更名為阿爾法星、貝塔星、派星三大系列。值得一提的是，截至當年3月，健合集團會員零售網點數為38489間，其中VIP嬰兒專賣店數為28115間、商超為5634間、VIP藥房為4740間。

而這也為煥新歸來合生元派星快速鋪入市場、實現高銷量奠定了基礎。

1段“賠本賺吆喝”，鎖定消費者終身價值

從長期市場動銷和用戶基數來看，2段是合生元派星系列中銷量最穩、熱度最高的單品。相關行業監測數據顯示，合生元派星2段長期穩居奶粉榜單前列，熱度明顯高于1段和3段。究其原因，或許是6-12個月正是寶寶奶量最大、轉奶最頻繁的時期，復購率極高。

不過，若關注近兩年的合生元派星系列表現，會發現1段的增長十分迅猛。2024年，健合集團指出“合生元派星1段在所有渠道表現出色”，并于第四季度市場份額達到4.7%，且零售銷售額同比增長24.7%；而在雙11期間，1段GMV同比增長117%，新客增長25%。

那么，合生元派星1段為何能賣得如此之好？翻看其市場動作，健合集團在做奶粉新客活動時，幾乎都將合生元派星1段作為贈品。據了解，孕28周至產后6個月內的寶媽，只要未曾購買過合生元產品，均可支付1元郵費申領合生元派星1段200g或350g的試用裝。

而要知道，1段是專門針對0-6個月寶寶設計的配方奶粉。不同品牌在營養成分、工藝、口感等方面差異顯著，寶寶對奶粉的耐受度也各不相同。若轉奶不當，寶寶極易出現拉肚子、便秘等現象。因此，一旦寶寶適應了某款奶粉的口感和配方，家長輕易不會更換品牌。

此外，出于對品牌的信任以及避免轉奶困難，家長在后續為寶寶選擇2段、3段奶粉時，會更傾向于繼續選用同一品牌，形成消費習慣的延續。與此同時，奶粉品牌也常通過捆綁銷售、套餐優惠等方式，引導家長在購買1段時一并考慮2段、3段，從而培養“一站式”的購買習慣。

用1段試用裝“賠本賺吆喝”，看似讓利，實則在算一筆更長遠的賬。一個新生兒背后的三年復購，才是真正的利潤來源。這也給所有母嬰品牌提了個醒，在低出生率的時代，增量不在廣撒網，而在深挖每一個用戶的終身價值。

以“初乳營養天花板”切中消費升級紅利

除了渠道與拉新策略，合生元派星能夠成為大單品的原因還在于其配方。其以“初乳營養天花板”為產品定位，主打滿足新生代父母對寶寶免疫力、消化吸收和成長發育的高要求，來契合消費者對高品質、科學營養的需求。

該產品的核心賣點之一，是法國諾曼底奶源。健合集團戰略投資了位于法國諾曼底海岸的百年乳企 Isigny Sainte-Mère (ISM）。該地區不僅擁有歐盟AOP認證的黃金奶源帶環境，更關鍵的是其擁有較為珍貴的諾曼底牛（俗稱“熊貓牛”）。

據悉，這種牛的存欄量僅占全球奶?？偭康募s0.04%，其產出的牛奶天然富含更高的乳脂和乳蛋白。官方數據顯示，其天然乳橋蛋白LPN含量比普通牛奶高出約50%。這種“原罐進口+珍稀奶源”的背書，使該產品在普通奶源競品中占據了“天生優越”的認知位置。但需要指出的是，諾曼底牛并非合生元的特權，貝特佳愛可丁等品牌也使用的是這種奶源。

如果說奶源是面子，那合生元派星的里子則是其圍繞“自護力”構建的雙重免疫矩陣。在HMO（母乳低聚糖）法規放開后，合生元派星迅速升級為“6重HMO”配方。HMO的作用在于模擬母乳，在腸道內構建微生物屏障。而派星的另一張王牌，是6倍乳橋蛋白LPN。LPN并非普通的乳清蛋白，而是直接參與免疫調節的信號分子。

“HMO（腸道防線）+ LPN（免疫信號）”的組合，構成了派星宣稱的“初乳營養天花板”。相比單純比拼乳鐵蛋白含量或單一HMO的競品，這種精準擊中了新生代父母對“類母乳免疫力”的極致追求。

高端奶粉若吸收不好，一切免談。派星在消化吸收端主打SN-2 PLUS?優化脂肪技術，配合MCT（中鏈甘油三酯）。這套“長鏈優化+中鏈快充”的脂肪組合，解決了基礎吸收、消化問題，讓其建立了用戶口碑復購的信任鏈。

但盡管這個配方在合生元內部很能打，但是與外部對比可就不一定了。

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70%毛利砸向市場，打贏用戶心智戰

當然，現在早已不是酒香不怕巷子深的時代了。品牌想要被看到，就要做好品牌建設。而在這條路上，健合集團可謂是深諳其道。從財報上來看，健合集團的銷售及分銷成本高得離譜，2025年62.29億元、2024年55.70億元、2023年56.00億元。與同期毛利89.64億元、79.16億元、82.94億元，光銷售費用就吃掉毛利約70%。

這也意味著，這家公司每賺100元毛利，要花70元去打廣告、給渠道返點等。

早在2007年，健合集團就推出了“媽媽100”平臺，通過積分體系吸引消費者，再基于會員數據，向他們推送個性化產品推薦、促銷信息及育兒建議。開啟O2O模式，支持線上下單、線下門店配送或自提，并建立媽媽社群，將核心用戶綁定在私域流量中。

除此之外，合生元還通過贊助熱門綜藝和電視劇來觸達90后、95后媽媽群體。《上班啦！媽媽》《乘風破浪3》《披荊斬棘2》等綜藝均有合生元的贊助；頭部平臺的S+級大劇中也常見其投放。此外，合生元曾先后簽約多位明星擔任代言人，包括法國影后朱麗葉·比諾什、演員熱依扎、王耀慶及歌手陳嘉樺等。

在小紅書、抖音等平臺，合生元派星更是以用戶種草、KOL評測等方式進行內容滲透。小紅書數據顯示，2025年1-5月，合生元在該平臺的UGC內容增長33%，品牌凈推薦值（NPS）提升至91.94，高于行業大盤均值。由此，合生元2025年雙11期間早期牛奶粉銷量同比增長100%。

飛瓜數據顯示，2025年6月，合生元投放廣告素材共587則，環比增長12.24%，主要為通過巨量星圖投放的通用廣告，這些廣告同時貢獻了大部分的曝光，預估曝光達到2095.2?！芭尚?段”作為主推單品，本月銷售額超500w。從商品輿情可見，多數消費者圍繞益生菌、促消化進行反饋，由此可見品牌在市場中的差異化優勢。

線上之外，合生元還在持續加碼線下的專業信任壁壘。2025年，它聯動超過500家婦幼機構、近千名專家，計劃開展3000場“媽媽班”。這種營銷的飽和覆蓋，為合生元派星奠定了廣泛的品牌勢能。

綜上，合生元派星之所以能成為合生元旗下的大單品，渠道網絡、配方差異、銷售政策與營銷投入共同發揮了作用，但其根本仍在于健合集團對高端奶粉賽道的持續戰略聚焦。

需要指出的是，盡管品牌方嚴格控價、維持300-400元/罐的高端定位，但市場端已出現價格松動跡象。據此前媒體報道，原價318元的合生元派星在線下渠道的實際成交價曾低至255元。這一現象反映出，即便在大單品的光環之下，竄貨與渠道管控仍是其不可回避的現實挑戰。