北京
拉勾網(wǎng)的破產(chǎn)重整裁定，發(fā)生在5月15日。消息出來(lái)，沉了好幾天，才有人想起這個(gè)名字。
拉勾走到今天并不意外。互聯(lián)網(wǎng)招聘需求從2021年前后開始持續(xù)回落；傳統(tǒng)平臺(tái)依賴流量、簡(jiǎn)歷和廣告位的模式，早被"直聊"等新形態(tài)持續(xù)沖擊；2017年被前程無(wú)憂以1.2億美元收購(gòu)60%股權(quán)之后，拉勾既失去了創(chuàng)業(yè)公司的獨(dú)立節(jié)奏，也沒有完全融入新的體系。最終這個(gè)結(jié)果，只是時(shí)間問題。
拉勾的離場(chǎng)，更像一個(gè)行業(yè)信號(hào)。招聘服務(wù)業(yè)正在進(jìn)入新階段。平臺(tái)、獵頭、HR SaaS，都要重新思考，當(dāng)AI開始接管觸達(dá)、篩選和流程，中間商還能靠什么賺錢？
01.BOSS直聘：招聘平臺(tái)，在裁招聘人
2025年，BOSS直聘全年?duì)I收82.68億元，同比增長(zhǎng)12.4%；凈利潤(rùn)26.90億元，同比增長(zhǎng)71.7%。利潤(rùn)增速接近營(yíng)收增速的六倍。
利潤(rùn)改善來(lái)自收入增長(zhǎng)，也來(lái)自費(fèi)用縮減。2025年，BOSS直聘總經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用57.81億元，同比下降7.1%；銷售和營(yíng)銷費(fèi)用16.93億元，同比下降18.3%；研發(fā)費(fèi)用16.54億元，同比下降8.9%。
還有一個(gè)來(lái)源是減員，年報(bào)顯示，BOSS直聘2025年全年凈裁員804人，員工總數(shù)從5688人降至4884人，縮減14%。其中，運(yùn)營(yíng)崗從1008人降至722人，凈減286人，裁員率28.4%，接近整體比例的兩倍。
一家做招聘的平臺(tái)，先在內(nèi)部完成了崗位壓縮。過去需要人工完成的信息審核、崗位匹配、基礎(chǔ)客服和運(yùn)營(yíng)工作，正在變成AI化的系統(tǒng)能力。BOSS直聘利潤(rùn)改善的一部分，就來(lái)自這輪內(nèi)部AI替代。
5月20日發(fā)布的2026年一季度財(cái)報(bào)，又給出幾個(gè)新信號(hào)。本季度，BOSS直聘營(yíng)收20.69億元，同比增長(zhǎng)7.6%；經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)6.24億元，同比增長(zhǎng)41.8%；過去12個(gè)月付費(fèi)企業(yè)客戶數(shù)達(dá)到710萬(wàn)，同比增長(zhǎng)10.9%；季度平均月活用戶6090萬(wàn)，同比增長(zhǎng)5.7%。
公司仍然賺錢，但增長(zhǎng)已經(jīng)放慢。收入增速?gòu)?025年的12.4%降至2026年一季度的7.6%。接下來(lái)要看的，不是盈利能力，而是在線招聘主業(yè)還能跑多快。
BOSS直聘藍(lán)領(lǐng)收入占比首次超過40%，說明平臺(tái)重心正在從白領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)招聘轉(zhuǎn)向藍(lán)領(lǐng)、低線城市和中小企業(yè)。
BOSS直聘最早靠白領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)招聘起家，但這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)高度飽和。未來(lái)的增量，更可能來(lái)自藍(lán)領(lǐng)、低線城市和中小企業(yè)。但是藍(lán)領(lǐng)化貢獻(xiàn)規(guī)模不貢獻(xiàn)ARPU。BOSS直聘Q1付費(fèi)企業(yè)客戶增速10.9%，但收入增速只有7.6%，說明單客戶付費(fèi)金額在下降。
另一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自AI相關(guān)崗位。財(cái)報(bào)顯示，AI相關(guān)崗位帶來(lái)的收入漲幅超過100%。這是AI產(chǎn)業(yè)用人需求外溢到招聘平臺(tái)的結(jié)果，也是當(dāng)前平臺(tái)上少數(shù)仍高速增長(zhǎng)的方向。
BOSS直聘還在往招聘流程深處走。CEO趙鵬此前在財(cái)報(bào)電話會(huì)上提到，互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)在AI幫助下有機(jī)會(huì)進(jìn)化到“閉環(huán)服務(wù)”，2025年相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)收已達(dá)1億元量級(jí)。
所謂閉環(huán)服務(wù)，就是從賣廣告位和曝光，延伸到AI簡(jiǎn)歷篩選、人才測(cè)評(píng)、面試安排、背景核查和offer管理。平臺(tái)想把一次性流量交易，變成貫穿招聘周期的工作流服務(wù)。
這意味著BOSS直聘接下來(lái)要跟上下游的獵聘、MOKA等企業(yè)搶生意。
02.獵聘：卡在中間地帶
2025年上半年，獵聘收入9.37億元，同比下降7.6%；凈利潤(rùn)1.03億元，同比增長(zhǎng)55.8%。全年看，收入19.86億元，同比下降4.6%；純利1.41億元，同比下降19.7%。單看利潤(rùn)改善，和BOSS直聘似乎相似，但性質(zhì)不同。
BOSS直聘的利潤(rùn)改善來(lái)自規(guī)模效應(yīng)和人效提升，獵聘更像收縮后的止血：銷售及營(yíng)銷費(fèi)用下降12.9%，研發(fā)費(fèi)用下降21.7%，收入在降，費(fèi)用也在降。
獵聘的核心模式是BHC，即企業(yè)、獵頭、求職者三方聯(lián)動(dòng)。它曾經(jīng)把分散的獵頭資源聚合到平臺(tái)上，同時(shí)服務(wù)企業(yè)和獵頭。
AI改變了這個(gè)結(jié)構(gòu)。獵聘要給企業(yè)提供更強(qiáng)的主動(dòng)尋訪工具，讓企業(yè)自己完成候選人觸達(dá)。工具越強(qiáng)，獵頭在鏈條里的位置越弱。平臺(tái)越想提升企業(yè)端效率，越容易削弱自己的獵頭生態(tài)。
獵頭過去賺的是信息差：隱性求職者、潛在崗位需求、真實(shí)薪酬區(qū)間。AI正在侵蝕這部分價(jià)值。
年薪百萬(wàn)以上的高管搜尋，仍依賴非標(biāo)判斷和關(guān)系運(yùn)營(yíng)，AI短期難替代。但獵聘覆蓋更廣的是20萬(wàn)到50萬(wàn)元年薪段。這個(gè)區(qū)間體量大，崗位畫像相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，也更容易被AI顛覆。
獵聘已經(jīng)開始推AI產(chǎn)品。公司年報(bào)稱，AI產(chǎn)品矩陣覆蓋BHC三端，并推動(dòng)下半年招聘業(yè)務(wù)現(xiàn)金回款止跌轉(zhuǎn)增。媒體援引公司披露稱，2025年同道獵聘AI相關(guān)產(chǎn)品綜合現(xiàn)金回款收入突破1億元，同比增長(zhǎng)超10倍，占總營(yíng)收約5%。
這說明AI有商業(yè)化苗頭，也說明體量還不夠。BOSS直聘向上做閉環(huán)服務(wù)，高端獵頭公司靠關(guān)系壁壘守底盤。獵聘夾在中間，兩邊都不輕松。
03.Moka的悖論：幫客戶提效，也削弱自己的價(jià)值
Moka是國(guó)內(nèi)代表性的招聘管理SaaS公司，客戶集中在互聯(lián)網(wǎng)、新消費(fèi)等行業(yè)。
上周，Moka宣布全線升級(jí)為“MokaAI”，推出招聘Eva、人事Eva、BP Eva三個(gè)AI Agent，覆蓋尋源篩選、入離職流程、薪酬核算等原本高度依賴人工的環(huán)節(jié)。CEO李國(guó)興說：“AI不是SaaS公司的絕命，是改命。”
這個(gè)判斷方向沒有問題。但Moka面對(duì)的挑戰(zhàn)，比“要不要轉(zhuǎn)型AI”更復(fù)雜。
第一個(gè)挑戰(zhàn)，來(lái)自它的客戶正在縮小。
HR SaaS的定價(jià)通常與企業(yè)員工規(guī)模和HR團(tuán)隊(duì)規(guī)模強(qiáng)相關(guān)，席位越多，付費(fèi)越多。而AI可能系統(tǒng)性地縮減HR崗位數(shù)量。
BOSS直聘2025年裁減了28%的運(yùn)營(yíng)崗位，這不是個(gè)案，而是行業(yè)趨勢(shì)。簡(jiǎn)歷篩選、面試安排、入離職手續(xù)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些原本支撐HR團(tuán)隊(duì)規(guī)模的日常工作，正在被自動(dòng)化覆蓋。HR部門會(huì)變得更小。
悖論的地方在于，AI化的HR SaaS在一定程度上還加速了這個(gè)過程。
HR SaaS自然續(xù)費(fèi)的席位數(shù)減少，是一種更安靜但更持續(xù)的收入侵蝕。
第二個(gè)挑戰(zhàn)，來(lái)自它的核心價(jià)值主張正在被重新定價(jià)。
企業(yè)過去買HR SaaS，核心是把高度依賴人工的流程標(biāo)準(zhǔn)化。AI正在讓這些功能的價(jià)值感知下降。它不像財(cái)務(wù)系統(tǒng)那樣強(qiáng)合規(guī)，也不像生產(chǎn)系統(tǒng)那樣直接影響業(yè)務(wù)運(yùn)行。
因此很多企業(yè)CEO面對(duì)降本增效的需求時(shí)，往往首先會(huì)砍HR SaaS預(yù)算。
Moka真正需要做的，是把功能層的價(jià)值往上移。多年服務(wù)大量企業(yè)，理論上積累了跨行業(yè)的招聘數(shù)據(jù)：什么背景的候選人在哪類崗位上流失率更高，哪類職位描述帶來(lái)的簡(jiǎn)歷質(zhì)量更好，某個(gè)行業(yè)的薪酬區(qū)間如何位移。這些洞察，單一企業(yè)內(nèi)部跑不出來(lái)，但每家企業(yè)都想要。如果能把這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)變成可交付的判斷，SaaS的定價(jià)邏輯才站得住，才不會(huì)被席位數(shù)的萎縮拖死。
但難點(diǎn)在于，HR數(shù)據(jù)高度敏感，企業(yè)合同對(duì)跨客戶數(shù)據(jù)聚合通常有明確限制。Moka服務(wù)了很多企業(yè)，但這些數(shù)據(jù)在法律層面往往是隔離的。能做多少跨企業(yè)分析，取決于數(shù)據(jù)授權(quán)能走多遠(yuǎn)。這是HR SaaS區(qū)別于招聘平臺(tái)的結(jié)構(gòu)性弱點(diǎn)。平臺(tái)上的求職者數(shù)據(jù)是平臺(tái)的，SaaS里的企業(yè)數(shù)據(jù)是客戶的。
所以“AI不是絕命是改命”這句話是對(duì)的，但改命的空間，比說出來(lái)的要窄。
04.招聘行業(yè)正在重新定價(jià)
AI對(duì)招聘和HR服務(wù)行業(yè)的沖擊是多方面的。
招聘平臺(tái)的壓力來(lái)自，AI時(shí)代下各平臺(tái)匹配效率在趨同，差異化在收窄，ARPU在下滑。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)守住了用戶，但守不住單客戶的付費(fèi)意愿。
獵頭平臺(tái)的問題更結(jié)構(gòu)性。獵聘的兩端飛輪曾經(jīng)相互驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在AI讓它們開始對(duì)沖。這是商業(yè)模式的內(nèi)在矛盾被放大了。HR SaaS的處境則更直接：流程自動(dòng)化一旦變成標(biāo)配，按席位收費(fèi)的邏輯就開始松動(dòng)，而客戶HR團(tuán)隊(duì)本身也在因?yàn)锳I而縮水。
AI在把招聘服務(wù)里“連接”和“流程”的價(jià)值系統(tǒng)性地壓低，逼著每家重新回答自己到底在賣什么。
拉勾倒下，因?yàn)樗u的東西不再稀缺。接下來(lái)等著被檢驗(yàn)的，是BOSS直聘的ARPU能不能守住，獵聘的兩端飛輪能不能重新咬合，Moka能不能在席位萎縮之前把數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)。
答案不在發(fā)布會(huì)上，在續(xù)費(fèi)率里。
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