KTV“無人化”：去掉服務更賺錢？

作者|婭沁

聲明|題圖來源于網絡。驚蟄研究所原創文章，如需轉載請留言申請開白。

繼量販式KTV、迷你唱歌亭后，KTV行業又有了新故事。

這兩年，一種24小時自助KTV門店，在學校、社區周邊和偏遠地段的商場悄然增多，成為不少年輕人的新選擇。對比常見的量販式KTV，自助KTV的特點是線上預約、掃碼開門、外帶自由，整個消費過程幾乎碰不到一個工作人員。

在KTV之外，驚蟄研究所還注意到，臺球廳、健身房等線下商業空間也在最近幾年開始流行起了“自助化”，主打24小時無人自助的商業屬性。為什么這種“零服務”的自助商業模式會流行起來？自助化的線下商業空間，能成為一門好生意嗎？在一連串的問題背后，當下的線下商業空間或許正迎來一次前所未有的場景革命。

誰在為自助KTV買單？

“一張小沙發、一個小茶幾、一個電視屏幕，掃碼點歌和普通KTV一樣，相當于縮小版的KTV包廂。”上個月，在南昌工作的95后靜文和朋友體驗了一次自助KTV。

靜文告訴驚蟄研究所，自己原本計劃去傳統量販式KTV，但因為周末臨時起意訂不到包間，就在線上平臺發現了一家自助KTV?！拔覀內齻€人是下午4點左右到的，門口工作人員說房間都滿了，要等到5點。我們就出去轉了一圈，買了蛋糕和飲料回來?！膘o文選的是68元2小時的小包，“門上貼著操作指南，線上核銷完券門就開了。從開門開始計時，不像傳統KTV必須固定時段，整個過程還是很便捷的?！?/p>

允許外帶食物是最讓靜文滿意的一點，“沒人管你帶吃的，以前去KTV都得偷偷藏進去。”不過，唱歌中途發生了一個小插曲，包廂里的麥克風電池沒電了，“雖然墻上有自助充電的備用電池，但需要自己更換電池，這一點體驗不太好?！?/p>

在靜文看來，這種自助KTV如果一個人去會唱得更爽，“三個人單坐著唱歌是完全沒問題，但都站起來的話就很擁擠，蹦跶不開?！?/p>

為了感受實際體驗的差別，驚蟄研究所前往上海松江某自助KTV進行了實地探訪。驚蟄研究所在現場觀察到，該門店位于一條熱鬧的美食街上，附近直線距離不到300米就有兩家傳統KTV。但由于指引標識不夠明顯，現場環境較為復雜，第一次光臨的顧客恐怕不太容易找到門店的具體位置。驚蟄研究所也是在穿過美食街里的幾家大排檔，乘扶梯上二樓，再走過一道回廊才最終抵達門店。

價格方面不算太貴，使用團購（工作日可用）的情況下，“早8晚6”白天檔小包（標注可容納1-4人）3小時只需要39.9元，中包3小時也只需要59.9元。不使用團購的情況下，小包、中包、大包全時段2小時正價分別為58元、68元和138元。整個服務體驗也的確做到了純自助，驚蟄研究所進店后沒有看到工作人員，只有一張小桌子、四把椅子、一臺冰柜和兩臺自助飲料售賣機，整個店內也只有16個包廂。除了大廳的飲料售賣機，包廂里也可以掃碼消費，提供零食、酒水飲料、泡面、撲克和香煙等。

*自助KTV大廳（驚蟄研究所攝）

包廂內部環境整體比較整潔，布局陳設簡單。房間內的燈光控制、空調開關以及點歌界面都集成在一塊屏幕上，并且支持觀看電影。曲庫選擇也較為豐富，新歌、熱門歌基本都有，但不少歌曲缺乏版權，播放的不是原版MV。比如界面上出現了周杰倫的最新專輯《太陽之子》，點播后畫面與歌曲并不匹配。另外，唱歌時也能聽到隔壁房間傳來的歌聲。

*自助KTV內部陳設（驚蟄研究所攝）

客流方面，驚蟄研究所7點半到店時，有四五間房處于使用狀態，到晚上9點左右，約一半包廂在使用中，并且到店的顧客也以年輕人為主。

綜合體驗下來，自助KTV與傳統量販式KTV的差異十分明顯。空間上，自助KTV營造的是輕社交場景，主打“i人友好”，滿足小聚尤其是1-2人的需求。服務方面則幾乎砍掉了所有的人工環節，從預約、進店到離店，全程無需現場工作人員介入。

自助KTV是一門好生意嗎？

從經營角度看，相比傳統KTV，自助KTV削減了場地成本和大量人力成本，似乎會更賺錢。但事實果真如此嗎？

要回答這個問題，不妨先看看自助KTV的“前輩”——迷你唱歌亭。

2017年前后，約兩平米的玻璃房式唱歌亭，開始在商場、影院遍地開花。掃碼即唱，按分鐘或按曲目收費的商業模式也極具特點：將場地和人力成本壓縮到極致，靠碎片化時間賺錢。

封面新聞曾報道，加盟迷你唱歌亭主要有兩種方式：一是以每臺2.6萬元的價格買斷設備，每月另交300元平臺服務費；二是繳納3000元押金并自行負責場地租賃，品牌方按流水分成，一年總成本約在5至8萬元。投資門檻不算高，理想情況下不到半年就能回本。

資本也曾一度熱捧迷你唱歌亭。比如2017年2月，友唱M-bar完成6000萬元A輪融資；2018年8月，迷你KTV品牌WOW（哇屋）獲得2億元B輪融資。智研咨詢數據顯示，自2016年下半年起，迷你KTV在全國快速鋪開，設備數量從3.6萬臺增長至2018年的7萬臺?！?020中國音樂產業發展總報告》則指出，2019年迷你KTV市場規模已達140.5億元。

*圖源：友唱官網

但進入2020年后，隨著線下商業面臨客流流失的嚴峻考驗，迷你唱歌亭的熱度也逐漸消退，不少加盟商虧損離場。其中原因并不復雜：迷你唱歌亭的定價并不便宜，有些唱歌亭唱一首歌要8到10元，或者一小時近50元，價格直逼傳統KTV。更關鍵的是，迷你唱歌亭雖然適合用來等人或打發碎片時間，卻很少有人專程為它跑一趟，屬于低頻需求。而且，兩平米的空間里唱歌，幾乎沒有社交互動可言。新鮮感一過，自然留不住人。

事實上，從運營成本的角度看，自助KTV恰好處于一個折中的位置：比迷你唱歌亭的投入更多，但比傳統KTV投入的成本更低。據三湘都市報報道，傳統KTV的投資通常能達到300萬元左右，而開一家自助KTV的成本僅為傳統KTV的六分之一，自助KTV的人員成本更是只有十分之一，日常運營只需配備一名保潔阿姨和一位店長即可。自助KTV也確實把唱歌拉回到更專屬的場景，比如開在大學或社區附近，一定程度上緩解了低頻和社交感弱的問題。

但這并不意味著自助KTV就能躺賺。一個成本核算的細節是，自助KTV的人力成本雖然砍了大半，但房租、水電、設備折舊、保潔等固定成本都還在。運維壓力也沒有消失。用自助模式省掉人的同時，也帶來了新的問題：話筒電池不夠用，遇到操作問題只能自己摸索或打電話找老板，音響設備、隔音效果也參差不齊。

此外，社交媒體上不乏消費者吐槽，比如預約時間到了房間還沒打掃完畢，出現狀況處理不及時等。當然，自助模式本身就意味著服務有限，但場地環境的體驗細節往往決定了，是否能帶來回頭客。

從本質上看，自助KTV很難說是品類創新。它沒有創造新需求，也沒有開辟全新的消費場景。唱歌還是唱歌，包房還是包房。它的核心變化其實發生在經營層面，用自助系統替代人工，用更低的價格以及外帶自由吸引價格敏感型用戶，用更小的空間和更靈活的時段提高翻房率。

這在短期內確實具備一定的生存空間，但更重要的是，它并沒有扭轉KTV行業整體下行的趨勢。根據歷年《中國音樂產業發展總報告》數據，2019年卡拉OK產業整體規模還在千億元級別，到2024年已縮水至六百余億元。

這組數據暴露的殘酷事實，是KTV不再是年輕人的必選項。前些年的劇本殺、密室逃脫，后來興起的各種戶外活動，都在分流它的用戶。靜文告訴驚蟄研究所，她之所以會選擇去自助KTV，純粹是因為天氣太熱只能選室內活動。她翻看之前的團購記錄才發現，自己已經兩年多沒去過KTV了，上一次去還是在2023年7月，去的一家主題式KTV，這家店也已顯示關店了，“現在大家都往戶外跑了，像爬山、露營這種。”

不過，從KTV對自助模式的應用可以看到，一種商業思維正在線下業態流行：通過削減人力成本、提高空間復用，靠持續運轉實現營收。

“自助化”的護城河在哪里？

除了自助KTV，其他線下商業空間，如臺球廳、健身房、麻將館等，也逐漸用自助模式替代人工，降低消費門檻。但這些生意同樣不好做。

“最好的時候，月營收能達到六萬多，減去各項開支，利潤大概在一萬五到兩萬，差的時候基本持平。不過如果繼續卷下去，就不好說了?！?024年1月份，方芳在上海某萬達商場開了一家24小時自助臺球廳。店鋪有三百來平，擺了十張球桌和兩個棋牌室。

*方芳供圖

她的前期投入大概40萬，占比最大的成本是球桌和裝修。“當時市面上流通的二手球桌比較少，買的都是全新的，一張要上萬元?！钡靡嬗谌刖衷纾苓吀偁幉⒉淮螅ǚ綀A一兩公里僅一家商業球房和一家自助球房），定價也略低于傳統球房（每小時便宜三到五塊錢），大約一年半就回了本。

臺球這種娛樂項目，晚上人最多，傳統臺球廳大概營業到凌晨兩點，而方芳的自助臺球廳能夠24小時營業。“最晚有人凌晨四五點來，玩到七八點才走。”方芳觀察到，顧客很多是零零后，對自助模式接受度高。還有就是住在周邊的“夜貓子”，因為晚上睡不著就出來打打球。

在方芳看來，自助球房的真正優勢是給那些不想社交、不想被推銷、不想有助教加微信催著來玩的人，提供一個清靜純粹的地方?！白灾蚍繘]有情緒價值可提供，衛生搞得好，臺泥換得勤，打感好，客人才會愿意來?！?/p>

但從2025年下半年開始，方芳門店周邊一兩公里內的自助球房從1家增至4家，商業球房也多了1家?！按蠹爷偪窬韮r格，那些商業大球房更是搞9.9元、19.9元一小時，客流被分得很厲害。消費者在打感差不多的情況下，肯定選最便宜的。”目前，方芳店里的正價已經從每小時45元跌至白天19.9元、晚上20元-30元，“再也回不到單價40元的時候了”。

*方芳供圖

價格戰之后，方芳的臺球廳倒像是變成了“薅羊毛”的引流項目，“一小時才二十來塊錢，沒那么賺錢了?！闭嬲龘纹鹗杖氲姆炊闪似迮剖?，“打麻將一打就是四五個小時，收入更穩定?！?/p>

與方芳不同，關月加盟了一家半自助式私教館。會員們購買場地卡便可以掃碼入場，自主使用器械、淋浴甚至吃點輕食，但店內會有全職工作人員在店里服務。

在2023年10月開這家店前，關月做了七八年的健身教練。她也算過一筆賬：純自助沒有教練，只有會員自己練，要覆蓋房租和運營成本，需要非常龐大的客流量。但單次體驗定價也就八塊、十幾塊一次，“你得多少客流才能覆蓋成本？”

她也曾多次體驗過純自助健身房，她發現有一個很難解決的矛盾：健身客流高度集中在中午午休和下班后兩個時段，有限的場地和器械無法應付高峰期的客流，“進去跑步機沒有，器械被人占了，甚至洗澡都沒足夠空間，衛生也難保證，晚高峰完全下不了腳。”這也是她沒有考慮開純自助模式的原因之一。

在關月看來，健身房這個行業，私教才是收入的根基，“一個會員堅持來健身，很大程度上不完全是因為自律，而是因為跟著教練能帶來效果。”消費者也在變得更理性，“以前大家為了便宜，買一張好幾萬的十年卡，結果十年可能只去過幾次。現在大家按實際需求買，比如這個月想減十斤，就買張月卡，一個月去十幾次。”

*關月供圖

綜合來看，無論是自助KTV、臺球廳還是健身房，各自都有明顯的局限。去掉人工并沒有必然帶來高盈利或高客流，反而讓消費者對體驗細節更加挑剔，而體驗好本身是需要背后的服務托底的。

從某種意義上說，自助化是線下商業的一次價值回歸。它主動篩選了這樣一群人，他們更想要的是空間和基礎設備，拒絕為任何多余的服務買單。比如消費者去一家傳統臺球廳，球桌使用費里可能包含了迎賓、擺球、甚至助教的成本；傳統KTV的包廂費里，包含了前臺接待、送餐服務、設備調試的成本；健身房，包含了教練巡場指導等等，不管需不需要，都在為這些服務付費。

因此，線下商業的這場自助化變革能走多遠，最終取決的是，也是這一部分人——他們在忽略服務縮水和體驗上的種種不便后，多大程度上愿意持續為它的便利和低價買單。

*靜文、方芳、關月均為化名