20年后，一個(gè)大廠采購(gòu)親口證明我當(dāng)年做對(duì)了

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

上周的Club線下聚會(huì)上，大家認(rèn)識(shí)了另一位分享嘉賓James。

James一直在大廠工作，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)采購(gòu)。他的分享和很多外貿(mào)人平時(shí)聽(tīng)到的內(nèi)容不太一樣。

艾默生電氣，Top 500, Global Commodity Leader

金沙中國(guó)，Senior Manager

現(xiàn)任企業(yè)，APAC Procurement , Indirect Material

我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)關(guān)注開(kāi)發(fā)客戶、維護(hù)客戶，都是站在供應(yīng)商的角度講：怎么讓客戶回復(fù)我，怎么讓客戶相信我，怎么讓客戶把訂單給我。

但James講的是另一面。

他站在采購(gòu)的角度，講大廠到底如何篩選供應(yīng)商，

小企業(yè)或者小貿(mào)易公司有沒(méi)有機(jī)會(huì)成為大廠供應(yīng)商，

向大廠做自我推薦時(shí)，什么樣的內(nèi)容最容易被看到，

什么時(shí)候聯(lián)系采購(gòu)成功率更高，

以及在采購(gòu)眼里，一個(gè)供應(yīng)商真正值得被重新評(píng)估的原因是什么。

那天他講了很多內(nèi)容，都很有價(jià)值。但其中有一個(gè)案例，我印象特別深。

James說(shuō)，曾經(jīng)有一個(gè)訂單，項(xiàng)目已經(jīng)推進(jìn)到比較后期，備選供應(yīng)商已經(jīng)足夠多，甚至幾乎已經(jīng)可以確定最終供應(yīng)商是誰(shuí)了。

按照常理，這個(gè)時(shí)候再冒出來(lái)一個(gè)新供應(yīng)商，機(jī)會(huì)已經(jīng)非常小了。

因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)篩過(guò)一輪又一輪，供應(yīng)商資料、產(chǎn)品、價(jià)格、配合度、交期、資質(zhì)，能看的基本都看過(guò)了。項(xiàng)目走到這個(gè)階段，再有新供應(yīng)商發(fā)個(gè)報(bào)價(jià)單過(guò)來(lái)，幾乎沒(méi)啥希望。

但偏偏就在這個(gè)時(shí)候，有一家供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系他們，毛遂自薦了。

然后，成功拿走了這個(gè)訂單。

在分析原因的時(shí)候，James說(shuō)，這家供應(yīng)商很厲害的一點(diǎn)是，在很短時(shí)間里表現(xiàn)出了非常強(qiáng)的專業(yè)度、配合度、響應(yīng)速度和溝通能力。

這些東西迅速引起了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的注意，一來(lái)二去，訂單就易主了。

前面那些早早入局、一路陪跑的供應(yīng)商，像是給別人做了嫁衣。

02

James講到這里的時(shí)候，我一下子就被擊中了。

不是因?yàn)檫@個(gè)故事符合所謂“后來(lái)者居上”的爽文邏輯，而是因?yàn)楹芏嗄昵埃規(guī)缀踅?jīng)歷過(guò)一模一樣的事情。

后來(lái)，我還把這段經(jīng)歷寫(xiě)進(jìn)了我的小說(shuō)《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》里。

在那個(gè)故事里，女主角蕭懿就是那個(gè)最后入場(chǎng)的供應(yīng)商。

她收到一個(gè)來(lái)自意大利客戶的詢盤(pán)，數(shù)量非常大，但信息并不完整。她沒(méi)有因?yàn)樵儽P(pán)看起來(lái)夸張就敷衍處理，而是先查客戶背景，再根據(jù)客戶所在市場(chǎng)認(rèn)真報(bào)價(jià)，并額外附上了意大利市場(chǎng)該類產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)分析。

正是這個(gè)動(dòng)作，讓客戶注意到了她。

后來(lái)客戶提出一個(gè)幾乎不可能完成的要求：三天內(nèi)必須收到樣板，因?yàn)榈谒奶炖习逡獜囊獯罄^(guò)來(lái)做測(cè)試和篩選。

正常情況下，這件事很難做到。

樣板要協(xié)調(diào)，內(nèi)部要溝通，主管要批準(zhǔn)，工程師要配合，物流還要趕時(shí)間。從現(xiàn)實(shí)角度看，幾乎不可能做到。

但蕭懿沒(méi)有馬上說(shuō)做不到。

她想辦法協(xié)調(diào)樣板，自己墊了樣板費(fèi)，又親自把樣板送到香港。等她滿頭大汗地出現(xiàn)在客戶辦公室門(mén)口時(shí)，才發(fā)現(xiàn)那里已經(jīng)擺著幾臺(tái)其他供應(yīng)商的樣板。

也就是說(shuō)，在她出現(xiàn)之前，這個(gè)訂單其實(shí)已經(jīng)進(jìn)入到供應(yīng)商篩選的后期了。

但她沒(méi)有把自己當(dāng)成一個(gè)“來(lái)碰運(yùn)氣的人”。她抓住和客戶面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，講產(chǎn)品證書(shū)，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，講測(cè)試重點(diǎn)，也講為什么她們的產(chǎn)品在跌落測(cè)試中會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

后來(lái)，客戶原本傾向選擇的那家供應(yīng)商的樣板意外從樓梯上摔下來(lái)，出現(xiàn)了損壞?？蛻敉蝗幌肫鹆耸捾苍?jīng)特別強(qiáng)調(diào)過(guò)產(chǎn)品的耐摔性能，于是把她送來(lái)的樣板也做了同樣的測(cè)試。

結(jié)果，她的樣板毫發(fā)無(wú)損。

也正是這個(gè)意外，讓她得到了重新競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)訂單的機(jī)會(huì)。

這個(gè)故事寫(xiě)在小說(shuō)里，讀者看起來(lái)可能會(huì)覺(jué)得有戲劇性，甚至?xí)X(jué)得她運(yùn)氣很好。

但我自己知道，真正重要的從來(lái)不是那一點(diǎn)運(yùn)氣。

運(yùn)氣只是最后那一下。決定結(jié)果的，是在運(yùn)氣到來(lái)之前，她已經(jīng)把自己能做的事情全部做到了極致。

蕭懿的這個(gè)故事的章節(jié)在這里：

一個(gè)人的外貿(mào)江湖（9）

一個(gè)人的外貿(mào)江湖（10）

一個(gè)人的外貿(mào)江湖（11）

一個(gè)人的外貿(mào)江湖（12）

https://mp.weixin.qq.com/s/tHtyDvxk0qH49cvyhe1SQw

03

所以，當(dāng)James講到那個(gè)大廠采購(gòu)案例時(shí)，我才會(huì)那么感興趣。

因?yàn)樗麖牟少?gòu)端證明了我當(dāng)年從供應(yīng)商端做過(guò)的事是對(duì)的。

很多外貿(mào)人總覺(jué)得大客戶、大廠、大訂單離小企業(yè)很遠(yuǎn)。尤其當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)有了備選供應(yīng)商，甚至快要確定供應(yīng)商時(shí)，后來(lái)者基本不可能再有機(jī)會(huì)。

但James的分享告訴我們，采購(gòu)不是機(jī)器。

采購(gòu)也會(huì)觀察，也會(huì)比較，也會(huì)被一個(gè)供應(yīng)商在關(guān)鍵時(shí)刻表現(xiàn)出的專業(yè)度、響應(yīng)速度、配合度和溝通能力打動(dòng)。

一個(gè)供應(yīng)商能不能被重新看見(jiàn)，很多時(shí)候并不取決于他是不是最早出現(xiàn)，而取決于他出現(xiàn)的時(shí)候，能不能迅速讓采購(gòu)產(chǎn)生新的判斷。

所以，塵埃落定前，一切皆有變數(shù)。

世界有時(shí)候真的很奇妙。

很多年前，我站在供應(yīng)商的位置上，憑著直覺(jué)、判斷和一點(diǎn)不服輸?shù)膭艃海隽艘患?dāng)時(shí)看起來(lái)很冒險(xiǎn)的事。

很多年后，一個(gè)在大廠負(fù)責(zé)采購(gòu)的人來(lái)到我的Club，從采購(gòu)端的視角，把這件事背后的商業(yè)邏輯重新講了一遍。

這像是一種遲來(lái)的確認(rèn)，告訴我，原來(lái)當(dāng)年那個(gè)最后入場(chǎng)的供應(yīng)商，不只是運(yùn)氣好。

她是在機(jī)會(huì)還沒(méi)有真正出現(xiàn)之前，就已經(jīng)把自己準(zhǔn)備成了那個(gè)值得被選擇的人。

James的完整分享視頻在福利倉(cāng)，大家有空可以去看。

對(duì)了，他們公司采購(gòu)品類很多，每年的物流費(fèi)就有幾個(gè)億，絕對(duì)的大廠，他不但需要供應(yīng)商，還需要更多優(yōu)質(zhì)的物流公司。

他有時(shí)候會(huì)把一些采購(gòu)項(xiàng)目發(fā)到自己的公眾號(hào)上去找供應(yīng)商，感興趣的朋友可以留意。