年銷幾十億的品牌，做閃電倉照樣靠碰運氣

作者｜任文青

前段時間，我和幾個品牌做閃電倉的負責人聊天，問了同一個問題：你們的坑產是多少？

得到最多的回應，是反問：什么是坑產？

注意，這里面不乏年銷幾十億的品牌。線下渠道管理能力一流，KA、流通、特渠都玩得明明白白。但到了閃電倉，連這個渠道最基礎的經營指標，都沒進入他們的視野。

品牌負責人尚且如此，一線團隊是什么水平，可想而知。它暴露了一個真相：閃電倉這個渠道，品牌的運營認知還停在非常初級的階段。

大多數品牌的運營，是碰運氣

這兩年，品牌進閃電倉的速度其實不慢。

頭部渠道的合作談下來了，經銷商指定了，貨也從授權的鏈路走了。按理說，接下來該起量了。

但我們接觸下來，八成的品牌不知道該從哪下手，干脆沒有動作。剩下兩成有動作，但動作是零散的：有的想加幾個新品，有的想多開幾個系統，東一榔頭西一棒子。

有資源，有想法，有預算，但拳頭打在棉花上。

更要命的是另一件事。我問過不少品牌負責人：你們閃電倉的生意，下個月是漲是跌？

答不上來。

答不上來，說明這門生意不在你手里：漲，不知道為什么漲；跌，不知道怎么止。

目標定不了，預算自然也做不了。這不叫運營，這叫碰運氣。就像行軍打仗沒有地圖，你不知道自己在哪，也不知道下一步往哪走。

問題不在于不努力，在于手里沒有一套指標體系。你不知道該盯什么數，自然不知道該干什么事。

閃電倉的生意，就是一個公式

閃電倉的生意邏輯，其實可以收斂成一個公式：

閃電倉整體生意規模 = 門店數 × SKU數 x 坑產

這個公式不是我的發明。提出它的，是時間力量——一家專門幫品牌操盤閃電倉渠道的服務商。他們天天在一線跟閃電倉系統、門店打交道，這套東西不是坐在辦公室里推演出來的，是從實戰里磨出來的。

從這個公式往下拆，就是四大指標。

系統滲透率。全國的閃電倉系統，你做進了幾個？做進了二十個，剩下的呢？

門店滲透率。進了系統，不等于進了門店。你進了一個三百家店的系統，只有兩百家在賣你的貨，滲透率就是六成多。而且這個數要拆到單個SKU看——同一個渠道里，你有的SKU一百多家店在賣，有的只有五十家。差的那部分，就是你沒抓住的生意。

SKU數。閃電倉是有限貨架，單店的坑位是有數的。你多占一個坑，競品就少一個。你有幾個SKU在系統里賣，這不只是增長問題，還是防守問題。

坑產。一個SKU一個月在一家店能賣多少錢。這是最末端、也最真實的數字。

這四個指標，既是品牌方管理專業服務商的結果性量化指標，也是服務商自己的運營目標。

每一個指標背后，都是一套完整的打法：

系統滲透率靠分級分類、有計劃地推進；門店滲透率靠數據把品打爆，渠道主動給你鋪；SKU數靠針對這個渠道的用戶結構和場景需求出適配的新品，而不是把存量產品一股腦懟上去；坑產靠投放、活動和平臺資源的組合……

為什么要抓住四大指標

這四個數，把“閃電倉的生意怎么增長”這個大問題，拆成了四個能回答的小問題。

下個月要增長，增長從哪來？是新打進兩個系統，還是把某個SKU的門店滲透率提五個點？是推一個適配的新品，還是把爆品的坑產再拉一截？每一分增長都有來處，每一筆資源都有去向。

反過來也一樣。生意跌了，你能立刻定位：是丟了門店，是坑位被競品擠了，還是坑產在滑坡?

目標能定，預算能做，復盤能歸因。前面那個答不上來的問題——下個月是漲是跌——到這里才有答案。

還有一層。

有了這四個數，品牌方拿它管服務商，服務商拿它管自己，兩邊對著同一張表說話，勁才能往一處使。

當這四個數在你手里清晰可見的時候，你知道自己的生意為什么漲；這四個數不在手里，下個月是漲是跌，你完全不知道。

舉一個最近的案例。

某休食品牌，三個月前在閃電倉渠道幾乎從零起步。它沒有鋪大量SKU，只上了5個針對閃電倉用戶和場景挑出來、改過規格的品。然后按著四大指標，一個數一個數往上拉。三個月后，分銷門店數突破6000家，單月GMV突破500萬。

別人在碰運氣，它在按地圖行軍。

-04-從可控供給，到可控運營

去年11月，我們在首屆即時零售供給大會上提出一個概念：可控供給。

當時的判斷是，品牌做閃電倉的第一道坎，是理順供應鏈路。市面上流貨橫行，渠道拿的不是你授權的貨，價盤亂，品牌對這個渠道毫無掌控。

所以第一步，先把供給收回來。

今天回頭看，這一步很多品牌已經走完了。我接觸的很多品牌，前二十的閃電倉渠道系統，基本都實現了指定經銷商供貨。

但可控供給不是終點，它只是基礎。

你想想，花那么大力氣收回供給權，圖什么？貨從你授權的經銷商走，和從別處流過去，對廠家來說都是那個量。如果僅僅是“貨是我的貨”，可控供給的價值其實很有限。

可控供給的真正目的，是為了下一步——可控運營。

基于四大運營指標，把營銷資源導進去，把動作落到店，這才能把閃電倉的生意從碰運氣，變成可預期、可復制的增長。

7月23-24日，南京，我們聯合時間力量、惠宜選一起舉辦的「閃電倉渠道超級操盤手實戰營」第二期開營。

兩天時間，只干一件事：把這套東西完整拆開——四大指標怎么定基線、怎么定目標，每個指標背后的提升打法，怎么一步步落到系統和門店，課上全部講透。

不只在課堂里講。我們還會走進閃電倉第一大系統惠宜選的中心倉和門店實地參訪——閃電倉到底怎么運轉，貨怎么進、坑怎么排、數怎么看，現場看，當面問。合作的事，也可以當面談，談成了，回去就能落地。

供給的可控，決定你能不能上牌桌。

運營的可控，決定你能從這張牌桌上拿走多少。

2026年，想在閃電倉渠道拿到實質性增長的品牌，一定不能錯過。

往 期 精 選 · SELECTED READS