隨時(shí)可能暴雷的CSO，四步合規(guī)重建

作者 | 頭孢英雄

編輯 | 鄭瑤

CSO企業(yè)（藥品代理商）在過去30年間，憑借靈活的市場策略與豐富的本地資源，一直游刃有余。然而在新形勢下，許多既有策略已難以為繼，簡單粗暴的推廣行為隨時(shí)可能暴雷。

CSO如何在政策與監(jiān)管的雙重壓力下實(shí)現(xiàn)自我重建？

本文將從認(rèn)知、方向、策略、行動四個(gè)階段，闡述CSO如何構(gòu)建合規(guī)的業(yè)務(wù)模式。

01

認(rèn)知：

相信相信的力量

CSO首先應(yīng)在內(nèi)部統(tǒng)一認(rèn)知、統(tǒng)一思想。當(dāng)前的形勢與規(guī)則，已不再適用過去簡單粗暴的推廣方式。這一階段的核心在于確立合規(guī)的重要性——哪些行為可為、哪些底線不可突破。建立合規(guī)文化、統(tǒng)一認(rèn)知，是CSO自我重建的根基。

同時(shí)，還需與上游制藥企業(yè)重建協(xié)作認(rèn)知。CSO應(yīng)發(fā)揮自身個(gè)性化優(yōu)勢，與工業(yè)端形成有效協(xié)同，聚焦工廠難以覆蓋的廣闊市場，從而真正滿足上游合作伙伴的需求。

02

方向：

樹立堅(jiān)定的目標(biāo)

合規(guī)專業(yè)化的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)推廣。銷量不是通過個(gè)人利益交換來的結(jié)果，而是客戶認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值后的自然產(chǎn)出；銷量不能再靠一盒一盒“買”回來，而是通過滿足客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展、職業(yè)成長等深層需求，建立穩(wěn)固合作關(guān)系而實(shí)現(xiàn)。

對于仍沉浸于舊有推廣邏輯的外部客戶，“潛力”不應(yīng)再是評判合作的唯一指標(biāo)。是否認(rèn)同學(xué)術(shù)推廣的目標(biāo)，將成為內(nèi)外部合作的基礎(chǔ)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

03

策略：

提供統(tǒng)一且多樣化的精準(zhǔn)方案

合規(guī)推廣需要統(tǒng)一的策略部署。工具層面包括：IIT研究、RWS真實(shí)世界研究項(xiàng)目、EDC系統(tǒng)下的多項(xiàng)目管理；形式層面包括：全國巡講、省際基層行等大型學(xué)術(shù)活動，以及互聯(lián)網(wǎng)新型媒體工作室、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等數(shù)字化應(yīng)用。

策略需統(tǒng)一制定，但在客戶端則須按需精準(zhǔn)匹配。客戶不需要的資源，不叫資源——對CSO是浪費(fèi)，對客戶是負(fù)擔(dān)。

04

行動：

專業(yè)化的KPI與團(tuán)隊(duì)

行動的落地需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，以及與之配套的KPI績效考核體系。核心在于找到客戶需求并滿足，重點(diǎn)聚焦客戶的業(yè)務(wù)診療需求和職業(yè)發(fā)展需求。

過去的人海戰(zhàn)術(shù)——靠高頻次拜訪、多場次會議覆蓋來傳遞產(chǎn)品價(jià)值，已無法適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境。

如何在一次拜訪、一場學(xué)術(shù)會議中精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品的臨床價(jià)值，已成為從業(yè)者必備的能力。

05

總結(jié)

在新形勢下，CSO公司應(yīng)走好四步棋：

建立并統(tǒng)一合規(guī)認(rèn)知，樹立學(xué)術(shù)推廣的目標(biāo)，鎖定符合形勢的未來合作伙伴；制定統(tǒng)一且多樣化的推廣策略，并精準(zhǔn)匹配給每位客戶；通過團(tuán)隊(duì)能力提升與KPI考核優(yōu)化，推動專業(yè)化推廣行為的真正落地。

從藥品推廣方式的維度看，目前市場主流產(chǎn)品可大致分為三類：有臨床價(jià)值的創(chuàng)新藥、有處方習(xí)慣的普藥、臨床非常規(guī)使用的準(zhǔn)新藥。創(chuàng)新藥需要專業(yè)推廣能力，普藥需要強(qiáng)大準(zhǔn)入能力，準(zhǔn)新藥需要系統(tǒng)整合能力。

此外，在外部層面，CSO應(yīng)主動了解客戶（包括供應(yīng)商和醫(yī)生）的思想與認(rèn)知，將合規(guī)推廣的理念傳導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

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