耗材議價(jià)采購(gòu)來(lái)了

作者 | 樂(lè)清

編輯 | 于中瑾

耗材市場(chǎng)的游戲規(guī)則正從“誰(shuí)能報(bào)得更低”轉(zhuǎn)向“誰(shuí)更值得被買(mǎi)單”

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臨床評(píng)價(jià)+最低降幅

新耗材議價(jià)采購(gòu)來(lái)了

近日，四川宜賓市藥械采供信息服務(wù)平臺(tái)發(fā)布《宜賓市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)第四批醫(yī)用耗材集中議價(jià)采購(gòu)公告（征求意見(jiàn)稿）》。

根據(jù) 意見(jiàn)稿，通過(guò)“行政+公司”的協(xié)作模式，對(duì)非國(guó)家、省級(jí)集采的耗材進(jìn)行填空式的集中議價(jià)，本次涉及一次性使用心電電極、套管穿刺器、預(yù)充式導(dǎo)管沖洗器、介入手術(shù)包等9類(lèi)耗材。具體如下：

與多數(shù)傳統(tǒng)的集采相比，宜賓本輪議價(jià)采購(gòu)有多項(xiàng)創(chuàng)新點(diǎn)。

例如，報(bào)名后并非直接進(jìn)入價(jià)格談判，而是增設(shè)了“臨床評(píng)價(jià)”環(huán)節(jié)。企業(yè)必須提供樣品供專(zhuān)家進(jìn)行臨床評(píng)價(jià)，這意味著價(jià)格談判的對(duì)象首先是臨床認(rèn)可的產(chǎn)品，避免了純粹的低價(jià)低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。

與此同時(shí)，直接引入“最低降幅”硬指標(biāo)，在議價(jià)目錄中，為每個(gè)品種都設(shè)定了明確的最低降幅，其中心電電極、注射筆用針最低降幅10%，其余7類(lèi)耗材最低降幅20%。

值得注意的是，這個(gè)指標(biāo)僅在最終議價(jià)環(huán)節(jié)生效，給相關(guān)企業(yè)留下了調(diào)整空間，降低流標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，根據(jù)《意見(jiàn)稿》，本輪議價(jià)采購(gòu)還啟動(dòng)了風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，每個(gè)報(bào)名品種需繳納3萬(wàn)元參選保證金，中選后轉(zhuǎn)為履約保證金，中選后還需按銷(xiāo)售金額的3%支付服務(wù)費(fèi)。

從規(guī)則上來(lái)看，保證金將防止部分企業(yè)惡意報(bào)超低價(jià)攪局，而中選后支付服務(wù)費(fèi)保障了公平性，只有真正拿到市場(chǎng)份額的企業(yè)付費(fèi)，且賣(mài)得多交得多也符合集采以?xún)r(jià)換量的邏輯。

02

議價(jià)模式遍地開(kāi)花

耗材市場(chǎng)規(guī)則正被改寫(xiě)

在耗材采購(gòu)項(xiàng)目中，議價(jià)這種形式已經(jīng)較為普及。

以2025年備受關(guān)注的云膠片集采為例，包括貴州在內(nèi)的多個(gè)地區(qū)都明確規(guī)定，申報(bào)企業(yè)數(shù)量≥3 家的，采用競(jìng)價(jià)的方式，而申報(bào)企業(yè)數(shù)量＜3家的，采用議價(jià)談判的方式。

醫(yī)院聯(lián)盟更是議價(jià)的重要試驗(yàn)田，安徽此前發(fā)文提到，對(duì)國(guó)家、省際聯(lián)盟、省級(jí)集中帶量采購(gòu)?fù)獾钠贩N，鼓勵(lì)以省級(jí)醫(yī)院、緊密型城市醫(yī)療集團(tuán)、緊密型縣域醫(yī)共體為采購(gòu)聯(lián)合體，組成采購(gòu)聯(lián)盟議價(jià)采購(gòu)。

非集采耗 材也正在議價(jià)模式下被擠出價(jià)格水分，江西 宜春市將針對(duì)非集 采藥耗推進(jìn) 量采競(jìng)價(jià)，具體表現(xiàn)為推行“先競(jìng)價(jià)、后議價(jià)”的談判新機(jī)制，其中，針對(duì)市場(chǎng)獨(dú)家供應(yīng)、需求量較小的產(chǎn)品，采取談判議價(jià)的方式。

在耗材掛網(wǎng)階段，議價(jià)模式也已成多地標(biāo)配。安徽建立了耗材近一年全省歷史采購(gòu)價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)（涵蓋最高、最低、平均、中位及加權(quán)價(jià)），在醫(yī)療機(jī)構(gòu)議價(jià)時(shí)，系統(tǒng)將自動(dòng)提示其采購(gòu)價(jià)所處的價(jià)格區(qū)位。

從市場(chǎng)角度出發(fā)，議價(jià)模式的影響是多元的。對(duì)于小眾的專(zhuān)科類(lèi)耗材，專(zhuān)屬議價(jià)規(guī)則能杜絕壟斷高價(jià)的同時(shí)，還能減少部分企業(yè)惡意攪局。此外，議價(jià)模式還能為創(chuàng)新產(chǎn)品提供市場(chǎng)空間， 為真正具備高臨床價(jià)值的創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造了更合理的利潤(rùn)空間。

耗材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯正從誰(shuí)能報(bào)得更低轉(zhuǎn)向誰(shuí)的產(chǎn)品更值得被買(mǎi)單，這一轉(zhuǎn)變或許比降價(jià)本身更值得關(guān)注。