外貿業績幾千萬的人， 到底應該拿多少錢？

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

前幾天，一家外貿企業的高管小A跟我講了他的故事。

據他所說，五年前，他進入這家公司時，公司沒有外貿業務。

小A有外貿經驗，老板很重視他，不僅給了不錯的待遇，還給了他股份。

此后五年，小A帶著團隊一點點開發客戶，把公司的外貿業績從0做到了大幾千萬。按照雙方當初約定的分配方式，他每年的收入達到300多萬元。

故事發展到這里，幾乎可以稱得上皆大歡喜。

老板找到了能人，公司增加了幾千萬業績；小A的能力得到兌現，也拿到了遠高于普通人的回報。

但從去年開始，情況發生了變化。

老板悄悄在外面成立了一家新的外貿公司，法人是一個表面上與他無關的人。此后，原公司的業務逐漸被轉到新公司。原公司業績大幅下降，甚至開始虧損。

小A的股份還在，表面上的分配規則也沒有變。只是公司沒有利潤了，他自然也分不到多少錢。

小A很苦惱，覺得自己被過河拆橋。

02

如果你是員工，看到這里，估計會和小A一樣憤怒。但如果站在老板的角度看，故事又完全不一樣。

老板會覺得，公司是自己創立的。廠房租金、機器設備、原材料、工人工資、研發費用、平臺投入和稅務成本，都是自己承擔的。

小A主要負責開發海外客戶，但他不是白手起家，憑空創造了幾千萬業績。他的背后，是一整套已經存在的產品、資金、人員和供應鏈。

如果客戶拖欠貨款，產品發生重大質量事故，或者公司突然經營不下去，小A最多失去一份工作，老板卻可能失去多年的積累，甚至背上債務。

所以，當老板發現小A一年收入300多萬元，已經接近自己收益的一半時，他的不舒服也不難理解。

老板可能會想：公司是我創立的，錢是我投的，風險是我承擔的。你只是在我搭好的平臺上開發客戶，為什么最后要拿走接近一半的收益？

小A同樣有自己的道理。

他覺得，自己來公司之前，公司的外貿業績是0；他來以后，外貿做到了大幾千萬。他拿的不是老板原來已經擁有的錢，而是自己創造出來的增量。

老板說，沒有公司的平臺，小A什么都做不了。

小A說，平臺一直都在那里，沒有自己，它也沒有變成幾千萬海外訂單。

兩個人說的都是事實，只是各自選擇了對自己最有利的那部分事實。

03

這件事還有兩個永遠無法驗證的問題：

如果沒有小A，老板能不能找到小B、小C，把外貿做起來？

如果沒有這家公司的產品、資金和供應鏈，小A能不能在別的公司復制同樣的成功？

也許可以，也許不可以。

正因為那五年無法重新走一遍，雙方才會不斷放大自己的貢獻。

失敗的時候，大家都知道老板承擔的風險最大；成功以后，每個人都會覺得自己貢獻得最多。

業務還沒有做起來時，股份和高分成只是紙上的承諾，老板給起來并不心疼。等承諾真的變成每年300多萬元，他才真切地感受到它的價格。

在老板看來，這是越來越高的永久成本；在小A看來，這是自己奮斗五年應得的長期回報。

老板未必否認小A的貢獻。他無法接受的，可能只是小A分走了太多錢。

但股份是他給的，分配方式也是他答應的。如果公開反悔，太難看。

于是，他沒有取消小A的股份，也沒有宣布改變分配規則，只是成立了一家新公司，把原公司的業務逐漸轉走。

為什么新公司的法人要找一個表面上不相關的人？

明眼人一下子就能看出來，老板需要在自己和新公司之間保留一層距離。以后即使小A質問，他也可以說：

“原公司確實虧損，我沒有少分你一分錢?！?/strong>

“新公司又不是我的，和我有什么關系？”

“現在市場不好，客戶愿意和誰合作，我也控制不了?！?/strong>

人最容易做的惡，往往不是明知自己在作惡，而是已經成功說服自己：我是迫不得已的，我要自保。

04

我能理解老板為什么不舒服，卻不能認同他的處理方式。

如果他認為原來的分配已經不合理，完全可以擺到桌面上重新談。降低分成、改變激勵方式、回購股份，或者給小A一筆合理的補償，結束合作。

小A可以接受，也可以離開。

但老板選擇了另一條路：既不愿繼續履行原來的約定，也不愿支付改變約定的代價；既想拿回利益，又想保留自己講信用的體面。

小A現在最理智的做法，不是繼續講功勞，也不是賭氣辭職，而是找老板把話講清楚。

公司到底還想不想讓他留下？如果留下，準備給他多少錢？原來的股份怎么處理？如果結束合作，又準備如何結算？

條件能夠接受，就繼續干；不能接受，就離開。

不過，以我對很多中國民營企業老板的了解，這位老板大概率已經不想再留小A。

成立新公司、安排表面上無關的人擔任法人，再逐步轉移業務，這不是一時沖動，而是深思熟慮后的安排。

他想留下的，大概是小A創造的業務，而不是小A這個人。

人性就是這樣，錢少的時候，很多關系看起來牢不可破，因為那時承諾幾乎沒有成本。

錢真正多起來以后，人才會重新計算貢獻、風險、感情和良心。

只是，做人不能既要又要還要。更不能一邊當個whore, 一邊立牌坊不是？

還是我這種SOHO簡單，沒人爭功勞，我也無法甩鍋。成功了，功勞都是自己的，失敗了自己擔責，挺好的。