為什么置業(yè)顧問賣不過中介

開發(fā)商對(duì)二手經(jīng)紀(jì)人又愛又恨。

一方面，各個(gè)樓盤嚴(yán)重依賴二手經(jīng)紀(jì)人帶客，否則很難成交；另一方面，營(yíng)銷費(fèi)和推廣渠道被其深度綁定，有一種飲鴆止渴的危機(jī)感。

但很少有人認(rèn)真思考過，為什么二手經(jīng)紀(jì)人能獲取更多客戶？為什么客戶更信任他？為什么售樓處專業(yè)的置業(yè)顧問就是賣不過他？

是因?yàn)樗麄兲烊毁N近人口稠密的社區(qū)？是因?yàn)樗麄兌啾P聯(lián)動(dòng)更獨(dú)立客觀？是因?yàn)樗麄兎椒ǘ嗦纷右埃?/p>

更多時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人在我們眼中像是一臺(tái)機(jī)器，我們從未正視過他們的面孔、看見過他們的付出、體會(huì)過他們的情感。

今天，我們不去猜想，而是走進(jìn)二手經(jīng)紀(jì)人的真實(shí)世界，看看他們是怎么說的。

殘酷競(jìng)爭(zhēng)，留下的都是精華

你知道嗎，現(xiàn)在比業(yè)績(jī)更難的是招聘。我一天有70%的工作量都在招人，其他30%才是管業(yè)績(jī)。

行業(yè)現(xiàn)在太難太苦了，開單周期非常的長(zhǎng)，而且是個(gè)需要深耕的行業(yè)，年輕人都抗不過前半年，流失率非常的高。我們店一共12個(gè)人，8個(gè)都是三年以上的老員工，新人進(jìn)不來，老人還偶爾有流失。

現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，經(jīng)紀(jì)人身心壓力都很大，能堅(jiān)守到現(xiàn)在的基本都是“人精”了，肯定業(yè)績(jī)會(huì)好一些。

——二手門店店長(zhǎng) CiCi

我在這個(gè)行業(yè)做了很多年了，看過太多人來人往，很多人熬不住開單前的幾個(gè)月、很多人吃不了沒白沒黑的苦、很多人覺得干這個(gè)沒面子、很多人不看好行業(yè)趨勢(shì)……點(diǎn)擊了解，新房分銷快人一步

全國(guó)平均數(shù)據(jù)看，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人平均從業(yè)周期是不超過一年的，真的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷、大浪淘沙的行業(yè)，真正能沉淀三五年的從業(yè)者，都是工作非常努力、非常拼的，專業(yè)也是過硬的，絕不是大家想象的那種投機(jī)取巧、坑蒙拐騙的人。

——二手經(jīng)紀(jì)公司總監(jiān) 劉女士

被動(dòng)勤勉，全身心投入換取業(yè)績(jī)

我們沒法和人家置業(yè)顧問比，尤其是一些熱度比較高的樓盤，人家坐在售樓處，客戶自己就來了，甚至還可以挑客戶。

我們的客戶要么是系統(tǒng)上分配的商機(jī)，要么是自己拓展的客戶，好不容易來一組，會(huì)特別地珍惜，約見面的時(shí)機(jī)、回訪的記錄、業(yè)績(jī)的推進(jìn)都會(huì)非常精細(xì)。點(diǎn)擊了解，新房分銷快人一步

而且就算有一組客戶，也不見得是你的，現(xiàn)在客戶也很聰明，他們會(huì)同時(shí)找很多很多中介，我們一個(gè)門店都經(jīng)常撞單，所以最后找誰做業(yè)務(wù)也說不準(zhǔn)，客戶會(huì)綜合看一個(gè)人的態(tài)度、專業(yè)度，甚至是眼緣，所以跟你競(jìng)爭(zhēng)的都是非常專業(yè)且積極的人，你怎么敢不努力呢。

——二手經(jīng)紀(jì)人 卡卡

從精神層面看，我其實(shí)沒有什么上下班之說，下班只是肉體回家去了，心思還是在工作上，我對(duì)象說，我回家就跟回酒店差不多。

很多時(shí)候，客戶就是下班才有空聯(lián)系你，甚至是半夜才聯(lián)系你，所以我睡覺特別輕，只要手機(jī)一響我就會(huì)立刻醒過來，多晚都會(huì)和客戶接著聊，后面肯定就睡不著了。所以長(zhǎng)期休息不好，眼睛也不舒服，因?yàn)槔隙⒅謾C(jī)。

重點(diǎn)是，我一點(diǎn)不覺得煩，半夜手機(jī)響了我是興奮的，如果連著幾天半夜手機(jī)不響，我反而會(huì)非常焦慮，說明我最近客戶拓展和維護(hù)做的有問題。

——二手經(jīng)紀(jì)人 小孫

加班早就習(xí)慣了，一周起碼加班三四天，要梳理商機(jī)、維護(hù)客戶、帶看等等，平均九十點(diǎn)下班很正常。

下班回到家，我也不會(huì)讓自己閑著，要刷抖音、刷小紅書，看看本地房產(chǎn)自媒體的消息，這個(gè)習(xí)慣一天不落，而且我知道很多同行都有這個(gè)習(xí)慣。

得充電學(xué)習(xí)啊，咱不能比客戶知道的還少吧；而且，自媒體也是趨勢(shì)，我們自己店里也在做，未來個(gè)人沒準(zhǔn)也要做，總得跟上趟，不能掉隊(duì)。

——中住門店店長(zhǎng) 小柯

我是從一手房置業(yè)顧問轉(zhuǎn)做二手中介的，很多人看不上二手中介，其實(shí)入行才會(huì)發(fā)現(xiàn)，難度比以前大很多。

以前在售樓處，我們的說辭基本是固定的，而且是公司各個(gè)業(yè)務(wù)條線精煉之后的成果，我們更像是一個(gè)復(fù)讀機(jī)，甚至客戶常見的問題都有專門的“答客問”，對(duì)于外界市場(chǎng)，我們只需要了解自己片區(qū)幾個(gè)競(jìng)品就可以了。案場(chǎng)用AI，轉(zhuǎn)化更精細(xì)，點(diǎn)擊了解

但做了二手經(jīng)紀(jì)人就完全不一樣了，你需要知識(shí)儲(chǔ)備非常大，對(duì)整體市場(chǎng)、片區(qū)市場(chǎng)、重點(diǎn)項(xiàng)目、一二手房等都要非常了解才行，否則客戶會(huì)質(zhì)疑你的專業(yè)性。

——二手經(jīng)理人 毛女士

專業(yè)盡職，長(zhǎng)期主義服務(wù)客戶

有一種說法，客戶更信任經(jīng)紀(jì)人，我個(gè)人感覺核心原因在“初相識(shí)”的方式，客戶去售樓處一般是隨機(jī)的置業(yè)顧問接待的，倆人完全不認(rèn)識(shí)，所以對(duì)方靠不靠譜全靠運(yùn)氣。

但二手經(jīng)紀(jì)人大部分是客戶在系統(tǒng)上挑選的，有很多標(biāo)簽，比如從業(yè)年限、成交歷史、熟悉的小區(qū)、客戶評(píng)級(jí)評(píng)分，甚至是長(zhǎng)相，而且見面之前線上已經(jīng)聊過了，所以客戶天然會(huì)多一份信任。

這個(gè)當(dāng)然是優(yōu)勢(shì)，但這就對(duì)經(jīng)紀(jì)人提出了更高的要求，你想要在系統(tǒng)上吸引客戶關(guān)注和對(duì)話，就得堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，服務(wù)好每一組客戶、深耕某幾個(gè)小區(qū)、甚至保持好的精神狀態(tài)。

——二手門店店長(zhǎng) 老寧

我其實(shí)新客戶拓展能力一般，比較善于服務(wù)老客戶，所以老帶新比較多，再就是老業(yè)主多次服務(wù)比較多。比如有一個(gè)客戶他這幾年賣房、買房、租房、買商鋪都找的我。

其實(shí)就是要用真心服務(wù)客戶，讓對(duì)方知道你是站在他這邊的，再就是提供附加服務(wù)，比如成交之后辦理貸款、辦理各種手續(xù)，置業(yè)顧問肯定不會(huì)管你這些，頂多是交接給案場(chǎng)的后臺(tái)，但我都會(huì)全程陪同辦完這些手續(xù)，麻煩是真麻煩，但從客戶的角度他會(huì)更安心，特別是一些初次購(gòu)房的客戶或者老年人，他內(nèi)心是非常需要你的。

有了這些服務(wù)，人家自己或者朋友再有房產(chǎn)交易，第一個(gè)就會(huì)想到我，不管我能不能做，那這就是一種成功。

——二手經(jīng)紀(jì)人 Allen

我之前有一組客戶，小兩口從大涼山到成都跑外賣了好幾年，準(zhǔn)備買婚房，手里錢非常有限，家庭也給不到支持，就是倆山里娃一點(diǎn)點(diǎn)硬攢下來的首付。

我開車帶著他倆逛了一個(gè)禮拜，基本把成都東南西北所有遠(yuǎn)郊剛需盤跑了個(gè)遍，既要給他們推薦房子，還要替他們把關(guān)，這錢就是命啊，不能有閃失，什么暴雷啊、品質(zhì)差啊、學(xué)區(qū)不確定啊咱都得給避開。

單說這一單，我肯定是賠錢的，油費(fèi)都不夠，主要是耽誤了好幾天時(shí)間啊，但有錢難買我樂意。

我也是農(nóng)村出來的，知道他們難，不忍心看他們被忽悠，再就是干我們這行，你就得這樣對(duì)待客戶，才會(huì)有回頭客，才會(huì)有老帶新。

后來他們搬新家，還邀請(qǐng)我去吃飯了，我給他們帶了老家的大米，也處成朋友了，就那次吃飯，認(rèn)識(shí)他另外一個(gè)朋友，后來也找我買的房子。

當(dāng)然，咱沒那么功利，不是奔著這個(gè)交朋友，就是這么個(gè)意思，你得把客戶當(dāng)人看，人家才會(huì)再找你。

——二手經(jīng)紀(jì)人 大黃

忍辱負(fù)重，接地氣態(tài)度更易取得信任

售樓處可有意思了，經(jīng)常會(huì)有鄙視鏈，我們當(dāng)然就是鄙視鏈的最底端。明明我們是給他們帶客戶的，不知道他們鄙視個(gè)什么勁。

比如，我們開車去售樓處，保安經(jīng)常會(huì)探頭探腦的觀察，如果發(fā)現(xiàn)車?yán)镉锌蛻簦妥屵M(jìn)售樓處停車場(chǎng)，如果發(fā)現(xiàn)是我們自己去的，就沒好氣兒的說，自己找地方停；比如，我們帶客戶坐下，物業(yè)給客戶倒杯水，不給我們倒。

感受可差了，我們也是合作伙伴啊，沒準(zhǔn)還是購(gòu)房客戶呢，就這么被對(duì)待。

有一次，我一個(gè)客戶還急了，說，這是我兄弟，為什么不給我兄弟倒水？我趕緊打圓場(chǎng)說我不渴，沒事的。

——二手經(jīng)紀(jì)人 馬先生

其實(shí)我們和客戶信任的建立，有時(shí)候是置業(yè)顧問助攻的。

比如我有一次帶客戶去看房，這個(gè)客戶穿的確實(shí)挺寒酸，結(jié)果置業(yè)顧問講了幾句，客戶就說覺得有點(diǎn)貴，超預(yù)算，置業(yè)顧問立馬變臉，愛答不理的冷暴力，然后說她要忙了，讓我們自己看看。案場(chǎng)用AI，轉(zhuǎn)化更精細(xì)，點(diǎn)擊了解

我給客戶好一通安撫，也給她介紹了一下項(xiàng)目，客戶說，不怪你，這家不看了，去看別家，一路上都在說我態(tài)度好，信任我之類的，后來在別家成交了。

這種情況很多，挑客戶的、專業(yè)不過關(guān)的置業(yè)顧問大有人在，反而讓客戶更加信任我們。

——二手經(jīng)紀(jì)人 呂先生

經(jīng)紀(jì)人這個(gè)群體大部分是省內(nèi)其他地方來的，大部分都是從農(nóng)村走出來的，所以比較江湖氣、也比較團(tuán)結(jié)。他們會(huì)和同事、領(lǐng)導(dǎo)甚至客戶成為真誠(chéng)的朋友，稱兄道弟的。

甚至生活上互相幫幫忙，接個(gè)孩子、找個(gè)醫(yī)院資源啥的都經(jīng)常發(fā)生，所以他們和客戶之間不是公對(duì)公的關(guān)系，是有私交的。有事兒是真出力、真幫你辦。

這是人生背景和人格底色自帶的，是一手房置業(yè)顧問難以習(xí)得的。

——二手房總監(jiān) 老郭

筆者將二手經(jīng)紀(jì)從業(yè)者們真實(shí)的原聲呈現(xiàn)出來，是希望透過這一個(gè)個(gè)小的切片，讓大家有不同的視角去看待他們。

他們是有血有肉、有智商、有情商、有業(yè)務(wù)能力的營(yíng)銷人，他們中走在前面的人有一些共同的特點(diǎn)：面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)堅(jiān)韌前行、積極勤勉且持續(xù)學(xué)習(xí)、專業(yè)盡責(zé)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、人性味兒十足獲得客戶信賴……

在地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，我們常常高度聚焦于業(yè)績(jī)數(shù)值、標(biāo)準(zhǔn)化流程和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲，卻忘了這是一樁樁人與人互動(dòng)的生意，二手房經(jīng)紀(jì)人的存在告訴我們，即便是在市場(chǎng)低迷狀態(tài)下，只要你堅(jiān)守初心、真誠(chéng)待人，依然能夠得到客戶的信賴、依然能夠完成目標(biāo)業(yè)績(jī)。

希望地產(chǎn)營(yíng)銷人學(xué)習(xí)其中的優(yōu)秀品質(zhì)，披荊斬棘、收獲成長(zhǎng)。

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