北京
本文來自微信公眾號： Nuanzhi筆記 ，作者：Nuanzhi
前段時間在網上看到一個銷售獎金的案例。
一家公司原來的銷售獎金沒有上限，做多少業績，就拿多少獎金。后來來了一個新人，一個月拿走了35萬。自那以后，公司就開始修改獎金制度，把獎金的上限定在了每月最高5萬元。
新制度實行之后，一部分員工開始出現壓單的行為，當獎金快到5萬的時候，就把能成交的訂單拖到下個月，甚至有人開始把訂單掛到同行那里……
為什么獎金設了上限，會產生這么大的變化？
一、公司為什么會覺得35萬太多了？
一般情況下，銷售獎金本就是跟著業績走的。員工能拿走35萬，說明業績遠超平均水平。只要提成比例合理，員工獎金越高，意味著公司從這些訂單里賺到的利潤也越多。
但很多時候，公司并不這么想，在他們的認知里，一個訂單能正常簽約，理所當然就該屬于公司的利潤，真要給員工35萬的獎金，公司又覺得心疼。
如果獎金最高只發5萬塊，剩下的30萬，不就可以留下來了嗎？
公司的想法并不復雜，產品沒變，客戶沒變，員工也沒變。過去能做出這么高的業績，以后應該也能繼續做。只要業績不變，把獎金上限設在5萬，按照從前的制度，超過5萬的獎金部分，以后都是公司省下來的。
這筆賬看起來沒什么問題，但它默認了一個前提，獎金制度雖然改了，但員工的行為卻不會變。
公司的想法很美好，但員工并不這么想……
二、公司算完了賬，員工也會算
當獎金還沒達到5萬的時候，多成交一筆，公司多賺，員工也能多拿，雙方都希望訂單越多越好。
可獎金一旦碰到上限，公司仍然希望員工繼續成交，但對員工來說，多做一筆，收入并不會增加。
既然這個月成交和下個月成交，拿到手的錢不一樣，壓單就是情理之中的事了。
當然，對公司來說，壓單至少訂單還留在自己手里，可飛單就完全是另一回事了。
三、同行一直都在，只是以前犯不著
在很多銷售行業里，同行之間本來就認識。有些同行甚至早就放過話：有合適的訂單，可以拿過去合作。
以前很多人不愿意這么做，因為不值得。訂單留在自己公司，流程熟悉，風險也低。放到同行那里，對方靠不靠譜、錢能不能拿到、客戶出了問題誰來管，全都是未知數。為了多賺一點錢去擔這些風險，往往劃不來。所以，同行雖然一直存在，卻并不是一個有吸引力的選擇。
但自從獎金封頂以后，這筆賬就變了。訂單繼續留在公司，對員工來說并不能多拿一分錢。同行如果愿意給出更高的分成，原先不值得冒的險，現在就變得值得了。
四、為什么同行反而愿意給更高的分成？
這其實有點反直覺。按理說，員工是自己人，客戶也是公司開發出來的，原公司本應更有條件給員工高回報。但現實中，同行反而可能給得更多。因為對同行來說，飛單幾乎是成本最低的獲客方式，不用開工資，不用攤開發成本，拿到的就是一筆已經談成的訂單。所以哪怕分給對方更高的分成，這筆生意依然劃算。
反倒是原公司，承擔了前期的所有成本，最后卻因為一個獎金上限，把快要成交的訂單親手推到了同行手里。
五、第一次做成以后，這條路就不一樣了
第一次把訂單放到同行那里時，員工通常還是會猶豫。前面說過的那些風險，每一件都還是未知數。
如果第一次合作順順利利，客戶正常成交，分成如數到手，原先的顧慮就會打消一大半。下一次再碰到類似的訂單，心里就有了底。
第一次飛單帶來的，不只是一筆額外的收入。員工還因此確認了一件事，除了自己的公司，這筆生意確實可以通過同行做成。
合作次數越多，雙方越熟悉，風險也越低。原本需要壯著膽子去試的一條路，慢慢就變成了一條隨時能走的路。
一開始，獎金制度改變的，可能只是訂單在哪個月成交。等這條路真的走通以后，訂單也可能不再回到原來的公司。
六、公司改了獎金，三方都重新算了一遍賬
回到最初的起點，公司算的是一筆很簡單的賬，把獎金上限定在5萬塊，按照原來的業績，就能少發30萬。
這筆賬本身沒算錯，錯就錯在，公司默認員工和同行也會待在原地不動。
員工會算，這個月成交還是下個月成交，留在公司還是放到同行那里，哪一種能讓自己拿到更多。
同行也會算，客戶已經找到了，需求也談得差不多了，只要給出一個誘人的分成比例，就可能白撿一筆原本不屬于自己的生意。
公司想省獎金，員工想多拿錢，同行想用更低的成本拿到訂單。單獨看，每一方的選擇都合情合理。可放在一起，結果卻是公司一邊付著工資、擔著獲客成本，一邊把快要到手的訂單，親手送到了競爭對手手里。
更麻煩的是，公司未必知道這些訂單去了哪里。它看到的只是，一些原本業績不錯的員工，漸漸不再那么亮眼了。公司可能會以為，是市場變差了，是員工狀態不好了，或者客戶越來越難做了。只是公司不知道，那些沒有出現在業績里的訂單，可能早已在別處成交。
而公司最初，只是想從獎金里省下30萬……
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