選擇和努力哪個(gè)重要？一個(gè)努力的創(chuàng)業(yè)者如何選擇海外市場(chǎng)最佳落地動(dòng)作

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，選擇是否比努力重要？

與十年前的出海相比，今天大家更為清晰地認(rèn)知到出海不等于全球化，全球化不僅僅是出海。未來(lái)，更多的企業(yè)很有可能，或者說(shuō)是必須在Day One，就讓自己成為一家全球化公司。掌握更大的主動(dòng)權(quán)，這是從被動(dòng)出海到主動(dòng)全球化的本質(zhì)。

當(dāng)然，很多人還猶豫：出海還來(lái)不來(lái)得及？

在這篇文章中我們?cè)L談了在2024年炙手可熱的出海企業(yè)們。得出的結(jié)論是：現(xiàn)在動(dòng)作，就會(huì)比晚邁出一步來(lái)得及。最好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是在十年前，但更好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是現(xiàn)在。

AfterShip是一個(gè)全球化企業(yè)，總部位于新加坡，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)放在中國(guó)。在接受采訪前，作為AfterShip聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO的Teddy正在將他80%的工作時(shí)間都用在人才招聘上。在過(guò)去兩個(gè)月他聊了41個(gè)候選人，每一個(gè)人都要聊3-4個(gè)小時(shí)。

因?yàn)樗麍?jiān)信，“人”是決定出海能否做成的根本原因。在國(guó)內(nèi)AfterShip已經(jīng)是一家頗有名氣的公司，但放在海外，需要給海外應(yīng)聘者足夠的信息去理解。

價(jià)值觀契合是AfterShip最看中的人才特質(zhì)。“對(duì)于AfterShip這種做全球市場(chǎng)的公司來(lái)說(shuō)，我們需要的人才要足夠多元兼容，并且真正相信國(guó)際化、電商和SaaS的理念和前景，而不是僅局限于單一市場(chǎng)。當(dāng)然除此之外，還包括專業(yè)能力。”

Teddy最想強(qiáng)調(diào)：“出海與全球化是兩個(gè)完全不同的概念。不能把國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)直接搬到海外，海外的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和文化與國(guó)內(nèi)完全不同，企業(yè)客戶決策的時(shí)間維度也會(huì)被拉長(zhǎng)，你需要有更大的耐心。”

“不過(guò)現(xiàn)在做出海更容易站在前人的肩膀上。像我們前面十年都是自己磕磕碰碰一路摸索過(guò)來(lái)的。創(chuàng)業(yè)者至少可以來(lái)問(wèn)問(wèn)我踩過(guò)什么坑。我十年前可沒人告訴我這些，都是自己摸索的。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在去做出海或全球化，比十年前好多了。”

美國(guó)是全球SaaS第一市場(chǎng)，此外日本、歐洲、南美洲以及中國(guó)，也都是很大且很具潛力的市場(chǎng)。“真正入局后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，全球電商市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們想象中更大。”Teddy發(fā)現(xiàn)。但另一方面，國(guó)內(nèi)的電商比海外成熟，這意味著AfterShip對(duì)海外電商行業(yè)客戶有“時(shí)光機(jī)效應(yīng)”。中國(guó)電商的發(fā)展歷程能夠給海外電商市場(chǎng)參考。

作為國(guó)際SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，Teddy對(duì)外發(fā)表的專業(yè)文章，特別是他的公眾號(hào)SaaS102，曾多次在SaaS圈刷屏。而在技術(shù)人和生意人的坐標(biāo)軸上他更偏向于哪一端呢？“我認(rèn)為更偏向工程師和藝術(shù)家吧，而且這兩類人有一個(gè)共性，就是堅(jiān)持。產(chǎn)品再牛，都要先把產(chǎn)品踏踏實(shí)實(shí)交付出來(lái)。”Teddy講到。

客戶成功是AfterShip企業(yè)文化的根本。Teddy舉了個(gè)例子：“海外包裹運(yùn)輸慢，有時(shí)跨國(guó)運(yùn)輸?shù)牡竭_(dá)速度超過(guò)一個(gè)星期，客戶關(guān)心包裹到哪里了，本質(zhì)上關(guān)心的不是一個(gè)地點(diǎn)，是自己什么時(shí)候能夠收到包裹。這就是一個(gè)典型的客戶痛點(diǎn)。這可能并不是什么難度很大的挑戰(zhàn)，而是工程師覺得Boring或者“通常不屑于”去關(guān)注的。要解決這種痛點(diǎn)，就在于要踏踏實(shí)實(shí)地跑到業(yè)務(wù)里面去，專注于每一個(gè)環(huán)節(jié)之中。”

做全球市場(chǎng)，客戶會(huì)有各類需求，但時(shí)間永遠(yuǎn)是有限的。“我們欣賞的人才特質(zhì)就是要善于減少問(wèn)題數(shù)量，明確問(wèn)題的排序，運(yùn)用好第一性原理，找到問(wèn)題本質(zhì)和客戶真正的痛點(diǎn)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)選對(duì)方向比單純努力更重要。”Teddy總結(jié)到。

AfterShip是一家第一天客戶就全部在海外的公司。不存在讓員工說(shuō)英語(yǔ)還是說(shuō)漢語(yǔ)的選擇，大家第一天就必須什么語(yǔ)言都講。開源數(shù)據(jù)庫(kù)公司PingCAP的產(chǎn)品TiDB有過(guò)之無(wú)不及。

PingCAP在全球化業(yè)務(wù)中瞄準(zhǔn)的是甲骨文、AWS、谷歌等同類公司的人才。新一代技術(shù)公司能夠吸引到候選人的理由是技術(shù)理念領(lǐng)先，例如TiDB的開源屬性，以及數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)本身真的要在行業(yè)領(lǐng)先；對(duì)于非技術(shù)人才的吸引則是提供上升空間，特別是來(lái)自大廠的候選人。在美國(guó)和歐洲，PingCAP招募了MySQL的技術(shù)大牛。

PingCAP全球化是以Global為核心，含義是要服務(wù)全球化的客戶。出海其實(shí)是業(yè)務(wù)之中的“副業(yè)”——PingCAP副總裁劉松這樣形容二者的關(guān)系。

做一家開源的全球化公司，最大的難度是，你必須要始終保證世界級(jí)別的技術(shù)領(lǐng)先。

開源意味著讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全看到你的全部。你參與的是一場(chǎng)開卷考試，別人可能很快跟進(jìn)。

PingCAP副總裁劉松認(rèn)為，真正全球化的公司，需要普世化的價(jià)值構(gòu)建。包括能力、組織、文化的全球化。人才的關(guān)鍵在于吸引。亞馬遜的逆向工作法。以及AWS的開放性、客戶成功文化，對(duì)PingCAP的文化影響深刻。在工程師文化上，PingCAP更偏向于早期的谷歌。

劉松的視角中有一個(gè)深入的思考。目前，跨境電商在美國(guó)收到的批評(píng)較多，低價(jià)難以保證品質(zhì)。公司的產(chǎn)品品質(zhì)是北美市場(chǎng)用戶關(guān)注的重點(diǎn)。輸出價(jià)值、獲得尊重，這是中國(guó)目前出海企業(yè)所需要的。

開源是去中心化的思維，民主能夠產(chǎn)生效率，邏輯決策也像是分布式系統(tǒng)，要形成一個(gè)共識(shí)機(jī)制，把不同的任務(wù)分配到每一個(gè)靠近節(jié)點(diǎn)的地方進(jìn)行處理。

分布式數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)點(diǎn)是不會(huì)犯很大的錯(cuò)誤，但也有民主過(guò)渡或者決策相對(duì)緩慢的挑戰(zhàn)。這一點(diǎn)在技術(shù)和管理上是相通的。

PingCAP曾遇到挑戰(zhàn)和曲折。2021年、2022初，在推動(dòng)Cloud first云優(yōu)先的策略時(shí)，PingCAP是一個(gè)獨(dú)立數(shù)據(jù)庫(kù)公司，從線下業(yè)務(wù)到推動(dòng)客戶上云，使用全托管技術(shù)。大多數(shù)員工會(huì)覺得這是不可能也不可理解的。

管理團(tuán)隊(duì)用了很大精力去討論為什么Cloud first對(duì)于公司非常重要，如何解決效率的問(wèn)題，前后業(yè)務(wù)的差別，以達(dá)成全公司的共識(shí)。

信息在企業(yè)內(nèi)部的流轉(zhuǎn)是透明的，在全球化過(guò)程中。不同地區(qū)的客戶喜歡的交付方式是不同的，有一個(gè)從共識(shí)到本地化的過(guò)程。最近兩三年，高科技市場(chǎng)變化快，差不多每隔一個(gè)半月，前線的工程師就會(huì)傳遞新的訊息進(jìn)行匯總并融入產(chǎn)品規(guī)劃。

每一個(gè)季度從四個(gè)地區(qū)，中國(guó)、亞太、美國(guó)、日本，產(chǎn)研都會(huì)接收到近百個(gè)需求，最終只能聚焦其中一小部分。保持透明的信息決策流程，提升了效率。OAI（AI+OA）成為了PingCAP在擁抱遠(yuǎn)程工作模式中確保企業(yè)效率的方式。

在海外，最難的就是辦MeetUp（線下懇談會(huì)），最開始在國(guó)內(nèi)辦，沒有人相信你，依靠堅(jiān)持不懈，慢慢積累了人氣。PingCAP的方法是用完全開放的方式。你不是辦一個(gè)TiDB的MeetUP。而是辦一個(gè)開源軟件的MeetUp，讓更多人進(jìn)來(lái)。

PingCAP在硅谷辦MeetUp足夠的開放，客戶和友商都可以來(lái)。劉松談到：“從0到1，必須足夠開放。客戶、友商都可以來(lái)講。參與者喜歡聽不同的觀點(diǎn)。不只講你家產(chǎn)品的特點(diǎn)。”劉松直接表達(dá)，人氣和關(guān)注度就這樣積累起來(lái)。特別是在硅谷這樣巨大的生態(tài)體系中，你要確保自己是生態(tài)體系中的成員，一起面向客戶。”

“真正的開放共贏”，還體現(xiàn)在神策數(shù)據(jù)和QuickCEP兩家企業(yè)的合作上。

桑文鋒在去年3月份去了雅加達(dá)和新加坡，作為神策數(shù)據(jù)的創(chuàng)始人，他認(rèn)為任何兩種不同的市場(chǎng)如同不同的地塊，差異非常大。這時(shí)起，神策開始了國(guó)際化步伐。

神策有100多家出海客戶，某種程度上是“被動(dòng)出海”模式。這其中，國(guó)際化版本的支持要求力度很高。一個(gè)新的市場(chǎng)就是一次全新PMF的過(guò)程。神策在國(guó)內(nèi)是細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先者。到了其他地區(qū)，重新啟動(dòng)尋找定位差異化和市場(chǎng)切入點(diǎn)。

QuickCEP則是專注在中國(guó)跨境B2C品牌獨(dú)立站企業(yè)客戶，提供海外一站式的AI、導(dǎo)購(gòu)、客服以及營(yíng)銷軟件服務(wù)。創(chuàng)始人陳光認(rèn)為PMF的關(guān)鍵就是價(jià)值驗(yàn)證，針對(duì)一個(gè)客群進(jìn)行了價(jià)值驗(yàn)證。需求匹配。

陳光此前在融聯(lián)云創(chuàng)業(yè)，經(jīng)歷了和團(tuán)隊(duì)在紐交所IPO，這次創(chuàng)業(yè)之后，他對(duì)中國(guó)當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)土壤有自己的新認(rèn)知。看到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的承壓。也看到中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)能購(gòu)支撐起一個(gè)大市場(chǎng)。

陳光認(rèn)為在跨境場(chǎng)景中的很多細(xì)節(jié)應(yīng)用已經(jīng)結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)。開放是出海企業(yè)在精力有限、資源有限，以及面對(duì)印尼、新加坡不同市場(chǎng)的有效路徑。

神策數(shù)據(jù)和QuickCEP的合作一拍即合，產(chǎn)品融合也讓兩家企業(yè)已經(jīng)積累的客戶能夠交互。

當(dāng)下拉新很難，做一些品牌運(yùn)營(yíng)和老客運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化率的提升，讓合作產(chǎn)生1+1>2的效果。通過(guò)合作伙伴一起去開拓市場(chǎng)，兩家企業(yè)在海外新“地理板塊”上的探索剛剛開始。

當(dāng)下，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)從“資本出海”和產(chǎn)品出海，發(fā)展到“能力出海，或者說(shuō)是能力國(guó)際化”的階段，這意味著從“野蠻生長(zhǎng)”到“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”的轉(zhuǎn)向。當(dāng)然，這一新階段不僅標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)拓展上的巨大進(jìn)步，也意味著企業(yè)正在以更高的水平參與到全球價(jià)值鏈分工中，力求建立更具韌性和穩(wěn)定的全球價(jià)值鏈，與此同時(shí)，它們需要在全球化競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)出更高的企業(yè)責(zé)任和可持續(xù)發(fā)展能力。

以上這些趨勢(shì)給中國(guó)企業(yè)全球化發(fā)展提出了新的要求，但也讓他們有機(jī)會(huì)在大風(fēng)大浪中磨礪，并最終成就新一代中國(guó)全球化企業(yè)。

張宇婷，財(cái)經(jīng)科技博主，采訪并報(bào)道中國(guó)B2B行業(yè)十余年。

「醬香宇婷」微信公號(hào)及短視頻號(hào)主理人。