作者|豆芽
繼無糖茶、養(yǎng)生水之后,電解質(zhì)飲料成為新“頂流”。
年初,新老品牌紛紛入局。3月6日,農(nóng)夫山泉官宣上市新品電解質(zhì)飲料,已經(jīng)開始鋪貨;蒙牛也推出了新品乳鈣電解質(zhì)飲料,上市一個月線上試銷就超過10萬瓶;好望水、輕上等新銳品牌也都在同時期上市電解質(zhì)飲料。
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不僅是有影響力的品牌下場,電解質(zhì)飲料的熱度已經(jīng)滲透至整個飲料供給側(cè)。
2026年3月26~28日,在成都糖酒會上,電解質(zhì)飲料被各飲料集團、上游工廠們擺上了最顯眼的貨架。三只松鼠在展區(qū)中間鋪滿了新出的750ml大瓶裝電解質(zhì)飲料、輕上帶著電解質(zhì)產(chǎn)品“一起燃”亮相、冰茶鼻祖旭日升攜手電解質(zhì)新品“喝水啦”回歸,深耕大果肉果汁的葡口集團也在糖酒會上首發(fā)了電解質(zhì)新品“箐力”......
走進密集排列的展位,幾乎一半以上的展位都陳列著新推出、或即將上市的電解質(zhì)新品。只要稍作停留,就會有品牌銷售們積極咨詢渠道合作可能性。
走訪各個品牌展位,剁椒Spicy頻頻聽到這樣的感慨:“東鵬特飲補水啦、元氣森林外星人去年賣的很好,這個市場還是非常大。”
某種程度上,今年電解質(zhì)水的火爆,與去年補水啦、外星人在電解質(zhì)賽道的高速增長有直接關系。財報數(shù)據(jù)顯示,補水啦2025年全年實現(xiàn)營收32.74億元,同比增長118.99%,營收在東鵬特飲公司的占比躍升至15.70%,成為公司第二增長曲線;元氣森林外星人更是穩(wěn)居賽道龍頭,2025年預估保持著近50%的市場份額。
補水啦和外星人的成功,與雙方在渠道、營銷上的精準布局有關。東鵬特飲強勢的渠道布局就為補水啦打下了硬基礎,截止2025年底,東鵬特飲擁有3400余家經(jīng)銷商、450多萬家終端網(wǎng)點,尤其在下沉區(qū)域的覆蓋率很高,同時補水啦也在持續(xù)借助營銷實現(xiàn)大曝光,2024年簽約于適廣鋪TVC,2025年合作綜藝《假期中的她們》,在加之低價格帶,快速在下沉市場走紅。外星人則憑借元氣森林的品牌認知度、年輕形象、渠道布局,在高線城市、年輕消費者、運動場景出圈。
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這種成績與熱度背后,是電解質(zhì)飲料從小眾飲料向大眾“水替”過渡的結(jié)果。健康意識的提升,加之外星人、補水啦、寶礦力這類爆款產(chǎn)品的市場教育,電解質(zhì)水從專業(yè)運動場景走進了辦公桌、家里、通勤路上。
大品牌下場、小品牌跟進,當全行業(yè)都瞄準這個細分賽道,2026年這個賽場無疑面臨一場激烈廝殺,元氣森林、東鵬特飲需要警覺,新品牌更是面臨巨大挑戰(zhàn)。
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電解質(zhì)水賽道并非新賽道,2020年之前,日本大冢推出的寶礦力水特、農(nóng)夫山泉的尖叫系列就主導著該市場。不過彼時,電解質(zhì)水還是定位專業(yè)運動補給、市場規(guī)模較小的小眾細分賽道。
直到2021年元氣森林推出0糖0卡的外星人電解質(zhì)水,2023年東鵬特飲推出補水啦,一邊是消費端本就開始對電解質(zhì)水有了認知和需求,另一邊外星人、補水啦則是以專業(yè)產(chǎn)品和大曝光營銷,驅(qū)動電解質(zhì)水完成從小眾到大眾水替的心智轉(zhuǎn)變。補水啦從品牌名就非常簡單直接,在大曝光的TVC中,反復強化“天熱、運動、每天”補充電解質(zhì);外星人也是通過魔性洗腦的廣告、以及“累了充充‘電’,來瓶外星人電解質(zhì)水”的理念拓展消費群。
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由此,外星人和補水啦也成為市場雙寡頭,合計占據(jù)70%以上的市場份額。這也說明國產(chǎn)品牌已超越了外資品牌,在電解質(zhì)水賽道占據(jù)主導地位。
但當前的市場熱度,尤其是巨頭的入局,無疑會攪動起新一輪的市場競爭。
此前,外星人與補水啦分別以6元和4.5元上下的定價,各自搶占了高線城市和下沉市場。但農(nóng)夫山泉直接以規(guī)模優(yōu)勢,把價格打到了更低,在電商平臺,西柚口味的電解質(zhì)飲料550ml*15券后售價65元,單瓶4.3元,在線下渠道,該產(chǎn)品推出買二贈一、30周年開蓋贏獎等促銷活動,折合單瓶定價在4元以下。
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這意味著農(nóng)夫山泉將直接與東鵬特飲搶灘下沉市場,也可能會分流一些元氣森林的消費者。高線市場也同樣面臨不小的壓力,糖酒會上亮相的很多電解質(zhì)新品,基本都是550ml、5~6元的主流產(chǎn)品規(guī)格,包括蒙牛推出的電解質(zhì)新品,零售價也在4.5元~6元/瓶。
不過補水啦和外星人已經(jīng)打出了市場認知度,勢頭正盛、且在持續(xù)推新。前不久元氣森林的“創(chuàng)造營2044”上,品牌推出了“GO含氣電解質(zhì)飲料”與“外星人電解質(zhì)水倍燃版”兩個系列,繼續(xù)引領市場。
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從渠道商的角度,或許能更直觀地理解競爭之激烈,“我們選品通常是選擇不同的品類、不同的價格帶,補齊我們的產(chǎn)品矩陣”,一位資深供應商如此表示。因此,這些相似定位的產(chǎn)品,首先會在渠道商這里完成一輪篩選。
也有一些品牌,試圖避開這些大企業(yè)擅長的價格打法,去切中高端市場。
蘇薩旗下的椰號100%推出了電解質(zhì)新品,666ml的建議零售價為8~10元,目標是中高端人群。“工業(yè)化的產(chǎn)品大廠、小廠都能做,我們還是希望主力去做高端市場”,該展位工作人員表示。椰號100%推出的電解質(zhì)水,添加了椰子水,總含量超過20%。好望水推出的電解質(zhì)產(chǎn)品,零售價也在6元以上,根據(jù)電商平臺,500ml*15券后價為96.81元(單瓶約6.5元)。
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不可忽視的是,寶礦力水特、尖叫等老玩家,這些年持續(xù)深耕專業(yè)運動場景,在專業(yè)運動人群中有著強心智。今年年初脈動全新升級了配方;寶礦力水特頻繁出現(xiàn)在馬拉松賽場。
隨著大小企業(yè)的扎堆入局,電解質(zhì)水在2026年必然會有一場激戰(zhàn),在不同價格帶、不同渠道、不同消費者中,很可能沖出新玩家,挑戰(zhàn)當下市場格局。
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如此激烈的競爭中,到底什么樣的品牌才能有機會?
產(chǎn)品口味、配方創(chuàng)新是品牌們的第一道差異戰(zhàn),除了常規(guī)的檸檬、西柚、荔枝等果味,部分電解質(zhì)產(chǎn)品也在探索新配方。前面提到椰號100%在電解質(zhì)水中加入了椰子水,在市場中比較少見;好望水基于新中式養(yǎng)生的產(chǎn)品理念,在電解質(zhì)水中加入了人參、茯苓、甘草等中式原料;蒙牛推出的乳鈣電解質(zhì)則添加了天然乳源鈣——乳礦物鹽;元氣森林新推的含氣電解質(zhì)水也是新口味。
但整體看來,不同的電解質(zhì)飲料間差距不會太大。這是整個飲品市場的客觀現(xiàn)實,在糖酒會現(xiàn)場,不論是電解質(zhì)水,還是養(yǎng)生水、無糖茶這些熱門賽道,各家產(chǎn)品從口味到包裝都非常同質(zhì)化。
在飲料行業(yè),渠道向來是各品牌方爭奪的核心資源,也是決定轉(zhuǎn)化的關鍵要素。
“喝水是即時消費,誰距離消費者更近誰就被選擇的概率就高”,一位品牌方如果表示,“線上電商雖然重要,但線下渠道是更關鍵的決勝局。”
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路過一個個品牌展位,能明顯感知到品牌方對渠道的迫切需求,“糖酒會現(xiàn)場成交有優(yōu)惠”,很多銷售在介紹完產(chǎn)品后會再補充一句。在渠道搶占上,最核心的是傳統(tǒng)的夫妻老婆店,盒馬、永輝、物美等大型商超,以及7-11、羅森等連鎖便利店,很多品牌都會率先這些核心渠道鋪貨,覆蓋廣泛的消費群。
相比其他品類,電解質(zhì)水由于健康補水屬性,對于健身房、學校、球館、網(wǎng)吧等特殊渠道也有強需求,“特渠的轉(zhuǎn)化很高。”
其次產(chǎn)能也是非常關鍵的硬實力,尤其是針對電解質(zhì)水這類季節(jié)性強、爆發(fā)性強、同質(zhì)化高的賽道,產(chǎn)能一方面影響銷量、渠道和份額,很多線下渠道非常關注品牌能否及時供貨、補貨;另一方面則決定了產(chǎn)品成本,產(chǎn)能越大優(yōu)勢越明顯,能控成本、還能支持渠道商做促銷活動;此外工廠布局也決定品牌能否更快響應不同地域的需求,影響運費成本。
諸如農(nóng)夫山泉這類大企業(yè),核心優(yōu)勢就是遍布消費者1公里內(nèi)的渠道,以及規(guī)模化的產(chǎn)能。根據(jù)公開資料,農(nóng)夫山泉通過約5000名經(jīng)銷商,覆蓋超過300萬個線下終端門店。寶礦力水特與2026年2月,在天津新竣工了一條全新的無菌生產(chǎn)線,該工廠的罐裝速度為54000瓶/小時。
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但這并不意味著小品牌沒有機會,根據(jù)多位經(jīng)銷商的反饋,價格帶、利潤率均是其選品的關鍵。
大品牌固然有認知度基礎,但經(jīng)銷商的考慮并不是“唯大牌論”,除了前面提到的“不同價格帶都要有的”的選品思路,不少經(jīng)銷商出于利潤考慮則開始尋覓二、三線品牌,“和農(nóng)夫山泉、東鵬特飲這類大廠合作,利潤卡的特別死,還有不低的預付款、保證金,但是像元氣這種新銳品牌,利潤更高,所以我這次來主要是找一些合適的二線品牌”,資深經(jīng)銷商李利(化名)告訴剁椒Spicy。
需要補充的是,產(chǎn)品本身雖然拉不開太大的差距,但隨著消費者口味越來越敏感,微妙的產(chǎn)品口感也會影響消費者的復購。“產(chǎn)品的差距從入口的那一刻就顯現(xiàn)了”,一位品牌方表示。
很多新品牌憑借個性化的經(jīng)營以及發(fā)展基因,建立起了各自的品牌粘性、渠道優(yōu)勢。例如好望水吸引了不少品牌粉絲、超前的內(nèi)容營銷也能快速轉(zhuǎn)化;輕上深耕抖音渠道,擅長內(nèi)容電商轉(zhuǎn)化;部分區(qū)域性品牌能借助當?shù)卣Y源進入高鐵系統(tǒng)等渠道,也有獨家優(yōu)勢。
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從市場規(guī)模來看,電解質(zhì)水的確是一個快速增長的賽道。
多家媒體報道,2025年中國電解質(zhì)水市場規(guī)模接近200億、同比增速32.7%,勢頭正猛。第三方機構(gòu)馬上贏數(shù)據(jù)顯示,電解質(zhì)飲料的銷售額同比增速顯著高于功能性飲料、運動飲料這兩個上級類目,自2024年4月起,電解質(zhì)飲料的銷售額同比增速始終高于40%,部分月份甚至高于60%。
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當市場趨勢被多個機構(gòu)看好、品牌紛紛入局,如此情形下,電解質(zhì)飲料這一細分賽道,真的是下一個水替還是被市場和資本高估了?
根據(jù)已有的市場反饋來看,電解質(zhì)飲料的確正在增長風口上。但供給端的熱度也的確有些過于火爆,這種熱度背后有一定的品牌推新共識,即“不管是不是主推,只要市場有這樣的需求,我們就得有相應的產(chǎn)品”,一些品牌如此表示。這一方面是主動的市場測試,先占位測一測市場機遇;另一方面是被動防御,滿足渠道、經(jīng)銷商的上新需求,核心不是為了賣多少,而是為了不被淘汰、不丟渠道。
基于此,再加上成熟的上游代工廠,趨勢之下品牌扎堆入局便是常態(tài)。不僅僅是電解質(zhì)飲料,很多品牌的貨架上都擺上了口味和包裝非常相似的養(yǎng)生水、椰子汁、無糖茶。
由此也可以預測,2026年雖然很多品牌入局,但除了一些戰(zhàn)略非常明確的大品牌已經(jīng)開始強勢鋪貨之外,很多中小品牌也會在2026年面臨一輪淘汰,或許是內(nèi)部戰(zhàn)略性放棄,也可能是被市場淘汰掉。
類比其他熱門細分賽道的市場規(guī)模,雖然面臨的消費場景有所不同,但也能給電解質(zhì)飲料市場帶來一定的參考。
第三方數(shù)據(jù)顯示,2025年無糖茶賽道市場規(guī)模為200億上下,整體增長疲軟。根據(jù)馬上贏數(shù)據(jù),2025年飲料旺季(4月~9月),相比2024年同期無糖即飲茶的銷售額明顯放緩,僅7月銷售額同比增速大致接近,4月、5月、8月、9月的銷售額同比增速均不及2024年的二分之一。
雖不可直接對標市場規(guī)模,但這說明細分賽道在爆發(fā)式增長后,會很快進入瓶頸期、增長放緩。畢竟對新鮮感高需求的經(jīng)銷商、消費者很快會驅(qū)動供給方去尋找下一個“爆品”,電解質(zhì)飲料賽道也很難避免。
最后需要提及的是,渠道和產(chǎn)能是硬實力,營銷也是“以小搏大”的效率杠桿,此前就有品牌方告訴剁椒Spicy,與很多藝人、IP合作是為了“搬空貨架”、“吸引經(jīng)銷商”。前文也提到補水啦和外星人也在持續(xù)做大曝光,官宣代言人,合作綜藝、音樂節(jié)、影視劇植入,與IP聯(lián)名,加速轉(zhuǎn)化。
隨著鋪貨進度條加快,今年夏天電解質(zhì)飲料必然在營銷上也將有一輪角逐,屆時內(nèi)容營銷也將成為品牌破圈的重要杠桿。
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顯然,品牌方們已經(jīng)摩拳擦掌準備好了在電解質(zhì)飲料賽道進行一場賽跑,農(nóng)夫山泉能否搶贏東鵬特飲,元氣森林的龍頭地位能否保持,哪些新銳品牌逆勢而上,剁椒Spicy會持續(xù)關注。
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