農(nóng)夫山泉、蒙牛、三只松鼠...為什么巨頭扎堆入局電解質(zhì)水？

作者｜豆芽

繼無糖茶、養(yǎng)生水之后，電解質(zhì)飲料成為新“頂流”。

年初，新老品牌紛紛入局。3月6日，農(nóng)夫山泉官宣上市新品電解質(zhì)飲料，已經(jīng)開始鋪貨；蒙牛也推出了新品乳鈣電解質(zhì)飲料，上市一個月線上試銷就超過10萬瓶；好望水、輕上等新銳品牌也都在同時期上市電解質(zhì)飲料。

不僅是有影響力的品牌下場，電解質(zhì)飲料的熱度已經(jīng)滲透至整個飲料供給側(cè)。

2026年3月26～28日，在成都糖酒會上，電解質(zhì)飲料被各飲料集團、上游工廠們擺上了最顯眼的貨架。三只松鼠在展區(qū)中間鋪滿了新出的750ml大瓶裝電解質(zhì)飲料、輕上帶著電解質(zhì)產(chǎn)品“一起燃”亮相、冰茶鼻祖旭日升攜手電解質(zhì)新品“喝水啦”回歸，深耕大果肉果汁的葡口集團也在糖酒會上首發(fā)了電解質(zhì)新品“箐力”......

走進密集排列的展位，幾乎一半以上的展位都陳列著新推出、或即將上市的電解質(zhì)新品。只要稍作停留，就會有品牌銷售們積極咨詢渠道合作可能性。

走訪各個品牌展位，剁椒Spicy頻頻聽到這樣的感慨：“東鵬特飲補水啦、元氣森林外星人去年賣的很好，這個市場還是非常大。”

某種程度上，今年電解質(zhì)水的火爆，與去年補水啦、外星人在電解質(zhì)賽道的高速增長有直接關系。財報數(shù)據(jù)顯示，補水啦2025年全年實現(xiàn)營收32.74億元，同比增長118.99%，營收在東鵬特飲公司的占比躍升至15.70%，成為公司第二增長曲線；元氣森林外星人更是穩(wěn)居賽道龍頭，2025年預估保持著近50%的市場份額。

補水啦和外星人的成功，與雙方在渠道、營銷上的精準布局有關。東鵬特飲強勢的渠道布局就為補水啦打下了硬基礎，截止2025年底，東鵬特飲擁有3400余家經(jīng)銷商、450多萬家終端網(wǎng)點，尤其在下沉區(qū)域的覆蓋率很高，同時補水啦也在持續(xù)借助營銷實現(xiàn)大曝光，2024年簽約于適廣鋪TVC，2025年合作綜藝《假期中的她們》，在加之低價格帶，快速在下沉市場走紅。外星人則憑借元氣森林的品牌認知度、年輕形象、渠道布局，在高線城市、年輕消費者、運動場景出圈。

這種成績與熱度背后，是電解質(zhì)飲料從小眾飲料向大眾“水替”過渡的結(jié)果。健康意識的提升，加之外星人、補水啦、寶礦力這類爆款產(chǎn)品的市場教育，電解質(zhì)水從專業(yè)運動場景走進了辦公桌、家里、通勤路上。

大品牌下場、小品牌跟進，當全行業(yè)都瞄準這個細分賽道，2026年這個賽場無疑面臨一場激烈廝殺，元氣森林、東鵬特飲需要警覺，新品牌更是面臨巨大挑戰(zhàn)。

電解質(zhì)水賽道并非新賽道，2020年之前，日本大冢推出的寶礦力水特、農(nóng)夫山泉的尖叫系列就主導著該市場。不過彼時，電解質(zhì)水還是定位專業(yè)運動補給、市場規(guī)模較小的小眾細分賽道。

直到2021年元氣森林推出0糖0卡的外星人電解質(zhì)水，2023年東鵬特飲推出補水啦，一邊是消費端本就開始對電解質(zhì)水有了認知和需求，另一邊外星人、補水啦則是以專業(yè)產(chǎn)品和大曝光營銷，驅(qū)動電解質(zhì)水完成從小眾到大眾水替的心智轉(zhuǎn)變。補水啦從品牌名就非常簡單直接，在大曝光的TVC中，反復強化“天熱、運動、每天”補充電解質(zhì)；外星人也是通過魔性洗腦的廣告、以及“累了充充‘電’，來瓶外星人電解質(zhì)水”的理念拓展消費群。

由此，外星人和補水啦也成為市場雙寡頭，合計占據(jù)70%以上的市場份額。這也說明國產(chǎn)品牌已超越了外資品牌，在電解質(zhì)水賽道占據(jù)主導地位。

但當前的市場熱度，尤其是巨頭的入局，無疑會攪動起新一輪的市場競爭。

此前，外星人與補水啦分別以6元和4.5元上下的定價，各自搶占了高線城市和下沉市場。但農(nóng)夫山泉直接以規(guī)模優(yōu)勢，把價格打到了更低，在電商平臺，西柚口味的電解質(zhì)飲料550ml*15券后售價65元，單瓶4.3元，在線下渠道，該產(chǎn)品推出買二贈一、30周年開蓋贏獎等促銷活動，折合單瓶定價在4元以下。

這意味著農(nóng)夫山泉將直接與東鵬特飲搶灘下沉市場，也可能會分流一些元氣森林的消費者。高線市場也同樣面臨不小的壓力，糖酒會上亮相的很多電解質(zhì)新品，基本都是550ml、5～6元的主流產(chǎn)品規(guī)格，包括蒙牛推出的電解質(zhì)新品，零售價也在4.5元～6元/瓶。

不過補水啦和外星人已經(jīng)打出了市場認知度，勢頭正盛、且在持續(xù)推新。前不久元氣森林的“創(chuàng)造營2044”上，品牌推出了“GO含氣電解質(zhì)飲料”與“外星人電解質(zhì)水倍燃版”兩個系列，繼續(xù)引領市場。

從渠道商的角度，或許能更直觀地理解競爭之激烈，“我們選品通常是選擇不同的品類、不同的價格帶，補齊我們的產(chǎn)品矩陣”，一位資深供應商如此表示。因此，這些相似定位的產(chǎn)品，首先會在渠道商這里完成一輪篩選。

也有一些品牌，試圖避開這些大企業(yè)擅長的價格打法，去切中高端市場。

蘇薩旗下的椰號100%推出了電解質(zhì)新品，666ml的建議零售價為8～10元，目標是中高端人群。“工業(yè)化的產(chǎn)品大廠、小廠都能做，我們還是希望主力去做高端市場”，該展位工作人員表示。椰號100%推出的電解質(zhì)水，添加了椰子水，總含量超過20%。好望水推出的電解質(zhì)產(chǎn)品，零售價也在6元以上，根據(jù)電商平臺，500ml*15券后價為96.81元（單瓶約6.5元）。

不可忽視的是，寶礦力水特、尖叫等老玩家，這些年持續(xù)深耕專業(yè)運動場景，在專業(yè)運動人群中有著強心智。今年年初脈動全新升級了配方；寶礦力水特頻繁出現(xiàn)在馬拉松賽場。

隨著大小企業(yè)的扎堆入局，電解質(zhì)水在2026年必然會有一場激戰(zhàn)，在不同價格帶、不同渠道、不同消費者中，很可能沖出新玩家，挑戰(zhàn)當下市場格局。

如此激烈的競爭中，到底什么樣的品牌才能有機會？

產(chǎn)品口味、配方創(chuàng)新是品牌們的第一道差異戰(zhàn)，除了常規(guī)的檸檬、西柚、荔枝等果味，部分電解質(zhì)產(chǎn)品也在探索新配方。前面提到椰號100%在電解質(zhì)水中加入了椰子水，在市場中比較少見；好望水基于新中式養(yǎng)生的產(chǎn)品理念，在電解質(zhì)水中加入了人參、茯苓、甘草等中式原料；蒙牛推出的乳鈣電解質(zhì)則添加了天然乳源鈣——乳礦物鹽；元氣森林新推的含氣電解質(zhì)水也是新口味。

但整體看來，不同的電解質(zhì)飲料間差距不會太大。這是整個飲品市場的客觀現(xiàn)實，在糖酒會現(xiàn)場，不論是電解質(zhì)水，還是養(yǎng)生水、無糖茶這些熱門賽道，各家產(chǎn)品從口味到包裝都非常同質(zhì)化。

在飲料行業(yè)，渠道向來是各品牌方爭奪的核心資源，也是決定轉(zhuǎn)化的關鍵要素。

“喝水是即時消費，誰距離消費者更近誰就被選擇的概率就高”，一位品牌方如果表示，“線上電商雖然重要，但線下渠道是更關鍵的決勝局。”

路過一個個品牌展位，能明顯感知到品牌方對渠道的迫切需求，“糖酒會現(xiàn)場成交有優(yōu)惠”，很多銷售在介紹完產(chǎn)品后會再補充一句。在渠道搶占上，最核心的是傳統(tǒng)的夫妻老婆店，盒馬、永輝、物美等大型商超，以及7-11、羅森等連鎖便利店，很多品牌都會率先這些核心渠道鋪貨，覆蓋廣泛的消費群。

相比其他品類，電解質(zhì)水由于健康補水屬性，對于健身房、學校、球館、網(wǎng)吧等特殊渠道也有強需求，“特渠的轉(zhuǎn)化很高。”

其次產(chǎn)能也是非常關鍵的硬實力，尤其是針對電解質(zhì)水這類季節(jié)性強、爆發(fā)性強、同質(zhì)化高的賽道，產(chǎn)能一方面影響銷量、渠道和份額，很多線下渠道非常關注品牌能否及時供貨、補貨；另一方面則決定了產(chǎn)品成本，產(chǎn)能越大優(yōu)勢越明顯，能控成本、還能支持渠道商做促銷活動；此外工廠布局也決定品牌能否更快響應不同地域的需求，影響運費成本。

諸如農(nóng)夫山泉這類大企業(yè)，核心優(yōu)勢就是遍布消費者1公里內(nèi)的渠道，以及規(guī)模化的產(chǎn)能。根據(jù)公開資料，農(nóng)夫山泉通過約5000名經(jīng)銷商，覆蓋超過300萬個線下終端門店。寶礦力水特與2026年2月，在天津新竣工了一條全新的無菌生產(chǎn)線，該工廠的罐裝速度為54000瓶/小時。

但這并不意味著小品牌沒有機會，根據(jù)多位經(jīng)銷商的反饋，價格帶、利潤率均是其選品的關鍵。

大品牌固然有認知度基礎，但經(jīng)銷商的考慮并不是“唯大牌論”，除了前面提到的“不同價格帶都要有的”的選品思路，不少經(jīng)銷商出于利潤考慮則開始尋覓二、三線品牌，“和農(nóng)夫山泉、東鵬特飲這類大廠合作，利潤卡的特別死，還有不低的預付款、保證金，但是像元氣這種新銳品牌，利潤更高，所以我這次來主要是找一些合適的二線品牌”，資深經(jīng)銷商李利（化名）告訴剁椒Spicy。

需要補充的是，產(chǎn)品本身雖然拉不開太大的差距，但隨著消費者口味越來越敏感，微妙的產(chǎn)品口感也會影響消費者的復購。“產(chǎn)品的差距從入口的那一刻就顯現(xiàn)了”，一位品牌方表示。

很多新品牌憑借個性化的經(jīng)營以及發(fā)展基因，建立起了各自的品牌粘性、渠道優(yōu)勢。例如好望水吸引了不少品牌粉絲、超前的內(nèi)容營銷也能快速轉(zhuǎn)化；輕上深耕抖音渠道，擅長內(nèi)容電商轉(zhuǎn)化；部分區(qū)域性品牌能借助當?shù)卣Y源進入高鐵系統(tǒng)等渠道，也有獨家優(yōu)勢。

從市場規(guī)模來看，電解質(zhì)水的確是一個快速增長的賽道。

多家媒體報道，2025年中國電解質(zhì)水市場規(guī)模接近200億、同比增速32.7%，勢頭正猛。第三方機構(gòu)馬上贏數(shù)據(jù)顯示，電解質(zhì)飲料的銷售額同比增速顯著高于功能性飲料、運動飲料這兩個上級類目，自2024年4月起，電解質(zhì)飲料的銷售額同比增速始終高于40%，部分月份甚至高于60%。

當市場趨勢被多個機構(gòu)看好、品牌紛紛入局，如此情形下，電解質(zhì)飲料這一細分賽道，真的是下一個水替還是被市場和資本高估了？

根據(jù)已有的市場反饋來看，電解質(zhì)飲料的確正在增長風口上。但供給端的熱度也的確有些過于火爆，這種熱度背后有一定的品牌推新共識，即“不管是不是主推，只要市場有這樣的需求，我們就得有相應的產(chǎn)品”，一些品牌如此表示。這一方面是主動的市場測試，先占位測一測市場機遇；另一方面是被動防御，滿足渠道、經(jīng)銷商的上新需求，核心不是為了賣多少，而是為了不被淘汰、不丟渠道。

基于此，再加上成熟的上游代工廠，趨勢之下品牌扎堆入局便是常態(tài)。不僅僅是電解質(zhì)飲料，很多品牌的貨架上都擺上了口味和包裝非常相似的養(yǎng)生水、椰子汁、無糖茶。

由此也可以預測，2026年雖然很多品牌入局，但除了一些戰(zhàn)略非常明確的大品牌已經(jīng)開始強勢鋪貨之外，很多中小品牌也會在2026年面臨一輪淘汰，或許是內(nèi)部戰(zhàn)略性放棄，也可能是被市場淘汰掉。

類比其他熱門細分賽道的市場規(guī)模，雖然面臨的消費場景有所不同，但也能給電解質(zhì)飲料市場帶來一定的參考。

第三方數(shù)據(jù)顯示，2025年無糖茶賽道市場規(guī)模為200億上下，整體增長疲軟。根據(jù)馬上贏數(shù)據(jù)，2025年飲料旺季（4月～9月），相比2024年同期無糖即飲茶的銷售額明顯放緩，僅7月銷售額同比增速大致接近，4月、5月、8月、9月的銷售額同比增速均不及2024年的二分之一。

雖不可直接對標市場規(guī)模，但這說明細分賽道在爆發(fā)式增長后，會很快進入瓶頸期、增長放緩。畢竟對新鮮感高需求的經(jīng)銷商、消費者很快會驅(qū)動供給方去尋找下一個“爆品”，電解質(zhì)飲料賽道也很難避免。

最后需要提及的是，渠道和產(chǎn)能是硬實力，營銷也是“以小搏大”的效率杠桿，此前就有品牌方告訴剁椒Spicy，與很多藝人、IP合作是為了“搬空貨架”、“吸引經(jīng)銷商”。前文也提到補水啦和外星人也在持續(xù)做大曝光，官宣代言人，合作綜藝、音樂節(jié)、影視劇植入，與IP聯(lián)名，加速轉(zhuǎn)化。

隨著鋪貨進度條加快，今年夏天電解質(zhì)飲料必然在營銷上也將有一輪角逐，屆時內(nèi)容營銷也將成為品牌破圈的重要杠桿。

顯然，品牌方們已經(jīng)摩拳擦掌準備好了在電解質(zhì)飲料賽道進行一場賽跑，農(nóng)夫山泉能否搶贏東鵬特飲，元氣森林的龍頭地位能否保持，哪些新銳品牌逆勢而上，剁椒Spicy會持續(xù)關注。