這家KTV，專門做“不會(huì)唱歌的人”的生意

作者 | 阿準(zhǔn)

編輯 | 擾擾

這兩年，很多人都覺得 KTV 已經(jīng)沒什么機(jī)會(huì)了。

門店關(guān)停、客流下滑、年輕人不愛去了幾乎成了行業(yè)共識。

但偏偏有一個(gè)品牌——星聚會(huì)，自 2011 年成立以來，已在全國 140 余座城市開設(shè) 1000+ 門店，VIP 會(huì)員超 3000 萬，好評率 98% 。海外布局也在加速：東京澀谷首店落地，香港、澳大利亞、新加坡、馬來西亞等市場同步擴(kuò)張 [1]。還做到了一件幾乎不可能的事：沒有一家因?yàn)樘潛p倒閉。

刀法發(fā)現(xiàn)，它沒有延續(xù)行業(yè)過去那套把空間做得更好的思路，而是盯住了一個(gè)長期被忽略的點(diǎn)：大多數(shù)進(jìn) KTV 的人，其實(shí)并不會(huì)唱歌。

圖源：小紅書@佤達(dá)拉斯&@小聲嘀咕

與其去改變空間，它選擇先改變“唱歌這件事本身”，用技術(shù)降低唱歌的門檻，讓原本不太敢開口的人也能參與進(jìn)來，有點(diǎn)像美圖秀秀用美顏，讓人更愿意出現(xiàn)在鏡頭里。

如果把這件事拆開看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它其實(shí)不是在做單一功能，而是在用 AI 重構(gòu)整個(gè) KTV 的參與過程。

具體來說，AI 解決了三個(gè)底層問題：

• 人群問題：讓原本不敢開口唱歌的人敢唱；
• 時(shí)間問題：讓漫長等待的 KTV 體驗(yàn)保持連續(xù)節(jié)奏；
• 氛圍問題：讓包廂氣氛可控，減少冷場。

一旦人開了口，場子就完全不一樣了。

01

讓不敢開口的人，也開始唱歌

很多人以為，去 KTV 的人，都是喜歡唱歌的人。

但你只要在包廂里多待幾次就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人其實(shí)是被帶進(jìn)去的。朋友局、同學(xué)局、公司團(tuán)建，人是到了，但始終坐在沙發(fā)一角。話筒遞過來，下意識往后讓；輪到自己點(diǎn)歌，會(huì)說“你們先來”；哪怕氣氛已經(jīng)很熱了，也只是跟著哼兩句，生怕左右兩側(cè)的人聽到自己的聲音。

有人形容得很直接：KTV 是讓社交恐懼集中爆發(fā)的地方，甚至可以在“i人地獄等級”中給到一個(gè)夯。

但這件事如果只理解為有人不愛唱歌，其實(shí)是低估了它。

星聚會(huì)創(chuàng)始人翁培民提過一個(gè)更底層的判斷：人對“歡聚”的需求從來沒有變過。遠(yuǎn)古時(shí)代圍著篝火唱歌跳舞，到今天的各種聚會(huì)，本質(zhì)是一樣的。問題不在于人不想?yún)⑴c，而在于有沒有一個(gè)環(huán)境，讓人愿意參與。[2]

這就很明顯了，KTV 問題不在于沒人來，而在于很多人一直在場，卻沒有參與。

這件事一旦發(fā)生，后面基本就沒救了。你不開第一首，后面更難開口；節(jié)奏一旦被少數(shù)人帶走，整場就變成他們在唱，其他人各自低頭刷手機(jī)。再好的設(shè)備、再炫的燈光，對這部分人來說都沒有意義——他們只是把時(shí)間坐完，甚至尷尬的開始在小紅書上搜“ 我有 KTV 恐懼癥怎么辦”。

圖源：小紅書

這種在場但不參與的狀態(tài)，其實(shí)不只發(fā)生在中國。

去年 3 月，有一位德國投資人照著星聚會(huì)的模式，在當(dāng)?shù)亻_了一家 KTV 。結(jié)果很直接：預(yù)訂排到兩個(gè)月后，而且 99% 的客人都是本地人。一個(gè)本來被認(rèn)為“不屬于這個(gè)市場”的業(yè)態(tài)，一旦換了做法，需求很快就被激發(fā)出來。[2]

換句話說，不是大家不想聚會(huì)，而是過去缺少一種更“好參與”的產(chǎn)品。

傳統(tǒng) KTV 其實(shí)也知道這個(gè)問題，但解決不了。因?yàn)槌柽@件事，本身就是在別人面前表達(dá)，一開口就意味著被聽、被比較。只要有一次覺得自己唱得不好，下一次就更難開口。這是一個(gè)很典型的心理閉環(huán)。

星聚會(huì)盯住的，就是這個(gè)瞬間：一個(gè)人坐下之后，到底敢不敢開口。為了這一步，他們做了一件很重的事——自己做了一整套 AI 系統(tǒng)。不是簡單接個(gè)功能，而是前后花了將近3年時(shí)間、接近1億元，把這件事一點(diǎn)點(diǎn)拆開重做。

第一步，是把“評分”變成一件可以被相信的事情。

以前 KTV 也有打分，但大家心里都清楚，那更像是氣氛道具，不太準(zhǔn)，也沒人當(dāng)真。星聚會(huì)用 AI 把這件事重新做了一遍，從音準(zhǔn)、節(jié)奏、氣息、技巧到情感，拆成幾個(gè)維度去算，盡量接近一個(gè)專業(yè)評審的判斷。

這件事的變化不只是更準(zhǔn)，而是評價(jià)的來源變了。從“別人聽你唱”，變成“系統(tǒng)在聽你唱”。

聽起來是技術(shù)升級，但對人來說，是壓力在下降。你面對的不是一群人，而是一套規(guī)則，這中間的心理差別很大。

圖源：小紅書@星聚會(huì)

第二步，是直接把“唱得不好聽”這件事，往下壓。

他們做了 AI 修音，簡單說就是給聲音加了一層美顏：跑調(diào)會(huì)被拉回來，節(jié)奏會(huì)被修正，雜音會(huì)被處理。很多原本普通甚至偏差的聲音，被整理之后，會(huì)變得順很多。大多數(shù)人卡住，不是因?yàn)橥耆粫?huì)唱，而是覺得自己唱出來不好聽。當(dāng)這個(gè)擔(dān)心被削弱之后，人更容易試一次。

第三步，是給開口這件事，加上反饋。

有了前面的 AI 評分，很多玩法才成立：不同包廂之間可以實(shí)時(shí) PK ，同一首歌可以做排名，還有固定時(shí)間的同唱一首歌搶紅包。這些東西表面看是游戲，但底層邏輯很簡單，你開口之后，不是只有唱完就結(jié)束，而是會(huì)立刻得到結(jié)果。有人贏了會(huì)想繼續(xù)贏，有人輸了會(huì)想再來一輪，哪怕只是參與，也比一直沉默更容易留下來。

這些東西疊在一起，改變的是一件很細(xì)微但很關(guān)鍵的事：包廂里的“第一首歌”。

以前，是少數(shù)人很自然地接過去；現(xiàn)在，是更多人愿意試一下。

星聚會(huì)真正激活的，不是新來的用戶，而是原本就坐在那里的那一批人。只不過以前他們一直沒開口，現(xiàn)在開始參與進(jìn)來了。

但問題也只解決了一半——人愿意開口之后，怎么讓他繼續(xù)唱下去，是下一步更難的事。

02

AI 不是噱頭，是用來“填滿時(shí)間”的

當(dāng)更多人開始愿意開口，KTV 的問題其實(shí)換了一種形式。它不再只是有沒有人唱，而是中間那段時(shí)間，到底在發(fā)生什么。

傳統(tǒng) KTV 的體驗(yàn)，很容易被拉斷。一首歌唱完，下一首還沒點(diǎn)好；有人在翻歌單，有人在猶豫要不要唱，有人已經(jīng)低頭看手機(jī)。表面上是連續(xù)的娛樂，實(shí)際是不斷被打斷的過程。

艾瑞咨詢《 2025 年中國娛樂消費(fèi)行為調(diào)研》顯示，在 18–35 歲人群中，把 KTV 當(dāng)作主要社交娛樂方式的比例，五年間已經(jīng)下降超過一半；人均消費(fèi)頻次，也從 2019 年的 6.7 次降到 2024 年的 2.8 次。[3]

很多人真正的感受，不是玩得很久，而是等了很久。

一旦進(jìn)入等的狀態(tài)，氣氛就很難維持。剛剛積起來的情緒，會(huì)在幾分鐘的空檔里消散掉，人也更容易退回到不參與的狀態(tài)。

星聚會(huì)的做法，本質(zhì)上是在處理這些斷點(diǎn)。

前面那套 AI 能力，也就是修音、評分，其實(shí)只是起點(diǎn)。真正讓節(jié)奏變掉的，是它在每個(gè)可能停下來的地方，都塞進(jìn)了一個(gè)可以繼續(xù)的理由。唱完一首歌，不是結(jié)束，而是立刻有結(jié)果。分?jǐn)?shù)出來了，你會(huì)下意識想再試一次，或者看看別人能不能超過你。

有了評分，很多玩法就順理成章長出來：不同包廂可以直接 PK ，同一首歌可以做排名，固定時(shí)段還有“同唱一首歌搶紅包”活動(dòng)。

這些東西不復(fù)雜，但很有效，因?yàn)樗鼈兘鉀Q的是接下來干嘛。

有消費(fèi)者分享過一個(gè)很典型的體驗(yàn)：點(diǎn)同一首歌可以和其他包廂實(shí)時(shí) PK ，AI 系統(tǒng)打分，分高的一方能拿到即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，可能是一瓶水、兩聽可樂，也可能是把剛才的花費(fèi)直接退回來。有人那天贏了一瓶礦泉水加兩聽可樂，還參加了一個(gè)分獎(jiǎng)金的比賽，最后分到 0.29 元，“算是今天的出場費(fèi)”。

圖源小紅書@小丸。紙&@Cyrivvvvvin-

不過真實(shí)反饋顯示，這些機(jī)制并非完美：有用戶在社交平臺(tái)抱怨活動(dòng)規(guī)則頻繁變動(dòng)，“過年期間活動(dòng)規(guī)則一直改，從每天前十名無限次參賽，到現(xiàn)在每人只能參賽一次”，導(dǎo)致體驗(yàn)被打斷。還有異地 PK 玩法，獎(jiǎng)品需要自己先付費(fèi)購買，贏了才退回，這讓部分用戶覺得玩法變相促消費(fèi)，不夠純粹。

甚至在評分機(jī)制上，也有人指出，AI 評分中部分權(quán)重與刷禮物相關(guān)，“評分里刷禮物占 20% ，有點(diǎn)像純花錢頂分”，這讓體驗(yàn)顯得有些功利。

盡管如此，這些反饋并沒有改變核心效果。AI 機(jī)制和互動(dòng)玩法仍成功讓用戶的行為被連續(xù)串聯(lián)起來。以前是一首歌唱完，這一輪就結(jié)束；現(xiàn)在，一首歌結(jié)束，下一輪緊接而來，用戶自然更容易保持參與狀態(tài)。

這件事最后會(huì)反映在很具體的指標(biāo)上：包廂更少冷場，參與的人更多，人均開口次數(shù)變高，停留時(shí)間被拉長。它未必讓每一首歌變得更好聽，但它讓一整段時(shí)間，不再那么空。

但即使時(shí)間被填滿，KTV 還有一個(gè)更難的問題沒有解決：氣氛，依然是隨機(jī)的。

03

它在解決“氛圍不可控”這個(gè)死結(jié)

時(shí)間被填滿之后，真正決定一場 KTV 好不好玩的，其實(shí)只剩一件事：氛圍。

傳統(tǒng) KTV 里，同一批人、同一家店，局的冷或熱往往靠運(yùn)氣。有人點(diǎn)歌帶節(jié)奏，其他人跟著；沒人帶頭，就慢慢冷場。星聚會(huì)沒有試圖讓每一場都嗨，而是換了一個(gè)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：利用 AI 盡量減少冷場。

它的方法很克制，不去控制人，而是去設(shè)計(jì)關(guān)鍵觸發(fā)點(diǎn)：

• 點(diǎn)歌節(jié)點(diǎn)：AI 根據(jù)場景和情緒推薦歌單，縮短猶豫，讓節(jié)奏往前走。
• 互動(dòng)節(jié)點(diǎn)：跨包廂 PK、同歌排名、定時(shí)紅包等機(jī)制，為沉默的人提供“先動(dòng)”的理由。

從結(jié)果上看，這種改變是能被量化的。2025 年，星聚會(huì)整體 GMV 同比增長 33% ，春節(jié)期間全國門店累計(jì)接待超過 25 萬批次。更直接的是 AI 玩法本身的數(shù)據(jù)——“全國異地 PK ”上線后累計(jì)參與人次超過 10 萬 ，“共唱贏紅包”也吸引了超過 7.5 萬人參與。這些行為本質(zhì)上都是“原本不會(huì)發(fā)生的互動(dòng)”，被系統(tǒng)一點(diǎn)點(diǎn)激活出來。[1]

圖源：小紅書@星聚會(huì)

甚至在海外，這種差異也很直觀。東京澀谷的門店開業(yè)后，有本地用戶體驗(yàn)時(shí)提到，日本 KTV 依然是一個(gè)偏安靜唱歌的場景，而在星聚會(huì)里，點(diǎn)歌之外還能直接切到跳舞、劇本殺、 PK 這些玩法，整個(gè)空間更像一個(gè)不斷變化的娛樂場。那種隨便唱兩首就散的節(jié)奏，被明顯拉長了。

當(dāng)氛圍不再完全靠人帶，而是可以被持續(xù)觸發(fā)，門店之間的體驗(yàn)差異就會(huì)收斂。對消費(fèi)者來說，是更不容易踩雷；對生意來說，是更穩(wěn)定。

當(dāng)“不冷場”變成常態(tài)之后，KTV 這門生意，才第一次有了被重新理解的可能。

04

行業(yè)分水嶺：未來拼的是“誰能讓人動(dòng)起來”

把視角拉遠(yuǎn)，大多數(shù) KTV 這些年做的都是加?xùn)|西：升級裝修、加餐飲、疊內(nèi)容。但本質(zhì)問題沒解決：人會(huì)不會(huì)動(dòng)起來。

星聚會(huì)的做法更直接，不是提供多少內(nèi)容，而是讓原本不太想?yún)⑴c的人開口、繼續(xù)開口，讓一場快結(jié)束的局多撐一輪。AI 在這里的角色，不是錦上添花，而是核心驅(qū)動(dòng)，把一部分機(jī)制交給算法，讓體驗(yàn)連續(xù)、互動(dòng)可量化。

這件事成立，影響的不只是體驗(yàn)，而是時(shí)間的使用方式。KTV 從來不缺歌，缺的是一套可持續(xù)的開口機(jī)制。有人靠設(shè)備，有人靠服務(wù)，它把一部分交給了 AI。

當(dāng)然，邊界也很清楚：新鮮感能維持多久？玩法會(huì)不會(huì)被復(fù)制？被評分是否會(huì)帶來新壓力？這些都還需觀察。

行業(yè)本身也在增長，普華永道預(yù)計(jì)，未來幾年全球娛樂及媒體市場會(huì)以約3.7%的年復(fù)合增速擴(kuò)張，到 2029 年接近 3.5 萬億 美元。[1] 今年年初，星聚會(huì)把 AI、子品牌、零售和出海一起往前推，更像是在放大這種做法，看它能不能在不同場景里跑通。

對 KTV 來說，核心問題一直很具體：一間包廂里，有多少人真的參與？AI 不僅改變了 KTV 的玩法，更讓時(shí)間被充分使用，讓沉默的人開口，讓每一場聚會(huì)更連貫。

未來，誰能讓人在場就動(dòng)起來，誰就可能重新定義這個(gè)行業(yè)。

參考資料

[1] 中購聯(lián)《推出子品牌「星能秀」，星聚會(huì)KTV以“雙模型”開啟千城萬店時(shí)代》

[2] 36氪《一家中國KTV的黑科技、零售與全球野心？》

[3] 青春上海《為什么年輕人不去KTV了？》

[4] 南方周末《一家中國娛樂品牌，如何重塑全球文娛版圖？》

[5] 浪潮新消費(fèi) 《把“歡聚”做成全球生意，星聚會(huì)如何打開線下娛樂新未來？》

[6] 新消費(fèi)智庫《專訪星聚會(huì)創(chuàng)始人翁培民：近千家店14年零虧損倒閉，KTV“死亡魔咒”如何打破？》

[7] 新消費(fèi)智庫《將KTV變成“AI游樂場”：星聚會(huì)如何用黑科技重構(gòu)線下社交》