從渠道提質到C端共鳴，從一季度報看汾酒經營模式的“轉身”

從“桂花汾酒挑戰賽”的用戶共創，到“觀汾”小酒館的場景共創，再到“大家都愛汾酒”的話題共創，汾酒正在構建一個品牌與消費者“真情共鳴、彼此成就”的價值共同體。

近日，山西汾酒2026年一季度報如期披露。報告期內，公司實現營業收入149.23億元，凈利潤53.83億元。省內市場營收60.87億元，同比上漲0.06%，成功守住大本營市場，省外市場營收87.94億元，全國化開拓成績猶可見。與此同時，一季度存貨有效減少7.42億元，合同負債增加8.97億元，經銷商信心充足，且渠道回款良性，現金流穩定。

當關注點從利潤與增速的表象轉向長遠價值，會發現數據的背后，是汾酒在清香復興關鍵期，一場關于“穩根基、優結構、謀長遠”的主動變革。相較于短期利潤的亮眼，更值得行業關注的是汾酒圍繞渠道秩序、產品結構、消費觸達所展開的系統性重構。

主動優化渠道

從規模驅動轉向生態優先

在行業深度調整期，“穩”比“快”更具價值。汾酒曾明確提出 “2025 年，穩健壓倒一切 ” 的戰略方針，將“穩”字定為當前以及今后一段時期的發展主基調。

踐行“四個推進、五個堅持”營銷路徑，汾酒優化渠道生態，堅定不移去庫存、穩價格，分級聚焦，線上線下一體化協同。報告顯示，一季度汾酒存貨從143.92億元降低到136.50億元，市場動銷明顯提速，渠道庫存保持理想健康狀態，為全年良性增長奠定了堅實基礎。

從“規模驅動”向“生態優先”轉型，汾酒全面升級“五碼合一”數字化溯源體系，實現從生產到消費的全鏈路追蹤，用技術手段為渠道秩序保駕護航。渠道體系的重構不止于“治亂”，更在于“提質”：推進渠道扁平化改革，淘汰低效經銷商，聚焦優質大商與核心終端，減少中間層級。同時深化“汾享禮遇”體系，將經銷商返利后置與批價穩定、動銷達標、庫存健康、開瓶掃碼率直接掛鉤，倒逼經銷商從“囤貨套利”轉向“服務動銷”。此外，汾酒摒棄“為報表壓貨”的短期行為，實行“以銷定產”，讓渠道輕裝上陣，實現健康周轉。

從數字化溯源到渠道精簡，再到返利重構，汾酒的渠道提質形成了“治亂、提質、賦能”的閉環，渠道信心持續回升，經銷商訂貨意愿積極且理性，一季度合同負債增加8.97億元，渠道回款良性，現金流穩定。

數字化溯源讓需求數據可監測、可分析，渠道精簡讓政策傳導更高效，返利后置讓渠道行為更理性，三者相互支撐，推動汾酒逐步擺脫渠道掣肘，重新掌握市場主導權。

省內市場穩增，省外市場精耕

一季度，汾酒省內市場仍持續保持增長。作為大本營市場，山西基地的穩定具有戰略意義——省內渠道健康、庫存良性、價格體系穩固，成功守住了基本盤，為全國化擴張提供了堅實后盾。

此前，汾酒2025年年報顯示，山西汾酒省外市場同比增長12.64%。如今，汾酒全國化已從“規模擴張”邁入“精耕細作”新階段，過去跑馬圈地、廣撒網式的鋪貨策略逐步讓位于聚焦核心市場、深耕終端、提升單點產出的精細運營。從“廣度覆蓋”轉向“深度精耕”，汾酒將聚焦長三角、珠三角等12大重點市場，匹配專項費用與潛力客戶培育，開拓全國化2.0的縱深向發展。

汾酒全國化路徑，一部分得益于“抓青花、強腰部、穩玻汾”的金字塔式產品策略。青花系列作為高端主力，持續保持增長。據市場調研一線經銷商反饋：“青花汾正逐步成為市場主流，青花20同比增長2到3成，青花25增長接近翻番。”腰部產品老白汾、巴拿馬等承擔結構承上啟下的“強腰”作用，未來老白汾很可能成為又一個“百億大單品”。而玻汾則采取“控量”策略，不追求短期放量，而是作為清香消費的入口和流量基石，維護價格剛性。這一產品組合策略，使得汾酒在各價格帶均有布局，既實現了結構升級，又守住了大眾消費基本盤，抗周期能力顯著增強。

汾酒的C端革命

從渠道驅動到消費者共創

“穩”不代表被動承壓，穩中求進，向著更高質量的發展階段轉型，是汾酒清醒而主動的戰略選擇。2026年是汾酒的“經營模式轉變之年”，戰略錨定“真情共鳴，彼此成就，與消費者共創未來”。

渠道凈化、產品結構優化、市場布局穩定，三重準備就緒，汾酒正式開啟經營模式的深層轉型，全面向C端，與消費者共創價值。

當白酒飲用場景從“悅人”轉向“悅己”，汾酒敏銳捕捉到年輕消費者“為自己喝酒、為情緒買單”的趨勢，在傳統陣地之外開辟“悅己消費”第二戰線。“汾享青春”系列，以28度低度化設計，適配露營、Livehouse、獨酌等年輕人高頻出現的場景，目前已儲備十余款產品。

此前，一場由消費者自發掀起的“桂花汾酒”熱潮，在社交平臺迅速發酵——年輕人用玻汾泡桂花、加蜂蜜，創造出“神仙喝法”。汾酒順勢發起“#桂花汾酒挑戰賽”，將自發行為升級為品牌與用戶共創的全民事件。

從線上挑戰賽到線下體驗展，2026年春節期間，汾酒亮相山西省老字號嘉年華，打造“調酒品鑒區”，消費者可沉浸式體驗汾酒“搭萬物”的新潮喝法。“藏在汾酒里的過年往事”故事展，邀請消費者留下自己與汾酒的“悄悄話”。

汾酒旗下“觀汾”小酒館打造“餐+酒+文創+社交”的復合體驗空間，一人小酌、朋友小聚、休閑輕飲皆宜，配上聯名文創、非遺展陳和主題分享，真正將白酒從“應酬的社交工具”拉入“悅己的生活方式”。

從“桂花汾酒挑戰賽”的用戶共創，到“觀汾”小酒館的場景共創，再到“大家都愛汾酒”的話題共創，汾酒正在構建一個品牌與消費者“真情共鳴、彼此成就”的價值共同體。

當一家名酒企愿意放下身段，與用戶玩在一起共創共享，增長的邏輯便不再只是數字邏輯。汾酒的轉型之年，從“把酒賣出去”走向“讓人喝起來、玩起來、愛起來”，這條路慢一點，但更穩、更遠、也更值得。

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