瀘州老窖的底牌與韌性

白酒業迎來財報季。

上市酒企交出的成績單折射出一個現實：2025年，白酒行業經歷了一場“壓力測試”。名酒批價全線承壓、八成以上酒企業績雙降，行業從“共榮擴張”徹底轉向“存量淘汰”。

2026年Q1的白酒財報釋放出更復雜的現狀：一邊是部分酒企底部企穩，大眾價位帶消費回暖，渠道庫存去化接近尾聲；但另一邊仍有不少酒企深陷泥潭，分化加劇是當前最大特征，白酒陣營內部正在經歷一場無聲的洗牌。

在這樣的大背景下，瀘州老窖準時交出了財報：2025年公司營收257.31億元，凈利潤108.31億元；2026年Q1營收80.25億元，凈利潤37.08億元。

可以說，這份成績單遠超市場悲觀預期。瀘州老窖從去年四季度開始主動控貨，寧愿短期業績承壓，也要保住品牌高端調性，徹底出清渠道包袱。在這種情況下，瀘州老窖的業績降幅在合理區間，凸顯韌性。

這樣顯示出，當白酒行業進入“量減質升”新階段，龍頭仍能憑借品牌、渠道、數字化壁壘等在行業拐點來臨時率先反彈；需求雖承壓，但內部結構性機會仍在，關鍵在于誰能發現、滿足甚至引領消費趨勢。

瀘州老窖是如何積極應對挑戰的？其又要怎樣打造出穿越周期的能力？

高度國窖“守”，低度國窖“攻”

最重要的支撐，是產品和品牌的高端引領。

根據財報，2025年瀘州老窖的中高檔酒營收為229.68億元，在總營收中占比89.26%。

在行業價格體系普遍承壓的背景下，瀘州老窖是少有的堅持穩價策略的公司。高度國窖1573批價穩定維持在840-860元區間，在同價位競品普遍倒掛的背景下，國窖1573是少數未出現價格崩盤的高端大單品。

且財報顯示，瀘州老窖2025年中高檔酒毛利率為90.94%，和去年同期基本持平，價格剛性直接反映在毛利率穩定性上。某種意義上，瀘州老窖從“硬挺價”平穩過渡到“量價平衡”，高度國窖是名副其實的壓艙石。

眾所周知，瀘州老窖的低度化已成“半壁江山”，是新的增長極。瀘州老窖2001年就推出了38度國窖1573，到2025年，該單品成為行業首個百億低度大單品。

在華北市場，38度國窖占當地銷量80%，河北市場銷售超50億元，但這仍未到達天花板；并且在上海、蘇州、杭州等城市滲透率持續提升，全國化擴張已進入落地階段；產品矩陣持續豐富，形成低度化組合拳。

不僅如此，瀘州老窖以“雙品牌、三品系、大單品”為核心的體系化作戰，使其擁有足夠的戰略縱深，能夠更從容不迫地面對周期調整。

瀘州老窖特曲、窖齡酒等腰部產品，通過精細化運營，在大眾宴席、商務消費場景中形成“金字塔式”產品結構，既保障高端價值標桿，又通過中檔產品放量提升市場份額和抗風險能力。

2026年是“十五五”開局新起點，瀘州老窖的開局底氣，源于其目光長遠的產品策略：以國窖1573（高度+低度）筑起高端與增長的雙塔，以腰部產品拓寬市場與抗風險的護城河，最終形成了行業少有的、健康可持續的"量價平衡"發展模式。

從壓力釋放到周期反轉，新舊增長動力的交接棒，已在瀘州老窖的財報數字中有顯著表現。

從渠道到消費

如果說產品策略決定了瀘州老窖“能走多遠”，那么渠道體系則決定了“能走多穩”。

瀘州老窖的渠道網絡仍然堅實。2025年，瀘州老窖境內外經銷商總量達到1788家，比去年同期略有增加。在行業普遍出現“退商潮”時，還實現了逆勢擴容，側面反映出頭部經銷商對公司穿越周期能力的堅定信心。

值得注意的是，報告期內瀘州老窖的銷售費用同比下降8.51%。

結合來看，在行業普遍承壓下，瀘州老窖做到了費用縮減的同時保持渠道穩定，說明其營收不是靠壓榨經銷商、不是靠放松回款要求、也不是靠燒錢促銷換來的。

而瀘州老窖對于增量渠道的開拓也取得了階段性成果：新興渠道營收13.86億元，線上平臺正在成為觸達消費者的新窗口；海外市場營收同比增長5.74%。

但僅僅如此是不夠應對當下復雜環境的，白酒業只有告別壓貨給經銷商的粗放模式，轉向精準知道消費者在哪喝、為何喝的精耕細作，才能解決庫存高企與動銷乏力的核心矛盾，在淘汰賽中掌握主動權。

瀘州老窖以“五碼合一”為核心支撐，依托多維度掃碼數據，深入實施全鏈路數字化管理、驅動精細化運營，真正實現以消費者為中心的數智化運營轉型。

“十四五”期間，瀘州老窖五碼產品投放超5000萬箱，核心單品開瓶1.1億瓶，核心單品掃碼率超50%，消費者會員資產數量累計突破5000萬人，積累了海量消費者數據。2025年，瀘州老窖累計向市場投放五碼產品超1200萬箱，消費者開瓶超5600萬瓶，消費者掃碼人數超1360萬，有效實現了市場的基本盤穩定。

這意味著過去經銷商囤貨、竄貨、價格倒掛等頑疾，被數字化工具精準“曝光”，解決行業“看不清終端”的痛點。這也是從“B端渠道驅動”轉向“C端消費驅動”的第一步。

下一步就是生態共建。瀘州老窖推行數字化配額機制，以開瓶或開箱換配額為底層邏輯，構建“順價利潤+AC/BC聯動+動作付費+等級權益”的激勵體系。

這一策略的突破在于，廠商利益從“零和博弈”走向“共建共享”。經銷商不再是企業壓貨的“蓄水池”，而是價值共創的伙伴。瀘州老窖“百城千縣萬店”工程配合“數字鋪市”模式，正在實現從核心市場精耕到全域市場滲透。

2026年被定義為瀘州老窖“數字化應用年”，營銷工作將全面進入“數字化3.0”階段，計劃新增終端網點不低于60萬家，采用“數字鋪市”模式深化縣鄉鎮市場下沉，并推進數字化控盤分利全面升級。

瀘州老窖“156”戰略將重點從單點競爭轉向生態競爭，這意味著競爭維度已經改變，不再是產品對產品、渠道對渠道，而是覆蓋原料種植、智能釀造、渠道運營、消費者服務的完整產業生態。

總結來看，歷史上白酒周期幾輪起伏，唯有深護城河者才能穿越。此輪白酒周期結構升級是主線，瀘州老窖高端基本盤穩固、策略清晰長遠，執行堅定有力，有底牌有章法，在行業出清筑底后完全可重回穩健、可持續增長軌道。