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      別把東方甄選當閃電倉:它是帶著超5000萬粉絲上戰場的!

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      俞敏洪已經很久沒在公開場合提東方甄選的訂單量了。

      不是不想提,是沒法提。

      2024財年,抖音訂單1.8億單;2025財年,直接腰斬,9160萬單;2026財年上半年,又腰斬,4210萬單。

      兩年,兩刀,刀刀見骨。

      然后,5月17日,東方甄選在上海啟動了即時零售試運營。

      聯手京東物流,布了10個前置倉,還要上美團、淘寶、京東三大平臺。

      有人說這是業務擴張。

      不是。

      這是東方甄選的"斷臂求生"。抖音這只手已經保不住了,得趕緊長出新的來。

      01

      東方甄選得了什么病?

      很多人以為東方甄選的問題是主播走了、流量下滑。

      不是。

      問題的根子在于:它本質上是一家寄生在抖音里的公司,而不是一家有自己的用戶、自己的渠道、自己的產品護城河的公司。

      主播走了,流量跟著走。

      抖音算法一調整,訂單直接腰斬。這不是東方甄選的問題,這是所有靠單一平臺活著的公司的宿命。

      畢竟,現實是平臺的流量是借來的,借來的東西遲早要還。俞敏洪自己也在2025財年業績會上說了那句大實話:

      "只有線上渠道是不夠的。"

      所以,即時零售,成了他選的那條路。這條路對不對?市場夠大。

      預測是2030年做到3.6萬億。

      這個數字不用記,你只需要知道:這個市場還在高速增長,進去還有機會。

      但問題是:這條路,東方甄選2024年就走過了,沒走通。

      02

      2年沒走通,2026年憑什么能成?

      先說2024年那次是怎么失敗的:

      入口窄、倉不夠、人不認。

      只在抖音小時達一個入口,前置倉17個,覆蓋北京五環內80%區域,承諾80分鐘送達。

      結果:不了了之。為什么?

      用戶想買東方甄選的東西,但找不到入口。

      找到了入口,發現配送太慢。配送跟上之后,發現身邊沒倉。鏈條斷了三次,用戶的第一次就這樣沒了。

      這一次,東方甄選做了三件事,把斷掉的鏈條接上了。

      第一,倉更密了。

      上海10個倉,6月北京再加6個,單倉輻射5公里服務圈。

      北京覆蓋約600萬人,上海約980萬人。注意一個數字:知情人士透露,上海某個前置倉試運營期間單日銷售額做到了20萬元。

      一天20萬。這是什么概念?

      一個普通閃電倉的單日銷售額,大概在1到3萬之間。

      20萬,是行業平均的十倍。這不是倉儲效率高,這是貨帶起來的。

      第二,渠道全開了。

      不再是抖音一棵樹上吊死。

      美團、淘寶、京東,三個平臺同時上線,接入的是現成的流量池,獲客成本直接降下來。你不去找用戶,讓用戶來找你。

      這是東方甄選和其他即時零售品牌最大的區別。

      第三,貨是真的有差異化。

      試運營規劃439個SKU,其中297款是自營商品,占比近68%。

      不是從1688或拼多多倒過來的白牌,是東方甄選自己供應鏈里的貨。這意味著什么?

      意味著當用戶在美團上搜索"東方甄選",他買到的東西,是別家沒有的。

      所以這一次,邏輯終于跑順了:

      用戶認品牌→平臺給流量→倉就近配送→用戶體驗閉環。

      03

      這門生意的本質是什么?

      很多人把東方甄選做即時零售,等同于又一家閃電倉品牌要進場。

      錯了。

      普通閃電倉賣的是什么?

      七成來自1688和拼多多,可樂、礦泉水、方便面,大家賣的都是同一盤貨,靠什么競爭?

      價格。



      東方甄選賣的是什么?

      超800款自營產品,3086萬高粘性用戶。

      這些用戶不是被價格打動的,是認這個牌子,愿意為它多走一步專門搜它進店。

      所以普通閃電倉的困境是:

      在平臺上等流量,平臺給你多少你就吃多少。

      東方甄選的優勢是:

      自帶流量上平臺,用戶是跟著品牌來的,不是被平臺分配的。

      用一句話說清楚這件事:

      說白了,普通閃電倉是平臺的租戶,東方甄選是平臺的租戶+流量來源。

      這就是本質區別。

      04

      東方甄選能打過美團、盒馬嗎?

      美團、淘寶閃購、京東秒送,占的是入口和騎手網絡,這是重資產拼出來的,短期內追不上。

      盒馬、樸樸、山姆,生鮮是主場,東方甄選的強項是休閑食品和家居清潔自營品,不在一個賽道。

      那東方甄選在打誰?沒在打誰。它的邏輯是:

      你們都是我的渠道,我自己帶著貨上來。

      美團有流量,沒那么多差異化品牌供給?

      那我來補。

      京東有用戶基礎,有品質需求?

      那我來接。

      不是去搶誰的蛋糕,而是去切一塊別人沒吃到嘴里的。

      這種姿態,反而最安全。

      即時零售賽道已經夠擠了,但擠的是同質化的貨和倉。

      真正缺的,是能讓用戶"只買這一家"的東西。東方甄選賭的,就是這個。

      05

      三件事,值得每個做即時零售的人想

      第一,貨的獨特性,比倉的密度更重要。

      倉鋪得再密,用戶買不到別家沒有的東西,你的優勢就只剩價格。

      價格戰沒有盡頭,但獨特性有。

      盡快建立自己的差異化選品,哪怕是區域特色、工廠直供,都比在1688上倒貨強。

      第二,平臺會越來越歡迎自帶流量的商家。

      東方甄選這種商家進哪個平臺,哪個平臺的優質供給就多了一塊。

      對平臺來說是增量,對白牌來說是變量——流量成本會被持續推高。

      要么做深供應鏈,建立不可替代性;要么做透私域,把用戶留在自己的池子里。二選一,沒有中間地帶。

      事實上,東方甄選盯上的,恐怕不只是平臺內的流量。

      它大概率想學叮咚買菜、樸樸那一套,把平臺上的用戶,逐步拉到自己手里。

      今天在美團下單東方甄選,明天就引導到App、小程序、社群,變成復購不依賴平臺的私域用戶。

      第三,品牌化是即時零售繞不開的方向。

      不只是東方甄選,奧樂齊、盒馬NB、七鮮都在推自有品牌。

      白牌商品的生存空間,會被一點點擠掉。哪怕你只做一個品類,也要想清楚:用戶憑什么只買你?

      06

      俞敏洪說過一句話,我印象很深:

      "東方甄選不是直播公司,而是產品公司"

      直播電商的紅利來的時候,很多人把運氣當能力。

      紅利走了,誰在裸泳一目了然。

      即時零售不是一個新風口,讓東方甄選翻盤。它是一個"老戰場",考驗的是供應鏈、選品和用戶信任這些最笨、最慢、最沒有故事可講的基本功。

      俞敏洪這次押的不是即時零售這個賽道。

      他押的是東方甄選這個名字,值不值得用戶專門打開美團搜一下。

      值,就活。

      不值,就沒有東方甄選了。

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