那個既讓馬兒少吃草，又能讓馬兒快快跑老板娘

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

上周日，Sally在Club線下聚會上的分享讓我挺有感觸。

她之前是做教培的，因為“雙減”政策，經營了快二十年的兩家學校被迫轉讓。

正常情況下，一個小白進入外貿行業，隨便遇到一個平臺銷售、一個培訓機構、一個所謂外貿老鳥，別人只要用幾個行業術語包裝一下，就能把她繞進去。

畢竟人在陌生領域里，最容易犯的錯誤就是把別人的經驗當成真理，把別人的話術當成救命稻草。

但Sally沒有。

她決定做外貿后的第一件事，不是去平臺開賬戶獲客，不是報名培訓，也不是找一個“大師”帶路，而是先去做調查。

她去問那些已經做了十五六年外貿的人，問他們是怎么獲客的。

對方告訴她，外貿獲客主要靠國際站這些B2B平臺，還特別提醒她，千萬別用領英，領英無法獲客。

接下來，她又去找了17家正在做B2B平臺的公司，問他們平臺效果到底怎么樣。

結果得到的答案非常一致：

B2B平臺確實在走下坡路，現在基本上賺不到什么錢。之所以還在苦苦支撐，是因為已經做了十幾年，過去的產品、賬號、權重、團隊、習慣、歷史詢盤都在里面，實在舍不得放棄。

說白了，就是還在為平臺打工。

Sally聽完以后，得出了一個非常樸素但很清醒的結論：

那些有經驗、有積累的人現在做平臺都賺不到錢，我一個毫無經驗的新手進去，賺到錢的概率基本為0。

所以，她放棄了B2B平臺，把開發客戶的主戰場放到了領英上。

是不是覺得很奇怪？

明明有經驗的外貿人已經明確告訴她，領英無法獲客，她怎么不聽前輩的經驗呢？

Sally的判斷很簡單：

領英上都是職場人，只要找到目標公司的負責人，怎么可能完全無法獲客？只要人是對的，需求是對的，產品是對的，就一定有機會把東西推給他們。

看到了吧，做生意，很多時候和技巧無關，而是需要商業常識。

后來，她真的在領英上開發出了第一個客戶，三個月做成一筆二十多萬人民幣的訂單。

這不算什么大單，但對一個40歲才跨行進入外貿的新手來說，意義很大。

它證明了一件事：領英獲客是可行的，而且投入產出比很好。既然這條路能跑通，就可以繼續優化、繼續復制、繼續放大。

經常有一些職場里的人抱怨公司沒有提供好的資源，抱怨老板既要馬兒跑，又要馬兒少吃草。

看到Sally就知道，一些聰明的馬，并不需要吃很多“草”就能提前跑到目的地，因為人家知道動腦子，抄近路。

02

后面她拓客的方式也和很多人不一樣。

別人參展，是申請展位，花錢布展，然后坐在那里等客戶過來。

她覺得買展位成本太高，于是就買一張票去逛展，在展會上觀察哪些客戶質量高，然后找機會跟人搭訕。

我知道很多外貿人很討厭這種行為，覺得這是蹭展、截流、不講武德。

但如果你知道她以前是做教培的，就會發現這件事一點也不奇怪。

做教培的時候，學校招生本來就要去學校多的地方發傳單，要跟陌生人搭話，要快速判斷對方是不是潛在客戶，要在很短時間里讓一個陌生人愿意聽你說幾句話。

現在她只是把學校門口換成了展會現場，把家長換成了采購商，把課程換成了產品，底層邏輯根本沒變。

客戶在哪里，我就去哪里；目標人群在哪里，我就去哪里；不能等別人來找我，我就主動走到人群里去篩選、判斷、接觸、轉化。

所以，我覺得Sally并不是純粹的外貿小白，她只是不懂外貿流流程，但在銷售方面，是一個非常有經驗的業務員，而且深諳人性。

或許這就是做過老板的人和普通新手不一樣的地方。

除了開發客戶，她也會主動去搭建自己的供應鏈。

這一點，她和我早年做SOHO時的思路很像，不是坐在電腦前從1688、阿里國際站、中國制造網、各種企業名錄和搜索結果里扒供應商，而是用了更笨、但也更接近真相的方式。

這部分的詳細內容，大家可以去福利倉看視頻。

03

很多人進入新行業，特別容易崇拜所謂得前輩，迫不及待去培訓、知識付費，結果就是第一張訂單還沒接到，第一輪學費已經交完了。

Sally不是不學習，也不是不聽建議，但她會遵循做生意的第一性原則，這是很關鍵的區別。

一個人可以是新手，但不能是傻子；一個人可以不懂行業細節，但不能沒有基本商業判斷；一個人可以向別人請教，但不能盲目相信他人的經驗；一個人可以尊重行業老人，但不能把自己的腦子交出去。

Sally的分享，一方面有可以落地的獲客操作、有搭建供應鏈的具體方法；

另一方面，也是我認為更重要的內容，她給了很多人一個提醒：

一個人只要沒有放棄判斷力，就算進入一個完全陌生的行業，也不一定會成為韭菜，而且更容易成功。

真正有價值的能力，是可以遷移的。

跨行時，最容易低估自己過去的經驗，人們以為換了行業，一切都要歸零。其實不是。

行業會變，產品會變，客戶身份會變，但一個人長期訓練出來的商業判斷、執行能力和現實感不會輕易消失。

這篇文章只能寫出Sally分享內容的一小部分，無法呈現她在現場分享里的那些細節。這些具體動作，去福利倉看她的分享視頻會更具體。

剛進入外貿、準備轉行做外貿，或者已經做了幾年外貿卻一直被平臺、展會、培訓牽著走的人，真的可以去看一下Sally的完整分享。

Sally家的工廠是做包裝的，有需要的小伙伴可以去找她哈。

群主已經把5.31Club線下聚會的視頻放到福利倉，大家可以去看啦。