這份客戶背調報告，有人看到訂單，有人看到風險

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

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去年我查了一家羅馬尼亞小公司的運營情況，那份企業報告一共有44頁，里面已經包含了：

公司注冊信息、經營狀態、稅務狀態、VAT狀態、主營業務代碼、次要經營代碼、財務評級、營業收入、凈利潤、員工人數、負債、應收、庫存、逾期債務、破產概率、交易限額、市場份額、同行對比和法律風險等信息。

完整報告太長，不適合全部放在公號里，我已經放到了Club會員福利倉，會員可以自行下載查看。

今天我只拿其中幾個關鍵字段做樣板，告訴大家企業背調要怎么看才能找到關鍵信息。

這份報告的第一頁，首先給了這家羅馬尼亞公司的基本身份信息：公司稅號是43692940，注冊號是J40/2115/2021，注冊地址在布加勒斯特第6區，主營業務代碼是4791，也就是通過郵購或互聯網進行零售。

報告顯示，公司狀態是IN OPERATION，也就是仍在運營；稅務方面顯示Fiscally Inactive為NO，VAT Status為YES，說明它不是一個稅務不活躍主體，并且具備VAT狀態。

很多業務員開發客戶時，只要看到對方有官網、有郵箱、有WhatsApp、有LinkedIn，就默認“這家公司存在”。

但在真正交易之前，我們需要確認的不是它看起來像不像公司，而是當地注冊系統里有沒有這家公司，它現在是不是正常狀態，它的稅號和注冊號是否清楚，它是否有正常稅務身份。

對這家羅馬尼亞公司來說，它真實存在，仍在運營，VAT狀態有效，稅務狀態沒有顯示為不活躍。

這個結論并不代表它一定是好客戶，但至少說明它不是一個憑空編出來的公司。

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背調不是只看公司是否存在，還要看它適不適合你的產品

這份報告第43頁非常有意思。它顯示這家公司還注冊了8個次要經營代碼，其中一個是4741，含義是電腦、外圍設備及軟件的專業零售。

這個信息對我來說非常關鍵，因為AI鼠標正好屬于電腦外設和軟件屬性結合的產品。也就是說，如果我向這家公司推薦AI鼠標，不是把一個陌生品類硬塞給它，而是落在它已經登記的經營范圍內。

經營代碼能告訴我們一個客戶是不是在自己熟悉的品類里做生意，這一點很重要。

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看利潤率，判斷客戶適合什么產品

報告第4頁顯示，這家公司2023年的凈利潤率是25.5%，而行業平均只有4.3%。

這個數字非常值得關注。

很多業務員看到客戶利潤率高，只會簡單理解為這個客戶賺錢。但對外貿人來說，更重要的問題不是它賺不賺錢，而是它靠什么賺錢、適合賣什么樣的產品。

25.5%的凈利潤率放在零售行業里并不低，尤其是報告中顯示行業平均只有4.3%，這說明它并不是一個典型靠低價跑量、低毛利周轉的客戶，而更像是一個輕資產、高利潤、線上運營能力較強的小團隊。

再結合報告中員工人數為0這一點來看，它可能不是傳統意義上的大型貿易或零售組織，而是一個極輕團隊、線上化、低人力成本、高利潤率運營的主體。

所以，財務指標不是財務人員才看的東西。業務員看利潤率，是為了判斷客戶適合什么產品。

看營收增長，是為了判斷客戶有沒有增長動力；

看員工人數，是為了判斷它是重團隊還是輕運營。

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如果文章只寫到這里，讀者可能會覺得這家公司不錯：真實存在，VAT有效，經營范圍匹配，利潤率高，適合線上零售，好像可以放心合作。

但企業背調的價值，恰恰在于它不會只給你看好消息。它還會提醒你，這個客戶有哪些地方必須警惕。

這份報告里有兩個指標非常值得注意：一個是債務支付天數，一個是庫存周轉天數。

報告第8頁顯示，它的Debt Payment高達304天；

報告第4頁顯示，它的庫存周轉天數高達208天。

前者說明它支付債務或供應商貨款的周期極長，后者說明它的庫存周轉非常慢。

這兩個數字放在一起看，信號就很清楚了：這家公司可能很會做線上零售，也可能利潤率不錯，但它的現金流模式未必健康。

它有可能通過長期占用供應商貨款來維持自己的現金流。換句話說，它賺錢歸賺錢，但未必是一個適合賒銷的客戶。

所以，我對這家客戶的判斷不是可以做，但不能做賒銷。它適合小單測試，適合預付款，適合短賬期，但不適合一上來給大貨或者長期鋪貨。

報告里還有一個字段很刺目：30天交易限額只有2,989美元，45天是2,705美元，60天是2,443美元，90天是2,160美元。

這個數據非常直觀地告訴我們，即便要給信用額度，也不應該給高。

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同樣一份報告，不同的人看到的東西是不一樣的，這就是業務員之間真正的差距。

工具解決的是查不查得到的問題，經驗解決的是看不看得懂的問題。

報告不會自動替你做判斷，它只是把線索擺在你面前，至于你能不能從里面看到主體風險、產品匹配、利潤模型、庫存壓力和談判策略，最終取決于你是的能力點在哪里。

為了方便大家開始動手查，我也整理了一些常用的企業信息查詢入口。不同國家開放程度不同，有些免費，有些付費，有些只能查基礎信息，有些可以購買詳細報告；美國這類國家還要按州查詢普通公司，上市公司則走SEC EDGAR。

歐盟企業查詢總入口：

https://webgate.ec.europa.eu/e-justice/searchBris.do

歐盟各國企業登記說明：

https://e-justice.europa.eu/topics/registers-business-insolvency-land/business-registers-eu-countries_en

英國 Companies House：

https://find-and-update.company-information.service.gov.uk/

德國 Unternehmensregister：

https://www.unternehmensregister.de/en

德國 Handelsregister：

https://www.handelsregister.de/

法國 DATA INPI：

https://data.inpi.fr/

法國企業目錄：

https://annuaire-entreprises.data.gouv.fr/

意大利 Registro Imprese：

https://www.registroimprese.it/en/

荷蘭 KVK：

https://www.kvk.nl/en/search/

愛爾蘭 CRO：

https://cro.ie/post-registration/company-search/

西班牙商業登記入口：

https://sede.registradores.org/site/mercantil?lang=en_EN

丹麥 Virk / CVR：

https://virk.dk/

瑞典 Bolagsverket：

https://bolagsverket.se/en/sokforetagsinformation/omsokforetagsinformation.3045.html

美國上市公司 SEC EDGAR：

https://www.sec.gov/edgar/search/

美國普通公司：

美國沒有一個統一的全國普通公司注冊查詢平臺，通常要按公司注冊州去各州 Secretary of State 網站查詢。客戶說自己是Delaware公司，就去Delaware Division of Corporations查；客戶說自己是California公司，就去California Secretary of State查。查美國普通公司時，先搞清楚注冊州，比盲目搜索公司名更重要。

加拿大聯邦公司查詢：

https://ised-isde.canada.ca/cc/lgcy/fdrlCrpSrch.html

加拿大企業登記總入口：

https://ised-isde.canada.ca/cbr-rec/

加拿大上市公司 SEDAR+：

https://www.sedarplus.ca/

澳大利亞 ABN Lookup：

https://abr.business.gov.au/

澳大利亞 ASIC：

https://www.asic.gov.au/online-services/search-asic-registers/

日本國稅廳法人番號公表網站：

https://www.houjin-bangou.nta.go.jp/en/index.html

日本登記情報提供サービス：

https://www1.touki.or.jp/

韓國 DART 企業披露系統：

https://englishdart.fss.or.kr/

韓國普通公司登記入口：

https://www.iros.go.kr/

網址只是入口，真正重要的是你知道查什么、怎么看，以及如何把查到的信息轉化成交易條件。