行程還在虧，訂閱已開賣：Waymo賣的不是會員，是估值

Waymo的“敘事經(jīng)濟學(xué)”。

撰文 | 麥哩

題圖 | 網(wǎng)絡(luò)

6月11日，Waymo推出Premier付費訂閱服務(wù)，月費29.99美元。

Waymo Premier包含優(yōu)先派車、10%返現(xiàn)、5次免費取消、新城市搶先體驗四項權(quán)益。目前僅在舊金山、洛杉磯和鳳凰城三城落地，以邀請制形式向"數(shù)萬名"高頻用戶開放。

這不是一次簡單的產(chǎn)品更新。它標志著Robotaxi公司不再只證明自己“能開”，開始證明自己“能賺”。

29.99美元貴不貴？先把參照系放對

Uber One月費9.99美元，覆蓋打車、外賣、酒店等場景，擁有約5000萬付費訂閱用戶。Waymo Premier三倍于此，卻只有打車一個場景。憑什么？

據(jù)出行比價研究機構(gòu)Obi于2026年1月發(fā)布的，對舊金山灣區(qū)9.4萬余次行程的分析，Waymo比Uber貴12.7%（2025年中曾貴30-40%）。價差收窄源于Waymo主動降價與Uber漲價的雙重作用。Waymo無需支付小費。若假設(shè)Uber乘客支付15%小費，在舊金山等市場，8英里以上行程Waymo實際支付已低于Uber。

Waymo在產(chǎn)品調(diào)研時給出的價格選項從9.99到29.99美元，最終選了上限。說明內(nèi)部測算認為，核心用戶對20美元的溢價不敏感。

用戶反饋已出現(xiàn)兩極分化。Reddit上，有用戶稱“Premier是我在早高峰能準時到公司的唯一方式”，也有人抱怨“我等了15分鐘，訂閱用戶3分鐘就叫到車，這公平嗎？”。這種情緒，正是算法分層定價無法回避的副作用。

會員制的真正價值不在月費，在調(diào)度權(quán)

Waymo Premier跟Uber One最根本的區(qū)別在于：Uber沒有運力調(diào)度權(quán)，Waymo有。

Uber的司機是獨立承包人，平臺無法強制派單。高峰期的“優(yōu)先匹配”只能靠加價引誘，效果有限。而Waymo擁有整個車隊，算法可以直接給會員加權(quán)重。在舊金山早高峰，50人叫車、30輛車空閑時，訂閱用戶就是那前20個被派單的人。

這種能力，也帶來了前所未有的治理難題。加州立法機構(gòu)已嘗試推動算法公平性立法。業(yè)內(nèi)普遍預(yù)期，Robotaxi調(diào)度優(yōu)先級一旦觸及“付費分層”，將面臨更嚴格的監(jiān)管審視。

這是網(wǎng)約車時代從來沒出現(xiàn)過的矛盾。Robotaxi時代，平臺既擁有運力又擁有算法。付費訂閱體系讓這個權(quán)力第一次變得可售賣，也第一次變得可爭議。

成本高于營收，訂閱費連零頭都補不上

據(jù)摩根士丹利2025年12月研報，Waymo第六代車型的運營成本目標為每英里0.99-1.08美元（不含研發(fā)攤銷）；但含研發(fā)、總部管理等全成本仍遠高于營收。

29.99美元的月費，即使達到10萬訂閱用戶，月收入也僅300萬美元，年化3600萬美元。而據(jù)外部分析師估算，Waymo單季運營虧損據(jù)估算仍在10億美元級別。訂閱收入連零頭都補不上。Waymo Premier的財務(wù)意義，幾乎為零。

那為什么還要做？戰(zhàn)略意義不在補窟窿，在換敘事。

投資者評估出行公司，看的是總預(yù)訂量和單程利潤率，是"交易型"的估值框架。但有了訂閱收入，就出現(xiàn)了"經(jīng)常性月度收入"（ARR），這是SaaS和互聯(lián)網(wǎng)公司最被青睞的指標，市場給的市盈率倍數(shù)完全不同。

但Waymo的盈利時間表面臨車隊擴張和監(jiān)管兩方面的不確定性。如果訂閱滲透率低于預(yù)期，資本市場會質(zhì)疑定價策略失敗。

從網(wǎng)約車到Robotaxi：延續(xù)什么，顛覆什么

付費訂閱本身不是新東西。航空公司靠常旅客計劃賺錢已是常識。Waymo Premier延續(xù)的也是這套邏輯：用固定收費鎖定高頻用戶，用權(quán)益設(shè)計制造離開成本，用數(shù)據(jù)反饋優(yōu)化定價。

但Robotaxi的付費訂閱跟Uber代表的網(wǎng)約車模式，有根本不同。

成本結(jié)構(gòu)變了。網(wǎng)約車的邊際成本主要是司機收入，隨訂單量同步上升。Robotaxi的邊際成本接近零（多跑一單幾乎不多花錢），但固定成本極高（車輛折舊、遠程運營人員、場站維護）。訂閱制在固定成本高的業(yè)務(wù)里價值更大。它平滑了需求波動，讓車隊利用率更穩(wěn)定。

競爭格局變了。如果Waymo Premier成功，它會成為甩開其他Robotaxi公司的利器。用戶一旦習(xí)慣“每月29.99美元鎖定優(yōu)先權(quán)”，切換平臺的成本就高了。這相當(dāng)于在自動駕駛技術(shù)尚未完全同質(zhì)化之前，先建立品牌忠誠度。

Uber的應(yīng)對則是在倫敦為Wayve AV開通興趣清單，Uber用戶可通過興趣清單增加匹配幾率。兩家公司既是合作（奧斯汀、亞特蘭大Waymo通過Uber接單），又是競爭（達拉斯、邁阿密Waymo自營App，繞開Uber），關(guān)系微妙。

輿論壓力也在積聚。付費訂閱用戶在高峰期被優(yōu)先派車，如果這時候出了事故，極端解讀下"付費優(yōu)先=算法把你送上更危險的車"這個敘事一旦形成，對付費訂閱體系的打擊是毀滅性的。

對中國Robotaxi的啟示

目前國內(nèi)Robotaxi仍在補貼獲客階段，單價普遍低于網(wǎng)約車30%-50%。但補貼不可能永遠持續(xù)。當(dāng)價格回歸理性，如何留住高頻用戶？

行業(yè)分析認為，Robotaxi需要形成穩(wěn)定價格優(yōu)勢才能觸發(fā)消費習(xí)慣轉(zhuǎn)變。這意味著，國內(nèi)公司還有時間窗口。

調(diào)度權(quán)設(shè)計要從第一天起考慮合規(guī)。國內(nèi)平臺現(xiàn)在車隊規(guī)模小，調(diào)度優(yōu)先權(quán)的價值還不明顯。但當(dāng)大規(guī)模部署的Robotaxi真的在城市跑起來，高峰期誰先叫到車，就會變成真實痛點。會員制要把優(yōu)先匹配做成“高峰期折扣"或"返現(xiàn)積分"，避開算法歧視紅線。不做調(diào)度分層，做價格分層。

訂閱收入是估值敘事的轉(zhuǎn)折點。國內(nèi)Robotaxi公司融資仍以“訂單量增長”為指標，但投資人已經(jīng)開始關(guān)注ARR。提前布局付費訂閱體系，能在資本市場獲得估值溢價。

行業(yè)敘事變革

29.99美元的付費訂閱改變不了1260億美元估值背后的虧損結(jié)構(gòu)，但它改變了行業(yè)敘事。從"把乘客安全送到"，轉(zhuǎn)為"乘客愿意為享受優(yōu)先接送支付溢價"。

訂閱制的靈魂從來不是每月扣一次款，而是固定價格、放心使用。當(dāng)用戶不再計算每次坐車的成本時，才是Robotaxi真正跑通商業(yè)模型的那一天。

Waymo離那一天還很遠。但至少，它開始問這個問題了。