當一家移動機器人企業(yè)想在海外打野｜Shine Brand

作者｜洋紫

編輯｜李小天

過去三十年，全球倉儲與工業(yè)自動化的話語權(quán)一直掌握在歐洲百年巨頭手中。但現(xiàn)在，隨著越來越多中國移動機器人企業(yè)進入全球市場，游戲規(guī)則開始發(fā)生變化。

85億元，這是中國AGV/AMR（自動引導車/自主移動機器人）企業(yè)2025年交出的最新海外銷售成績單，同比增速高達 25%，出海占比已是行業(yè)整體銷售規(guī)模的1/3。邁入2026年，海關(guān)總署最新披露的一季度數(shù)據(jù)顯示，中國各類單獨列名的機器人合計出口額已達113.2億元，其中工業(yè)機器人出口額達31.6億元，同比暴增42%。

2022年，中國AGV/AMR行業(yè)海外銷售占比為10.55%，這個數(shù)字在2025年狂飆至32.55%，5年間躍升了22個百分點。

事實上，由于技術(shù)投入長期較高，工業(yè)機器人行業(yè)也面臨盈利艱難的普遍困境。部分機器人選擇分野至追逐人形機器人與家庭服務(wù)機器人賽道，以優(yōu)化其業(yè)務(wù)模式。也有另辟蹊徑者，將目光投向更落地的工業(yè)場景的企業(yè)，在海外市場的落地姿勢也并非只限于早期賣硬件的模式，而是得益于國內(nèi)領(lǐng)先電商和物流場景孵化出的全套能力，更多以“技術(shù)+方案+服務(wù)”的綜合系統(tǒng)輸出，深圳易行機器人就是以這樣的姿態(tài)深入更多市場的。

自2016年組建研發(fā)團隊，如今服務(wù)全球3000+解決方案用戶、擁有50+全球合作伙伴、500+全球終端應(yīng)用案例、產(chǎn)品覆蓋15+細分行業(yè)。橫向多元市場的海外探索，縱向增加綜合服務(wù)可能，易行機器人的全球化路徑，或許給更多移動機器人企業(yè)提供了一個“海外打野”的參考路徑。

新興市場補基建，發(fā)達市場賣大腦

在中國移動機器人出海的目的地上，日本、韓國、歐洲、美國、東南亞和中東都是熱門選擇。去年，中國機器人對越南、泰國、阿聯(lián)酋等新興市場的出口同比分別增長了67%、59%和83%。

從需求角度看，各個不同市場對于移動機器人的需求存在差異，比如，日本市場的增長確定性比較高，因日本老齡化問題日趨嚴峻；且2024年4月1日，日本正式落地貨車司機勞動時間上限新規(guī)，徹底終結(jié)貨運行業(yè)超長加班、通宵趕路的常態(tài)，因而催生了巨大的物流自動化需求。

2019年，易行機器人的海外市場的第一站選擇在泰國，當時的第一家客戶就是泰國汽車零部件的頭部企業(yè)。在易行機器人創(chuàng)始人劉權(quán)超看來，東南亞地區(qū)表面上勞動力成本較低，但東南亞當?shù)仡^部集團企業(yè)，實際上處于類似中國 10 年前的工業(yè) 4.0 階段。他們面對的是諸如比亞迪等中資新設(shè)工廠帶來的成本倒逼壓力。因此，這些本地汽車零部件巨頭對自動化升級、降本增效的需求極為迫切?！拔覀冊谔﹪捻椖坑?臺無人叉車替換了12名員工，投資回報周期從早期的兩年半縮短至目前的兩年以內(nèi)?！眲?quán)超表示。

從需求上看，東南亞市場處于轉(zhuǎn)型期的工業(yè)企業(yè)有著明顯的降本增效需求，事實上，不少面向倉儲物流集成商，也普遍從東南亞市場起步。此外，由于東南亞市場的廠區(qū)通道管理多參考歐洲標準（寬達3-4米），這樣的場景比國內(nèi)市場更適合移動機器人的運行。

而挑戰(zhàn)在于，由于東南亞市場的自動化和信息化基礎(chǔ)較弱，前端普遍缺乏 MES 等管理系統(tǒng)。因此需要企業(yè)投入更多，在前端提供整體解決方案。舉例來說，在馬來西亞市場，易行針對當?shù)刂圃鞓I(yè)客戶，需要提供從控制器核心技術(shù)到整廠物流配送的整套解決方案——包括控制器產(chǎn)品、無人叉車產(chǎn)品、AGV調(diào)度、路徑規(guī)劃、倉庫管理系統(tǒng)對接等。

在東南亞市場，由于前端管理系統(tǒng)的匱乏，所以多為“核心部件+產(chǎn)品+方案”的綜合輸出模式，市場環(huán)境的差異性需求，也幫助更多面向東南亞市場的中國移動機器人企業(yè)，完成了向綜合解決方案服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

相對來說，以歐洲為例的發(fā)達國家，需求則存在明顯差異。發(fā)達國家的信息化起步早，擁有成熟的軟件和信息系統(tǒng)。他們不需要整套前端方案，更看重易行提供的底層核心開源平臺與接口，要求具備自主修改、維護和二次開發(fā)的能力。

劉權(quán)超認為，在移動機器人（AGV/AMR）或具身智能領(lǐng)域，中國的技術(shù)先進性比德國本土企業(yè)早了3到4年。德國企業(yè)目前仍多采用貼標簽、傳統(tǒng)自動導引（AGV）等老舊技術(shù)，在 3D SLAM、戶外無人車等實際項目應(yīng)用上缺乏落地經(jīng)驗。

在易行服務(wù)德國一家汽車整廠解決方案廠家時，其本身也有自己的AGV子公司，但是AGV的技術(shù)采用的是很傳統(tǒng)的技術(shù)路線，比如磁導航、反射板導航等等，缺乏柔性化，之前都沒有接觸過中國的機器人技術(shù)，也不知道中國目前技術(shù)已經(jīng)這么先進和易用。

“今年3月份我自己帶隊過去德國客戶現(xiàn)場，只用了10分鐘就完成了現(xiàn)場的部署和給客戶直接體驗到產(chǎn)品和技術(shù)的效果，這種核心算法帶來的穩(wěn)定性和易用性，震驚到了客戶，因為他們給客戶的AGV項目周期都非常長，同時維護路線，修改功能的成本非常高?！眲?quán)超說。隨后，經(jīng)過產(chǎn)品的實際體驗，客戶當場跟易行達成合作意向并就德國工業(yè)機器人VDA5050通信協(xié)議，配合易行進行了協(xié)議適配和開發(fā)，目前已經(jīng)達成長期的戰(zhàn)略合作。

不過，各個市場都存在機遇，也存在挑戰(zhàn)。例如，部分國家有較強的本土市場保護政策，如何進行本地化落地，則是對于機器人企業(yè)來說需要權(quán)衡的關(guān)鍵問題。

“全鏈路出?！钡妮p盈一躍，

76人撬動近億海外訂單

在傳統(tǒng)工業(yè)機器人領(lǐng)域，由于定制化程度較高的特點，常常存在成本費用過高而盈利難的問題。

易行的創(chuàng)新模式打破了原有賬單魔咒。首先，易行是國內(nèi)首家將70%-80%的平臺架構(gòu)進行開源的移動機器人企業(yè)。通過開源，各類細分行業(yè)廠商能夠以極低的研發(fā)成本和時間，將自身業(yè)務(wù)邏輯嵌入平臺，共同參與產(chǎn)品設(shè)計與舊車升級。一旦客戶的工程師熟悉了該平臺，技術(shù)替換成本極高，從而形成了難以被打破的生態(tài)粘性。

其次，易行的出海邏輯已經(jīng)從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的綜合輸出。在進入新市場的前一兩個項目時，由于需要搭建基礎(chǔ)設(shè)施和匹配本土業(yè)務(wù)邏輯，成本相對較高。易行會派出核心技術(shù)人員組團去當?shù)?，收取相?yīng)費用與本地合作商共同完成標桿項目的交付。

易行不僅賣產(chǎn)品，還會將國內(nèi)在汽車、食品、光伏等行業(yè)驗證過的成熟方案直接復(fù)制給海外客戶。同時，通過核心平臺的開源，以極低的成本培訓海外上下游合作商，使本地本科生在短期內(nèi)就能根據(jù)當?shù)仄髽I(yè)特點修改軟件，從而降低了長期服務(wù)成本。

劉權(quán)超將這種方式稱為“全鏈路出?！?。即依托核心技術(shù)，將前端管理系統(tǒng)、物流機器人、AI分揀機器人等整套產(chǎn)業(yè)解決方案打包提供給客戶，從而確保降本增效成果顯著。

值得注意的是，全鏈路并不等同于重資產(chǎn)建廠。易行采用“核心通用大腦 + 本地整機廠商”的輕資產(chǎn)路線，輸出的是核心技術(shù)、核心產(chǎn)品以及經(jīng)過國內(nèi)驗證的成熟行業(yè)方案，聯(lián)合當?shù)睾献魃坦餐_拓市場。

“我們在當?shù)卣心脊こ處煟嘤査麄兪褂梦覀兊耐ㄓ么竽X開源平臺，讓他們有能力為本地客戶做二次開發(fā)和集成。在哈薩克斯坦，我們發(fā)現(xiàn)有很多本地的小型機械廠，他們會造叉車、造底盤，但不會造“大腦”。我們就把機器人大腦+軟件開發(fā)平臺賣給他們，幫助他們制造出‘哈薩克斯坦品牌的機器人’ ”，劉權(quán)超表示。

易行也參與政府支持的校企合作，目前已在泰國、日本、新加坡、哈薩克斯坦與當?shù)貙W校建立了 MOU（校企合作）。該項目由當?shù)卣峁┙?jīng)費支持，學校承接人才培養(yǎng)指標。以合作最深的泰國為例，當?shù)厝髮W（如皇家理工、農(nóng)業(yè)大學等）每年為易行培養(yǎng) 1500 名學生。這些學生在校期間就學習易行平臺的開發(fā)與機器人使用，為易行在海外構(gòu)建了龐大且極低成本的本地化工程與售后人才蓄水池。

如泰國的電子制造業(yè)、中亞的畜牧業(yè)、歐洲的物流業(yè)，易行均提煉出針對性的本地化解決方案，而不是賣標準品。目前我們在海外已經(jīng)簽訂了近億元的項目意向訂單。這種扎根當?shù)氐暮献鞣绞?，不僅解決了傳統(tǒng)機器人企業(yè)虧損的問題，同時也贏得了當?shù)睾献骰锇榈男湃?，極大地消除了貿(mào)易壁壘。

此外，針對海外售后這一普遍痛點，易行并未采取傳統(tǒng)的重資產(chǎn)模式，而是通過“零接觸式”全生命周期機器人管理平臺，找到了解法。這個平臺支持遠程備份、升級、故障診斷及修復(fù)。當海外客戶報障時，易行的專家可以遠程連接機器人（經(jīng)客戶授權(quán)），查看完整日志和實時數(shù)據(jù)流。80%的問題（參數(shù)錯誤、邏輯沖突等）可在一小時內(nèi)遠程解決；15%的問題可遠程指導客戶現(xiàn)場人員處理；只有最后的5%（硬件損壞）才需要寄送備件或派人前往。效果也很直觀，海外項目的售后成本降低了70%以上，平均故障恢復(fù)時間從幾天縮短到4小時以內(nèi)。

據(jù)悉，截至2026年，易行全公司僅有 76人，但其中 60%~70% 均為軟件算法研發(fā)人員。在每個新國別的技術(shù)培訓與標桿賦能，僅需 2-3 個月即可跑通，公司自身從 2022 年起便實現(xiàn)了持續(xù)盈利。

一個“大腦”，更多想象

在易行對自身的定位中，它是“具身智能通用控制器的‘大腦’供應(yīng)商”，而非傳統(tǒng)的硬件機器人組裝廠。

在易行成立之初，其研發(fā)了基于自己使用的控制器，隨后應(yīng)市而變，將控制器迭代為了一個通用性的產(chǎn)品。在易行看來，聚焦于高溢價、高壁壘的通用控制器，即“大腦”，這一自研技術(shù)使公司在面對非標定制和成本控制時，具備極強的主動權(quán)。

從技術(shù)能力角度來說，易行核心團隊擁有超過10年的行業(yè)沉淀，其堅持核心軟件平臺、控制器、整機全棧自研，目前其控制器出貨量累計達近萬套，技術(shù)水平穩(wěn)居全中國前三梯隊。

在“大腦”上的堅持，也為易行帶來了更多可能性。劉權(quán)超表示，易行預(yù)計在 2026 年年底，易行將發(fā)布一款擁有 120 TOPS 算力的具身智能通用控制器，旨在打通底層移動/運動模型與上層 AI 大模型算法，直接面向第三方機械廠家銷售。

在易行的海外視野上，現(xiàn)階段易行海外與國內(nèi)業(yè)績占比正逐步往 2:8、3:7 推進（2026年海外預(yù)計占比達 20%），未來 3-5 年內(nèi)的核心規(guī)劃是實現(xiàn)國內(nèi)與海外業(yè)績 5:5 平分秋色的全球化格局。

易行機器人

客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在劉權(quán)超看來，可以分為工業(yè)和服務(wù)兩個賽道，工業(yè)和服務(wù)場景可以互為補充，劉權(quán)超認為，工業(yè)與服務(wù)技術(shù)同源，可以在數(shù)據(jù)與算法上相結(jié)合，也可以復(fù)用供應(yīng)鏈，例如在電機、傳感器、電池等核心零部件高度通用，規(guī)模效應(yīng)可以降低整體成本。

過去，提及中國工業(yè)制造出海，外界的固有印象往往停留在勞動力紅利、規(guī)?；M裝以及極致的性價比。然而，以易行機器人為代表的移動機器人企業(yè)的全球化實踐，正在徹底顛覆這一陳舊的劇本。

面對全球異質(zhì)化的市場需求，它們可以因地制宜地找到解法，在全球各地的現(xiàn)代化工廠與物流中心里，由中國“大腦”驅(qū)動的機器人，也是全球物流鏈條的參與者之一。