萬(wàn)字對(duì)話?cǎi)S勢(shì)科技吳甘沙：往全世界派100萬(wàn)個(gè)AI司機(jī)

約到馭勢(shì)科技的創(chuàng)始人吳甘沙很難。

最終是在一個(gè)工作日的間隙里，線上接通了這次對(duì)話，留給對(duì)話的時(shí)間前后不到一個(gè)半小時(shí)。

也是因此，對(duì)話節(jié)奏極快。

同樣一個(gè)行業(yè)問題，問一個(gè)AI大模型，它可能要轉(zhuǎn)兩圈才能給你一個(gè)答案，問吳甘沙，他秒回，而且每一句都帶著自己的判斷。對(duì)行業(yè)、對(duì)技術(shù)路線、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局，吳甘沙有一套完整的、反復(fù)驗(yàn)證過(guò)的思考框架，在對(duì)話中，他不需要臨時(shí)組織語(yǔ)言。

吳甘沙，1971年生，復(fù)旦大學(xué)計(jì)算機(jī)系本碩畢業(yè)。

2000年大學(xué)畢業(yè)后，吳甘沙進(jìn)入英特爾中國(guó)研究院，一待就是16年。

他是這家研究院培養(yǎng)的第一位首席工程師，后來(lái)又成為第一位非美籍華人院長(zhǎng)，其間參與了多款芯片的研發(fā)，還主導(dǎo)成立了英特爾第一個(gè)機(jī)器人系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室。

在中國(guó)自動(dòng)駕駛領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者當(dāng)中，吳甘沙是少有的從芯片、從系統(tǒng)、從機(jī)器人一路做過(guò)來(lái)的人。

他不是看到風(fēng)口跳進(jìn)來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，也不是拿著論文出來(lái)融資的學(xué)術(shù)派，他在全球最大的芯片公司里見證了PC和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)時(shí)代的興衰，親手送走過(guò)多個(gè)沒能穿越死亡谷的創(chuàng)新項(xiàng)目。

這些經(jīng)歷讓他對(duì)技術(shù)的判斷帶著一種罕見的克制——他大概知道什么東西能成，也知道什么東西可能會(huì)“死”。

2016年，吳甘沙辭職了。

那一年，AlphaGo贏了李世石，深度學(xué)習(xí)從學(xué)術(shù)圈的熱詞變成了市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，全球范圍內(nèi)涌出了一大批自動(dòng)駕駛創(chuàng)業(yè)公司。

吳甘沙帶著幾位同事從研究院出來(lái)，在北京房山注冊(cè)了馭勢(shì)科技，——名字取自《鬼谷子》，“察勢(shì)者明，趨勢(shì)者智，馭勢(shì)者獨(dú)步天下”，由此正式闖入自動(dòng)駕駛賽道。

十年后的今天，馭勢(shì)科技的無(wú)人駕駛車隊(duì)已經(jīng)跑進(jìn)了全球21家機(jī)場(chǎng)、數(shù)十個(gè)工業(yè)廠區(qū)和多個(gè)港口，從香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)的停機(jī)坪到烏魯木齊零下25度的貨運(yùn)通道，從新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)的行李轉(zhuǎn)運(yùn)線到青島港的集裝箱堆場(chǎng)。

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，馭勢(shì)科技在大中華區(qū)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)景的市場(chǎng)份額超過(guò)90%，在廠區(qū)場(chǎng)景排名第一，是全球唯一一家為大型國(guó)際機(jī)場(chǎng)提供規(guī)模化商業(yè)運(yùn)營(yíng)L4級(jí)自動(dòng)駕駛解決方案的企業(yè)。

截至目前，馭勢(shì)科技累計(jì)真無(wú)人駕駛里程超過(guò)900萬(wàn)公里，服務(wù)客戶覆蓋6個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括35家《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)。

2023年至2025年，馭勢(shì)科技的營(yíng)收從1.61億元增長(zhǎng)到3.28億元，三年復(fù)合增長(zhǎng)率42.7%，毛利率在2025年突破51%。研發(fā)開支常年占營(yíng)收七成以上——這在自動(dòng)駕駛行業(yè)是常態(tài)，也是技術(shù)護(hù)城河的來(lái)源。馭勢(shì)科技早在2021年就跑通了商業(yè)閉環(huán)，是國(guó)內(nèi)最早實(shí)現(xiàn)L4自動(dòng)駕駛商業(yè)化正循環(huán)的公司之一。

外界給馭勢(shì)貼的標(biāo)簽是“封閉場(chǎng)景龍頭”。

吳甘沙對(duì)此不太認(rèn)同。

他在采訪中用“倒梯形”來(lái)解釋馭勢(shì)的技術(shù)路線，即下面一橫代表全場(chǎng)景覆蓋，從幾百公斤的物流車到幾百噸的港口重卡，從機(jī)場(chǎng)到廠區(qū)到城市公交，全部用一個(gè)統(tǒng)一的自動(dòng)駕駛平臺(tái)去做；上面一豎的兩個(gè)端點(diǎn)，下端是安全下限，上端是能力上限。

在他的定義里，馭勢(shì)是一家全場(chǎng)景L4自動(dòng)駕駛公司，機(jī)場(chǎng)和廠區(qū)只是率先跑通的場(chǎng)景，不是全部。

他說(shuō)未來(lái)馭勢(shì)的目標(biāo)是部署100萬(wàn)臺(tái)AI司機(jī)，其中至少90萬(wàn)臺(tái)跑在開放道路上。

整個(gè)對(duì)話過(guò)程中，他反復(fù)引用《孫子兵法》——不戰(zhàn)、不敗、局部以多勝少，用來(lái)解釋馭勢(shì)過(guò)去十年的每一次關(guān)鍵選擇。

以下是對(duì)話實(shí)錄。

三個(gè)20年

Q：2016年從一家全球頭部芯片公司的研究院院長(zhǎng)位置上出來(lái)創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)做了16年，從首席工程師做到院長(zhǎng)。那個(gè)時(shí)間點(diǎn)做這個(gè)決定，核心判斷是什么？

吳甘沙：本質(zhì)上還是一個(gè)權(quán)衡，在原來(lái)的公司，未來(lái)20年你能看到的價(jià)值增長(zhǎng)是很清晰的，一眼望到頭，有確定性，但天花板也看得見。

而你站在2016年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，面對(duì)的是一個(gè)前景無(wú)限廣闊的新時(shí)代，你出來(lái)做，能夠獲得的價(jià)值是很難想象的。

所以這是一個(gè)確定性和無(wú)限可能性之間的權(quán)衡。

我對(duì)過(guò)去幾十年的信息技術(shù)發(fā)展做過(guò)一個(gè)推演。

1976年到1996年，這是數(shù)字化的20年，代表企業(yè)是英特爾、微軟，它解決的是生產(chǎn)資料的問題，把生產(chǎn)資料變成數(shù)字的。

1996年到2016年，互聯(lián)網(wǎng)的20年，代表企業(yè)是雅虎、Google、Facebook、Amazon，它改變的是生產(chǎn)關(guān)系，通過(guò)建立連接。

2016年開始的20年，一定是人工智能的20年，它解決的是生產(chǎn)力的問題。生產(chǎn)資料也好，生產(chǎn)關(guān)系也好，都是為生產(chǎn)力的躍遷做鋪墊，所以這個(gè)20年一定比前面兩個(gè)更大。

1976年我剛出生，1996年我還在大學(xué)里，到2016年，各方面都比較成熟了，也有了一定的資源和起點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)當(dāng)然有風(fēng)險(xiǎn)，但收益遠(yuǎn)大于風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，你還是應(yīng)該去做。

當(dāng)然我現(xiàn)在想起來(lái)，當(dāng)時(shí)的一些創(chuàng)業(yè)者還是有點(diǎn)無(wú)知者無(wú)畏。在大公司做了很多年，其實(shí)并沒有真正體會(huì)到創(chuàng)業(yè)的艱難。

Q：選定了AI這個(gè)大方向，為什么最后落在自動(dòng)駕駛？

吳甘沙：我當(dāng)時(shí)確實(shí)有幾個(gè)選擇，一是做芯片，我在研究院參與了多款芯片的研發(fā)，這個(gè)方向如果放到今天也很好。

二是做機(jī)器人，我成立了公司第一個(gè)機(jī)器人系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室，在那個(gè)領(lǐng)域也有積累。

但最終選了自動(dòng)駕駛，原因很簡(jiǎn)單，做AI，很重要的一點(diǎn)是市場(chǎng)要足夠大、足夠標(biāo)準(zhǔn)化。

2016年AI有很多應(yīng)用場(chǎng)景，但真正做大的只有人臉識(shí)別。

當(dāng)時(shí)我們判斷自動(dòng)駕駛是一個(gè)比人臉識(shí)別更大的，而且非常標(biāo)準(zhǔn)化的場(chǎng)景，全世界的交通規(guī)則都是類似的，路都長(zhǎng)得類似，我要做的就是加速、減速、轉(zhuǎn)向三種控制。

相比之下，機(jī)器人的場(chǎng)景在當(dāng)時(shí)太碎片化了，產(chǎn)品和市場(chǎng)的匹配很難成立。

自動(dòng)駕駛從L1到L5分成五個(gè)等級(jí)。

L1和L2是輔助駕駛，方向盤后面必須有人，出了事故責(zé)任在駕駛員。

L3是有條件的自動(dòng)駕駛，在特定環(huán)境下車可以自己開，但駕駛員要隨時(shí)準(zhǔn)備接管。到了L3，事故責(zé)任就從駕駛員轉(zhuǎn)移到了車企和系統(tǒng)供應(yīng)商。

L4是高度自動(dòng)駕駛，在限定場(chǎng)景內(nèi)完全不需要人。L5是完全自動(dòng)駕駛，任何場(chǎng)景都能開。目前全球量產(chǎn)乘用車的主流水平在L2，少數(shù)車企在嘗試L3。

馭勢(shì)做的是L4，在特定場(chǎng)景內(nèi)的完全無(wú)人駕駛。

Q：自動(dòng)駕駛這件事從2016年到現(xiàn)在差不多十年了，中間消失的公司不少。你最早做的判斷里，哪些被驗(yàn)證了，哪些后來(lái)發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)的？

吳甘沙：整個(gè)行業(yè)對(duì)自動(dòng)駕駛的商業(yè)化進(jìn)程都有判斷失誤，沒有一個(gè)人想到，它需要那么長(zhǎng)的時(shí)間完成從0到1。

馬斯克從2019年開始，幾乎每一年都說(shuō)年底實(shí)現(xiàn)L5，每一年都沒實(shí)現(xiàn)。核心原因就是，在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域，99分等于0分。

99分在任何一個(gè)AI應(yīng)用場(chǎng)景都是非常優(yōu)秀的成績(jī)，但在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域，它不夠。

這一點(diǎn)所有人都錯(cuò)判了。

但在大方向沒問題、節(jié)奏有偏差這個(gè)前提下，我認(rèn)為我們還是走得比較穩(wěn)。

我在之前的公司經(jīng)歷了大量創(chuàng)新項(xiàng)目的失敗。

視頻會(huì)議、MP3、手機(jī)，很多方向都是那家公司在九幾年就開始嘗試的，但絕大多數(shù)掉進(jìn)了創(chuàng)新的死亡谷。看到那么多失敗之后，我特別在意一件事，這家公司的下限有多高。

所以我反復(fù)在讀《孫子兵法》。總結(jié)下來(lái)三條。

第一條叫不戰(zhàn)。

不要去跟巨頭掰手腕，要在巨頭的射程之外找到自己的安身立命之地。

第二條叫不敗。

先為不可勝，以待敵之可勝，我不用整天想著怎么戰(zhàn)勝你，而是確保我自己不死。你如果退出了，那我自然就贏了。

我們2016年寫的BP，到今天戰(zhàn)略基本沒有變化，有些公司市場(chǎng)火的時(shí)候成立幾百人的團(tuán)隊(duì)，做了幾年燒了很多錢，做不出來(lái)就砍掉了，我們沒有。

第三條， 孫子兵法從來(lái)不講奇技淫巧，它強(qiáng)調(diào)的是在局部要有足夠強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

所以在我們的優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景，我一定確保投入的資源超過(guò)任何一家公司，包括大公司。只有你投入足夠多的資源、做得足夠久，你才有真正的領(lǐng)先。

打嘴炮的領(lǐng)先，或者短期有一兩個(gè)頭部客戶跟你搞了一批活動(dòng)，那不是領(lǐng)先。

Q：最近這幾年技術(shù)上有沒有什么讓你覺得是轉(zhuǎn)折的東西？

吳甘沙：從2004年自動(dòng)駕駛進(jìn)入主流科研視野，到2009年Google開始商業(yè)化，到2016年大量創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)，其實(shí)一直延續(xù)的是同一條技術(shù)路線，基于規(guī)則。專家給你總結(jié)出來(lái)多少條規(guī)則，然后一條一條套用。

最近幾年，技術(shù)出現(xiàn)了很多新的可能性。

端到端，本質(zhì)是模仿學(xué)習(xí)，不跟你講規(guī)則，你就跟著老司機(jī)學(xué)，有樣學(xué)樣。

強(qiáng)化學(xué)習(xí)，本質(zhì)是不斷試錯(cuò)、不斷精進(jìn)，做好了有獎(jiǎng)勵(lì)，做錯(cuò)了有懲罰，我們小時(shí)候?qū)W爬就是這樣。VLA，本質(zhì)是從數(shù)據(jù)中歸納總結(jié)。世界模型，本質(zhì)是根據(jù)規(guī)律去演繹、去預(yù)測(cè)。

這些新的技術(shù)路線豐富了我們的武器庫(kù)，讓我們真正看到了自動(dòng)駕駛下一個(gè)十年大規(guī)模商業(yè)化的可能。

我一直說(shuō)我們公司是一個(gè)倒梯形。

下面一橫代表全場(chǎng)景，無(wú)論你是幾百公斤的小物流車還是幾百噸的大型車輛，從運(yùn)貨的到運(yùn)人的，到做環(huán)衛(wèi)、做巡檢的，全部用一個(gè)統(tǒng)一的自動(dòng)駕駛平臺(tái)去覆蓋。

這一橫要足夠長(zhǎng)。

然后上面一豎，下面的端點(diǎn)決定我們的下限，要足夠安全；上面的端點(diǎn)決定我們的上限，要能夠適應(yīng)越來(lái)越難的場(chǎng)景。原來(lái)我們是靠積累數(shù)據(jù)不斷調(diào)參。現(xiàn)在有了這些新的方法論，下限和上限都在快速提升。

我們非常幸運(yùn)，在第二個(gè)十年的起點(diǎn)上市了，這讓我們有一個(gè)更好的狀態(tài)去走好下一個(gè)十年。

一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的小概率事件列表

Q：今年市場(chǎng)對(duì)自動(dòng)駕駛大規(guī)模落地的期待非常高，但你好像對(duì)這件事的判斷比市場(chǎng)冷靜？

吳甘沙：首先要把概念理清楚。

按照我們國(guó)家現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)要求，絕大多數(shù)我們說(shuō)的“自動(dòng)駕駛”其實(shí)是輔助駕駛，叫組合輔助駕駛，并不是自動(dòng)駕駛。到L3了才是自動(dòng)駕駛，到L4了才是無(wú)人駕駛。這三個(gè)東西不能混著說(shuō)。

開放道路上的L3或L4今年能不能大規(guī)模拓展？我認(rèn)為不太樂觀。

這個(gè)不確定性本質(zhì)上還是一個(gè)安全問題，我們還有一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的長(zhǎng)尾小概率事件列表需要去消化，每一個(gè)不消化，你可能就會(huì)出事故。

什么叫小概率事件？比如暴雨天傳感器被水霧干擾，前方突然掉落貨物，施工改道導(dǎo)致車道標(biāo)線消失，兩輛車在路口同時(shí)做出矛盾的避讓動(dòng)作。

這些情況單獨(dú)出現(xiàn)的概率可能只有萬(wàn)分之一，但車跑得夠久，它們就一定會(huì)出現(xiàn)。漏掉任何一個(gè)，就可能是一次事故。

每一個(gè)不消化，你就過(guò)不了關(guān)。

又比如，你覺得你已經(jīng)修好了很多bug，可以了，結(jié)果過(guò)了一個(gè)月又出了一個(gè)新的bug。

我們前十年幾乎都在等小概率事件，有時(shí)候一個(gè)月才等來(lái)一次，卻要投入大量的人力和成本去測(cè)試。

目前行業(yè)里最強(qiáng)的特斯拉，在場(chǎng)景相對(duì)簡(jiǎn)單的美國(guó)做Robotaxi，公開數(shù)據(jù)顯示它的事故率是人類的9倍。

國(guó)內(nèi)分兩派，一派認(rèn)為可以從L2直接跳到L4，另一派認(rèn)為必須經(jīng)過(guò)L3。

大家都在努力，但什么時(shí)候能真正做到，還是有不確定性。

Q：開放道路的L4還有不確定性，但特定場(chǎng)景的L4已經(jīng)在規(guī)模運(yùn)營(yíng)了，這中間的差別到底在哪？

吳甘沙：在開放道路還有不確定性，但在機(jī)場(chǎng)、廠區(qū)、港口這些特定場(chǎng)景，L4已經(jīng)在大規(guī)模運(yùn)營(yíng)了，原因很簡(jiǎn)單，這些場(chǎng)景的道路是封閉的，車輛行駛路線相對(duì)固定，速度受限，周圍不會(huì)突然沖出一個(gè)外賣騎手。

安全這個(gè)最難的變量，在這些場(chǎng)景里是可控的。

安全可控之后，接下來(lái)就是效率和成本。這是三步，先把安全做到位，再把效率拉上來(lái)，最后把成本壓下去。

成本這件事，很多人理解得太簡(jiǎn)單了。

大家關(guān)心的是你用了幾顆激光雷達(dá)、一顆多少錢。但激光雷達(dá)的成本在整個(gè)生命周期的總成本里只占很小的比例。更大的是長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)運(yùn)維，車輛要不要買保險(xiǎn)？要不要每天檢查？要不要有人補(bǔ)能、做維保？遠(yuǎn)程操作員要不要配？緊急救援的人要不要有？

Robotaxi在這方面的挑戰(zhàn)就很典型。

國(guó)內(nèi)有運(yùn)營(yíng)商在城市里推行商業(yè)化的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，需要在路面上做網(wǎng)格化管理，每隔一段距離就得部署一個(gè)應(yīng)急處置人員。車輛一旦在高架上趴窩，人都上不去，事故的顯性成本是維修和賠償，隱性成本是很多地方會(huì)因此收緊牌照發(fā)放。

這些加在一起，才是全生命周期成本。

所以行業(yè)的核心指標(biāo)正在轉(zhuǎn)變，以前看MPI，多少公里接管一次。現(xiàn)在要看CPM，每公里的全生命周期成本。

我們?cè)谙愀蹤C(jī)場(chǎng)就是這么走過(guò)來(lái)的。

前兩年拿到無(wú)人駕駛牌照，安全基本解決了。后面三年就是在死磕效率和運(yùn)營(yíng)成本。五年過(guò)去了才開始大規(guī)模商業(yè)化。到現(xiàn)在我們還在持續(xù)往下壓成本，后面還有很長(zhǎng)的路要走。

Q：前幾年大家講滲透率、講端到端，今年開始講造血能力，這個(gè)轉(zhuǎn)變你怎么看？

吳甘沙：很正常，技術(shù)到了這個(gè)階段，市場(chǎng)自然會(huì)從關(guān)注技術(shù)指標(biāo)轉(zhuǎn)向關(guān)注商業(yè)指標(biāo)。

但我們從第一天就在想這個(gè)問題。選商用車、選封閉場(chǎng)景切入，就是因?yàn)檫@些場(chǎng)景工作強(qiáng)度高、時(shí)間長(zhǎng)、環(huán)境惡劣，客戶對(duì)AI司機(jī)的需求是剛性的，商業(yè)上更容易跑通。

這是一場(chǎng)至少20年的持久戰(zhàn)，不能一直靠融資活著，2021年我們就跑通了商業(yè)閉環(huán)，在這個(gè)行業(yè)里算是比較早的。

最危險(xiǎn)的地方，最安全的地方

Q：香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)是馭勢(shì)2017年底開始接觸的第一個(gè)機(jī)場(chǎng)客戶。一家成立不到兩年的創(chuàng)業(yè)公司，為什么能拿到這種級(jí)別的合作？

吳甘沙：首先，香港機(jī)場(chǎng)在擁抱先進(jìn)科技這件事上走得非常前。

當(dāng)時(shí)他們的CEO叫林天福，現(xiàn)在已經(jīng)是董事局主席了，貿(mào)發(fā)局出來(lái)的，很有意思的一個(gè)人。他說(shuō)了一句話，小時(shí)候看古龍的武俠小說(shuō)，最危險(xiǎn)的地方就是最安全的地方。

因?yàn)樵跈C(jī)場(chǎng)，所有人開車都非常謹(jǐn)慎，很守規(guī)則，反而有利于自動(dòng)駕駛落地。

另一位關(guān)鍵人物是姚兆聰，香港機(jī)場(chǎng)管理局機(jī)場(chǎng)運(yùn)行執(zhí)行總監(jiān)，他直接給無(wú)人車賦予了僅次于飛機(jī)和消防車的路權(quán)，而且給了我們5年時(shí)間去成長(zhǎng)、去改進(jìn)。

全世界再也找不到第二個(gè)這種天使客戶。

香港還有一個(gè)價(jià)值。

我們經(jīng)常說(shuō)，香港是距離中國(guó)最近的世界，也是距離世界最近的中國(guó)，內(nèi)地對(duì)流程管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求不算高。

但到了香港我們才意識(shí)到，產(chǎn)品必須按世界標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，技術(shù)要好，資質(zhì)認(rèn)證要到位，質(zhì)量體系、數(shù)據(jù)合規(guī)、服務(wù)體系全部要到位。

后來(lái)新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)成了我們的客戶，SKYTRAX排名全球第一的機(jī)場(chǎng)，他們一上來(lái)要的是文檔。我們?cè)谙愀鄯e累了幾千頁(yè)上萬(wàn)頁(yè)的英文文檔，直接就能用。

這就是在香港練出來(lái)的東西。

所以我們?cè)谙愀鄢闪⒘藝?guó)際總部，從香港往外走。

Q：馭勢(shì)在香港機(jī)場(chǎng)做到了真正的無(wú)人化運(yùn)營(yíng)，車上沒有安全員，完全靠系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)行。這個(gè)在當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)里沒有先例，是怎么做到的？

吳甘沙：2019年3月，機(jī)場(chǎng)方面提了一個(gè)要求，你們的系統(tǒng)如果足夠成熟，就應(yīng)該能夠獨(dú)立運(yùn)行，不需要人坐在車上盯著。

對(duì)機(jī)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，真正的無(wú)人化才是這項(xiàng)技術(shù)的價(jià)值所在。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

證明了，項(xiàng)目可以大規(guī)模推開；證明不了，可能就停在試驗(yàn)階段了。說(shuō)白了就是硬著頭皮上。

當(dāng)時(shí)姚總（姚兆聰）從歐洲回來(lái)，我們選了一個(gè)凌晨的時(shí)間段，車少，路安靜，用一臺(tái)車頭、不帶任何負(fù)載，讓系統(tǒng)完全獨(dú)立運(yùn)行了一個(gè)小時(shí)。

他看完說(shuō)了一句話，我本來(lái)在猶豫要繼續(xù)還是停掉這個(gè)項(xiàng)目，你們給了我信心，我愿意繼續(xù)。但接下來(lái)我們要一起定標(biāo)準(zhǔn)，一起跟民航推動(dòng)無(wú)人化運(yùn)營(yíng)的規(guī)范。

全行業(yè)沒有人干過(guò)這件事，沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有先例，我們心里非常忐忑。

所以就啟動(dòng)了“地牢計(jì)劃”，公司二三十個(gè)最好的工程師，做算法的、做產(chǎn)品的、做測(cè)試的，集中在一個(gè)地方封閉開發(fā)。

兩班倒，白天開發(fā)晚上測(cè)試，每天跟蹤數(shù)據(jù)。地牢一、地牢二、地牢三，三個(gè)階段，從3月一直做到12月。

那段時(shí)間團(tuán)隊(duì)模擬了超過(guò)一千種場(chǎng)景，傳感器在暴雨中怎么抗干擾、突然出現(xiàn)障礙物怎么應(yīng)對(duì)、不同天氣下定位精度怎么保證，每一種情況都必須有方案。最終通過(guò)了機(jī)場(chǎng)的驗(yàn)證，開啟常態(tài)化運(yùn)營(yíng)，半個(gè)月跑出1500公里零故障。

后來(lái)行業(yè)里出了一些Robotaxi的安全事件，公眾對(duì)無(wú)人駕駛有了一波質(zhì)疑。

姚總給團(tuán)隊(duì)發(fā)了一封很長(zhǎng)的消息，引用了中國(guó)高鐵早年的那次事故，那次事故沒有阻止高鐵的發(fā)展，反而推動(dòng)了更多安全技術(shù)的落地。

碰到這種客戶，是運(yùn)氣。

Q：從香港到新加坡、卡塔爾、烏魯木齊、海口，你們現(xiàn)在落地了21家機(jī)場(chǎng)。這些機(jī)場(chǎng)分布在不同國(guó)家、不同氣候帶，復(fù)制起來(lái)最難的是什么？

吳甘沙：看一組時(shí)間你就知道了，香港，5年才開始起量，7年才把每公里成本降到客戶滿意。新加坡，3年拿到起量訂單。烏魯木齊，40臺(tái)車，不到一個(gè)月投入運(yùn)營(yíng)。

越做越快，因?yàn)榻鉀Q方案越來(lái)越通用了。

各地的差異集中在三件事上。

第一是業(yè)務(wù)層面的定制化需求，這個(gè)我們已經(jīng)可以通過(guò)AI來(lái)解決，邊際成本很低。

第二是當(dāng)?shù)氐馁Y質(zhì)、法規(guī)、數(shù)據(jù)合規(guī)要求，每個(gè)國(guó)家不一樣，我們?cè)诮ㄒ惶缀弦?guī)平臺(tái)，目標(biāo)是讓中國(guó)香港、新加坡、日韓、歐洲、美國(guó)都能認(rèn)可。

第三是運(yùn)營(yíng)運(yùn)維，我們不可能在每個(gè)地方自己做保養(yǎng)和售后，所以要找本地合作伙伴，把運(yùn)維成本壓下去，同時(shí)滿足客戶要求的服務(wù)水平。

技術(shù)層面已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了。

這幾個(gè)機(jī)場(chǎng)客戶各有各的故事。

烏魯木齊是2025年4月北航站區(qū)啟用的時(shí)候同步上線的，40多輛無(wú)人牽引車，承擔(dān)了90%以上的國(guó)內(nèi)國(guó)際貨站至機(jī)坪待運(yùn)區(qū)的貨郵轉(zhuǎn)運(yùn)。

烏魯木齊冬天氣溫低到零下25度，傳感器在這種溫度下會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)漂移和響應(yīng)延遲，我們專門做了耐寒硬件和多源數(shù)據(jù)融合的定位算法。到2026年初，這支車隊(duì)累計(jì)跑了近80萬(wàn)公里，轉(zhuǎn)運(yùn)貨物超過(guò)50萬(wàn)斗。

新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)的項(xiàng)目經(jīng)過(guò)了將近一年、超過(guò)5000次試運(yùn)營(yíng)行程的測(cè)試，2026年1月正式投入運(yùn)營(yíng)，新加坡交通部高級(jí)政務(wù)部長(zhǎng)出席了啟動(dòng)儀式。

2025年8月，新加坡總理黃循財(cái)在國(guó)慶群眾大會(huì)的演講里，把樟宜機(jī)場(chǎng)的無(wú)人駕駛作為AI改變產(chǎn)業(yè)效率的案例專門提了一次。

卡塔爾哈馬德國(guó)際機(jī)場(chǎng)是中東第一個(gè)機(jī)場(chǎng)無(wú)人駕駛項(xiàng)目。2025年5月，香港特首李家超率團(tuán)訪問卡塔爾的時(shí)候，專程去看了這個(gè)項(xiàng)目。2026年2月，海口美蘭機(jī)場(chǎng)也上線了海南自貿(mào)港首個(gè)航空物流無(wú)人駕駛示范項(xiàng)目。

Q：你們?cè)跈C(jī)場(chǎng)場(chǎng)景的市占率已經(jīng)超過(guò)90%了，還有多大空間？

吳甘沙：任何一個(gè)場(chǎng)景的收入天花板都等于三個(gè)東西相乘，市場(chǎng)總規(guī)模、滲透率、市占率。

90%是市占率，確實(shí)接近封頂了。

但滲透率只有1%左右，100輛新的地勤車?yán)锟赡苤挥?輛是無(wú)人駕駛的。

而且市場(chǎng)基數(shù)要重新看。傳統(tǒng)上大家看機(jī)場(chǎng)地勤設(shè)備市場(chǎng)，大約20億美金。把設(shè)備全換成無(wú)人駕駛，頂多40億。

但這個(gè)數(shù)字忽略了一個(gè)東西，有100億美金的人力市場(chǎng)在那里。原來(lái)需要大量經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的司機(jī)來(lái)開這些設(shè)備，這筆人力成本過(guò)去沒有被放進(jìn)過(guò)市場(chǎng)分析。

我們現(xiàn)在做的事情就是把這100億美金的人力成本，轉(zhuǎn)化成新勞動(dòng)力的訂閱服務(wù)。比如60億美金的訂閱服務(wù)加上40億的設(shè)備升級(jí)，市場(chǎng)基數(shù)就從20億變成了100億美金。

滲透率很低，基數(shù)又變大了。

在香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)，目前運(yùn)營(yíng)著超過(guò)70輛無(wú)人駕駛車，56輛以上牽引車、8輛巡邏車、6輛穿梭巴士。累計(jì)行駛里程突破400萬(wàn)公里，常態(tài)運(yùn)營(yíng)超過(guò)1500天，每天保障超過(guò)300個(gè)航班。一臺(tái)無(wú)人牽引車平均替代4個(gè)人工駕駛崗位，56臺(tái)車就省下了200多名司機(jī)。

這只是一個(gè)機(jī)場(chǎng)。

全球有幾千個(gè)商用機(jī)場(chǎng)，絕大多數(shù)還沒有開始用無(wú)人駕駛，弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，全球機(jī)場(chǎng)L4自動(dòng)駕駛解決方案的市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)到2030年將接近75億元人民幣，2025年到2030年的復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)88%。

100萬(wàn)AI司機(jī)

Q：你說(shuō)過(guò)馭勢(shì)像一家勞務(wù)派遣公司，什么意思？

吳甘沙：“做世界的AI司機(jī)”這句話創(chuàng)業(yè)第一天就在講了，但AI司機(jī)到底是什么商業(yè)模式，確實(shí)是慢慢推演出來(lái)的。

我看到“new labor economy”這個(gè)說(shuō)法的時(shí)候非常興奮。

一百年前中國(guó)華工到美國(guó)修鐵路，那是old labor，帶著屈辱。未來(lái)中國(guó)有機(jī)會(huì)從世界工廠變成世界新勞動(dòng)力的輸出國(guó)，賣的不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)能提供駕駛服務(wù)的AI勞動(dòng)力。

所以我們不造車，不做運(yùn)營(yíng)，就聚焦AI司機(jī)這一件事。造車世界各地都有人造，運(yùn)營(yíng)世界各地都有人做。

我們?nèi)蚧倪壿嬀褪侨隆?/p>

第一， 技術(shù)要好，能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，特別是在勞動(dòng)強(qiáng)度高、環(huán)境惡劣、缺司機(jī)的地方。

第二， 跟合作伙伴分潤(rùn)，車也好、運(yùn)營(yíng)也好、服務(wù)也好，他們賺他們的錢。

第三， 在每個(gè)地方跟當(dāng)?shù)鼗锇橐黄鹱鰟?chuàng)新，成果留在那邊，他們可以打包成新產(chǎn)品去賣，只要里面有我們的AI司機(jī)就行。

這不是一錘子買賣，AI司機(jī)是要收工資的。

機(jī)場(chǎng)只是起點(diǎn)。

把同樣的邏輯放到廠區(qū)、港口、礦山、城市公交、環(huán)衛(wèi)、干線物流，每一個(gè)場(chǎng)景都有對(duì)應(yīng)的人力成本池。全球范圍內(nèi)，僅地面運(yùn)輸相關(guān)的商用車司機(jī)就有幾千萬(wàn)人，如果其中哪怕一小部分被AI司機(jī)替代，對(duì)應(yīng)的訂閱服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模就是千億美金級(jí)別的。

Q：圍繞AI司機(jī)這個(gè)定位，你們進(jìn)了廠區(qū)、港口、城市公交，這些場(chǎng)景差別很大，怎么用同一套東西覆蓋？

吳甘沙：第一，算法盡量通用，用最好的算法，適配能力自然強(qiáng)。

第二， 硬件盡量共用，幾百公斤的車和幾百噸的車用同樣的傳感器和控制器。

第三， 工具鏈做好，讓客戶自己能拿去適配。

但光有算法不夠，AI司機(jī)得裝進(jìn)具體的車?yán)锩妗?/p>

我們跟幾十家整車廠合作開發(fā)了52款車型。跟一家整車廠合作不是賣完一套套件就走了，還有云端系統(tǒng)、安裝標(biāo)定、測(cè)試驗(yàn)證、運(yùn)營(yíng)運(yùn)維、售后服務(wù)，一整套東西。這些積累是后來(lái)者進(jìn)入的門檻。

場(chǎng)景拓展也有它自己的邏輯。

一開始做機(jī)場(chǎng)行李牽引車，大噸位。然后把技術(shù)用到工廠里，變成小噸位牽引車。一開始做5米的園區(qū)小巴士，然后做到7.5米、10米、17米。巴士做到10米左右的時(shí)候，這套技術(shù)就可以復(fù)用到港口重卡上。港口重卡跑通了，它可以慢慢開出港區(qū)，到附近物流園區(qū)，到運(yùn)煤專線，再到干線物流。

每一步都在復(fù)用上一步的積累，每一步都在往上推能力的上限。

2024年底馭勢(shì)進(jìn)入港口場(chǎng)景，2026年初跟中遠(yuǎn)海運(yùn)發(fā)展簽訂了戰(zhàn)略合作，圍繞港口物流的自動(dòng)駕駛、智能裝備租賃、裝備賦能三個(gè)方向展開合作，已經(jīng)在青島港等多個(gè)港口落了地。

在城市里面，北京房山已經(jīng)有我們的無(wú)人駕駛巴士在公共道路上做常態(tài)化運(yùn)營(yíng)，安全員全程沒有接管。

2025年12月這個(gè)項(xiàng)目入選了科技日?qǐng)?bào)評(píng)的“十四五”硬核科技成果，新華社、《人民日?qǐng)?bào)》等20多家媒體都做了報(bào)道。

Q：外界一直管馭勢(shì)叫“封閉場(chǎng)景龍頭”，你對(duì)這個(gè)標(biāo)簽怎么看？

吳甘沙：這個(gè)標(biāo)簽不能說(shuō)錯(cuò)，但只說(shuō)對(duì)了一部分。

我們?cè)跈C(jī)場(chǎng)和廠區(qū)確實(shí)做到了行業(yè)第一，這兩個(gè)場(chǎng)景的成績(jī)太突出了，所以外界的注意力都集中在這里。

但馭勢(shì)從第一天起做的就是全場(chǎng)景L4，機(jī)場(chǎng)和廠區(qū)只是我們率先跑通的兩個(gè)場(chǎng)景，不是我們的全部。

我們的U-Drive自動(dòng)駕駛平臺(tái)覆蓋了乘用車、商用車、工業(yè)車輛、特種作業(yè)車輛四個(gè)大類，十幾種應(yīng)用場(chǎng)景。

機(jī)場(chǎng)牽引車、廠區(qū)物流車、港口重卡、礦山寬體車、城市公交巴士、環(huán)衛(wèi)作業(yè)車、干線物流車，這些我們都在做，而且都有了落地。

截至目前，我們跟幾十家整車廠合作開發(fā)了52款車型，服務(wù)了249個(gè)客戶，覆蓋6個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

說(shuō)馭勢(shì)是“封閉場(chǎng)景龍頭”，等于只看到了我們走的第一步。

我的目標(biāo)是100萬(wàn)臺(tái)AI司機(jī)，這100萬(wàn)里面至少90萬(wàn)是跑在開放道路上的。封閉場(chǎng)景是起點(diǎn)，不是終點(diǎn)。前幾年我們把安全的下限做得足夠高，把技術(shù)平臺(tái)做得足夠通用，就是在為走上開放道路做準(zhǔn)備。

坦率說(shuō)，原來(lái)對(duì)開放道路這件事不見得有十足的信心。但有了世界模型、有了強(qiáng)化學(xué)習(xí)之后，這條路通了。

我們現(xiàn)在在開放道路上做公交、環(huán)衛(wèi)、物流三類場(chǎng)景，接下來(lái)幾年會(huì)有很多新的落地出來(lái)。

長(zhǎng)跑，以及全球化

Q：馭勢(shì)出海的路徑是從香港到新加坡，到中東，再到歐美。不少中國(guó)科技公司出海是反過(guò)來(lái)的，先去發(fā)達(dá)國(guó)家，為什么你們選這個(gè)順序？

吳甘沙：歐洲和北美對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、資質(zhì)認(rèn)證、數(shù)據(jù)合規(guī)、服務(wù)體系的要求更高，有些地方政策門檻也高。

所以第一步我們要驗(yàn)證一件很具體的事，我人在中國(guó)，合作伙伴在幾千公里外的另一個(gè)國(guó)家，我能不能把無(wú)人車在那里長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)起來(lái)。

中國(guó)香港和新加坡的好處是，資質(zhì)認(rèn)證、質(zhì)量體系、數(shù)據(jù)合規(guī)這些方面非常接近歐美，同時(shí)又是華語(yǔ)區(qū)，溝通簡(jiǎn)單。先在這些地方把能力練出來(lái)，再去歐美就有底氣了。

現(xiàn)在確實(shí)到了往歐美走的時(shí)間點(diǎn)。

2026年3月我們參加了MODEX，北美最大的供應(yīng)鏈和物流自動(dòng)化展會(huì)，在亞特蘭大。那次給了我們一些意外的感受。

第一， 美國(guó)對(duì)自動(dòng)化的接受程度比我想象的高。

亞特蘭大滿街都是Waymo，人們對(duì)無(wú)人駕駛已經(jīng)習(xí)以為常了。我們接觸的潛在客戶對(duì)自動(dòng)化非常積極，之前擔(dān)心的工會(huì)抵制或者政策壁壘，至少在我們接觸的范圍內(nèi)沒碰到。

第二， 我們的產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng)很獨(dú)特。

美國(guó)市場(chǎng)上，一頭是Waymo那種跑在馬路上的無(wú)人出租車，另一頭是倉(cāng)庫(kù)里慢慢跑的AGV，中間是空的。沒有一家能做到在室外、全天候、高速運(yùn)行，覆蓋幾平方英里，點(diǎn)到點(diǎn)運(yùn)輸，還全流程無(wú)人化。我們給他們演示了無(wú)人脫鉤掛鉤、自動(dòng)充電、自動(dòng)裝卸貨，整個(gè)展會(huì)沒看到同類產(chǎn)品。

對(duì)北美市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們填的是Waymo和倉(cāng)庫(kù)AGV之間的空白——能在室外跑、速度快、不怎么依賴地圖、大范圍覆蓋、全流程自動(dòng)化。這個(gè)位置目前沒有人占。

Q：中國(guó)的L4自動(dòng)駕駛拿到全球市場(chǎng)上去，競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

吳甘沙：三個(gè)點(diǎn)。

最好的AI，美國(guó)在AI領(lǐng)域的投資是中國(guó)的幾十倍上百倍，但大模型的能力只比中國(guó)好2%左右。

最好的制造和供應(yīng)鏈，中國(guó)制造業(yè)的完整度和成本優(yōu)勢(shì)，全世界找不到第二個(gè)。

最好的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用能力，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)門類齊全，大客戶愿意擁抱創(chuàng)新，我們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)里積累了大量的專有數(shù)據(jù)。

ARK的Cathie Wood講過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，AI未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心是專有數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)上能下載的公開數(shù)據(jù)，不是在公共道路上誰(shuí)都能采的數(shù)據(jù)，而是你在每一個(gè)特定行業(yè)里面獲得的數(shù)據(jù)。

這三件事加在一起，就是中國(guó)L4自動(dòng)駕駛在全球的競(jìng)爭(zhēng)力。

2026年1月，馭勢(shì)跟阿聯(lián)酋頭部投資管理公司Royal Front Group簽訂了合作備忘錄，雙方圍繞無(wú)人駕駛在機(jī)場(chǎng)、廠區(qū)、港口、城市的規(guī)模化落地展開合作。

SKYTRAX評(píng)選的2025年全球最佳機(jī)場(chǎng)前十里，有三家在用馭勢(shì)的方案，新加坡樟宜第一，多哈哈馬德第二，香港國(guó)際第六。

Q：馭勢(shì)馬上要完成上市了，往后看十年，你希望這家公司能走到什么位置？

吳甘沙：前面跟你說(shuō)的，至少100萬(wàn)臺(tái)AI司機(jī)在世界各地、各行各業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。

一臺(tái)AI司機(jī)一年收1萬(wàn)美金的工資，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)不貴，那就是100億美金的訂閱服務(wù)。如果毛利能做到一個(gè)令人滿意的水平，我們可以做很多事，比如自己做芯片，進(jìn)入具身智能，物理AI這個(gè)方向里面空間很大。

但像前面聊到的，對(duì)自動(dòng)駕駛來(lái)說(shuō)99分不行，必須100分。

我們花了十年在機(jī)場(chǎng)這個(gè)安全標(biāo)準(zhǔn)最高的場(chǎng)景把最后一分補(bǔ)上了，下一個(gè)十年就是要在更多場(chǎng)景、更大范圍把這一分補(bǔ)上。

希望未來(lái)，馭勢(shì)科技這100萬(wàn)臺(tái)AI司機(jī)里面，至少90萬(wàn)臺(tái)是跑在開放道路上的，從城市公交到干線物流到環(huán)衛(wèi)作業(yè)，覆蓋的是一個(gè)全場(chǎng)景的版圖。

（作者 鄭晨燁）