對話華為王永德：Token變革運營商B2B業(yè)務，不是錦上添花

文/海峰看科技

這兩天，逛完2026 MWC上海展，筆者最直觀的感受是，在一個以移動通信為主題的展會商，AI已然躍升至絕對的C位。從智能體到行業(yè)大模型，從算力網絡到Token經營，電信運營商都把AI戰(zhàn)略擺在最醒目的位置。

尤其在本次MWC26上海首日的一個行業(yè)智躍峰會上，多位運營商與行業(yè)專家指出，運營商政企業(yè)務是Token經營核心主戰(zhàn)場，行業(yè)正形成AI煥新產品服務打開增長空間、升級算網基礎設施支撐高效運營的雙輪驅動路徑，依托網算安融合優(yōu)勢，疊加行業(yè)AI應用，才能打造具備競爭力的政企產品，挖掘B2B業(yè)務新增量。

AI給運營商政企業(yè)務帶來多大影響？相比OTT，運營商的優(yōu)勢在哪里？華為能如何助力運營商？帶著這些疑惑，筆者對話了華為運營商XtoB領域總裁王永德。最讓我印象深刻的是他開門見山的判斷，AI和token，給運營商B2B帶來的不是錦上添花，而是變革性機會。

B2B成增長主引擎，Token經營更加考驗內功

在運營商收入結構里，B2B的分量越來越重。根據第三方數據顯示，全球超過70%的運營商B2B收入增速高于整體收入增速，其中55%的B2B收入增長來自中小企業(yè)市場。

智能體已成為企業(yè)新的生產力要素，直接帶動Token消耗規(guī)模快速增長。相比專線和云計算等技術，如今AI在運營商B2B業(yè)務發(fā)展中起到關鍵作用。例如，中國電信嘉賓分享了AI火情預警、工業(yè)數字孿生、汽車智能客服等不少AItoB成功案例，并且指出Token的滲透提升了B2B業(yè)務價值。

不僅如此，今年以來，國內三大運營商都啟動Token經營戰(zhàn)略，紛紛發(fā)布智能云與Token運營體系。與此同時，在Token經營落地推進過程中，使用方和供給方都遇到不少挑戰(zhàn)。

對海量中小企業(yè)來說，應用AI的門檻始終很高，要么對接多家供應商，網絡部署、安防建設、AI服務分頭采購，部署周期長、運維能力不足；要么按Token采購云端AI服務，消耗規(guī)則不透明，成本難以管控，還存在經營數據外泄的顧慮。

對醫(yī)療、教育等重點行業(yè)客戶來說，AI服務體驗難以匹配生產需求，比如AI輔助超聲，要求業(yè)務端到端時延控制在200ms以內。

各類AItoB應用，對網絡時延、算力穩(wěn)定性、數據安全性都有特殊要求。但傳統(tǒng)集中式云算力需跨地域調度，存在網絡抖動大、時延偏高等問題，無法滿足生產級場景要求。

我們再看供給方。有觀點認為，運營商Token經營只是改換計量單位的算力銷售，似乎不難。但產業(yè)實踐中發(fā)現，傳統(tǒng)運營商要是想提供AItoB服務，面臨多重挑戰(zhàn)，如場景沉淀不足、應用生態(tài)薄弱、模型調優(yōu)能力欠缺，從模型適配到應用落地的集成周期動輒數月，難以快速規(guī)模化復制。

瞄準三類市場，華為落地AI+B2B解決方案

正是洞察到這些行業(yè)共性痛點，華為給出一套清晰解法——圍繞中小企業(yè)、優(yōu)勢行業(yè)、戰(zhàn)略新興三大市場，打造標準化的AI+B2B解決方案，助力運營商將Token經營落到實處。

首先，中小企業(yè)市場，做開箱即用的標品，打造持續(xù)流水的長效業(yè)務。

中小企業(yè)市場體量龐大、需求標準化程度高，最適合發(fā)展標品化服務。華為的思路十分清晰：從運營商最具優(yōu)勢的專線業(yè)務切入，將網絡、安防、存儲、AI能力打包為一站式套餐，讓中小企業(yè)像選擇通信套餐一樣，選定檔位即可快速啟用。

比如在國內落地的全光智慧酒店方案，華為把千兆商寬、IPTV、智能安防、防偷拍檢測、Wi-Fi覆蓋整合到一起，布線精簡80%，裝維成本降低50%，單酒店ARPU相比純專線提升數倍；在馬來西亞的全光餐廳方案，華為方案使得上行帶寬提升10倍，碳排放降低30%。

更核心的產品是FTTO算力一體機，該設備將網絡、智算、通算、存儲四大能力于一身，本地可運行最高35B參數的模型，中小企業(yè)主流AI場景基本都能實現本地閉環(huán)。

一臺一體機可以預裝多類開箱即用的數字員工，覆蓋公文處理等場景，支持應用一鍵部署，實現小時級交付，“80%以上的Token在本地消耗，常用場景都能覆蓋，只有部分超大模型業(yè)務需要到云端處理，大大緩解企業(yè)的成本焦慮。就像我們以前的5G局域專網流量不限量一樣，相當于給企業(yè)提供本地的不限量的Token服務，”王永德解釋道。

除了降本，本地部署還解決了中小企業(yè)最為關注的數據安全問題，核心經營數據全部不出園區(qū)，從根源上規(guī)避泄露風險。

“這是木本生意，不是草本生意。是持續(xù)的流水型生意。”王永德認為，這種標品化的中小企業(yè)服務，具備更高的長期價值。

其次，優(yōu)勢行業(yè)市場：算網模安深度融合，做差異化Token服務。

針對教育、醫(yī)療、政務、制造等運營商已有深厚積累的優(yōu)勢行業(yè)，打造了“連接+Token+AI應用”一體化服務，以算網融合的差異化能力構建競爭優(yōu)勢。

比如，華為聯合伙伴和運營商聯合落地的數智超聲方案，把專線/專網、邊緣算力、醫(yī)療AI應用結合起來，超聲識別準確率超過95%，運營商ARPU提升約15倍；教育場景的AI通識課方案，單班級月服務收入達600美元，僅廣東省內就有上萬個班級的復制空間。

不同行業(yè)對Token的訴求差異顯著：醫(yī)療場景要求低時延、高安全，政務場景要求專線加密、數據合規(guī)。

“不同的場景需要的模型是不一樣的，你不可能所有場景都部署全量大模型，那樣算力消耗太大。”王永德坦言，差異化的核心就是協(xié)同最優(yōu)，什么場景用什么模型、配多少算力、走什么網絡，全部匹配到位，既保證體驗，又控制成本。

華為持續(xù)深化ICT創(chuàng)新，比如通過算存協(xié)同，以查代算實現首字時延降低90%、吞吐量翻倍；網絡側落地廣域無損傳輸能力，城域內毫秒級入算，算網可用度達到99.99%；同時搭配智能體三級安全防護，數據零暴露等。

最后，戰(zhàn)略新興市場：5G-A+AI底座，支撐前沿泛在智能。

面向具身智能、實時交互Agent、無人機等前沿場景，華為打造5G-A+AI一體化智能基礎設施底座，為泛在AI服務提供底層支撐。

這類場景的核心訴求是穩(wěn)定的大上行、極低的時延和極高的可靠性。比如具身機器人需要攝像頭、激光雷達等傳感器持續(xù)上傳數據，上行帶寬要求不低于20Mbps；云端推理下發(fā)控制指令，時延要控制在30ms以內；鏈路可靠性要達到99.9%。

針對這些嚴苛要求，華為從空口、時延、可靠性、接入路徑等多個維度構建完整的技術保障體系。例如，在空口能力上，通過5G-A空口技術優(yōu)化實現穩(wěn)定大上行，可保障20Mbps上行帶寬的可用度達到99.6%，為多路傳感器數據上傳提供穩(wěn)定通道。

通過端網邊一體化的技術底座，把網絡傳輸能力和AI算力調度深度融合，讓泛在AI服務從概念走向可落地的商業(yè)場景，也為運營商開拓未來增量市場筑牢了技術根基。

底座服務定位初心不改，運營商應形成真正差異化

除了產品布局與落地方案，華為在運營商Token經營轉型中的角色定位，一直是行業(yè)內關注度很高的話題。談及合作模式，不少人好奇：華為助力運營商落地Token經營，是否會參與Token收入分成？王永德給出了明確的答案：不會。

“我們還是聚焦提供ICT基礎設施，同時和聯合伙伴一起打磨解決方案，做好調優(yōu)、保障場景SLA這些底層的事。”

簡單說，華為的定位就是做好底座供應商，提供算力、網絡、存儲、安全等硬件產品，提前把場景化方案做預集成、預驗證，運營商拿去就能快速推向市場，無需從零開始反復試錯。

筆者觀察：Token經營如何從概念，變成實在價值？

今年MWCS，運營商不再只圍繞網絡創(chuàng)新展開討論，更多談及AI、智能體與Token經營。這股熱潮中固然有概念催化的成分，但更多承載著產業(yè)真實的轉型訴求與增長渴望。

一方面，Token經營不是概念包裝，是運營商商業(yè)模式的底層躍遷。過去運營商售賣專線、算力，本質是資源售賣，客戶無論使用多少都需全額付費，運營商僅對資源可用性負責。如今，運營商按Token計費、按AI服務付費，運營商需要對應用效果與服務體驗負責，時延不達標、準確率不足、體驗不流暢，客戶都有理由拒絕付費。

這就要求運營商必須實現算力與網絡的深度融合，必須吃透行業(yè)場景，必須具備端到端的體驗管控能力。這可不是更換一套計費系統(tǒng)就能實現，而是整個運營體系的全面升級。

另一方面，運營商ToB的規(guī)模化破局點，在中小企業(yè)標準化產品。過去運營商拓展ToB業(yè)務，往往聚焦央國企大型項目，單項目金額較高，但定制化程度高、交付周期長、回款節(jié)奏慢，難以規(guī)模化復制。從當前趨勢來看，中小企業(yè)正成為運營商ToB業(yè)務增長的新引擎。

因為中小企業(yè)數量龐大、需求標準化程度高，適配標品化套餐模式；按月付費的模式現金流穩(wěn)定屬于持續(xù)性收入業(yè)務；運營商的線下渠道，在中小企業(yè)市場具備天然優(yōu)勢。運營商只要跑通模式、做好服務、控住成本，就能快速復制到海量企業(yè)，這才是真正的增量市場。

漫道Token皆虛論，深耕行至自逢春。AI不會憑空給運營商送來增長，但它給了運營商一次重新定義自身價值的機會。當網絡、算力、模型、安全真正融合到一起，深入到千行百業(yè)的生產流程里，Token經營才會真正從概念，變成實實在在的價值。