東歐客戶只發(fā)來頭像和昵稱，他靠Accio Work分析出百萬美元大單

文丨金融八卦女特約作者：鐵馬

你刷社交媒體的時候肯定見過這類內(nèi)容：

一群外貿(mào)老炮兒對著鏡頭拆解客戶：掃一眼客戶的穿著、身材、配飾，就能判斷出對方是哪個國家的人、做什么生意、采購預(yù)算大概多少；
遞一張名片看個姓氏，就能推演出對方有沒有錢、會不會跑單、背后的決策鏈條長什么樣。

評論區(qū)里常有剛?cè)胄械哪贻p人感嘆：“姐，看你的視頻，我覺得四年國貿(mào)本科算是白學(xué)了。”

回過頭來看，外貿(mào)人做生意，過去靠的就是這些東西：跑展會、吃經(jīng)驗、攢人脈。這些靠年復(fù)一年見人、談單、踩坑才能喂出來的判斷力，曾經(jīng)是外貿(mào)行業(yè)最深的護城河，一個新人進來，沒有三五年根本摸不到門道。

現(xiàn)在不一樣了。Agent正在把這些用時間砸出來的經(jīng)驗，一把“拉平”。

今天，素有“電商版龍蝦”之稱的阿里企業(yè)級Agent平臺Accio Work評選出了自己的首屆Token King。

潮玩公司喜悅相擁的創(chuàng)始人徐琛，拿到了“新手村屠龍獎”。憑借Accio Work，這位90后老板讓外貿(mào)1級新手，一刀秒滿級boss，直接上演“新手村神話”。

1./ 僅憑頭像+昵稱，撬動百萬美金大訂單/

青島喜悅相擁潮玩禮品有限公司的創(chuàng)始人徐琛，93年生人，在互聯(lián)網(wǎng)公司待過十年。在外貿(mào)圈子里，他沒有海外客戶積累、沒有供應(yīng)鏈資源。

好在青島人徐琛近水樓臺先得月，去年3月，背靠毛絨玩具產(chǎn)業(yè)帶在阿里國際站上做起了外貿(mào)生意。近期，他更是靠著阿里的跨境生意AI工作臺Accio Work，撬動了一筆百萬美元的訂單。

▲青島喜悅相擁潮玩禮品有限公司創(chuàng)始人 徐琛

故事，要從一個“無厘頭”信息說起。

今年初，徐琛接到了一個朋友推來的詢價信息。客戶只發(fā)了一張設(shè)計圖，附帶一個昵稱和頭像。昵稱翻譯過來有點無厘頭，大概類似中文名里的“王上海”，頭像是一家東歐本地店鋪的照片，其他沒了。

換作以前，這種信息約等于沒有。大多數(shù)外貿(mào)人看一眼，報個價就過了，最多多問兩句碰碰運氣。但徐琛沒急著回，他把頭像、昵稱、設(shè)計圖全塞給了Accio Work。

▲Accio Work在實操中分析客戶（非本案例）。受訪者供圖

結(jié)果讓他心頭一喜。

Accio Work先通過頭像里的店鋪招牌識別出斯拉夫語系，交叉驗證了“王上海”這個昵稱在當?shù)匚幕械亩ㄎ唬芸戽i定了對方身份：東歐一家大型連鎖禮品企業(yè)的老板，旗下有好幾十家精品商超。

接著，Accio Work結(jié)合設(shè)計圖中吉祥物的風格特征，判斷出這大概率是一個全球頂級盛會的官方吉祥物。

再往深挖，Accio Work還梳理了往屆同類盛會的吉祥物銷售數(shù)據(jù)，客戶開口要的幾萬個可能只是“開胃菜”，背后是幾十萬甚至上百萬件的體量。

團隊的態(tài)度立刻變了——普通訂單正常排期，這個訂單全員讓路、24小時加急，所有資源優(yōu)先傾斜。

而Accio Work還提前多想了一步。它提示徐琛：這類國際盛會的籌辦方，最在意的往往不是價格，是產(chǎn)品出問題會直接損害對方的國家形象。

徐琛隨即讓Accio Work整理出歷屆賽事同品類吉祥物的銷量、售價、用料、產(chǎn)地等參考數(shù)據(jù)，讓客戶先了解過去幾屆“好的吉祥物長什么樣、誰做的、用了什么面料”。

為了證明自己接得住這個級別的單子，徐琛把公司過往的成本表、報價單、SGS驗廠報告、阿里國際站背書全部投喂給Accio Work。

Accio Work還結(jié)合了他們服務(wù)過BLACKPINK、防彈少年團、魔獸世界這些全球頂級IP的案例，證明喜悅相擁這家公司雖然不大，但在精品定制這條線上非常有實力。

到了報價環(huán)節(jié)，客戶果然拿同行的低價來壓，說徐琛的報價高了30%以上。多數(shù)人遇到這種情況，要么降價，要么硬剛。

徐琛沒走這兩條路，他把材料整理好后，沒有直接爭價格，而是幫客戶算了一筆更大的賬：這種全球矚目的盛會，你代表國家拿出的產(chǎn)品，是希望它跟上一屆差不多，還是希望它比上一屆更好？選便宜的，省的是當下的錢；選好的，贏的是國家的面子。

客戶沒再糾纏價格，訂單順利成交。事后還給了徐琛一句評價：“在我對接的十幾家供應(yīng)商里，你們是唯一一家‘懂這件事關(guān)乎國家形象’的。”

拿下這筆百萬訂單，也讓徐琛徹底明白了一個道理：Accio Work帶給他的最大價值，不是省了多少時間，而是補上了創(chuàng)業(yè)者最缺的“信息差”。當對手還在用肉眼和經(jīng)驗判斷客戶的時候，他們已經(jīng)在用“顯微鏡”觀察研究了。

2./ 25人的新公司，憑什么看穿客戶“小心思”？/

在青島這樣一個外貿(mào)重鎮(zhèn)，做毛絨玩具定制的同行比比皆是。但像青島喜悅相擁潮玩禮品有限公司一樣，在一兩年內(nèi)拿下這種量級訂單的，是少數(shù)。

或許，他比別人多做的，就是把每一個客戶都當成“值得深挖的礦”，而Agent，幫他精準找到了礦脈的位置。

其實創(chuàng)業(yè)初期，徐琛也走過不少彎路。用他自己的話說，像個“無頭蒼蠅”，海關(guān)數(shù)據(jù)、獨立站、谷歌投流、Facebook廣告、社媒開發(fā)……市面上能接觸到的渠道，他全部跑了一遍，想看看哪個渠道最適合新玩家。

結(jié)果所有渠道里，唯一能解決“信任”問題的，是阿里巴巴國際站，對于一個剛成立、零成交記錄的創(chuàng)業(yè)公司來說，客戶的信任就是最貴的貨幣。

但真正讓生意產(chǎn)生質(zhì)變的，

是Accio Work。

Accio Work給徐琛帶來的第一個驚喜，是超越了文本翻譯的“意圖理解”。客戶說出來的話，跟他真正想表達的意思，往往不是一回事。

比如客戶發(fā)來一句“Can you give me a better deal?”，可能是隨口試探，也可能已經(jīng)收到別家更低的報價、正等著你接招，甚至可能是他對品質(zhì)有疑慮但沒意思直說。

這三種情況，回復(fù)方式完全不同。過去，翻譯器幫不了你，只能靠業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗去猜。

Accio Work的思路不一樣，它不只是做語言轉(zhuǎn)換，而是把客戶的歷史溝通記錄、詢盤來源、行業(yè)背景串在一起，分析那句話背后的真實意圖。

▲Accio Work在實操中進行市場背景學(xué)習。受訪者供圖

它就像一個能理解商業(yè)意圖的“數(shù)字員工”，不僅可以在安全授權(quán)的情況下做市場調(diào)研、選品、找供應(yīng)商洽談，更可以通過內(nèi)置的商業(yè)運營、生意經(jīng)營、廣告投放等skills，讓Agent自動作圖、寫文案、發(fā)帖子，然后投流推廣。

這些差別，讓一個非科班出身、剛成立不久的小公司，也能擁有老外貿(mào)人沉淀多年的判斷力。所以，Agent介入外貿(mào)后，改變的不只是某個孤立的商業(yè)節(jié)點，而是經(jīng)驗的傳遞方式和決策的形成方式。

3./ “蒸餾”銷冠后，新、老員工賺得都更多了？/

Accio Work幫徐琛的團隊跨過了“看懂客戶”這道坎。但解決了對外溝通之后，徐琛發(fā)現(xiàn)，公司內(nèi)部還有一道更隱蔽的坎，橫在業(yè)務(wù)和交付之間。

做定制玩具這行，最頭疼的是業(yè)務(wù)員和設(shè)計師之間的“翻譯”問題。

客戶說“我想要更可愛一點”，但設(shè)計師眼里的可愛和客戶眼里的可愛可能根本不是一回事。業(yè)務(wù)員要是理解不到位，來回改個十幾次都是常事，客戶覺得你聽不懂話，設(shè)計師覺得你在瞎傳話，業(yè)務(wù)員夾在中間兩頭受氣。

后來徐琛團隊把所有客戶修改意見全部投喂給Accio Work，訓(xùn)練它把客戶的“人話”翻譯成設(shè)計師能聽懂的“行話”。

比如客戶說“讓這個玩偶看起來更有親和力”，AI會自動拆解成“眼睛比例放大、嘴角弧度上翹、面部填充增加10%”這類設(shè)計師可以直接落地的指令。

▲受訪者供圖

同時AI還會主動標注“這條需求打樣做不到”或“這個改動成本太高不劃算”，幫團隊在溝通階段就篩掉無效需求。業(yè)務(wù)員不用再當“翻譯官”，設(shè)計師也不用再猜客戶到底要什么。

但這只是第一步。接著，徐琛基于Accio Work打造自己的Agent，把銷冠的能力“蒸餾”了出來。

他讓公司Top Sales整理自己的完整開發(fā)思路、跟進流程、談判話術(shù)，做了一場內(nèi)訓(xùn)。然后把培訓(xùn)錄音、PPT全喂給Accio Work，生成了一個“外貿(mào)大師Agent”。

這個Agent不是簡單的問答機器人，它知道什么時候該追問、什么時候該報價、什么時候該給客戶做選擇題而不是問答題，這些都是銷冠踩了無數(shù)次坑之后才長出來的直覺。

以往新員工從入職到破0，最快也要7天。最新一批的同事有了“外貿(mào)大師Agent”的加持，新同事周五入職聽了一天培訓(xùn)，周一分配國際站賬號，周二晚上就成交了第一個客戶，同批入職的三個新人，全員在周三之前破0。新人拿提成的速度，從“周”變成了“天”。

更重要的是，被“蒸餾”不是被“替代”。

以前銷冠一天只能跟進10個客戶，現(xiàn)在云端的“銷冠”每天能同時跟進30到50個客戶，人效直接翻了三到五倍。

銷冠自己的精力可以釋放出來，專心搞定最關(guān)鍵的大客戶和最復(fù)雜的難題，因為有了“數(shù)字分身”，銷冠變得更值錢了。

徐琛回顧道，今年4月全員用AI之后，樣品單在漲，大貨訂單在漲，客單價也在漲，徐琛公司每個人的收入都在漲。所以，Accio Work帶來的不只是人效的提升，它讓整個公司的經(jīng)驗流動起來，增長曲線也越來越亮眼。

4./ 結(jié)語/

Accio Work首屆Token King，選的不是誰燒Token最猛，而是誰花了最合理的Token，撬動了最大的生意。

入圍TOP 10的名單里，猛人扎堆：有人一個人管十家店；有人不出差就拿下北美巨頭；有人15分鐘干完別人三天的活；有人把243個“僵尸客戶”激活回來簽單……

Agent做的，是把效率拉起來、把門檻削低一些。不過徐琛仍然強調(diào)：“AI能幫你補齊60分到80分的經(jīng)驗，但成交只是開始。供應(yīng)鏈、交付、品質(zhì)，這些東西AI替代不了。”

所以，Accio Work讓出海這件事變得更純粹了，不用再花大量精力去“猜客戶想什么”，不用再靠三五年試錯去攢經(jīng)驗，而是可以把更多時間騰出來，回到生意最基本的邏輯上：做好產(chǎn)品，做好交付，做好服務(wù)。

踏實做事的人，配上契合這個時代的工具，贏面會比以前大很多。