很遺憾，我們 2021 年的「目標」沒有實現 ，但是發現了一些忽視的事情｜ 蜂窩創業日記

作者：大嘴

原文發表于2021年12月24日

蜂窩第93篇創業日記

與你一同分享蜂窩的成長

文 | 大嘴蜂窩兒童大學創始人

編輯｜李豐

01 2021年的計劃內目標

去年年底的時候，蜂窩提出今年的目標是擁有400名孩子在蜂窩同時在課學習。

說來慚愧，我們今年并沒有實現這個目標。今年同時在課的用戶最多到了250多人，但其實除了我們之前的老用戶，我們今年已經增長了200多個新的用戶，只不過他們沒有能夠留下來繼續購買蜂窩的課程。

如果能夠提高用戶的留存率，就能實現同時在課學習400人的目標了。那么，要如何才能在獲得新用戶的同時，也能讓老用戶留下來呢？

我們發現，造成這個問題的最主要原因是：孩子在蜂窩的學習體驗以及收獲的成長，與家長感受到的孩子在蜂窩的學習體驗和家長期待孩子在蜂窩收獲的成長之間，存在著一堵隱形的墻。而我們并沒有提供相應的設計與服務去幫助雙方打破這堵墻，孩子和家長都無法理解孩子的成長與變化。

蜂窩產品提供的價值因此大打折扣，用戶自然會選擇離開。

用一個比喻來說，蜂窩在教授給孩子的能力就像是騎單車或者游泳一樣，這些能力與知識是無法像學科知識那樣被教授與被評估的，我們也無法用考試卷和考試成績作為一個連接孩子和家長的介質，幫助孩子和家長簡明直接地看到學習的進展情況。所以，蜂窩需要提供一種新的介質，來幫助孩子和家長理解孩子在蜂窩的學習和成長。

但是，一方面，蜂窩并沒有讓孩子們在完成學習體驗之后，能夠明確意識到自己“學會了騎單車”，他們也就無法在日常生活中向父母表達和呈現自己學會的這項新技能；另一方面，蜂窩在向家長反饋孩子的學習情況時，陷入了解釋這一切是如何發生的：第一步我們先帶著孩子學習了自行車的結構，第二步我們帶領孩子克服了摔倒的恐懼……

還期待家長在聽完我們的解釋之后能夠自己理解：“哦，原來我的孩子在這里學會了騎單車”。

針對上面主要原因，我們提出了下面兩個解決問題的方向：

1. 我們該如何重新設計和迭代孩子的學習體驗，讓孩子能夠更容易理解和表達出自己在這里學到了什么，并能夠在生活中遷移運用？
2. 我們該如何為家長提供支持和服務，幫助他們更好地看見和理解孩子在蜂窩學習的感受與成長，更加從容地陪伴孩子一起自由成長？

這兩個方向看起來定義得很清楚了，但是其實很難找到切入點，并提出具體的解決方案。

所以，我們在今年大部分的時間不停地對家長與孩子進行研究與洞察：去理解我們為家長服務的過程中遇到了什么問題，為孩子提供課程的時候遇到了什么問題……

02

計劃之外的驚喜

有意思的是，雖然我們計劃內的同時在課400人的目標沒有完成，但是當整個團隊在復盤的時候，發生了一個計劃外的驚喜——團隊在解決這兩個問題的過程中，形成了穩定的團隊文化。這樣的團隊文化不僅僅只是貼在墻上的標語，而是已經融入到團隊成員每天的工作中了。

這個意外之喜是如何發生的呢？這其實和蜂窩團隊關注的側重點調整有關。

因為在這兩個解決問題的方向中，一方是家長，一方是孩子。我們需要同時關注兩方的感受與體驗。而在蜂窩成立之初，團隊是完全站在孩子的角度去思考問題的，所以我們所有的的產品和服務的用戶只有一方，就是孩子。但我們忽略了家長作為孩子的養育者和孩子教育的最重要參與者的角色。當然，家長還是我們產品的付費者。

只關注孩子的需求所產生的團隊問題就是：團隊內部，課程設計圈層與銷售圈層之間的張力。

一方面，課程設計的同事完全從培養孩子的教育視角看待產品設計，而銷售的同事也站在支持孩子的服務視角看待銷售與服務。這就導致家長似乎成了敵人，家長作為孩子的養育者和孩子教育的最重要參與者的角色被忽視，他們的具體需求無法被滿足。家長產生了孩子“被搶奪走”的感覺，這自然會導致用戶的留存率降低。

而另一方面，銷售圈層又是蜂窩與家長最直接的接觸點，他們在與家長接觸的過程中，又會最直觀地感受到家長的需求與期待。這就給銷售圈層的同事帶來了很大的“撕裂感”：我看到了家長的痛，但是我們的教育產品是為孩子服務的，所以孩子最重要。此外，銷售圈層往往還承擔著較大的“數據壓力”：每個月的銷售額就是客觀的數據，它最直觀地展現著蜂窩作為一個商業公司的健康情況，也是衡量一個教育產品價值的關鍵指標。

所以，當課程設計圈層與銷售圈層共同討論產品迭代的時候，課程設計圈層不知道自己要多大程度上為銷售額負責，而銷售圈層也不知道自己是否要向課程設計圈層提出家長的需求。

在這個過程中，我們才逐漸發現：在團隊內部，需要有人站在家長的視角看見家長的期待，提出家長的需求。從而確立了指導不同圈層工作的北極星。

也正是在這樣不停的溝通和探索的過程中，團隊逐漸建立了一個互相信任的工作環境，形成了穩定的團隊文化（具體見下面這篇創業日記）。

我們持續地迭代課程產品，是讓家長和孩子留下來「繼續消費」嗎？| 蜂窩創業日記

同時，我們還更改了課程設計與銷售圈層的名字。

課程設計 → 學習體驗設計

銷售 → 學習支持服務

兩個名字的變化也就意味著，不同圈層的目標不是為了課程設計，或者是為了銷售，而是為了一個共同的目標：讓學習更好地發生。

當然，團隊文化的建立除了一起為了讓我們的產品與服務更好的努力之外，還有在過去一年團隊一起去決策的大大小小不同的事情的時候。在這個過程中，整個團隊也在不停地確認蜂窩的使命與價值觀。

03

一些過去 2021年 產品迭代中的的細節發現

一、孩子是在蜂窩上一課呢，還是來體驗一場學習之旅？

蜂窩今年在迭代產品時，還有一個重要發現：我們會花費大量的時間與精力在具體的每一節課程的設計上，以期待讓孩子在每一節課程中都擁有極致的學習體驗。

我們為孩子設計一節課程需要 80+ 小時，還不包括上完課后給孩子和家長的評估 | 蜂窩創業日記

但是，當我們為孩子提供每一節課的極致體驗時，對于孩子來說，可能在第 x 次的時候，就會感到，這樣的體驗失去了愉悅感了，因為這樣的體驗是重復的了。

這樣重復感如何被解決？

在研究這個問題的同時，我們發現，蜂窩過去為孩子提供的各種設計都是基于一個個具體的問題，然后產生點狀的解決方案。

比如：

1. 為了讓孩子更容易理解評估的內容，我們設計了作戰徽章。
2. 為了讓孩子在蜂窩能夠感受到安全與自由，我們重新設計了學習關系，創建了蜂窩宇宙的故事以及相關的“黑話”（比如作戰/艦長/艦員/打敗黑暗勢力等）。

這些解決方案是很有趣，也很有效，但是這些都是點狀的，它們無法為孩子提供一個更加完整的學習體驗。我們認為，是時候去把這樣多樣的解決方案串在一起，重新系統化地定義和迭代孩子在蜂窩的學習體驗了。

孩子們在蜂窩不是來上一節節分散的課，而是來解鎖一場有趣的學習之旅。這樣完整的體驗將會幫助他們更好地理解在這里經歷的一切以及自己的成長，從而更好地回到真實生活中去使用在蜂窩學到的方法解決自己遇到的麻煩和問題。

二、為孩子服務還是為家長服務？

上文說到，我們今年已經意識到了家長的角色在產品迭代中的缺失，所以我們一直在完善為家長提供服務和反饋的服務設計。不過有意思的是，在前三個季度中，我們還是基于孩子在蜂窩上課的節點（比如開課的前中后）為家長提供服務，而不是在家長有需要的節點。

沒錯，我們用了三個季度的時間想要為家長提供服務，但是卻不知道自己把家長隔離在我們的服務之外了。

在第四季度我們開始意識到這個問題之后，服務圈層重新確定了為家長服務的北極星：

• 在家長為孩子選擇蜂窩課程后，將孩子在第三空間學習中呈現出的「感受」，以及在「勇氣、能力、可能」上的成長，準確地反饋給家長，增加對于蜂窩的教育方式和內容的確定性。同時為家長提供一個作為【家長身份】參與的社群，持續確認和交流自己的選擇，減少在現有教育環境下的焦慮，進而更從容地與孩子一起自由成長。

在這個北極星的指引下，我們開始迭代我們對于家長的服務。從目前的數據來看，這一次我們的方向對了：體驗課到正式課程的轉化率從20%左右到了40%左右。同時我們還發現，我們的用戶轉介紹率極高，目前蜂窩會通過現有用戶的再推薦獲得10-15個體驗課的用戶。

所有這些數據上好的變化，除了要感謝各位家長對蜂窩的信任與支持之外，也是我們為家長提供服務的一個階段性成果。在明年，我們的學習支持服務圈層將繼續為家長提供更好的服務與支持，和家長一起幫助孩子在蜂窩學習與成長。

三、 蜂窩開設的第一期青春期課程

過去一年，蜂窩開設了為11-15歲孩子設計的青春期課程。

與 11-15 歲的青春期孩子討論孫悟空的「探索」與「對抗」，建立自我的同一性 | 創業日記

我們已經為60多個正在進入，或已經進入青春期的孩子，提供了近30周的課程，支持他們討論和探索自己在青春期中的困惑以及遇到的問題。同時，我們在青春期課程中，專門就孩子在學習過程中對于學習空間的安全感與信任感進行了研究和設計。

課程的反響非常不錯，接下來我們會開啟青春期第二個階段的課程，為孩子們提供更具有自主選擇感和自我擁有感的學習體驗。另外，我們還會把在青春期課程中的產生的設計經驗遷移應用到蜂窩的其他課程中。

四、給營地體驗做一些減法

蜂窩的營地一直叫好叫座，今年冬天我們直接開設了三期冬令營，均報滿。但遺憾的是因為疫情取消了。今年夏令營預期是在三個不同的地方開展，漳州營和拉薩營如期開展，天津營也因為疫情取消了。

雖然叫好叫座，但是營地的定位對于蜂窩一直來說是模糊的。在做完今年暑假的兩期營地之后，團隊在復盤討論時得出了結論：營地是我們去建立我們對于孩子更豐富形象的接觸渠道，同時營地也是我們去在線下踐行教育理念的呈現場。

雖然營地為孩子提供了極致的學習體驗，但是對于團隊來說，支持孩子享受其中也會消耗較大的體力與精力，也會打亂蜂窩原本的線上課程到達節奏以及產品迭代的節奏。

因此，接下來我們將減少舉辦營地的期數，同時限定可以參加營地的孩子的范圍，并在一定程度上提高我們的定價。比如明年2月的冬令營，我們只在杭州開展一期，同時只接受已經在蜂窩在線課程學習的孩子，以及，營地的價格也提高了2000塊。

因為，在線課程才是蜂窩的核心。

04

2022年的用戶目標是多少？

2022年，蜂窩的主要目標當然還是要提升用戶量，服務更多的家庭。我們希望明年能擁有400 名用戶同時在課。

通過對蜂窩過去一年用戶來源的梳理與理解，我們明年將重點關注：

1. 通過用戶服務提升用戶的留存率以及再推薦率。
2. 提升蜂窩與第三方教育社群持續合作的能力，確立持續穩定的合作流程。
3. 制作更多蜂窩的品牌故事內容，建立蜂窩自主講述蜂窩孩子成長故事的品牌敘事邏輯。
4. 建立師訓系統，以及對于每一次學習體驗的品控。

沒錯，這些增長的事情完成之后，我想，我們讓蜂窩的教育產品服務400個家庭不是問題了。

當然，這么多的事情就需要更多的同事啦，我們需要繼續招人啦~

我們需要招募 4 名新同事。

1名品牌與內容制作，1名用戶服務設計，2名學習體驗設計。

具體內容招募信息，關注公眾號，發送「加入蜂窩」即可獲得信息。

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