28天，3個高質(zhì)量客戶主動找上門，我好像解鎖了一個開發(fā)客戶的新方法

文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006

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6月16日，我注冊了一個YouTube頻道，開始面向海外買家發(fā)布英文視頻，試著做海外個人IP。

到今天，正好做了28天。

一共發(fā)布了8個視頻，累計獲得21,070次觀看，訂閱人數(shù)達到1040人。其中一個視頻的觀看量超過1.1萬，另一個超過8000。

這些數(shù)據(jù)還不足以讓我對這件事產(chǎn)生多大的興趣, 畢竟，播放量和訂閱人數(shù)都不能直接等同于商業(yè)價值。

讓我感到意外的是，在不到一個月的時間里，已經(jīng)有3個潛在客戶通過YouTube找到我的聯(lián)系方式，并主動聯(lián)系了我。

其中兩個人還和我完成了線下見面，其中一個人訂單也基本確認了供應(yīng)商，是Club43群的一個新會員。

這件事讓我開始重新思考：外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，可能真的出現(xiàn)了一條新的路。

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過去，外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶主要依靠幾個渠道：B2B平臺、展會、開發(fā)信、Google搜索和社媒。

這些方法都有用，但它們有一個共同點，那就是絕大多數(shù)時候，都是我們主動去尋找客戶。

在B2B平臺上，買家發(fā)布一條詢盤，常常會同時收到很多供應(yīng)商的回復(fù)。大家提供相似的產(chǎn)品、相似的公司介紹和相似的承諾，最后只能在價格、交期、認證和付款方式上反復(fù)比較。

這時候，你只是買家候選名單中的一個名字。

開發(fā)信的難度更大。你花時間搜索客戶、尋找聯(lián)系人、研究對方公司，再認真寫一封郵件發(fā)出去，但對方根本不認識你。

郵件是否會被打開，打開以后是否愿意回復(fù)，很多時候與業(yè)務(wù)員是否努力并沒有直接關(guān)系。

通過個人IP主動找來的客戶，起點則完全不同。

他可能已經(jīng)看過你的視頻，也大致了解你的經(jīng)驗、表達方式和做事態(tài)度。等他決定聯(lián)系你的時候，最困難的那一步，從完全陌生到產(chǎn)生初步信任上已經(jīng)完成了一部分。

B2B平臺上的買家，是在一群供應(yīng)商中選擇誰的價格和條件更合適；

通過個人IP找來的客戶，往往是在聯(lián)系你以前，就已經(jīng)對你產(chǎn)生了明確興趣。

這并不意味著他一定會下單，也不意味著后續(xù)不需要繼續(xù)建立信任。但是，雙方第一次溝通的基礎(chǔ)完全不同。

前一種關(guān)系通常從“請給我報價”開始，后一種關(guān)系更可能從“我看了你的視頻，想和你聊聊”開始。

一句話的差別，背后卻是完全不同的客戶質(zhì)量和溝通成本。

至少在我這28天的體驗中，通過YouTube主動聯(lián)系我的潛在客戶，溝通質(zhì)量明顯高于普通B2B詢盤，開發(fā)效率也遠高于一封一封地發(fā)送陌生開發(fā)信。

因為視頻已經(jīng)替我完成了大量重復(fù)工作。它不用休息，也沒有時差。只要內(nèi)容還在，就可能持續(xù)被新的買家看到。

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這8個視頻還讓我看到一個很有意思的現(xiàn)象。

其中兩個干貨視頻數(shù)據(jù)很好，一個獲得了1.1萬多次觀看，一個獲得了8000多次觀看。而另外幾個宣傳Club的視頻，觀看量只有幾十次。

這種差距讓我意識到了youtube的算法邏輯，視頻有用，平臺才會給你流量。

陌生買家一開始并不關(guān)心你成立了什么組織，也不關(guān)心你想推廣什么。他首先關(guān)心的是：你講的東西與我有什么關(guān)系？能不能幫助我避開風(fēng)險、減少損失，或者看懂一些過去不了解的事情？

我看到很多人以為做個人IP，就是不斷介紹自己、包裝自己，告訴別人自己有多專業(yè)。

但數(shù)據(jù)和經(jīng)驗讓我看到，一個真正有商業(yè)價值的個人IP，不是靠反復(fù)宣傳自己建立起來的，而是你持續(xù)提供有價值的內(nèi)容以后，別人根據(jù)這些內(nèi)容，對你的專業(yè)能力作出了自己的判斷。

自己說自己專業(yè)，沒有多少意義。讓別人看完你的內(nèi)容以后得出這個結(jié)論，才有意義。

Tess外貿(mào)Club就是一個活生生的案例。

28天的數(shù)據(jù)還不足以證明YouTube一定適合所有外貿(mào)人，我也不認為每個人都應(yīng)該放下手里的工作花大量時間去做個人IP。

但是，這28天至少讓我確認了一件事：外貿(mào)業(yè)務(wù)員不應(yīng)該把全部希望都寄托在B2B平臺、展會和開發(fā)信上，還是可以認真去嘗試起他的途徑拓客。

從今天開始，我們或許也應(yīng)該認真想一想：除了到處尋找客戶，我能不能讓客戶在需要的時候，主動找到我？

今天就醬紫啦！

Tess外貿(mào)Club7月線下分享（中山站 7.26）

本月的Tess外貿(mào)Club線下活動，國家智庫的一些專家也會參加Club線下活動，他們的一個重要目的是了解外貿(mào)企業(yè)在出口退稅過程中遇到的真實問題。

如果你的企業(yè)在出口退稅過程中遇到過以下問題：

1.退稅長期沒有結(jié)果；

2.稅務(wù)函調(diào)遲遲無法完成；

3.因為供應(yīng)商問題導(dǎo)致退稅被暫停；

不同地區(qū)對同一政策的執(zhí)行尺度不一致；

4.企業(yè)已經(jīng)提供了大量資料，仍然不知道問題出在哪里；

5.某些退稅要求在實際經(jīng)營中很難執(zhí)行；

或者還有其他長期存在、企業(yè)自身又難以解決的問題，都可以在活動當(dāng)天，直接向?qū)＜曳从场?/p>

單獨一家企業(yè)遇到的，可能被當(dāng)作個案；但當(dāng)大量企業(yè)反映同一類問題時，它就可能成為值得研究和推動解決的共性問題。

我們的Club無法保證一次調(diào)研就能改變現(xiàn)狀。但至少，我們可以把真實的問題說出來，讓有研究能力、有政策反饋渠道的人聽見。

主題一：退稅背后，你看不到的一些事

第一組分享嘉賓：小A+小B（出口退稅：那些網(wǎng)上搜不到，卻能決定你能不能拿到錢的“潛規(guī)則）

小A：Tess外貿(mào)Club首批會員，10年外貿(mào)SOHO，從0到1搭建起自己完整的外貿(mào)業(yè)務(wù)和退稅鏈路。

小B：十余年外貿(mào)財稅顧問團隊，為超過1000余家企業(yè)提供財務(wù)管理優(yōu)化服務(wù)。

大綱：

1. 同樣一票訂單，為什么在A地能退，換到B地就退不了？
2. 以前退得好好的，為什么現(xiàn)在突然不敢退了？
3. 別人都說退不了，為什么換一批人卻退下來了？
4. 同樣做出口，為什么貿(mào)易公司的稅比工廠更難退？
5. 稅務(wù)部門突然要求法人過去，你知道他們會問什么嗎？
6. 一筆稅，到底該退、該免，還是干脆放棄？