北京
一家咨詢公司的最新調查指出了一個反直覺的結論：當多數人認為直銷和線上銷售會逐步擠掉傳統經銷商時，美國的汽車制造商高管反而覺得，經銷商模式正變得比以往更有經濟合理性。這項調查來自Kerrigan Advisors于2026年發布的第四次年度OEM調查，樣本覆蓋美國多家汽車制造商的管理層，勾勒出了一個與輿論風向不太一樣的圖景。
Kerrigan Advisors創始人兼管理合伙人Erin Kerrigan用一句話概括了這次調查的核心發現：“今年調查的故事是，主機廠眼中經銷商模式的經濟效益在變得更強而不是更弱。” 她緊接著給出了兩條具體依據：主機廠預期人工智能會推高經銷商未來的盈利能力；同時它們打算自己消化關稅成本的大頭，而不是轉嫁給經銷商。在她看來，這兩個因素共同推高了經銷商的盈利水平與新車零售利潤的可持續性，即便在車價上行、新車銷售增速趨于平緩的背景下，也能讓經銷商商譽估值（即Blue Sky Value）保持堅挺甚至進一步提高。
AI在經銷商利潤池里扮演的角色，是今年調查中首次被單獨拿出來量化的問題。結果非常有傾向性：59%的受訪主機廠高管認為AI將增加經銷商利潤，37%認為沒有變化，只有4%預期利潤會下降。這個數據背后還有一個來自經銷商端的呼應：2025年的Kerrigan經銷商調查顯示，90%的美國經銷商已經在其運營中使用AI或計劃引入AI。Kerrigan Advisors的判斷是，大規模的AI部署正在發生，它將降低經銷商的銷售費用，提升每一位員工的營收，從而持續改善經銷商的生產率和利潤。
Kerrigan Advisors的另一位管理合伙人Ryan Kerrigan對AI的角色做了更具體的定位：“AI在經銷商體系里正從實驗性質轉向基礎設施級的存在。” 他說，當主機廠和經銷商一致預期AI能壓低運營成本、提高人效時，這就不再是零散的效率優化，而是對這門生意的盈利結構的一次階躍。他明確表示，這正是他們預測未來經銷商利潤和商譽估值能維持在高位的一個重要理由。
關稅方面，調查傳遞的信息同樣直接。在整體市場偏軟的氛圍下，主機廠正在主動吸收“最大份額的關稅成本”。雖然報告沒有列出具體的分擔比例，但這一表述已經足夠清晰：在定價和渠道關系上，主機廠更傾向于保護經銷商網絡的利潤率，而不是將成本壓力逐層下傳。把這一點和AI對利潤的正向預期放在一起看，就構成了一種“經銷商收入側和成本側同時改善”的判斷。
除了利潤模型的變化，渠道結構也在經歷一次明確的重塑。調查顯示，主機廠高管對經銷商網絡規模的整體預期是“數量更少、體量更大、資本更雄厚”。在被問及未來五年內自己品牌網絡中經銷商數量變化的預期時，認為會減少的比重從2025年的33%增加到了45%，上升了整整12個百分點。而認為需要增加經銷商的受訪者比例只有14%。Kerrigan Advisors將這看作行業長期整合趨勢的延續信號，一個對應的現象是，美國經銷商買賣交易量目前大約處于疫情前平均水平的兩倍。
推動渠道集中的另一個因素是不斷提高的店面設施標準。43%的主機廠高管表示，他們的公司將在五年內要求經銷商建置全新的形象設施。這種資本開支門檻天然會加速淘汰規模較小或資金不夠充裕的經銷商，客觀上促成更大資產體的經銷商加快收購和整合。當設施升級、AI系統部署、關稅消化能力等多重要求疊加，能夠持續經營下去的，就只能是那些在規模、管理和技術上都更有準備的玩家。
從這份調查來看，經銷商模式的所謂“被顛覆”，正在讓位于一種更現實的走向：它沒有被替代，而是在用新技術吸收新的成本結構與利潤來源。Erin Kerrigan所說的“經濟效益在變得更強而不是更弱”，也是基于這種結構性變化而非短期周期波動給出的判斷。當主機廠主動承擔關稅以保護渠道利潤，同時用AI在運營層面創造增量的利潤空間，經銷商網絡的集約化與高值化就成了一個可預期的結果。這或許才是這份調查真正想讓市場看到的長期敘事。
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