MONA走出爆款之后，小鵬開始回答規(guī)模問題

小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬

中國新能源汽車市場出現(xiàn)了一個(gè)明顯的變化：技術(shù)下放的速度，開始快于品牌溢價(jià)形成的速度。

城區(qū)輔助駕駛、智能座艙和大模型能力，正在從二三十萬元車型進(jìn)入更低價(jià)格區(qū)間。車企需要為研發(fā)持續(xù)投入，卻越來越難僅靠一兩項(xiàng)技術(shù)抬高售價(jià)。與此同時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)壓縮利潤，海外擴(kuò)張又要求車型重新適配法規(guī)、道路和用戶習(xí)慣。

在這樣的市場里，規(guī)模正在取代單一技術(shù)標(biāo)簽，成為智能汽車公司的核心問題。

小鵬MONA M03已經(jīng)證明，智能化能力可以進(jìn)入更低價(jià)格帶，并轉(zhuǎn)化為銷量。但L03承擔(dān)的任務(wù)更復(fù)雜。它既要延續(xù)MONA在中國年輕用戶中的價(jià)格優(yōu)勢，又要進(jìn)入SUV主流市場，并承接小鵬的全球化戰(zhàn)略，小鵬想通過這臺車驗(yàn)證，MONA能否變成一個(gè)可以持續(xù)擴(kuò)張的序列。

爆款之后是復(fù)制

轎車和SUV面對的用戶需求不同。前者更容易通過造型、能耗和價(jià)格形成鮮明賣點(diǎn)；SUV則要同時(shí)處理空間、坐姿、裝載、底盤舒適性和家庭使用等問題。車型變得更復(fù)雜，成本也更難控制。

因此，L03面對的第一個(gè)問題，是如何延續(xù)M03的價(jià)格認(rèn)知，又不與其形成過度重疊。

MONA系列產(chǎn)品負(fù)責(zé)人楊光提到，團(tuán)隊(duì)在內(nèi)部定價(jià)時(shí)反復(fù)討論過這一問題。SUV通常比同級轎車價(jià)格更高，但價(jià)格過高又會偏離MONA的產(chǎn)品初衷。小鵬需要在“品價(jià)比”和兩款產(chǎn)品的價(jià)格距離之間找到平衡。

這說明MONA擴(kuò)張中的第一組矛盾是，小鵬希望復(fù)制M03的銷量，卻不能簡單復(fù)制M03的定價(jià)。

如果L03與M03價(jià)格過近，兩款車可能出現(xiàn)內(nèi)部競爭；如果價(jià)差過大，MONA此前建立的低門檻認(rèn)知又會被削弱。對用戶而言，SUV增加的空間和裝載能力是否值得更高價(jià)格，將直接影響這款車的市場寬度。

小鵬對L03給出了很高預(yù)期。楊光稱，它是公司歷史上銷量目標(biāo)最高的車型，并希望未來一年有30%至40%的銷量來自海外。何小鵬也希望，L03能夠成為小鵬在全球銷量最高的一款車。

這也意味著，MONA的第二階段不再只是尋找爆款，而是驗(yàn)證爆款邏輯能否被復(fù)制。

全球車不能只改配置

L03與M03的另一個(gè)區(qū)別，是全球化在產(chǎn)品定義階段就被放在了更高位置。

過去，中國車企的海外車型通常先服務(wù)國內(nèi)市場，再針對當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和需求進(jìn)行調(diào)整。這樣的路徑投入較低，但容易出現(xiàn)產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌雒摴?jié)的問題。隨著中國新能源車企加快出海，全球車型需要從研發(fā)初期就考慮左右舵、碰撞法規(guī)、底盤風(fēng)格以及軟件本地化。

楊光將L03定義為小鵬第一款“完全為全球打造”的車型，從立項(xiàng)開始便面向60多個(gè)國家。它說明，小鵬正在改變過去以中國市場為中心、海外市場隨后適配的產(chǎn)品開發(fā)方式。

這種變化首先體現(xiàn)在底盤上。歐洲用戶的高速行駛速度、道路寬度和駕駛習(xí)慣，與中國市場存在明顯差異。小鵬沒有將L03設(shè)定為一款極端運(yùn)動(dòng)的車型，而是強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、側(cè)傾和舒適性之間的平衡。

更困難的是輔助駕駛。何小鵬提到，德國高速可能出現(xiàn)150公里甚至更高的行駛速度，歐洲城市道路則更窄，部分路口缺少紅綠燈，通行更多依賴駕駛者之間的判斷。這些場景很難依靠固定規(guī)則逐一覆蓋，對模型的泛化能力提出了更高要求。

小鵬計(jì)劃從2027年開始，逐步在中國以外的大部分國家和地區(qū)開放VLA能力，并在多個(gè)國家設(shè)立研發(fā)中心，處理語言、道路和交互的本地化問題。

這反映出中國智能汽車出海正在進(jìn)入新的階段。過去，海外競爭主要集中在電池、續(xù)航、配置和價(jià)格，接下來輔助駕駛和車端AI能力也會成為競爭內(nèi)容。

但軟件全球化比整車出口更復(fù)雜。不同國家在法規(guī)責(zé)任、數(shù)據(jù)合規(guī)、道路標(biāo)識和消費(fèi)者接受程度上存在差異。即使聯(lián)合國層面的相關(guān)法規(guī)繼續(xù)推進(jìn)，技術(shù)可以使用，也不等于車企能夠用同一套模型低成本覆蓋不同市場。

AI需要更低的成本

小鵬為L03配置的另一條主線，是第二代VLA以及更完整的物理AI能力。

在何小鵬的描述中，汽車正在從新能源產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“四個(gè)輪子的機(jī)器人”。小鵬希望將芯片、操作系統(tǒng)、基礎(chǔ)模型、輔助駕駛、底盤和主動(dòng)安全進(jìn)一步打通。AI的作用也不再局限于語音交互或路線規(guī)劃，而是進(jìn)入制動(dòng)、續(xù)航和底盤控制。

當(dāng)前多數(shù)頭部新能源車企都在強(qiáng)調(diào)端到端、大模型和跨域融合。真正拉開差距的，是誰能把模型部署到更多車型，并控制硬件和推理成本，低價(jià)車型恰好是更嚴(yán)苛的考場。

高端車型可以通過更高售價(jià)消化算力、傳感器和研發(fā)投入，但MONA所在的價(jià)格區(qū)間，對成本變化更敏感。如果智能駕駛的硬件成本過高，產(chǎn)品價(jià)格就難以維持；如果為了控制成本降低硬件規(guī)格，模型能力和體驗(yàn)又可能受到限制。

何小鵬反復(fù)強(qiáng)調(diào)“蒸餾”，小鵬的思路是，先提升基礎(chǔ)模型的能力，再將模型壓縮部署到不同算力平臺。這種方法的核心目的，是讓一套較強(qiáng)的模型覆蓋更多車型，而不是為每一代硬件單獨(dú)維護(hù)完全不同的軟件體系。

這也是小鵬能否形成規(guī)模效應(yīng)的關(guān)鍵。對于一家持續(xù)投入AI研發(fā)的車企，技術(shù)只有進(jìn)入足夠大的保有量，才能攤薄研發(fā)成本，積累更多真實(shí)道路數(shù)據(jù)，并形成下一輪迭代。

從這個(gè)角度看，MONA不僅是銷量系列，也承擔(dān)著小鵬智能化能力下放的任務(wù)。M03驗(yàn)證了輔助駕駛在低價(jià)格市場的需求，L03則要進(jìn)一步驗(yàn)證，最新一代AI能力能否在SUV、全球市場和更大銷量中穩(wěn)定部署。

不過技術(shù)能力并不一定變成購買理由。年輕用戶可能愿意嘗試輔助駕駛，卻仍然對價(jià)格、空間、外觀和保險(xiǎn)成本更加敏感。海外消費(fèi)者對中國品牌的認(rèn)知，也未必會因?yàn)橐惶紫冗M(jìn)的軟件迅速改變。小鵬需要證明的，是AI能夠改善車輛體驗(yàn)，同時(shí)不顯著抬高用戶的購買成本。

規(guī)模也會制造壓力

從產(chǎn)品節(jié)奏看，小鵬已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)更激進(jìn)的增長階段。除了L03，公司年內(nèi)還計(jì)劃推出多款SUV，并加快海外銷售。何小鵬將這種狀態(tài)稱為“turbo模式”，希望產(chǎn)品、軟件、AI和海外業(yè)務(wù)共同推動(dòng)銷量逐月增長。

但產(chǎn)品密集投放也會帶來新的壓力。

首先是供應(yīng)鏈和交付，小鵬另一款高端SUV的部分版本交付周期仍然較長。何小鵬承認(rèn)，旗艦版等待時(shí)間一度達(dá)到約35周，公司正在加快關(guān)鍵零部件供應(yīng)。當(dāng)更多車型同時(shí)進(jìn)入上市和全球交付階段，供應(yīng)鏈復(fù)雜度還會繼續(xù)增加。

其次是營銷資源。MONA M03已經(jīng)建立起一定認(rèn)知，L03則需要在不削弱前者的情況下重新解釋SUV價(jià)值。產(chǎn)品數(shù)量增加后，每款車獲得的傳播和渠道資源都會受到限制。

更深層的問題是品牌結(jié)構(gòu)。何小鵬將小鵬定義為偏科技、探索和全球化的品牌，MONA則承擔(dān)科技平權(quán)和年輕化的任務(wù)。但低價(jià)車型持續(xù)擴(kuò)大銷量后，消費(fèi)者對小鵬品牌的整體認(rèn)知可能發(fā)生變化。規(guī)模能夠增加品牌可見度，也可能削弱高端產(chǎn)品的溢價(jià)空間。

這并非MONA獨(dú)有的問題。中國新能源市場正在從單一爆款競爭，進(jìn)入產(chǎn)品組合、成本體系和品牌分層競爭。車企不僅要推出暢銷車型，還要處理不同產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)系、用戶區(qū)隔和技術(shù)分配。

因此，L03既考驗(yàn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)能否同時(shí)理解中國年輕用戶與歐洲成熟用戶，也考驗(yàn)研發(fā)體系能否將同一套AI架構(gòu)部署到不同硬件和道路環(huán)境。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜李玉鵬，編輯｜楊林）