現房不如期房好賣？瞎扯

開篇先問所有賣過現房的朋友一個問題：你是不是總覺得賣現房沒期房能造夢？剛交付的園區，草還沒長茂盛、樹枝還沒冒葉，客戶逛一圈下來就嫌小區不夠高級顯品質？

關于“期房好賣還是現房好賣” 這個話題，我與不下10個案場經理聊過，一半人說現房好賣，眼見為實；另一半人說期房好造夢，其實這兩種說法都沒錯，只是少了個前提：你的現房價值感，有沒有做到客戶心里的預期。

很多朋友覺得現房交付了就只能靠產品本身說話，營銷能做的不多，我去年負責的剛交付的現房項目，周邊多個新盤在卷概念，而我們硬生生把轉化率提升了5%，靠的全是不值錢的微操，今天把實操方法分享給大家：

別等客戶到售房部才開始種草

現在早就不是客戶上門才開始安排銷售接待的時代了，客戶接待完，置業顧問加了微信如果只發戶型圖和區位圖，換作你是客戶你也一定懶得看。

我們團隊現在給所有線索客戶發的統一標準是3條實景短視頻（展示周邊配套和房屋實景）+1份項目筆記：1條拍從小區大門走到輕軌站的全程，實時掐著表剛好走了5分鐘；1條拍周邊步行可達的學校和大型商超，不用動車接送小孩，下午4點就能看到接孩子的業主在路邊等；1條拍現房實景，小區品質、園林景觀、室內通透采光全都看得見。現房實景還可以直接征集業主的美居視頻，特別是一些現房別墅項目，很多業主裝出來比樣板間還漂亮，當業主真正帶入實際居住需求去考慮裝修設計，空間利用也會更極致。

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最后補一句“上周成交的X老師，就是為了孩子明年過來讀小學，又非常喜歡我們的戶型設計，今天簽約明天就能遷戶口”。

一番操作下來，客戶還沒到現場，核心賣點已經記牢了，也就不存在被其他競品先搶占了心智。

花5000塊做五感升級，

體驗感直接甩周邊項目一個檔次

這一點還真的是跟胖東來學的，客戶要的從來不是小區園林有多奢華，是開發商到底有沒有用心的態度。

同樣的園區，之前客戶逛一圈10分鐘就走完，調整完最少能逛20分鐘：小區門口擺上免費礦泉水和擦鞋機，秋冬天遞熱奶茶夏天遞冰粉涼蝦；在剛種的香樟樹下插個小牌子“這棵樹去年12月剛栽的，明年夏天就能遮陰，長輩坐下面搖蒲扇甚是舒服”；入戶大堂放個梔子花味香薰，重慶人對這個味道最有親切感；樣板間要有音樂，冰箱一定不能空空的，讓客戶打開就能喝到特制冰飲，前置代入居家儀式感。

這些東西加起來成本才不到5000塊，客戶帶看過程卻能實實在在感受到項目在用心做服務，不是只會空口說白話。

別讓銷售靠嘴賣房，

把道具給足，轉化率自然上來

我們鼓勵兵王，但一直覺得讓銷售靠個人說辭能力賣房，是營銷操盤手的失敗，項目策劃團隊得給置業顧問配好武器，不至于赤手空拳上戰場。當然，大量存量項目并沒有現在新盤全套數字化系統的條件，換個思路，用個iPad就可以解決。

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現在銷售帶看，不用空口跟客戶掰扯哪個好：拿個平板，里面存著項目核心價值物料以及周邊競品的對比資料，如：新盤交房要等2年，而我們下個月就能住，省2年房租4萬，用個表格實打實的賬給客戶算得明明白白；客戶不熟悉周邊配套，最近天氣熱不方便帶客戶出去親自感受，直接打開配套小視頻就可以細致了解；建立競品專屬相冊，具體到當下在售的樓棟位置和戶型，望出去的窗景，有沒有不利因素，這些問題馬上就可以得到回應解決。

天氣好的時候，拿著平板坐在園區水景旁，亦或是樣板間露臺上，伴著潺潺流水聲，給客戶耐心講解，接待時長不自覺就拉長了。

周末擺個手工陶藝DIY的攤子，帶娃的客戶過來，小朋友坐下來做手工至少要半小時，置業顧問剛好能安安靜靜跟客戶聊透需求，不用擔心孩子鬧著要走，為我們爭取了最寶貴的首訪接待機會。

先讓銷售自己信，客戶才會信

如果團隊銷售自己都買了這個項目，接待客戶的時候直接說“我自己都買的這里/住在這里，下班出小區拐個彎就是超市、菜市場，買個菜5分鐘就到，還特別新鮮，爸媽過來住也特別方便”，比你說一百句優點都管用。沒有人可以拒絕人間煙火氣。

與物業聯動，做好交付區和空置房源的管理也至關重要，必須做到窗明幾凈，也是銷售團隊的信心保障。帶著團隊挨著每套房子進行實地走場，挖掘每一套房子的獨特賣點，一套房子至少要找到五個理由，低樓層是綠意森居樹景房，高樓層/頂樓是無遮擋天際視野房，總會找到最適合它的主人。

客戶走的時候別光給他塞戶型圖，將準備好的《XX現房必買5大理由》清單給他帶走：1.現房不用等待，限時安家大禮包直接降低入住成本；2.明確劃片XX 小學/中學今年就能報名；3.步行5分鐘到輕軌站/商業/公園；4.實景品質，眼見為實，神仙戶型，超大方廳；5.現房清棟倒計時，錯過再無。客戶回去跟家人商量的時候，拿著清單一條條對著看，也就不存在看了一天房子什么也記不住的情況了。

其實現房營銷哪里是什么劣勢，我們手里握著的全是實打實的明牌，不用給客戶畫大餅，不用擔心交付翻車，就看你愿不愿意在細節上多花點心思。

就像《了凡四訓》里說的“從前種種譬如昨日死，從后種種譬如今日生”，做營銷永遠是向內求，有限條件下照樣能做無限的價值提升。

你們賣現房的時候遇到過最頭疼的問題是什么？評論區聊聊。

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