李想需要學會打逆風局

降目標、調銷服、砍預算，理想壓力重重。

文/劉勇

編輯/張曉

至少一年半以前，理想汽車的創始人李想——這位年少成名、早些年開車極猛、一度被視作“80后”創業領袖之一的企業家，在公眾輿論場里留下的印象，還是以有棱有角、敢罵敢懟居多。

遠的不說，單單這幾年，李想開罵的名場面就有不少。

業界有觀點說增程電動是“落后技術”時，他忍不住公開罵街，“TMD，一幫搞臭技術的，天天沖我們BB......”，網友質疑理想天天將矛頭對準國內友商時，他也毫不留情，說“很多友商那仨瓜倆棗的銷量，有啥可干的？被迫害妄想癥呀......”，等等。

不過，現在的李想有點兒不一樣了。

去年3月理想首款純電車型MEGA失利后，李想減少了自己在社媒平臺的發聲頻率，言辭稍有溫和。這一定程度上也是公司的要求，晚點Latepost此前報道，去年MEGA遭遇輿論風波后，理想對于創始人在公開渠道的發聲加強了管控。

今年，李想再斂鋒芒。

7月29日理想第二款純電車型i8發布前一周，李想終于在短視頻平臺抖音開通了個人賬號，他玩起了自己早些年的梗，希望網友能“聽他講完”，還說網友玩他的梗他會很開心，他還分享自己的減肥經驗，也說會好好學習拍短視頻讓出鏡更自然點。

圖/李想個人抖音賬號主頁

在另一個社交媒體平臺微博，李想還反思自己以前“爹味”有點太濃了，最近在調整自己的表達方式。

不管你怎么看，至少在“與用戶交朋友”這件事上，李想成了雷軍的又一個學徒——盡管李想不承認這點，他特地提到，現在他只要說“感謝”，有些朋友就覺得他是在學雷軍，“其實可以換個角度思考，掏了近40萬真金白銀投票的車主，他們在關鍵時刻的支持，值得我發自內心的感謝......”

且不說李想的變化是順應企業創始人、高管下場做個人IP的時代潮流，為自家企業打造品宣陣地，單就理想汽車當前的處境而言，也需要這種變化。

它需要改善乃至扭轉或主動或被動原因造成的輿論影響，離用戶更近。李想收起鋒芒下場拍短視頻是這樣，i8請到喜劇明星岳云鵬站臺，一定程度上也是如此。

它亟需在純電市場也站穩腳跟。今年上半年，純電動汽車占新能源汽車總銷量的63.6%。

但從去年MEGA的失利，到近期i8發布以來的種種風波，一次又一次壓縮了理想的試錯空間。

此種境況之下，在波詭云譎的市場競爭形勢下，在指望i8和i6打開純電市場的迫切性下，李想怎么變、理想怎么變，目標都只有一個：贏下純電戰事、守住增程混動市場。

01

從i8到i6，理想的關鍵兩戰

理想汽車成立十年，絕大部分銷量來自于增程式混動車型。目前除了去年3月上市的理想MEGA和最新的理想i8，其在售車型都是增程式混動車型。

這一路線選擇，加上其較為明確的家庭用戶定位，是理想汽車能在市場中走到頭部地位的核心原因——它是過去十年里最成功的新能源車企之一，2023年成為國內首家實現全年盈利的造車新勢力公司，并持續盈利至今。

但理想汽車顯然不能長期躺在過去的舒適區里，布局純電是必走之路。

無論是從銷量上看，還是從銷量增速上看，今年上半年，純電動新能源車的市場表現都要更好。中汽協數據顯示，1-6月，純電動車型累計銷量為441.5萬輛，同比增長了46.2%，插電式混合動力車型累計銷量為252.1萬輛，同比增長了31.1%。

圖/乘聯分會官微

而且與去年相比，這兩種動力類型的新能源車，在銷量增速上倒了過來——2024年，零售口徑下，純電動車型的累計銷量增速為22.6%，插電混動車型的銷量增速則為76.9%。

理想的首款純電車型MEGA在這樣的局面下于去年3月上市，不過由于在外觀、定價上的輿論風波，MEGA在銷量上與理想預期形成了較大錯位，理想為MEGA定下的年銷量目標是8萬輛，但上市后的兩個月里，MEGA分別僅賣出了3229輛、1145輛。

李想后來反思，MEGA的失利原因在于，理想誤判了純電戰略節奏，錯誤地把MEGA的“從0到1”階段（商業驗證期）當成了“從1到10”階段（高速發展期）進行經營。

這次失利，也直接導致理想純電車型的推進策略由“激進”重新切換回“保守”。按原定計劃，2024年會是理想汽車的產品大年，除了MEGA和L系列2024款，理想汽車的新車型還包括L6以及三款純電車型。去年5月20日的業績會上，李想稱，除了MEGA外，其他的純電車型將推遲到2025年上市。

由此，已經發布的理想i8、預計將于下個月發布的理想i6，成為了理想繼續沖擊純電市場的兩款關鍵車型：

這兩款車都是SUV車型，i8系中大型六座，定位更高端，i6系行業主流純電SUV，定位比前者要低，承擔更高的銷量任務。8月20日，理想i8將正式啟動交付。

有了去年MEGA的前車之鑒，i8的重要性不言而喻。一位長期關注理想汽車的二級市場投資人向媒體表示，“如果i8再敗，理想的純電路線就證偽了。”

但怕什么來什么，i8發布至今風波不斷。

理想參照此前L8系列的配置、定價邏輯給i8定價，對冰箱/彩電/智駕等方面做了Pro、Max、Ultra區分，但導致了部分消費者的不滿。

后續i8在上市僅一周后，“聽勸”將Pro、MAX、Ultra三個不同配置版本統一為Max版本，同時調低了售價。

此外，i8發布會上展示的i8與乘龍重卡的碰撞視頻，也讓理想陷入輿論風波。

如今看下來，從傷害力度上看，i8此番遭遇的風波，在影響程度上遠不及去年MEGA失利那般嚴重——理想i8所暴露出來的問題本身并不致命，它更多反映的是理想在配置-定價、營銷策略等方面的失誤，好在公司反應夠快，及時做了有效補救。

i8本身也并非走量車型。乘聯會數據顯示，今年上半年，30-40萬元區間的新能源SUV市場銷量為22萬，在新能源汽車市場的占比僅為4.1%，現下階段市場容量有限。

目前，理想并未公布i8的大定數量，但從李想的公開言論看，i8面臨的局面并未失控，發布初期的輿論影響也在逐漸減弱。

李想在微博上稱，i8的交付目標是9月份交付超過8000，挑戰一萬。他還說理想i8處于“有沒有”的競爭賽道，產品力上沒有真正意義上的對手。理想在i8發布初期回落的股價也早已漲了回來。

但理想面臨的不確定性其實還遠未消散。

純電路線能不能跑的通，核心要看接下來的i6；理想也不僅要在純電市場破局，在增程混動市場，它也要守好基本盤。

02

降目標、調銷服、砍預算，理想沒有舒適區

幾年前，新能源汽車市場戰事還未完全鋪開之際，大多數車企都相對樂觀地制定了銷量目標，當時在大家口中，今年會是市場格局初定的關鍵節點。

比如零跑將2025年的銷量目標定在了80萬臺、何小鵬說小鵬汽車到2025年要拿到10%的市場份額、雷軍說小米汽車要在2025-2030年進入世界前五、余承東表態華為有信心到2025年幫車企賣出100萬臺車。

上述這些目標，都不及理想激進。2021年時理想就提到，到2025年的銷量目標是160萬臺車，要在國內占據20%的市場份額。

當下看來，充分競爭之下，大家顯然都錯判了市場格局形成所需要的周期，以及銷量上漲的速度——

除了比亞迪之外，業界其他車企的市場份額都高度分散。今年上半年，比亞迪吃下了接近25%的市場份額。

不過近兩年，新勢力陣營中，理想汽車確實是最不愁銷量的新勢力車企之一。一眾新勢力車企中，只有它在過去兩年里邁過了年銷30萬輛大關。

2023年時，理想汽車共交付了376030輛車，一年的交付量幾乎與蔚來汽車2021年至2023年交付量的總和相當；去年，理想也是新勢力車企中表現最好的廠商，全年交付量同比增長了33.1%，達到500508輛，其還在年報中說“創造了豪華汽車品牌在中國市場達成超50萬臺年交付量的最快記錄”。

但如今，理想汽車維持過往高增速銷量表現的壓力在漸次增長——隨著幾乎所有的車企都開始選擇“純電+插電式混動/增程式混動”的雙線布局策略，理想在增程式混動市場優勢被不斷稀釋。

最大的對手無疑是問界。

2023年理想交出了成立以來最好的業績表現，但自那時起，其受到的來自對手的威脅感越來越重。那年6月，李想發文稱，問界M7直接把理想ONE打殘了，“我們從來沒有遇到過這么強的對手，很長一段時間里我們毫無還手之力。華為的超強能力直接讓理想ONE銷售崩盤、提前停產。”

再到過去兩年里，改款后的問界M7和M9，也在加速蠶食理想在中高端增程SUV市場的份額。

2020-2023年，30萬元以上增程SUV市場中，理想的市占率還穩定在50%以上，但去年這一數字已滑落至35.8%，今年前五個月再滑落至27.5%。

從上半年理想汽車的銷量走勢來看，其在增程混動市場的乏力之勢也愈發明顯。

上半年，理想汽車共交付20.4萬輛，同比增速僅有7.9%，不及行業平均水平。剛剛過去的6-7月，理想汽車月度交付量連續同比下滑，6月下滑了24%，7月下滑了近40%。

圖/國金證券

或迫于銷量壓力，理想在公司層面動作不斷：

5月以來，理想已兩次下調2025年銷量目標，對應地也已兩次對公司預算進行了縮減。

理想先是將全年排產目標從70萬輛下調至64萬輛，7月份多位信源也向21汽車表示，內部正基于64萬輛的銷量目標，做進一步的全年銷售預期下調工作，知情人士稱銷量目標或調整到58-60萬輛，同時理想再次縮減了費用預算，幅度達20%。

今年以來，理想已三次調整銷售與服務體系。

最近的一次調整是，8月14日理想撤銷了3月份按地區設置的“五大戰區”，改由總部直接管理覆蓋全國的23區。媒體報道，理想汽車聯合創始人、執行董事兼總裁、智能汽車群組負責人馬東輝提到，此次調整是為了構建以門店為核心的用戶運營能力。

不過，主動調整之外，理想的壓力還源于外部競爭，從增程式混動市場到純電市場皆是如此。

比如理想下半年即將上市的L6、L7改款版，也將直面問界新M7的沖擊。純電市場更不用多說，市場紅海之勢更盛，無論是i8還是i6，突圍挑戰都不小。

此外，理想i8和i6會不會對L系列帶來一定銷量侵蝕作用，對理想而言也是一重難題。

03

重押AI，能緩解理想的焦慮嗎？

時至今日，更多的車企不得不接受行業新的競爭共識，即大家都需要把戰線拉長。

去年MEGA失利后，理想的整體策略從激進變得保守。理想汽車第二產品線（負責理想核心主流30萬元級別產品）總裁張驍去年就曾提到，團隊早前對市場份額快速集中的判斷過于樂觀，稱接下來的市場競爭將轉變為長期的“持久戰”，要放棄“必亡論”和“速勝論”。

理想一定程度上也降低了對i8和i6的銷量預期，至少在對外口徑上是這樣。

張驍對外稱，理想并不會大躍進地對i8設立過高的預期；晚點也報道，今年5月的一場投資者溝通會上，理想汽車CFO李鐵稱，純電車型的整體銷量并不是最重要的，關鍵在于i8和i6能否真正滿足用戶需求，說理想今年不會過多考慮銷量目標或純電車型銷量占比。

客觀而言，對當下的理想汽車來說，求穩而不求快，顯然是更適合當前競爭形式的思路。

理想下調全年銷量目標的同時也縮減費用預算，正是基于這一點。比如張驍說，“不要為生存擔憂，但要有足夠強的造血能力和足夠健康的經營基盤，來保證我們能夠穿越周期。”

理想2022年以來重壓AI，一定程度上也是如此，備長遠之戰。

尤其是這兩年，自動駕駛在市場競爭中的作用越來越關鍵。1月份英偉達CEO黃仁勛說，在Waymo和特斯拉取得成功之后，自動駕駛時代終于到來了；李想在5月份的一次訪談中也說，自動駕駛技術的黎明馬上就要到來，現在是“黎明前的黑暗”。

理想顯然希望在車企自動駕駛之爭、AI之爭中占領先機。i8的發布會上，李想把更多的時間都留給VLA大模型、理想同學智能體與AI方面的技術探索上，他還透露，理想2025年在人工智能領域的研發投資將達到60億元。

理想i8，圖/理想官網

比如i8標配的VLA司機大模型，是核心賣點之一。其希望借此提升新能源車智駕能力上限、同時抬升安全下限，進而帶動銷量增長。

這一模型是一個視覺-語言-行為大模型，將空間智能、語言智能和行為智能統一在一個模型里，模型的3D空間理解能力、邏輯推理能力和行為生成能力由此加強。

理想汽車自動駕駛研發高級副總裁郎咸朋提到，當前行業頭部輔助駕駛系統廣泛應用的“端到端”模型存在能力已然遇到瓶頸。

“端到端架構本質是模仿學習，它能夠學習人類行為，但不能像人一樣理解物理世界，限制了系統能力天花板。”他如此說道。

李想此前也曾說，端到端+VLM可以解決L3，比如實現500公里到1000公里一次接管，讓用戶在車上相對輕松，但“僅靠端到端實現不了L4”。

只是中長遠視角里，理想率先將VLA落地到車型后，能否持續保持智駕優勢，依然充滿著不確定性。

今年以來，布局VLA技術已成為車企共識，理想汽車之外，元戎啟行、小鵬、華為等玩家已在加速布局。8月15日，小鵬G7 Ultra車型的VLA能力已經開啟首批推送。

04

結語

回顧過去十年，從最初的政策驅動，到這幾年的價格、技術驅動，行業增長動能完成切換的同時，大多數的車企還未進入真正的“健康地帶”：

除了那些已經在淘汰賽中離場的玩家，更多的車企都還沒實現自我造血；

已經在市場中站穩腳跟的車企也無法放松警惕，一場失敗的發布會、一次不當的營銷策略，都可能讓他們陷入危機；

行業的競爭要素還在不斷豐富，“大亂斗”時代，任何一項短板都可能被無限放大，任何一項長板，也可能會被趕超；

理想是這場未競戰事中前半程的優勝者之一，它更早建立起了規模優勢，也率先實現了自我造血。

但在新的細分市場、新的市場環境、新的技術范式面前，沒有任何一家車企存在絕對的舒適區。