252天從周銷一千到周銷一萬，蔚來還有多少硬仗要打？

文/蘇誠

在上海興業(yè)太古匯的蔚來中心，即便是工作日的下午，看車的顧客依然不少。已經換上秋冬工裝的蔚來銷售表示：“現(xiàn)在買全新ES8提車要明年4月，但還是有不少人下單。”

即便明知等車較久，連線出行注意到，現(xiàn)場依然有不少用戶和銷售在手機上進行選配交訂金。理由是試駕試乘很滿意，短期內看不到配置空間價格更匹配需求的其他產品，同時還有購置稅兜底和積分補償，所以愿意等待。

根據(jù)微博知名汽車博主“孫少軍”爆料，蔚來旗下三大品牌在10月第三周銷量突破1萬輛，其中蔚來品牌超過4000輛。樂道+螢火蟲超6500輛，L90單車型單周交付近3500輛。這一數(shù)據(jù)得到了多家機構分析師的側面印證。

這在半年多前幾乎連DeepSeek也無法想象。

時間回到今年初2月9日，蔚來公司僅周銷1470輛。彼時，輿論認為蔚來正經歷“比2019年更深更長”的谷底。一季度虧損60億元，三品牌戰(zhàn)略被反復質疑，股價跌至歷史低點。鮮有人篤信樂道L90和全新ES8兩款產品能迅速贏得市場青睞。

然而從周銷千臺到破萬，過去252天里蔚來公司的銷量曲線描繪出一條陡峭的上升軌跡。從年初的低谷一路攀升，到9月交付量突破三萬輛，股價連創(chuàng)今年新高，蔚來已經逐漸劃出一條反彈上升的曲線。

這份成績單的含金量毋庸置疑，它標志著蔚來在產品和市場策略上的調整已見成效。但伴隨銷量激增而來的交付壓力，以及Q4迫在眉睫的盈利目標，也清晰地提醒著所有人：曙光雖現(xiàn)，真正的硬仗才剛剛開始。

定力與變革，盈利路徑漸明

根據(jù)21汽車的報道，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌今年四季度VAU（目標管理）的第一條就是四季度盈利目標必須實現(xiàn)。

他在最近的內部講話中強調：“盈利從根本上要靠多賣車，而不是僅靠砍費用。”他將這一目標拆解為三項具體行動：做好重點車型營銷、供應鏈保供與降本、按時交付高質量軟件版本。“四季度就是踏踏實實賣車，踏踏實實把降本措施落實到位，踏踏實實把用戶體驗搞好。”

255天蔚來公司銷量逆襲的背后，并不是什么天降救星的好萊塢敘事。

被人反復論述的轉折點出現(xiàn)在7月底樂道L90的上市。這款定位家庭市場的大型純電SUV精準切中了消費需求，上市兩個月交付21626臺，創(chuàng)下純電大型SUV最快交付紀錄。隨后蔚來品牌在9月推出的全新ES8，更是將純電大三排的產品標桿推向新高，發(fā)布近10天有15萬人試駕，直接吃滿今年的產能。螢火蟲則更是從流言蜚語（六眼飛魚）的調侃中走出，成為月銷逼近6000臺的精品小車代表。

市場分析普遍將成功歸因于產品力的領先、三品牌的戰(zhàn)略成功，但更深層次的原因是蔚來對純電路線的長期堅守。

作為國內唯一一家擁有三代純電平臺開發(fā)經驗、深耕純電領域十一年的車企，蔚來在核心技術自研和充換電基礎設施上的投入一直很堅定，也遭遇了不少的非議。

純電與增程兩個技術路線，李斌強調，蔚來一直堅持純電路線，從未改變，也沒有走過回頭路。即便李斌也幽默地提及，若時間能倒流，先搞增程賺點錢似乎也不錯，但這更多是一種調侃。

他曾在公開場合指出，增程車的電池越做越大，油箱一年只用一兩次，每天都要背幾百公斤的東西在車上，不太合算。此外，蔚來還專門做過調研，對于那些買了增程車并使用半年以上的用戶來說，絕大多數(shù)人的反饋都是下一臺車要買純電，因為增程車最好的體驗還是純電狀態(tài)。

另一方面，包括不少增程廠家也開始大規(guī)模鋪設純電補能基建。而在這方面，深耕十多年的蔚來在充換電網絡上的長期投入開始顯現(xiàn)規(guī)模效應。截至目前，蔚來已建成3533座換電站，高速換電網絡覆蓋全國550個城市。甚至進一步打通318公路等代表詩和遠方的場景，這說明蔚來的補能體系在核心城區(qū)已經實現(xiàn)了補能焦慮階段性終結。這不僅提升了用戶體驗，也成為蔚來區(qū)別于其他品牌的核心護城河。

廣東河源路邊，蔚來用戶對外共享的充電樁

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，今年前八個月國內純電動汽車銷量同比增長46.1%，遠超混動汽車22.8%的增速。9月份純電車型銷量83.5萬輛，同比增長32%，而插混和增程車型則出現(xiàn)明顯下滑。

這一趨勢驗證了李斌對增程大三排SUV的時代正在過去，純電大三排SUV的時代正在到來的判斷。

標普全球汽車中國輕型車銷售預測副總監(jiān)林懷濱在近期行業(yè)論壇上指出：“混動車型增長失速，純電產品重回快速增長軌道，這個拐點比預期來得更早。”這對堅持純電路線的蔚來無疑是利好消息。

而行業(yè)趨勢只是大勢，想要把握趨勢，轉化為銷量增長的背后，則是蔚來痛定思痛的持續(xù)組織變革，在關鍵業(yè)務節(jié)點上快速提升了執(zhí)行力和經營意識。

從去年李斌就已經意識到蔚來的組織問題，他從2024年開始在內部試點，并在今年3月啟動的CBU（基本經營單元）機制要求每個業(yè)務單元自負盈虧，這一變革在初期遭遇不小阻力。“現(xiàn)在每個項目立項前都要算清楚投資回報，這在以前是不可想象的。”一位蔚來中層曾對外表示。

連線出行和多位樂道以及蔚來的門店銷售溝通中了解到，今年以來，不同門店的人員都有明確的業(yè)績考核標準，蔚來內部叫CIP機制，達不成業(yè)績需要簽署能力改進計劃，下個月還達不成離開。優(yōu)勝劣汰嚴格執(zhí)行。

部分銷售反應，人確實減少了，但留下來的人跟單的能力都提升不少，門店成交量整體還持續(xù)上漲。隨著銷量的明顯提升，甚至有部分銷售愿意犧牲休息日，上午去香港開戶下午回，主動購買蔚來股票。“銷售的感知度絕對是一家公司的風向標”。

在不久前舉行的NIO Day上。李斌表示：“今年NIO Day有不少贊助合作伙伴，算完賬還賺了一點。”這種精打細算的經營意識，正滲透到公司的每個環(huán)節(jié)。

盈利之路仍存挑戰(zhàn)

盡管形勢向好，蔚來仍面臨多重挑戰(zhàn)。首當其沖的是交付的壓力，全新ES8月產能需要提升至1.5萬臺以上才能滿足訂單需求。

近期，一份群聊記錄也顯示，蔚來合肥工廠正在緊鑼密鼓地進行招聘。甚至出現(xiàn)辦公室坐不下，需要去食堂以及室內籃球場里進行上百人群面招聘的場面。有用戶在社交媒體上分享，蔚來充電樁上都出現(xiàn)了工廠火熱招聘的信息。

李斌在內部會議上特別強調：“12月份全新ES8的產能要做到一個月1.5萬臺以上，從現(xiàn)在來看我們非常有信心。”

隨著購置稅逐步退坡，各地置換補貼減少。目前新能源汽車行業(yè)普遍面臨產能緊張問題，多家品牌雖訂單充足，但受限于電池及核心零部件供應商產能已達上限，導致產線承壓，急需調整。

孫少軍在直播中表示，蔚來由于是堅持做純電，和寧德等電池供應商合作多年，產線在眼下相對不需要太多調整。這也是蔚來周交付可以在10月中沖到1萬多的原因之一。也算是蔚來多年堅持純電的意外收獲。

與此同時，如何平衡銷量增長與服務品質也是考驗。隨著交付量快速攀升，蔚來引以為豪的用戶服務體系面臨壓力。此外，三品牌運營下的資源分配、明年一季度購置稅調整后的需求波動等，都是需要應對的變量。

同時，資本市場正在密切關注蔚來的盈利質量。除了能否實現(xiàn)單季度盈利外，更關鍵的是這種盈利是否具備可持續(xù)性。李斌也清醒地認識到這一點，他在內部強調盈利“不是為了做給別人看，而是我們整個公司實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展的基石”。

從NIO Day現(xiàn)場傳出的用戶共創(chuàng)主題曲《生長》中唱道：“深深扎根，緩緩生長”。這或許正是蔚來當前發(fā)展階段的最佳注腳。十年研發(fā)投入超過600億元，建設覆蓋全國的充換電網絡，堅持純電技術路線，這些長期的投入正在進入收獲期。

蔚來經典名梗“最快今年，最晚明年”也有了新的詮釋。在分析蔚來盈利意義的視頻下，網友留言“最快今年，最晚明年”，有人質疑蔚來月銷快四萬了還在說這個最晚明年。結果網友解釋，自己是說蔚來最快今年，最晚明年盈利。

隨著周銷量突破萬輛，蔚來已經證明了其產品力和品牌力。但要實現(xiàn)從“活下去”到“持續(xù)健康發(fā)展”的轉變，還需要在供應鏈管理、服務體系升級、多品牌協(xié)同等方面繼續(xù)突破。

盈利只是新的起點，未來的考驗才剛剛開始。

（本文頭圖來源于蔚來官方微博。）