小馬智行CFO詳解Robotaxi“賺錢復(fù)制術(shù)”

日均收入超300元，就能覆蓋一輛Robotaxi的成本。接下來，是從“1”到“3000”的復(fù)制。

3月26日，小馬智行發(fā)布了2025年第四季度及全年財(cái)報(bào)：全年總營(yíng)收達(dá)6.29億元，同比增長(zhǎng)20%；第四季度更是首次實(shí)現(xiàn)季度盈利，凈利潤(rùn)5.2億，得益于戰(zhàn)略投資成功。其中，Robotaxi收入1.66億元，同比增長(zhǎng)128.6%；第四季度該項(xiàng)收入4660萬元，占全年40%，同比增長(zhǎng)160%，乘客車費(fèi)收入同比增長(zhǎng)超500%。

比上述數(shù)字更重要的是：小馬智行在廣州和深圳相繼實(shí)現(xiàn)了單車盈利（UE）轉(zhuǎn)正。CEO彭軍在財(cái)報(bào)電話會(huì)中也感慨，“對(duì)整個(gè)行業(yè)來說都是重大的勝利，不僅僅是對(duì)我們”。他指出，在繼廣州實(shí)現(xiàn)單車盈利后，我們?cè)谏钲谠俅芜_(dá)成這一里程碑，驗(yàn)證了模式的可復(fù)制性。

接下來，小馬智行要復(fù)制更多“賺錢的車”。其2026年的擴(kuò)張目標(biāo)很明確：海內(nèi)外落地20+城市，車隊(duì)規(guī)模3000+輛，Robotaxi業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)超3倍。

但問題是：怎么賺錢的？如何復(fù)制？具體復(fù)制到哪兒？誰來出錢買車？

3月30日，小馬智行舉行了媒體溝通會(huì)，小馬智行聯(lián)合創(chuàng)始人、CFO王皓俊詳細(xì)進(jìn)行了介紹。

01

賺錢“公式”曝光，用戶憑什么買單？

先拆解一下“這輛車”的賬本。

王皓俊在交流中詳細(xì)解釋了UE轉(zhuǎn)正的計(jì)算方式。

收入端很簡(jiǎn)單：每天接多少單×每單跑多遠(yuǎn)×每公里收費(fèi)。

以深圳為例，2026年2月的數(shù)據(jù)是：日均收入338元，日均單量23單。3月峰值更是達(dá)到394元、25單。注意，這是“凈營(yíng)收”，已經(jīng)扣掉了所有折扣。

成本端則分兩大塊：

第一塊是車的折舊。第七代Robotaxi按6年折舊，這部分約占單車成本的一半。

第二塊是每天的運(yùn)營(yíng)成本，包括五小項(xiàng)：人員費(fèi)用，包括遠(yuǎn)程協(xié)助人員（2025年底廣州UE轉(zhuǎn)正時(shí)人車比是1:20，到年底已做到1:30）和地面支持人員（負(fù)責(zé)車輛挪車、檢修、維護(hù)）；保險(xiǎn)，Robotaxi商業(yè)保費(fèi)費(fèi)率，已較傳統(tǒng)出租車下降50%；充電，涉及快充補(bǔ)能與谷電使用的平衡；停車費(fèi)，以及網(wǎng)絡(luò)費(fèi)。

王皓俊特別強(qiáng)調(diào)：“如果你這兩塊（折舊和運(yùn)營(yíng)）某一塊沒有做優(yōu)化，都沒有辦法使單車收入300塊左右時(shí)實(shí)現(xiàn)UE轉(zhuǎn)正。”

再好的模型也需要用戶買單。一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題：用戶憑什么持續(xù)選擇Robotaxi？

王皓俊的回答很直接：“如果靠大促銷拉新用戶，到最后你沒有非常穩(wěn)定的、每天的重復(fù)用戶的訂單，肯定沒有辦法保證UE穩(wěn)定且有持續(xù)增長(zhǎng)”。

那靠什么？

小馬智行給出的答案是：一致性、高質(zhì)量、高可靠性、安全。

“不管今天是雨天、白天、黑天、晴天還是雪天，我要打這個(gè)車也能打到。”王皓俊說，這才是用戶愿意重復(fù)買單的原因。“要不然的話，加車并不意味著日營(yíng)收一定會(huì)增長(zhǎng)。有可能加了很多車，大家還是不滿意，不覺得這是我的日常選擇。”

數(shù)據(jù)顯示，小馬智行APP注冊(cè)用戶已突破100萬，規(guī)模升至去年同期近3倍。更重要的是付費(fèi)訂單量的激增——截至2026年2月中，深圳2026年內(nèi)的訂單量已超過2025年全年總量。

用戶為什么愿意重復(fù)使用？王皓俊提到了兩個(gè)細(xì)節(jié)：

一是私密性。“女性重復(fù)用戶比例比較高”——這恰恰是網(wǎng)約車的一個(gè)痛點(diǎn)，尤其是晚間打車。小馬智行的數(shù)據(jù)顯示，女性用戶更愿意選擇Robotaxi，因?yàn)椴挥酶吧緳C(jī)共處封閉空間。

二是車內(nèi)氣味。“車每天回到運(yùn)營(yíng)中心集中維護(hù)、集中保養(yǎng)，異味情況比很多網(wǎng)約車好很多。”這個(gè)細(xì)節(jié)聽起來不大，但網(wǎng)約車用戶普遍詬病的“煙味、異味”，恰恰是Robotaxi可以系統(tǒng)性解決的問題。

總結(jié)下來就是：同樣的價(jià)格，甚至略高一點(diǎn)的價(jià)格，用戶得到了私密性和更好的乘車環(huán)境，還不用跟司機(jī)打交道。這個(gè)差異化定位，讓小馬智行不需要跟網(wǎng)約車打價(jià)格戰(zhàn)。

王皓俊強(qiáng)調(diào)說：“我們?cè)谡麄€(gè)定價(jià)策略上也不打低價(jià)戰(zhàn)。”

02

實(shí)施“雙引擎戰(zhàn)略”，先鋪量再優(yōu)化

雙城市UE轉(zhuǎn)正后，小馬智行2026年的目標(biāo)很明確：實(shí)施“雙引擎戰(zhàn)略”。

但廣州、深圳的模式能復(fù)制到其他城市嗎？

CTO樓天城從技術(shù)角度回答：能。

“駕駛的本質(zhì)，就是與周圍動(dòng)態(tài)交通參與者的交互和博弈。無論是在廣州、深圳還是薩格勒布，這個(gè)本質(zhì)從未改變。不同城市和國(guó)家的區(qū)別，在于相似場(chǎng)景的組合概率不同，而非挑戰(zhàn)的根本性質(zhì)。”

換句話說，所有可能出現(xiàn)的“奇怪情況”，在不同城市都會(huì)出現(xiàn)，只是頻率不同。 比如不觀察后視鏡就強(qiáng)行變道，或者路面上突然出現(xiàn)摔倒的自行車——這些在哪兒都會(huì)發(fā)生。

那小馬智行是怎么做的？

樓天城介紹“世界模型+虛擬司機(jī)”技術(shù)

核心是他們自研的 “世界模型”。

樓天城解釋：世界模型能夠精準(zhǔn)建模車輛與周圍交通參與者的交互博弈，并大規(guī)模生成反映新市場(chǎng)特定交通模式的仿真場(chǎng)景。“這使得我們不需要每進(jìn)一個(gè)新城市就要收集海量實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，就能高效地完成驗(yàn)證和微調(diào)。”

王皓俊則從運(yùn)營(yíng)角度給出了補(bǔ)充。

他認(rèn)為，復(fù)制到新城市的核心挑戰(zhàn)不在于技術(shù)本身，而在于“網(wǎng)絡(luò)規(guī)模”和“成本結(jié)構(gòu)”的適配。

“如果放到任何一個(gè)城市，就是那些成本，”王皓俊說，“車的成本在國(guó)內(nèi)應(yīng)該是一樣的，但運(yùn)營(yíng)成本可能有高有低，比如人員工資。同時(shí)你也會(huì)遇到另一個(gè)問題：?jiǎn)诬嚸抗锏氖召M(fèi)，能不能跟一線城市保持一樣？”

他的結(jié)論是：關(guān)鍵是需要一定的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模來保證日均單量和合理費(fèi)率。但小馬智行不會(huì)在每個(gè)城市都追求先盈虧平衡再擴(kuò)張。“當(dāng)前階段更注重top line增長(zhǎng)，規(guī)模上去了，盈虧平衡會(huì)自然實(shí)現(xiàn)。”

海外市場(chǎng)利潤(rùn)率更可觀。“任何一個(gè)海外市場(chǎng)，若人力成本高、運(yùn)價(jià)高，則margin潛力高。”在海外，小馬智行同樣會(huì)優(yōu)先追求規(guī)模，而非一開始就追求盈利。

這就是為什么他們敢說2026年要進(jìn)入20多個(gè)城市，而且近半數(shù)在海外——亞洲、歐洲和中東。

換句話說，復(fù)制策略不是“先盈利再擴(kuò)張”，而是“先鋪量再優(yōu)化”。廣深的作用是打樣板——證明模型可行，然后用這個(gè)樣板去說服合作伙伴和地方政府，快速進(jìn)入更多城市。而海外市場(chǎng)更高的利潤(rùn)率，則為未來的盈利空間提供了更大的想象力。

03

“共建車隊(duì)”可行，馬斯克的“C2C”不OK

擴(kuò)張需要車。2026年，小馬智行的目標(biāo)之一，是將車隊(duì)規(guī)模從1000多輛增加到3000輛以上。

如果每輛車都自己買，按每輛30萬算，也是數(shù)億的投入。

小馬智行的解法是 “共建車隊(duì)”模式。

王皓俊拆解了Robotaxi的價(jià)值鏈：AI司機(jī)（小馬的核心）、車輛資產(chǎn)、獲客平臺(tái)、車隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理。

在共建模式下，小馬智行主要做一件事：AI司機(jī)，賺取技術(shù)授權(quán)費(fèi)，以及可能的營(yíng)收分成。合作伙伴負(fù)責(zé)出錢買車，同時(shí)可以切入運(yùn)營(yíng)管理環(huán)節(jié)。

“這是一個(gè)雙贏的局面，”王皓俊說，“合作伙伴可以從部署車輛中獲得持續(xù)增長(zhǎng)的收入，而我們能在不占用大量自有資金的情況下，迅速擴(kuò)大車隊(duì)規(guī)模。”

2026年新增超2000輛，近半數(shù)以共建模式落地。 豐田是首個(gè)共建模式伙伴——1000輛鉑智4X Robotaxi今年落地。此外，如祺出行、愛特博、陽光出行等也已加入。

“共建和自建，可能跟自營(yíng)和他營(yíng)其實(shí)是不同的”。”王皓俊補(bǔ)充稱，“共建中也有一部分其實(shí)是合作伙伴持有車輛再返租給我們”。

共建模式的核心是減輕資本支出壓力。在國(guó)內(nèi)一線城市，小馬智行仍以自營(yíng)車隊(duì)為主，打運(yùn)營(yíng)樣板。海外市場(chǎng)則會(huì)更多采取“他營(yíng)+共建”方式，即由當(dāng)?shù)鼗锇椴俦P運(yùn)營(yíng)，通過技術(shù)授權(quán)和營(yíng)收分成獲利。

王皓俊還透露了一個(gè)有意思的愿景：未來可能普通人也能買車投入Robotaxi運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)賺錢。

“我覺得有可能可以成為共建模式的一種方式，你持有了一個(gè)車，然后投放到Robotaxi運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)里面幫你賺錢。”但他也坦誠(chéng)，目前政策法規(guī)還沒到那一步——權(quán)責(zé)怎么劃分、事故誰負(fù)責(zé)，這些問題還沒解決。

不過，對(duì)于馬斯克暢想的C2C模式，即擁有自動(dòng)駕駛功能的車輛“自己跑出去”為消費(fèi)者賺錢，王皓俊并不認(rèn)同。

“馬斯克說私家車平時(shí)想用就用，不想用就讓它去賺錢。但如果你今天是一個(gè)私家車主，車出了車禍，乘客找誰？打給你？你正在上班，怎么解決？”同時(shí)，私家車不用的時(shí)間，恰恰是網(wǎng)約車需求最弱的時(shí)候，單位經(jīng)濟(jì)效益可能很差。

至于L2+能否一步步升至L4，小馬智行的回答是：不。

“L2和L4完全不同，它們不是同一條路徑上的兩個(gè)階段。”樓天城的理由是，L2的MPI（平均接管里程）提升，實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)可能反而增加。因?yàn)榘胱詣?dòng)駕駛?cè)菀鬃屓水a(chǎn)生一種錯(cuò)覺，覺得系統(tǒng)“基本沒問題”，直到它突然失靈，而那時(shí)人類駕駛員已經(jīng)游離在狀態(tài)之外，來不及接管。

那L4的核心難點(diǎn)是什么？“L4最難的部分不是前99%，而是最后1%——那些罕見但關(guān)乎安全的長(zhǎng)尾場(chǎng)景。”在樓天城看來，這也是“世界模型”很重要的原因，能充分覆蓋這些長(zhǎng)尾場(chǎng)景中不同意圖的完整組合空間。

04

玩家越多越好，財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)不是盈利

盡管L4的門檻高，但有越來越多車企和科技公司正在涌入。

針對(duì)這一現(xiàn)象，彭軍的回答很開放：“新玩家的涌入恰恰說明大家看好這個(gè)賽道的長(zhǎng)期潛力，我們當(dāng)然非常歡迎，大家一起把市場(chǎng)做大。”

但他也劃了一條清晰的線：L4 Robotaxi是一個(gè)極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要技術(shù)、政策、量產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)和生態(tài)合作五大支柱環(huán)環(huán)相扣，“并不是簡(jiǎn)單投入資源就能加速發(fā)展的”。

王皓俊則提到了一個(gè)例子——特斯拉。

特斯拉Cybercab

“今天大家都會(huì)公認(rèn)有一家車企技術(shù)能力很強(qiáng)，有很多GPU，這家公司叫特斯拉。但從2024年宣布做Cybertruck（參數(shù)丨圖片）到2025年實(shí)際成果，目前為止特斯拉所有提供給公眾的服務(wù)里面，沒有一輛是全無人的，全都帶著安全員。”

他的結(jié)論是：L4的難點(diǎn)不僅在于車，更在于運(yùn)營(yíng)體系的優(yōu)化。最終能跑通L4的公司，一定遠(yuǎn)少于L2+。

至于英偉達(dá)推出的L4開源模型會(huì)不會(huì)降低門檻？樓天城的回答很精煉：

“從一個(gè)模型，到一支經(jīng)過安全驗(yàn)證、獲得政府批準(zhǔn)、并能大規(guī)模商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的Robotaxi車隊(duì)，中間存在著巨大的鴻溝。而填補(bǔ)這一鴻溝，恰恰是我們的核心優(yōu)勢(shì)所在。”

講完了技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)，還有一個(gè)繞不開的問題：既然單車UE已經(jīng)轉(zhuǎn)正，為什么虧損還在加大？

王皓俊的解釋很坦率：“UE轉(zhuǎn)正不代表我們會(huì)停下研發(fā)投入。第七代車的研發(fā)、與主機(jī)廠的合作費(fèi)，都是前置性投入。我們現(xiàn)在追求的是top line增長(zhǎng)快于費(fèi)用增長(zhǎng)，這是健康軌跡。”

小馬智行第七代Robotaxi家族成員

換句話說，小馬智行當(dāng)前階段的核心財(cái)務(wù)優(yōu)先級(jí)不是盈利，而是營(yíng)收高速增長(zhǎng)。

他用一個(gè)行業(yè)共識(shí)來框定時(shí)間預(yù)期：“業(yè)內(nèi)共識(shí)Robotaxi到2030年左右大概是10萬輛。如果到10萬輛，很多公司應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)整體盈利。”

現(xiàn)在小馬智行是1400多輛。從270輛到1000輛用了一年，從1000輛到3000輛再用一年。這條曲線，正在變陡。

投資人也在接受這一邏輯。王皓俊提到：“Waymo最近的融資，估值對(duì)應(yīng)近300倍ARR，說明市場(chǎng)愿意為高增長(zhǎng)支付溢價(jià)。”

顯然，小馬智行的Robotaxi業(yè)務(wù)，已經(jīng)從“能不能賺錢”走到了“怎么復(fù)制賺錢”的階段。

UE轉(zhuǎn)正是一個(gè)里程碑，但它不是終點(diǎn)。真正的考驗(yàn)在于：當(dāng)你把車從廣州、深圳開到杭州、長(zhǎng)沙，開到多哈、薩格勒布，你的世界模型能不能快速適配？你的共建車隊(duì)模式能不能吸引更多合作伙伴？你的運(yùn)營(yíng)體系能不能在更多城市跑通？你的top line增長(zhǎng)能不能持續(xù)快于費(fèi)用增長(zhǎng)？

這些問題的答案，2026年底再看。