從機器人半馬，看蘿卜時代的人形機器二次開發生意

這兩天北馬剛結束，看新聞刷到亦莊馬上要來機器人半馬，央視報道了一個叫“蘿卜時代”的公司。之前沒聽過，順手挖了下，感覺挺有意思，不卷機器人本體，做二次開發和應用落地這塊。

看介紹說是圍繞現有本體，針對具體場景做功能擴展、行為定制、接口適配和系統集成。在既有本體上加攝像頭、4G模塊、定位設備、供電改造，再通過軟件二開去實現高精度定位、遠程監控、電量和溫度管理、軌跡顯示、控制面板這些功能。

這個方向，我自己是比較有感覺的。

“二次開發”的產業機會

過去做過不少類似ToB項目，最大的體感是，二次開發有非常多的場景和機會。像科技硬件落到解決方案這層，外行可能瞧不上這種二次開，認為是邊角料，但是從demo走向商用，往往差的就是這些細節。

現在人形機器人產業鏈大致分成三段：上游是零部件和核心硬件，中游本體，下游是應用和集成。這里簡單說一下，為啥這些下游關于應用和集成廠商能有機會。

中游本體，主要經歷都是在做通用能力，比如算法這些。下游場景公司是典型甲方（比如三桶油/國家電網/汽車等制造業），行業壁壘很高，甲方想的是直接驗收，一個能穩定干活、能接流程、能交付驗收的方案。

中游本體一般當不了這個乙方公司，做行業適配和二次開發，哪怕找外包，也都是實打實的研發成本，而且不如本體出貨有規模效應，所以基本都要發展代理商，或者交給集成商來做。（當然了，這里需要排除上千萬、過億的那種標桿直簽項目）。

但，集成商、代理商有個問題，一般根據客情關系項目制，缺少一定的規模效應。

之前合作過一個河南平煤的集成商，APK基本把安檢這塊搞定了，效果非常好，但是出不去河南省。因為害怕APK賣出去，其他集成商扒代碼，自己潛在客戶就被拿走了，問題是自己外省客情又不行。所以行業重復造輪子，自己也沒什么邊際效應。

蘿卜時代的商業模式

去官網看了下蘿卜時代，平臺一水本體機器人在賣（宇樹、傅里葉這些）。

另外還包括很多場景方案（智慧農業、工業制造等），屬于站在需求方、開發者、方案商和本體廠商中間，去做連接、適配、交付和后續運維，產業鏈角色接近下游集成這一層做平臺延伸。

大概邏輯就是把“二次開發”這件事平臺化。需求側有“蘿卜時代平臺”，做需求發布、方案展示、AI匹配、商業撮合、項目管理。

另一端是“蘿卜之家開發者平臺”，整合不同機器人廠商的SDK，這就成了一次開發、多品牌適配，再往上疊應用商城、分發交易、支付分賬、安全審核這些能力。

這兩個思路其實挺好，如果往上限講，類似機器人產業側的應用商店、外加系統集成網絡和需求撮合平臺。

看了下公司做的二次開發，感知、通信、定位、遠程運維、監控調度、安全控制等工程模塊，如果能解決通用、且能復用的話，能力抽出來，就可以很快遷移到巡檢、安防、倉儲、展廳導覽、園區服務這類更接近商業化的地方。

蘿卜時代這個模式跑通，理論上可以收三筆錢：

第一筆是撮合和項目服務費，偏ToB交付。

B端項目，一般都要給線人費，比較灰色，線上的話一般公司會做投放，線索商機再到簽約，ROI可測，但是如果有個精準平臺的話，轉化率會更高，另外走平臺的話，合法也透明。

第二筆是應用商城的抽傭和訂閱分成，偏軟件生態，這個比較好理解。

舉個例子，比如我如果搞定了一個電力巡檢項目，打包個APK發出來，理論上市一級的電網公司都能復用，作為開發者能收到錢，蘿卜平臺賺分成，電網公司掏訂閱費就行了，不存在買斷問題。（題外話，可能有私有化部署問題，需要脫敏行業）

第三筆是廣告、推廣和數據匹配的錢，偏流量和平臺。

邏輯其實很像產業互聯網往機器人行業遷移，本體廠toC出貨找京東、天貓或者抖音這類電商平臺，toB出貨可以找蘿卜時代這種了。

另外看公司官網跟國聯股份logo并列，查了下，原來是創始人是國聯高管，怪不得，這塊應該能給導不少資源。

過去幾年國聯核心打法就是“平臺+云工廠”。像涂多多、衛多多這些平臺，本質解決的是供需不匹配、交易效率低的問題，同時疊加倉配、金融、數據這些服務，把交易做深。

而“云工廠”屬于非常具體的落地場景。國聯現過去積累的大量工業客戶，本身就分布在制造業、能源、化工這些重資產行業，這些行業對機器人需求是最真實、也最剛性的。比如巡檢、搬運、安防、簡單裝配，本質都是可以逐步被機器人替代的場景，本體BOM下降到可接受范圍之后，這些需求會非常自然地在“云工廠體系”里釋放出來。

目前看，國聯應該是想通過蘿卜時代來復制產業互聯網那套邏輯，只不過這次是用在了機器人行業。從這個角度看，沒有去卷機器人本體比較理性。

本體是重資產、重研發、拼技術壁壘的生意，而國聯更擅長的是把分散的需求和供給，通過平臺機制組織起來。未來通過蘿卜時代做一套能把“需求—方案—交付”串起來的中臺，讓機器人能力變成云工廠的一種“新生產要素”，跟原材料、設備、產能一樣，被平臺統一調度和分發。再把這套體系嵌進國聯原有的產業互聯網體系里，變成一個可以規模化復制的新模塊，有希望給現有產業版圖做增量。

另外云工廠覆蓋的行業越多、客戶越多，機器人應用的落地場景就越多，而且對客戶方屬于增值提效的業務，會很強的有復購效應，做后續二期、三期項目，飛輪就轉起來了。

二次開發的時機前景

說回“二次開發”，現在行業已經有商業化拐點的意思了，這次央視給報道反正是個信號。

政策導向方面，工信部對人形機器人有兩段式目標。2025年，有創新體系和批量生產、示范應用。2027年，形成安全可靠的產業鏈供應鏈并加速規模化發展。

上面主要強調生態型企業、場景示范、軟硬協同，地方很多設置上都有場景專班，這兩年我是沒少參加這種研討會交流會。總體感受是，國家看重整個生態能不能搭起來，不管你是本體還是二次開發，能貢獻價值的都拉過來。

目前在技術上，大模型和具身智能的發展，開始兩條路往一起走，人形機器人開始往學習驅動、泛化驅動走，也會直接提高機器人進入非結構化場景的可能性。

另外本體成本端，按美國銀行比較工程化的測算，中國供應鏈條件下，人形機器人的BOM成本有望從2025年的3.5萬美元，降到2030年低于1.7萬美元。成本一旦往下，行業注意力自然就會切換到“這玩意買回去能不能用、多久能上崗、ROI怎么算”。

到了這個階段，行業價值就會從賣硬件，慢慢往賣方案、賣應用、賣運維遷移。

市場規模看的話，報告很多，前景沒問題。哪怕從國內市場來看的話，單說國內大型央國企這種，基本都是固定的拿出凈利潤的20%要去做技改、科創，哪怕就單吃這部分市場，集團公司、省公司、市公司，一水的二級三級公司，都是實打實需求，單子是非常多。

個人的判斷是，應用和交付這塊，很快會有爆款復用的B端場景出來，比如現在酒店基本都配送餐機器人。蘿卜時代也在做，不過我感覺這種并非純產業的toB邏輯，門檻還能再高，比如更多的標準化場景和解決方案。

最后提一下，做toB這類生意，制造業也好，或者油氣化工、煤炭這些工業行業，安全和責任一直都是一個比較大的問題。像人形機器人一旦真的進入工廠、園區、公共空間，權限管理、急停機制、遠程監控、數據合規、責任劃分，都會變成商業化門檻。

蘿卜時代說現在有強調權限分級、實時監控代理、急停指令執行、安全掃描和人工復審這些底層機制。這個方向是對的（另外這類企業的安全生產基金也不少）。

從國聯股份這邊公開的資料看，目前這個項目還沒有給上市公司貢獻收入和利潤，不能當現金牛看，但這個平臺邏輯挺好。宇樹IPO應該也快了，機器人行情接下來幾年都是大主題，作為蘿卜時代的大股東，國聯股份也將明顯受益。