地產營銷總，不想做救火隊長了

“領導，xxx又和我撞單了，您一定給我評評理”

“領導，客戶投訴延期交房，必須要見您”

“領導，政府文明辦來檢查，要找負責人”

“領導，渠道、媒體好幾個合作方都催了N多次了，要聊合作，您抽空見一面吧”

“王總，我們人力部門組織了一個企業(yè)文化培訓，你一定得支持，到時候帶團隊出席哈”

“小王，最近挺忙啊，不見你來匯報工作，這是業(yè)績又好了唄”

作為營銷總，大家有沒有過這樣的感受，每天不是在公司內部面對處理團隊矛盾、配合其它部門工作、做好向上管理，就是需要應對客戶投訴、政府臨檢、合作方拜訪等外部工作，每時每刻都疲于對各種“事件”的處理，忙到“ 頭昏腦漲 ”，甚至要加班處理，可靜下心來 卻 發(fā)現(xiàn)，做的事情沒一件是“正經事”，時間精力被消耗殆盡不說，辛苦一個月，業(yè)績又下滑，最終搞得身心俱疲。

其實，問題的關鍵在于，我們作為營銷管理者沒有抓住工作的重點， 緊急的事情當重點做，重點的事情 延后 做，這就導致看似盡職盡責，實則都是在“瞎忙”，工作結果不言而喻。

想要破局，要抓住重點，做好兩件事，第一，營銷策略的思考與執(zhí)行落地的監(jiān)督；第二，其它事情。

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抓本質

操盤業(yè)績的“1”必須排在其它事情“0”的前面

無論是營銷總經理，還是營銷總監(jiān)，亦或是營銷經理，營銷“負責人”在管理方面的首要任務就是做好操盤管理，將營銷策略得以落地執(zhí)行，得到業(yè)績結果。

在這其中，重點要在操盤上理清4件事， 即怎么做、誰來做、做什么、做沒做。

第一，怎么做——找方向，定策略

營銷負責人必須帶著團隊找準操盤方向，這就如同帶兵打仗究竟是先往北打還是先往南打，到底是農村包圍城市還是城市攻堅戰(zhàn)，方向與策略必須要找準。

一方面，制定策略時心中有“術”，不如心中有“數(shù)”。制定方向不能光憑經驗主義，獲取情報，做好調研是關鍵。

向銷冠調研、向競品調研、向客戶調研、向渠道調研......，通過大量的調研，知市場才能有契合實際的操盤思路。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

另一方面，橫向協(xié)調，目標一致。

營銷策略從來都不是單一的存在，它必須與工程節(jié)點、財務需求、人資等其它部門的工作排期與配合密切相關，在制定營銷策略時，負責人必須明確難點、卡點的節(jié)點位置，相互協(xié)調配合才能讓策略方向不斷優(yōu)化。

例如，財務因工程付款節(jié)點要求營銷月加大回款任務，如與之前訂好的營銷策略不同或是“難度”極高的挑戰(zhàn)，營銷就需要倒逼工程在樣板節(jié)點前置以及更靈活的付款政策（如首付分期、0首付等）或爭取特價房源提前進入市場等策略調整，只有相互協(xié)調，才能確立統(tǒng)一目標。

第二，誰來做——做好資源的整合與分配

當營銷工作分工在各崗位職責范圍之內時，營銷負責人在管理上，要做的責任劃分明確，同時團隊目標必須高度協(xié)調統(tǒng)一，任何分歧都要在保障完成任務為首要前提下去解決。

例如，策劃提出的活動方案，銷售認為落地執(zhí)行有困難，策劃認為銷售不干活，銷售認為策劃過于理想化，此時責任的劃分就是策劃負責此次方案的結果成效，銷售負責具體的邀約指標，但方案如果已經探討通過，銷售的邀約指標就不能打任何折扣，策劃的結果評估就不能找客觀理由。

另外，當營銷團隊面對新的工作內容之時，營銷負責人也要靈活應變，不能死守原有團隊架構與分工。

例如，營銷部沒有新媒體、社群運營等工作方面專人專崗的配備，管理者需要對架構靈活調整。

此時，對接短視頻、直播、社群運營等業(yè)務，就需要臨時組跨職能小組，管理者需要擅長快速協(xié)調 具備 不同技能 的人員 ，進行整合，此時置業(yè)顧問也可以是新工作的負責人，管理者也可以是新工作的執(zhí)行者。

第三，做什么——保姆式落地方案

很多時候營銷團隊開會時高度統(tǒng)一，都能理解并認可與支持營銷負責人的操盤策略，可就是會后不知道要做什么，原因在于管理者必須清楚，方向是方向，執(zhí)行是執(zhí)行，方向是為了找準目標，執(zhí)行是為了“落地速度更快”，這就需要管理者不僅要制定方向，也要明確的告訴團隊每一步的做法，才能執(zhí)行更快的落地。

例如，社區(qū)拓展策略確定后，應輸出《社區(qū)拓客執(zhí)行手冊》，明確：分組名單（A組：張三+李四，負責XX社區(qū)）、時間表（每周三、六下午4-7點）、工具包（宣傳單頁+二維碼+小禮品）、反饋機制（每晚8點群內提交客戶畫像表）。顆粒度必須是“按分鐘”計算的級別，執(zhí)行越不會走樣。管理者要如“保姆”一般細化每一步工作流程，才能讓落地執(zhí)行更加的有效。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

第四，做沒做——監(jiān)督不是找茬，重點在于激勵

監(jiān)督落地執(zhí)行的本質不是光看有沒有做，而是看做的到沒到位。 以往作為初級營銷管理者更多的是看團隊做沒做（無論什么事情都往群里發(fā)照片、發(fā)報表），但其實營銷負責人更應當關注的是做的徹不徹底、執(zhí)行的到沒到位，要將團隊“被看守”般的感受轉化成團隊“工作被看見”的激勵。

例如，公開表揚團隊里的某個自媒體視頻做的好的同事，重點描述其工作在細節(jié)方面的成績，讓其找到“被發(fā)現(xiàn)”的感受，同時也可以單獨設立除業(yè)績指標獎勵外的專項激勵政策（最佳直播獎、最佳短視頻獎、最佳拓客獎等），讓團隊里的每一個人都能有動力追求“被看見”而不是被“監(jiān)督”。

另外，激勵也可以讓團隊看到項目目標與個人成長綁在一起。比如，做客戶分析不只是為了賣房，也可以是積累行業(yè)數(shù)據(jù)分析能力，讓團隊里的每一個人清楚的知道自己工作與自我成長綁定的價值，從而更好的實現(xiàn)自我成長。

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抓根源

事無巨細也可以是獨樹一幟

作為營銷總，光做好操盤，得到業(yè)績成果就可以任何事情都不參與、任何事情都不管不顧了嗎？顯然不行，不要說一些牽扯精力的“其它事情”還在營銷管理者的工作職責范圍之內，就是不在，領導交辦的“其它事情”也得做好，畢竟職場上活的好的前提是得先要活的久.

雖然這會消耗我們的時間精力，但我們可以選擇用更不同的姿態(tài)去面對“其它事情”，只要把握原則，處理得當，自然能夠讓我們在匆匆忙忙之中，游刃有余。

一方面，內部的“其它事情”，要注重長期主義，事緩則圓

內部的“其它事情”有很好，以置業(yè)顧問因客戶歸屬問題發(fā)生搶單糾紛、老員工合伙排擠新人為例，這樣的劇情在銷售團隊里幾乎每周都在上演，作為管理者要清楚的知道這些內部事情的本質是利益分配與責任劃分不清所致，按規(guī)則果斷界定的歸屬，私下找雙方溝通，強調長期合作的重要性即可。

內部的事情“硬”的是規(guī)則，“軟”的是溝通，軟硬結合將處理內部事情的周期拉長，方能事緩則圓，橫向部門配合與向上管理等內部“其它事情”處理的原則皆是如此。

另外，我們要用結果導向替代人情管理，始終要看業(yè)績與增長，而不是看誰管我們叫了聲大哥或是我們成為別人口中的“親信”，我們都是職場的過客，要改變心態(tài)，轉化成管理方法，別被情感綁架，反而能聚焦目標。

另一方面，外部的其它事情，要保持短期處理，快速決策的原則

政府部門臨檢、合作方拜會這些外部的“其它事情”屬于偶發(fā)事件，作為管理者要堅持當時處理完畢，快速決策給予判斷的原則，不拖泥帶水才能不影響重點工作。

這些事情就像是我們去吃中午的工作餐一樣，不用提早計劃去哪吃，更不用吃完進行不斷的總結與復盤，只要準備吃的當下解決了吃的問題即可。

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抓結果，借助科技力量，提質增效

AI時代 已經到 來，營銷管理者應與AI工具進行更緊密的配合，讓自己從“標準化”的工作之中抽離開來，從而節(jié)省時間，把更多的精力放在思考與決策上面。

首先，借助AI進行定制個性化培訓內容

以往作為管理者，我們只能找出銷售當中的共性問題進行全體培訓，但這樣的培訓往往缺乏對重點人有針對性的提升。

現(xiàn)在，我們可以將 每一個銷售客戶跟進的相關數(shù)據(jù)輸入進AI的系統(tǒng)之中，即可自動生成個性化培訓建議， 這樣相比于“大鍋飯” 般 的培訓更 會 精準，也比以前 僅 依靠 管理者 個人經驗的培訓內容更 加 完善。

其次，借助AI進行風險預警

對于個人業(yè)績與團隊業(yè)績等關鍵性 數(shù)據(jù) 指標 完成度的進度 ，在過去 取決于 營銷負責人是否進行 頻繁的 重點關注，但這往往很難有明確的 預警 標準，并且極為容易“ 錯過 ”調整的關鍵時期。

現(xiàn)在，可設置AI預警規(guī)則：當 “ 每周到訪量 ” 低于目標值80%時 、客戶成交周期異常拉長了40%、渠道帶客轉化率驟降30%等 ，系統(tǒng)自動推送預警給營銷總與相關負責人，并附上同期對比數(shù)據(jù)與可能原因分析（如天氣、競品活動等），助力快速決策，讓風險可以在最佳時機得到化解。

最后，借助AI平衡團隊的整體進步

過去，新人加入團隊，都是靠有經驗的老人去帶，老人愛不愛帶 、 新人領會的程度都很難評估，如果新人進化慢，直接拖累團隊業(yè)績。

現(xiàn)在，AI可以協(xié)助新人快速成長 。 新人可以利用AI工具分析客戶行為數(shù)據(jù)，能快速幫新人定位客戶需求，比純靠“傳幫帶”效率高很多，省去了培養(yǎng)新人的時間，管理者也能更加專注的投入到操盤的其它工作之中。

AI工具固然非常高效，但 營銷管理者也需要清楚，現(xiàn)在AI 替代不了核心的溝通與決策（溝通 團隊執(zhí)行情況 ，決定方案是否可行）， 我們使用AI的思路應當是“ 用AI做腿，人做腦 ” ，省出來的時間可以用于專注在復盤銷售成果，調整操盤思路 等重點工作之上 ，從而讓自己始終都能有對項目操盤絕對的掌控感。

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結語

營銷管理，從來不是事件的集合，而是目標的藝術。

唯有抓住操盤那個 “ 1 ” ，讓萬千瑣事成為背后的 “ 0 ”， 強調做事的優(yōu)先級，用專注贏回時間。愿我們從今天起，不再是 “ 救火隊長 ” ，而是團隊眼中那個 “ 始終知道風向的人 ” 。

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